• Articles
• admin

Verdenskjente salg coach Timothy Gallwey har fascinert Administrerende Direktører, entreprenører og bedriftsledere i flere tiår. Hvordan? Med en enkel ide: «coaching er å låse opp en persons potensial. Det hjelper dem å lære i stedet for å lære dem.»

den dårlige nyheten er at mange salgssjefer finner coaching en vanskelig ferdighet å mestre-spesielt i et miljø der representanter blir stadig mer fjerntliggende. Problemet er todelt:

1. Salgsledelse team, ledet av chief revenue officers (CROs) og VPs Av Salg, vet ikke alltid hvordan å modellere coaching effektivt. Som En grundig studie i Harvard Business Review påpekte, tror mange salgsledere at de trener når de faktisk bare forteller ansatte hva de skal gjøre.

2. Mange frontline salgssjefer sa at de mangler tilliten de trenger for å støtte teamet sitt, delvis takket være mangel på trening.

kan du forholde deg til dette?

hvis du ikke får den støtten du trenger for å effektivt trene salgsteamet ditt, fortvil ikke. Disse 10 salg coaching tips er effektive for både i-person og eksterne team.

Fokus på rep velvære

en undersøkelse fra Sales Health Alliance avslørte en oppsiktsvekkende statistikk: to av fem selgere sliter med mental helse-dobbelt så mye som den generelle arbeidsstyrken. En av de største grunnene er skiftet til eksterne arbeidsmiljøer, og presser selgere til å endre rutiner mens de fortsatt treffer kvoter. Legg til i isolasjonen som ligger i virtuell salg, og du har en formel for alvorlig mental og følelsesmessig belastning.

mange salgsledere tror de er coaching når de faktisk bare fortelle ansatte hva de skal gjøre.

lori Richardson, grunnlegger Av sales training company Score More Sales, råder ledere til å ta opp dette head-on. Hun anbefaler å spørre reps om deres velvære under ukentlig en-til-en. «Jeg liker å stille åpne spørsmål om den siste uken,» sa hun. «Spørsmål som,» Hvordan gikk det?’og’ hvordan var det?’er gode første skritt. Deretter må du lytte.»

Når rep er ferdig med å dele refleksjonen, Foreslår Richardson å gjenta hovedpoengene for å sikre at du er på samme side. Om nødvendig, be om klarhet slik at du fullt ut forstår hva som påvirker deres sinnstilstand. Les også: – ikke døm Nivået på komfort som kreves for deling i disse scenariene, kan bare eksistere hvis du ikke hopper til dommen.

Bygg tillit med autentiske historier

for at salgscoaching skal fungere, må salgssjefer tjene representantenes tillit. Dette gjør det mulig for den enkelte å være åpen om prestasjonsutfordringer. Det bygger også et toveis forhold via delte erfaringer. Den beste måten å starte er ved å dele personlige og profesjonelle historier.

disse anekdoter bør være autentisk, avslørende feil og svakhet så mye som suksess. Det er to mål her: støtte representanter med relatable historier slik at de vet at de ikke sliter alene, og la dem vite at det finnes måter å løse og overvinne utfordringer.

en erfaren leder kan for eksempel dele detaljer om deres første mislykkede salgssamtale som en advarsel – fremhever dårlig forberedelse – aggressiv holdning og mangel på empati under samtalen. Dette vil bli fulgt av trinn lederen tok for å fikse disse feilene, som samtale øving og tidlig stadium forskning i prospektet bakgrunn, virksomhet, posisjon, og smerte poeng.

Bruk et verktøy for samtaleintelligens til å registrere og gjennomgå salgssamtaler

selgere lærte En gang ved å følge fast ansatte selgere. Selv om dette fortsatt er gjort, er det ineffektivt – og ofte uholdbart for virtuelle salgsteam.

hvis du vil gi selgerne veiledning og veiledning de trenger for å mestre salgssamtaler, kan du bruke et samtaleintelligensverktøy som Einstein Conversation Insights (ECI). Du kan analysere salgssamtaler, spore søkeord for å identifisere markedstrender og dele vellykkede samtaler for å hjelpe representanter med kontinuerlig opplæring. Curate både «best of «og» hva ikke å gjøre » eksempler så reps har en følelse av hvor styreskinnene er.

