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aquisições e valores de negócios de agências de seguros estão perto de um máximo histórico e todas as expectativas são de que o fluxo de negócios em 2019 corresponderá ou excederá os números do ano passado. E, embora os números relatados tendam a se inclinar para transações de agências maiores, existem muitos acordos de agências que envolvem pequenas empresas locais que não aparecem nos relatórios do setor.

a compra e venda de agências de seguros, corretoras e empresas de produtores representam riscos e desafios únicos não necessariamente aplicáveis a outros setores, ou mesmo a outros tipos de Entidades de seguros. Embora as agências de seguros não estejam sujeitas a todos os mesmos padrões aplicáveis à aquisição do controle das seguradoras, existem, no entanto, muitos desafios importantes de diligência, redação e até mesmo regulatórios a serem considerados ao contemplar a compra de uma agência de seguros. Este artigo resumirá algumas das muitas rugas que devem ser consideradas ao consumar uma aquisição de uma agência de seguros.

considerações regulatórias

como assunto inicial, enquanto a compra ou venda de uma companhia de seguros está sujeita a uma revisão regulatória robusta e processo de aprovação sob as leis do Estado de origem da companhia de seguros, o processo de aquisição de uma agência de seguros geralmente está sujeito a menos escrutínio regulatório. No entanto, algumas jurisdições esperam, por meio de posições informais, ser notificadas da aquisição. Pelo menos um Estado — Texas-requer notificação de pré-fechamento e exerce autoridade de aprovação sobre o Acordo, ou permitirá que as partes considerem a aprovação “considerada” quando nenhum aviso de desaprovação for enviado dentro de um prazo prescrito. Mesmo uma mudança indireta de controle de uma agência de seguros pode estar sujeita a esses requisitos regulamentares, especialmente se a agência estiver licenciada em todos os Estados. Uma mudança dos diretores e/ou diretores da agência geralmente requer divulgações regulatórias aprimoradas também.Vários estados exigem que as agências façam registros anuais de segurança cibernética e uma revisão adequada das práticas de uma agência deve determinar se ela atendeu a esses requisitos relativamente novos. Por exemplo, Nova York promulgou em 2017 um conjunto de regulamentos de seguro aplicáveis a “entidades cobertas” (incluindo agências de seguros) exigindo que elas enviem certificações anuais a cada ano quanto à manutenção de um programa de segurança cibernética em conformidade com os padrões de Nova York.

Agência de Licenciamento

Qualquer potencial comprador de uma agência de seguros, provavelmente suspeita de que a agência precisa conter certas licenças — residentes e não-residentes. Mas quais licenças exatamente precisam ser mantidas e quem deve mantê-las? Uma agência geralmente deve possuir uma licença de agência de seguros, Corretora ou empresa de produtores onde essa agência vende, solicita e/ou negocia seguros (alguns estados não têm requisitos de licenciamento de entidades). Esse requisito se aplica mesmo que a agência atue em uma capacidade de atacado em um estado, intermediando a colocação de seguro entre o corretor de seguros de varejo de um consumidor e uma companhia de seguros.Além disso, a agência deve manter as “linhas” corretas sob sua licença de agência. Por exemplo, muitos estados não permitem que um agente de seguro de propriedade/acidentes coloque linhas de cobertura de seguro, como vida, saúde ou título, sem obter autorização de tais linhas para suas licenças também. Como tal, um potencial comprador deve confirmar que sua meta possui todas as licenças necessárias com base no local em que realiza seus negócios. E, tais licenças não devem ter expirado e conter todas as linhas adequadas de seguro para continuar a fazer seus negócios atuais, bem como escrever as linhas de seguro que o comprador deseja para a agência. Felizmente, mesmo que um comprador deseje converter a empresa alvo de uma corporação em uma sociedade de responsabilidade limitada após a compra, isso pode ser realizado de acordo com as leis de conversão corporativa aplicáveis sem ter que se candidatar novamente a licenças de agência.

