Jak přimět prodej a marketing spolupracovat
je to pravda. Prodej a marketing nevycházejí. Ve skutečnosti, 87 procento termínů prodeje a marketingu, které se navzájem popisují, je negativní, podle nedávného průzkumu. Je to špatné pro podnikání a musí to přestat.
když prodej a marketing spolupracují, „společnosti vidí podstatné zlepšení důležitých výkonnostních metrik:“ prodejní cykly jsou kratší,náklady na vstup na trh klesají a náklady na prodej jsou nižší“, podle Harvard Business Review.
nejen to, ale jak píše Steve McKee v Business Week,
‚mělo by být samozřejmé, že zákazníci jsou v dnešní době příliš mobilní, příliš připojeni a příliš informováni, aby tolerovali jakoukoli mezeru mezi tím, co jedno oddělení říká a druhé dělá.‘
když si zákazník přečte váš blog a zapojí se do vašeho kanálu Twitter, poslední věc, kterou chcete, je obchodní zástupce, který zvoní a představuje zcela odlišnou osobnost a zaměření na produkt.
místo toho musí oba týmy spolupracovat, aby zvýšily povědomí o značce, tónu a zasílání zpráv vaší společnosti, aby se potenciální zákazníci rozhodli zapojit se a důvěřovali jí natolik, aby se stali zákazníky.
překlenutí prodejní a marketingové mezery
s tak širokou a zavedenou kulturní mezerou je možná naivní myslet si, že prodej a marketing budou někdy dokonalým zápasem bez tření. Bill Rozier, viceprezident globálního marketingu ve společnosti Ciena, to říká dobře,
jedna důležitá věc, kterou jsme udělali, je nastavit očekávání vhodně. Náš vrcholový management chápe, že konflikt je nevyhnutelný, a očekává, že ho zvládneme.
takže možná nemůžete ukončit válku, ale existují způsoby, jak můžete zavolat příměří a rozšířit několik olivových větví, aby podnik mohl těžit z plynulejšího běhu „smarketingového“ stroje.
pochopte, že prodej a marketing mají stejné cíle
prodej i marketing pracují na růstu společnosti. Oba chtějí více zákazníků, větší povědomí o značce a větší zisky. Zatímco každý tým se vydá jinou cestou, nakonec všichni míří stejným směrem. Je to dobrý způsob, jak najít společnou řeč.
Vytvořte harmonii
příchozí techniky zvýhodněné marketingovým týmem mohou být postaveny proti odchozím strategiím upřednostňovaným prodejem, ale vytvoření harmonie mezi těmito přístupy může skutečně změnit věci.
odchozí techniky mohou být jedním ze způsobů, jak pečovat a kvalifikovat potenciální zákazníky, které přicházejí z některých vašich příchozích strategií. Vytvořte harmonii, která skutečně uspokojí potřeby vašich zákazníků.
rozvíjet kupující personas
ujistěte se, že každý cílí své úsilí na stejné potenciální zákazníky. Například, oba týmy musí pochopit výzvy zákazníků, body bolesti a námitky k prodeji.
Kupující personas ujistěte se, že každý propaguje stejné odpovědi, zaměřuje se na stejné problémy a mluví se stejnými lidmi. Pomáhají také sladit priority rozhodnutí a ceny, protože můžete činit rozhodnutí na základě lepšího porozumění potřebám a preferencím vašich zákazníků.
mít pravidelné schůzky
komunikace, stejně jako v každé jiné oblasti života, je klíčová. Musíte mít pravidelné schůzky, s dohodnutými tématy pro diskusi a tvrdými daty pro zálohování dotazů nebo remcání.
‚v jiných společnostech může být primární vztah mezi oběma týmy mezi VP marketingem a VP prodejem. To je omyl.’HubSpot doporučuje týdenní schůzky. Podívejte se na našeho průvodce efektivními prodejními a marketingovými schůzkami.
dokonce navrhují smíchat stoly tak, aby prodejci a obchodníci seděli společně a lépe porozuměli tomu, co každý dělá.
Vytvořte standardní proces předání
„potřebujete snadný způsob, jak automaticky dostat potenciální zákazníky do správných rukou, způsob, jak jim podat zprávu o tom, zda přijali nebo odmítli vedení, a pokud přijali vedení, jaká dispozice nakonec byla—vyhrána, ztracena nebo ve skutečnosti ne,“ říká Bill Babcock.
HubSpot pro marketing a CRM. Vytváří mechanismus zpětné vazby uzavřené smyčky mezi marketingem. Řídí také proces předání od marketingu po prodej s bodováním olova, přiřazení olova a sdílená databáze kontaktů.
dohodněte vzájemné SLA
nastavte sdílené, veřejné, viditelné dohody o úrovni služeb (SLA), které mají smysl pro marketingové i prodejní týmy. Můžete například pracovat zpět od prodejních cílů a stanovit cíle pro marketing kvalifikovaných potenciálních zákazníků, příchozích kontaktů a návštěvníků. Tímto způsobem můžete vypočítat cíl akvizice olova pro marketing.
na oplátku může prodej souhlasit s následným sledováním daného počtu potenciálních zákazníků, aby se ujistil, že marketingové úsilí není zbytečné a existuje přesný obraz o tom, co skutečně generuje prodej.
Naučte se sdílet své hračky
existují všechny druhy věcí, které marketingové týmy mohou udělat, aby usnadnily život prodejce. To však neznamená, že marketing je oddělení „prodejních zdrojů“. Ale některé marketingové zdroje by měly jít na pomoc prodejnímu týmu, i když to znamená jen seskupení klíčových obsahů uprostřed a dole.
to může přijít ve formě zajištění, které pomáhá vzdělávat potenciálního kupujícího, který uvažuje o rozhodnutí. Udělali svůj výzkum a chtějí jen vědět, zda je váš produkt nebo služba odpovědí, kterou potřebují. Marketing tedy může poskytnout prodejnímu přístupu k případovým studiím(písemným a video). Nebo automatizované e-mailové odpovědi na běžné dotazy s odkazy na klíčové blogy, průvodce a brožury atd.
Vzdělávejte se navzájem o svých rozdílech
ze své podstaty bude prodej a marketing přitahovat různé typy lidí. Harvard Business Review vydal v roce 2006 vlivný článek s názvem ukončení války mezi prodejem a marketingem. V něm se zabývali ekonomickými i kulturními rozdíly, které mezi oběma týmy existují,
‚obchodníci … jsou vysoce analytičtí, orientovaní na data a zaměřeni na projekty. Jde jim o budování konkurenční výhody pro budoucnost … prodejci naopak tráví svůj čas rozhovory se stávajícími a potenciálními zákazníky. Jsou to zruční stavitelé vztahů … chtějí jít dál.‘
obě skupiny se musí střetnout, pokud je prodej zaměřen na další 10 nohy a marketing se dívá na horizont.
ale pokud můžete vzdělávat každý tým o tom, co ten druhý dělá a proč, a prezentovat jej způsobem, který vysvětluje vzájemné výhody, které jejich úsilí přináší, můžete být svědky začátku krásného přátelství.