Effektive salg trenere ikke bestemme fokus for sine representanter. Hvis det er et viktig område rep bestemmer seg for å fokusere på, gå med deres forslag.

Luksus reiseselskap Inspirato gjør dette bra. DE har nylig rullet UT ECI for sine representanter og bruker innsikt fra salgssamtaler i pipeline-vurderinger, ukentlige teammøter og ad hoc-diskusjoner for å markere store gevinster og viktige opplæringsmuligheter.

Ben Shoff, senior manager for sales enablement Hos Inspirato, sa at Det har vært en spillveksler: «våre representanter har nå muligheten til å si:» Denne personen lukkede 10 avtaler i forrige måned, så jeg skal høre på samtalene deres . Og de finner små nuggets de kan bruke i sine egne salgssamtaler . Før dette hadde vi ingen formell prosess … vi lyttet bare til reps på telefonen rundt kontoret.»

Oppmuntre egenevaluering

når du gjør debriefs etter samtale eller ferdighetsvurderinger – eller bare coaching under en-til-en-det er viktig å ha selgeren selv evaluere. Som salgssjef kan du bare være med rep en eller to dager i måneden. Gitt denne frakoblingen er målet å oppmuntre salgsrepresentanten til å evaluere sin egen ytelse og bygge selvforbedringsmål rundt disse observasjonene.

det er to kritiske komponenter til dette. Først, unngå å hoppe direkte inn i tilbakemeldinger under samhandling. Slapp av og ta et skritt tilbake; la salgsrepresentanten selv evaluere.

For Det Andre, vær klar til å spørre reps med åpne spørsmål for å hjelpe deres egenevaluering. Vurder spørsmål som:

• Hva var dine store gevinster i løpet av den siste uken/kvartalet?
• Hva var dine største utfordringer, og hvor kom de fra?
• hvordan adresserte du hindringer for salgsnedleggelser?
• Hva har du lært om både dine gevinster og tap?

Reps som kan vurdere hva de gjør bra og hvor de kan forbedre til slutt blir mer selvbevisste. Selvbevissthet er inngangsporten til selvtillit, noe som kan bidra til mer konsekvent salg.

La dine representanter sette sine egne mål

dette faller i tråd med egenevaluering. Effektive salg trenere ikke bestemme fokus for sine representanter. Hvis det er et viktig område rep bestemmer seg for å fokusere på, gå med deres forslag. Dette skaper et sterkere ønske om å forbedre som det er rep som gjør engasjementet. Mindre effektive ledere vil plukke forbedringsmål for sine representanter, så lurer på hvorfor de ikke får innkjøp.

for eksempel kan en representant som identifiserer en tendens til å være altfor pratsom i salgssamtaler, sette et mål om å lytte mer enn de snakker. For å hjelpe, kunne de ta opp sine samtaler og gjennomgå lytte / snakke forholdet. Basert på bransjestandarder, kunne de sette en klar målmetrisk og tidslinje – et 60/40 lytte/snakkeforhold i fire uker, for eksempel.

Richardson har imidlertid en advarsel. «Reps har ikke alle svarene. Noen ting de må lære av ledere eller andre i selskapet.»Dette gjelder målsetting så mye som daglig salg, sa hun. Ledere må coache reps på justering av personlige, profesjonelle og forretningsmål og sikre at de er oppnåelig, målbare og virkningsfulle.

Fokus på en forbedring om gangen

for at salgscoaching skal være effektiv, må du jobbe med representanten for å forbedre ett område om gangen i stedet for flere områder samtidig. Med den tidligere ser du akutt fokus og målbar fremgang. Med sistnevnte, du ender opp med frustrert, fastlåste reps trukket i for mange retninger.

her er et eksempel: La oss si at din representant sliter med salgssamtaleåpninger. De la nervene få det beste av dem og rote gjennom øvde introer. I løpet av et år kan du oppfordre dem til å praktisere ulike typer åpninger med andre representanter. Gjennomgå samtalene deres og gi innsikt. Be dem om å regelmessig vurdere deres komfortnivå med samtaleåpninger under en-mot-en. Over tid vil du se deres fokus lønne seg.