as agências de seguros também podem precisar possuir licenças ou registros de “agente geral de gerenciamento”, dependendo da natureza e do volume de suas atividades. Embora esse termo seja vagamente usado como um termo comercial no setor de seguros, ele tem uma definição altamente técnica sob as leis gerais de gerenciamento de agentes desses estados. Eles se relacionam com o valor total dos prêmios anuais produzidos pela Agência para uma determinada companhia de seguros e se a agência realiza certas tarefas relevantes e terceirizadas para a companhia de seguros, como resseguro cedido vinculativo ou ajuste de sinistros de seguros. Além disso, os acordos gerais de gerenciamento de agentes são altamente regulamentados pela lei estadual e devem conter uma variedade de disposições específicas estatutariamente obrigatórias.

e se a agência estiver colocando cobertura com seguradoras não autorizadas? Geralmente, isso exigirá que uma licença de corretor de “linhas excedentes” também seja mantida pela Agência de seguros, o que traz uma série adicional de considerações de diligência. A agência realiza adequadamente uma” busca diligente ” do mercado de seguros admitido antes de colocar cobertura com seguradoras não autorizadas? Está pagando adequadamente o imposto sobre o prêmio de linhas excedentes aplicável ao” estado de origem ” do segurado? A agência está anunciando produtos de linhas excedentes, onde tais atividades são fortemente regulamentadas de acordo com a lei estadual aplicável? Estes são apenas alguns dos inúmeros problemas que podem surgir de uma revisão das licenças de uma agência de seguros.

finalmente, e se a agência tiver afiliados que também estão sendo comprados, como empresas ajustadoras de reclamações e administradores de terceiros? Dependendo da jurisdição, essas entidades podem estar sujeitas aos seus próprios requisitos de licenciamento e devem ser revisadas independentemente para determinar o cumprimento das leis dos estados onde fazem negócios.

Licenciamento e atividades individuais

e os funcionários individuais ou contratados independentes de agências? Esses indivíduos também devem possuir licenças individuais de produtores de seguros; eles não podem simplesmente “emprestar” as licenças de seus colegas de trabalho ou diretores ou diretores da agência. Além disso, cada agência deve ter um “produtor responsável designado” individual que seja pessoalmente responsável pelas ações da agência e possua as mesmas licenças e linhas de seguro que a agência.

embora a maioria dos Estados forneça exceções aos requisitos de licenciamento de produtores de seguros para indivíduos que se envolvem apenas em tarefas administrativas e não são compensados com base nas vendas de seguros, muitas agências empregam ou contratam “representantes de clientes.”É importante que um comprador em potencial realize a devida diligência apropriada para determinar se tais indivíduos devem e mantêm o licenciamento apropriado, dependendo do escopo de suas atividades. Qualquer revisão de tais atividades deve necessariamente levar em consideração as leis de telemarketing aplicáveis, particularmente no que diz respeito a call centers que realizam telemarketing de saída.Além disso, algumas agências assumem posições agressivas caracterizando seus agentes como contratados independentes para fins de folha de pagamento, benefícios, impostos e outros fins contábeis. É importante examinar cuidadosamente se as atividades de um agente individual para a agência exigem que o agente seja tratado como funcionário ou como contratado independente.

nomeações, qualificações estrangeiras e nomes DBA

além de confirmar a satisfação dos Requisitos de licenciamento de agência, a maioria dos estados exige que uma agência de seguros (e qualquer indivíduo que produz em nome da agência) seja nomeada por cada seguradora com a qual a agência coloca produtos de seguro.

