• Articles
• admin

é verdade. Vendas e marketing não se dão bem. De fato, 87% dos Termos que as vendas e o marketing usam para se descreverem são negativos, de acordo com uma pesquisa recente. É ruim para os negócios e tem que parar.Quando as vendas e o marketing trabalham juntos, as empresas veem uma melhoria substancial nas métricas de desempenho importantes: “os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado diminuem e o custo das vendas é menor”, de acordo com a Harvard Business Review.

não só isso, mas como Steve McKee escreve na Business Week,

‘não é preciso dizer que os clientes hoje em dia são muito móveis, muito conectados e muito informados para tolerar qualquer lacuna entre o que um departamento diz e outro faz.’

quando um cliente lê seu blog e se envolve com seu feed do Twitter, a última coisa que você quer é um representante de vendas tocando e apresentando uma personalidade e foco de produto totalmente diferentes.

em vez disso, as duas equipes precisam trabalhar juntas para aumentar a conscientização sobre a marca, o tom e as mensagens da sua empresa, para que os leads escolham se envolver e confiem nela o suficiente para se tornarem clientes.

colmatar a lacuna de vendas e marketing

com uma lacuna cultural tão ampla e estabelecida, talvez seja ingênuo pensar que as vendas e o marketing serão a combinação perfeita e sem atrito. Bill Rozier, vice-presidente de Marketing global da Ciena, coloca isso bem quando diz,

uma coisa importante que fizemos foi definir as expectativas de forma adequada. Nossa alta administração entende que o conflito é inevitável e espera que o gerenciemos.

então talvez você não possa terminar a guerra, mas há maneiras de chamar uma trégua e estender alguns ramos de Oliveira para que o negócio possa se beneficiar de uma máquina de smarketing mais suave.

entenda que as vendas e o marketing têm os mesmos objetivos

tanto as vendas quanto o marketing estão trabalhando para expandir a empresa. Ambos querem mais clientes, mais consciência de marca e mais lucros. Enquanto cada equipe segue um caminho diferente, em última análise, todos estão indo na mesma direção. É uma boa maneira de encontrar um terreno comum.

criar harmonia

as técnicas de entrada favorecidas pela equipe de marketing podem ser confrontadas com as estratégias de saída favorecidas pelas vendas, mas criar harmonia entre essas abordagens pode realmente mudar as coisas.

as técnicas de saída podem ser uma maneira de nutrir e qualificar os leads que vêm de algumas de suas estratégias de entrada. Crie harmonia para realmente atender às necessidades de seus clientes.

desenvolva personas do comprador

certifique-se de que todos estejam direcionando seus esforços para os mesmos clientes em potencial. Por exemplo, ambas as equipes precisam entender os desafios, pontos problemáticos e objeções dos clientes para fazer uma venda.

buyer personas certifique-se de que todos estão promovendo as mesmas respostas, direcionadas aos mesmos problemas e falando com as mesmas pessoas. Eles também ajudam a alinhar as prioridades e os preços das decisões, porque você pode tomar decisões com base em uma melhor compreensão das necessidades e preferências de seus clientes.

ter reuniões regulares

A comunicação, como em qualquer outra caminhada da vida, é fundamental. Você precisa ter reuniões regulares, com tópicos acordados para discussão e dados rígidos para fazer backup de consultas ou queixas.

‘em outras empresas, a principal relação entre as duas equipes pode ser entre o VP Marketing e o VP vendas. Isto é um erro.”A HubSpot recomenda reuniões semanais. Confira nosso guia para reuniões eficazes de vendas e marketing.

eles até sugerem misturar mesas para que as pessoas de vendas e os profissionais de marketing se sentem juntos e tenham uma melhor compreensão do que todos fazem.

Criar um padrão de mão-off

‘Você precisa de uma maneira fácil de obter leva nas mãos certas automaticamente, uma maneira de relatório se o aceita ou rejeitada a liderança, e, se eles aceitavam a liderança, que a disposição foi, eventualmente, ganhou, perdeu, ou não, realmente, uma vantagem”, diz Bill Babcock.

HubSpot para marketing e CRM. Ele cria um mecanismo de feedback em circuito fechado entre o marketing. Ele também gerencia o processo de hand-off do marketing às vendas com pontuação de leads, atribuição de leads e um banco de dados compartilhado de contatos.

concordar com SLAs mútuos

definir acordos de nível de serviço (SLAs) compartilhados, públicos e visíveis que fazem sentido para as equipes de marketing e vendas. Por exemplo, você pode trabalhar de volta das metas de vendas para definir metas para leads qualificados de marketing, contatos de entrada e visitantes. Dessa forma, você pode calcular uma meta de aquisição de leads para marketing.

em troca, as vendas podem concordar em acompanhar um determinado número de leads para garantir que os esforços de marketing não sejam desperdiçados e que haja uma imagem precisa do que realmente gera vendas.

Aprenda a compartilhar seus brinquedos

existem todos os tipos de coisas que as equipes de marketing podem fazer para ajudar a facilitar a vida de um vendedor. Agora, isso não quer dizer que o marketing seja o departamento de “recursos de vendas”. Mas, parte do recurso de marketing deve ajudar a equipe de vendas, mesmo que isso signifique apenas agrupar o principal conteúdo do meio e do fundo do funil.

isso pode vir na forma de garantia que ajuda a educar o potencial comprador que está pensando em tomar uma decisão. Eles fizeram suas pesquisas e só querem saber se seu produto ou serviço é a resposta de que precisam. Assim, o marketing pode dar acesso às vendas a estudos de caso (escritos e vídeos). Ou respostas automatizadas por e-mail para consultas comuns com links para blogs, guias e panfletos importantes e assim por diante.

educar uns aos outros sobre suas diferenças

por sua própria natureza, vendas e marketing atrairão diferentes tipos de pessoas. O Harvard Business Review publicou um artigo influente em 2006, intitulado encerrando a guerra entre vendas e Marketing. Nele, eles abordaram as divisões econômicas e culturais que existem entre as duas equipes,

‘os profissionais de marketing…são altamente analíticos, orientados a dados e focados em projetos. Eles são todos sobre a construção de vantagem competitiva para o futuro…vendedores, em contraste, gastar seu tempo conversando com clientes existentes e potenciais. Eles são construtores de relacionamento habilidosos … eles querem continuar em movimento.’

os dois grupos devem entrar em conflito se as vendas estiverem focadas nos próximos 10 pés e o marketing estiver olhando o horizonte.Mas se você pode educar cada equipe sobre o que o outro está fazendo e por que, e apresentá-lo de uma forma que explica os benefícios mútuos que seus esforços produzem, você pode testemunhar o início de uma bela amizade.