Be hver representant om å lage en handlingsplan

Åpne spørsmål opprett et miljø der en salgsrepresentant kan tenke gjennom fokus og endring, og hjelpe dem med å oppnå sine mål. For å gjøre dette konkret, har salgsrepresentant skrive ut en handlingsplan som inkorporerer disse metodene. Denne planen bør skissere oppnåelige skritt til et ønsket mål med en klart definert tidslinje. Pass på at du laster DET opp TIL CRM som et vedlegg, eller bruk et verktøy Som Salesforce Anywhere for å opprette ET CRM-basert samarbeidsdokument som kan redigeres av både lederen og representanten.

:

• Hovedmål: Fullfør 10 salgssamtaler i løpet av den siste uken av høytiden
• Trinn:
  • Uke 1: Identifiser 20-25 prospekter
  • Uke 2: Foreta kvalifiserende anrop
  • Uke 3: Utfør behovsanalyse (oppdagelse) samtaler, sviskeliste og planlegg salgssamtaler med topputsikter
  • Uke 4: Salgssamtaler Og lukk avtaler

Kraften til å sette penn til papir her er todelt. Først må salgsrepresentanten tenke gjennom handlingsplanen. For det andre krystalliserer den deres tenkning og sementerer deres forpliktelse til handling.

hold rep ansvarlig

som forretningsmann Louis Gerstner, jr. skrev i «Hvem Sier Elefanter Kan Ikke Danse?», «Folk respekterer det du inspiserer.»Den effektive lederen forstår at når handlingsplanen er på plass, er deres rolle som trener å holde salgsrepresentanten ansvarlig for å følge med på sine forpliktelser. For å støtte dem, bør en leder stille spørsmål som:

• Hvilke målbare fremskritt har du gjort denne uken / kvartalet?
• Hvilke utfordringer står du overfor?
• Hvordan har du tenkt å overvinne disse utfordringene?

Du kan også gå gjennom rep aktivitet I CRM. Dette er spesielt enkelt hvis du har en plattform som kombinerer automatisk aktivitetslogging, enkel rørledningsinspeksjon og oppgavelister med påminnelser. Hvis du trenger å følge opp, ikke planlegge et annet møte. I stedet, sende rep en rask notat via e-post eller en meldingsplattform til level-set.

Opprett grenser

Å Oppnå mål er vanskelig for selgere, spesielt virtuelle som lider av en konstant sperring av e-post, tekstmeldinger, telefonsamtaler og videosamtaler.

Unngå denne forvirringen ved å opprette grenser for teamet ditt. Angi klare arbeidstimer og oppfordre representanter til ikke å planlegge salg eller interne samtaler utenfor disse tidene. Vær også klar over når representanter skal sjekke interne meldinger og når de kan logge av.

når grenser er på plass, gjør reps en bedre jobb med å tildele tid til målfokusert arbeid.

Tilby profesjonelle utviklingsmuligheter

Ifølge En Studie Fra LinkedIn ville 94% av de ansatte bo i et selskap lenger hvis det investerte i karrieren. Når bedrifter gjør en innsats for å mate sine ansattes vekst, er det en vinn-vinn. Produktiviteten øker og ansatte er engasjert i sitt arbeid.

Bokklubber, seminarer, interne treningsøkter og kurs er alle gode utviklingsmuligheter. Hvis undervisning refusjon eller sponsing er mulig, artikulere dette på forhånd så reps vet om alle tilgjengelige alternativer.

Richardson legger podcaster til listen. «Få alle selgerne dine sammen for å snakke om en podcast-episode som knytter seg til salg,» sa hun. «Ta notater, trekk viktige takeaways og gjøremål, og del et møtesammendrag neste dag med gruppen. Jeg elsker den slags engasjement. Det er så mye bedre enn å se en kjedelig treningsvideo.»

Vellykket salgscoaching krever daglig samhandling med teamet ditt, løpende opplæring og regelmessig tilbakemelding. Følg anbefalte fremgangsmåter ovenfor, og du kan bidra til å forbedre salgsrepresentantenes ytelse. Husk: coaching er nøkkelen til å drive salgsresultater.

Steven Rosen, grunnlegger AV sales management training company STAR Results, bidro til denne artikkelen.