a tarefa de confirmar que uma agência e seus produtores de seguros de funcionários aplicáveis possuem todas as nomeações necessárias é demorada quando comparada à confirmação de que uma agência possui suas licenças necessárias. É por isso que muitas investigações de Due diligence confirmarão uma amostragem de nomeações de seguradoras, geralmente baseadas em seguradoras para as quais a agência tem suas maiores vendas anuais de seguros e/ou pagamentos de comissões. Isso também pode exigir que o vendedor represente afirmativamente no contrato de compra que todas as nomeações necessárias são realizadas.Além disso, uma agência de seguros pode não estar em conformidade com as leis corporativas de um determinado estado se não tiver obtido adequadamente sua qualificação estrangeira para fazer negócios com o secretário de Estado aplicável ou agência governamental estatal equivalente. Simplesmente possuir uma licença de agência não residente em um estado nem sempre é suficiente, e ocasionalmente vimos os Estados imporem impostos atrasados e multas em conexão com a falha de uma agência em obter adequadamente sua qualificação estrangeira.

as agências de seguros também costumam usar nomes fictícios ou comerciais, comumente chamados de nomes “DBA”. Os nomes do DBA geralmente precisam ser registrados nos departamentos de seguro aplicáveis e muitas vezes não podem conter palavras ou palavrões específicos que podem ser enganosos ou insinuar a afiliação com outras entidades ou unidades governamentais. Como tal, uma empresa de diligência adequada também analisará quaisquer possíveis problemas de DBA.

propriedade de contas de Clientes de seguros e expirações de apólices, e disposições de exclusividade

as agências de seguros enfrentam preocupações de dupla concorrência. Eles devem ser capazes de obter e manter relacionamentos em face da concorrência com outras agências, mas também devem combater o potencial de perder clientes diretamente para as seguradoras e/ou agências gerais atacadistas com as quais fazem negócios.

como tal, a fim de proteger adequadamente o fruto do sangue, suor e lágrimas da agência, costuma-se ver que os acordos de produtores contêm disposições de “propriedade da Política de expirações ou renovação” que concedem à Agência o direito de renovar suas contas de clientes no vencimento da política, desde que a agência não esteja em default sob o contrato da agência aplicável.Em outras palavras, uma vez que uma apólice expira, a companhia de seguros geralmente é proibida de solicitar ou utilizar ativamente seus outros agentes para solicitar negócios de renovação dos clientes da agência, a menos que seja necessário renovar de acordo com a lei aplicável.

embora seja a norma para uma agência manter o direito às suas contas de clientes e expirações, se um contrato de agência conceder direitos de propriedade da conta a qualquer outra entidade, os resultados podem afetar gravemente um potencial comprador. Mesmo que os diretores da agência de vendas estejam vinculados a disposições não solicitadas e não competitivas sob o contrato de compra, os clientes de seguros não são widgets, mas sim pessoas que podem optar por trabalhar com quem quiserem. As companhias de seguros e seus agentes NÃO serão obrigados pela não concorrência. Portanto, se a agência não tiver o direito de suas expirações de conta, o atrito com outros agentes ou diretamente com as seguradoras pode disparar.

no extremo, é possível que uma agência esteja vinculada a uma obrigação de exclusividade de produzir negócios apenas para companhias de seguros ou agências gerais específicas, o que poderia restringir substancialmente futuras oportunidades de negócios. Assim, é crucial diligenciar cuidadosamente quaisquer acordos de transportadora, a fim de identificar tais disposições.

compensação, comissões contingentes e acordos de Participação nos lucros

as agências de seguros sobrevivem e prosperam com suas comissões. À medida que os jogadores de seguros se tornam mais sofisticados, a tendência é se afastar das comissões tradicionais “planas” com base apenas em uma porcentagem do prêmio gerado e, em vez disso, em “comissões contingentes” com base em outras métricas. Isso pode incluir a quantidade de negócios colocados com uma seguradora, os resultados da persistência da apólice e a “taxa de perda” ou o desempenho dos riscos colocados.

