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Sobald ein Startup bereit ist, sein Produkt zu vermarkten, müssen Sie bestimmen, wie das Produkt seinen Zielkunden erreicht. Sie können wählen, ob Sie direkt verkaufen oder Vertriebskanäle aufbauen möchten.

Was ist Verteilung?

Verteilung (oder Ort) bezieht sich auf eine Organisation oder eine Gruppe von Organisationen, die an der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung zur Verwendung oder zum Verbrauch durch einen Verbraucher oder Geschäftsbenutzer beteiligt ist. Es ist eines der vier Hauptelemente des Marketing-Mix (die anderen drei sind Produkt, Preisgestaltung und Werbung).
Distribution ist notwendig, um das Produkt Ihres Unternehmens in die Hände Ihrer Kunden zu bekommen. Eine intelligente Vertriebsstrategie ist für den Erfolg notwendig und kann eine Quelle des Wettbewerbsvorteils sein. Dell und Amazon sind Beispiele für Unternehmen, die von einer gut entwickelten Vertriebsstrategie profitierten.
Beim Vertrieb geht es um mehr als nur darum, einen Kanal zum Kunden zu finden. Es ist wichtig, einen Vertriebskanal zu finden, der es dem Käufer bequem macht, das Produkt zu kaufen und zu konsumieren. Convenience ist eine kundenorientierte Sichtweise von Vertrieb und Marketing.

Teile des Vertriebskanals

Der Produktvertrieb basiert auf der Kombination von drei verschiedenen Kanälen (die unabhängig oder verbunden sein können):

• Vertriebskanal
• Lieferkanal
• Servicekanal

Für jeden Kanal können Sie entweder einen direkten (internen) Kanal oder einen indirekten (externen) Kanal eines Drittanbieters oder eine Kombination aus beidem auswählen. Viele High-Tech-Unternehmen verfügen über einen internen Vertrieb und nutzen andere Vertriebskanäle, um verschiedene Kundengruppen zu erreichen.

Auswahl eines Vertriebskanals

Die Auswahl eines Vertriebskanals kann sich direkt auf den Erfolg eines Produkts auswirken. Es sind fünf Schlüsselfaktoren zu berücksichtigen:

• Größe des Marktes — umfasst die Vielfalt der Kundenprofile
• Kosten des Vertriebskanals — absolute Kosten, Kosten pro Kunde, Rentabilität der verschiedenen Kanaloptionen, feste und variable Kosten
• Art des Produkts— Standard (genau definierte Merkmale, in großen Mengen verkauft, ideal für externe Händler) vs. nicht standardisiert (erfordert Anpassung, erfordert persönlichen Kontakt mit Benutzern)
• Grad der kontrolle über den Vertriebskanal – offenes Teilen mit Vertriebskanälen vs. geschlossene Beziehung, Möglichkeit des Wettbewerbs durch den Händler
• Flexibilität des Vertriebskanals – Vertragsdauer, Zeitaufwand für die Entwicklung der Beziehung

Lösung vs. Marketingkomplexität

Bei der Auswahl eines Vertriebskanals möchten Sie sicherstellen, dass Sie Beziehungen zu Kunden (z. B. wirtschaftliche Käufer, technische Käufer, Endbenutzer) aufbauen und aufrechterhalten können. Sie müssen diese Kunden erreichen, damit sie Ihre Produkte kaufen können. Zwei Schlüsselkriterien können Ihnen helfen, Ihre Auswahl zu fokussieren:

• Komplexität der Lösung: Wie schwierig ist die Installation, Bereitstellung und Verwendung des Produkts?
• Marketingkomplexität: Wie schwierig ist es, das Produkt zu beschaffen, zu kaufen und zu unterstützen?

Bei der Auswahl eines Vertriebskanals sollte die Komplexität von Produkt und Marketing proportional sein. Wenn das Produkt relativ einfach zu bedienen ist, sollte es relativ einfach zu kaufen sein (z. B. Online-Verkauf von Büchern und DVDs). Wenn das Produkt dagegen relativ komplex zu installieren ist, ist es relativ schwierig zu unterstützen (z. B. Verkauf von Supply Chain Management-Softwarelösungen über den Direktvertrieb).
Probleme treten auf, wenn das Marketing und die Lösung nicht ausgewogen sind:

• Hohe Marketingkomplexität + geringe Lösungskomplexität = hohe Vertriebskosten für kostengünstige Artikel (zu teuer für Kunden oder schlechte Margen für Anbieter)
• Hohe Lösungskomplexität + geringe Marketingkomplexität = nicht genügend Vertriebsunterstützung für komplexe Produkte (Vertriebskanal))

Push versus Pull Marketing

Vor der Wahl eines Vertriebskanals sollte ein Unternehmen festlegen, wie Push- und Pull-Marketing in Einklang gebracht werden sollen:

Push-Marketing

Der Vertriebskanal fördert und verkauft Ihr Produkt an die Verbraucher. Dies ist bei Produkten üblich, bei denen die Markentreue gering ist — der Verbraucher trifft die Wahl, das Produkt im Geschäft zu kaufen.

Pull Marketing

Das Produkt wird direkt bei den Verbrauchern beworben und beworben, die dann zum Vertriebskanal gehen, um Ihr Produkt zu kaufen. Dies ist bei Produkten üblich, bei denen die Markentreue hoch ist — der Verbraucher kauft das Produkt, bevor er in den Laden geht.
Die Wahl zwischen Push- und Pull-Marketing wirkt sich auf andere Teile Ihrer Marketingstrategie aus, einschließlich:

• Kommunikation- Marketing direkt an Verbraucher vs. Marketing über Vertriebskanäle
• Preisgestaltung- Kosten im Zusammenhang mit Vertriebskanälen vs. Kosten im Zusammenhang mit Vertriebskanälen
• Produktdesign-Vertriebskanäle können die Verpackung beeinflussen
• Engagement- erfordert langfristige Verträge mit Vertriebskanälen