embora as estruturas contingentes de comissão não sejam necessariamente motivo de preocupação, elas devem ser cuidadosamente analisadas antes de entrar em um acordo de transação definitivo. De interesse para a responsabilidade potencial de um comprador são disposições” clawback “e” loss carryforward”. Simplificando, muitas seguradoras não querem que as agências obtenham o lado positivo sem compartilhar o lado negativo também, então às vezes exigem que as agências devolvam comissões quando os livros de negócios têm um desempenho inadequado. O que isso pode significar para um comprador à primeira vista são infinitas oportunidades de crescimento e expansão quando, na realidade, um desempenho ruim pode exigir que o comprador mergulhe em seus próprios bolsos para devolver as comissões já pagas ao vendedor.Embora representações, garantias e direitos de indenização adequadamente elaborados possam ajudar a limitar essa exposição, um entendimento completo do desempenho de uma agência e seus potenciais passivos por clawback também podem afetar a avaliação da agência.Além das Comissões, as agências continuam procurando outras maneiras de receber receita e/ou negócios e muitas vezes recorrem à cobrança de “taxas de apólice” ou outras taxas relacionadas à colocação de seguro. Muitos estados regulam substancialmente e, em alguns casos, proíbem tais práticas, muitas vezes dependendo se a taxa é cobrada em relação a um produto de linhas excedentes.

as agências também estão cada vez mais celebrando “acordos de marketing” com seguradoras para fornecer às agências uma compensação adicional pelo envolvimento na comercialização de produtos de seguros. Embora não sejam inadmissíveis em si, as agências estão restritas quanto ao valor das comissões que podem receber sob algumas linhas de seguro (normalmente nos espaços de seguro Medicare e title). Um acordo de marketing que serve apenas para contornar tais regras e regulamentos pode ser considerado em violação de certas leis estaduais e federais.

muitas agências também celebram acordos de referência com entidades não licenciadas que podem acionar a lei estadual aplicável, onde as violações geralmente dependem se a Entidade não licenciada é compensada com base em uma referência Bem-Sucedida.

contas fiduciárias Premium, obrigações fiduciárias e responsabilidade sucessora

a menos que os pagamentos de prêmios sejam diretamente remetidos por segurados a Seguradoras, as agências geralmente são obrigadas a manter os prêmios coletados de seus clientes em “contas fiduciárias premium” como fiduciário para seus clientes e as respectivas seguradoras. Qualquer combinação de fundos pessoais na conta fiduciária premium é estritamente proibida. Em alguns casos, uma companhia de seguros pode exigir que uma agência mantenha uma conta fiduciária premium dedicada exclusivamente a essa companhia de seguros.

quando uma agência violou seus deveres fiduciários em relação a uma conta fiduciária premium, As dores de cabeça para um comprador podem se transformar em enxaquecas completas. Como uma questão inicial, um comprador pode ter consumidores de seguros, bem como companhias de seguros exigindo prêmio (ou prêmio de retorno) devido a eles quando o vendedor fugiu com fundos fiduciários. O contrato de compra precisará considerar cuidadosamente as preocupações de responsabilidade sucessora, pois os estados geralmente diferem quanto às partes responsáveis.

mas a elaboração cuidadosa só pode servir como analgésico leve para a preocupação indiscutivelmente maior de que as agências de seguros dependem fortemente de sua capacidade de fazer negócios com companhias de seguros. Os compromissos da agência geralmente podem ser rescindidos com relativa facilidade, mesmo que os compromissos tenham sido devidamente atribuídos ao comprador. Portanto, mesmo que um comprador tenha comprado apenas os ativos de uma agência e tenha deixado todos os passivos para trás, uma seguradora pode exigir que o comprador “faça o certo” pela seguradora ou, de outra forma, enfrente a rescisão de sua nomeação e o fluxo de negócios cortado.

, Mesmo se o comprador realmente não tinha nada a ver com a manutenção inadequada do vendedor conta de confiança antes de fechar, ele pode ser deixado na infeliz posição de ter de garfo sobre fundos consideráveis para as empresas de seguros, simplesmente, para o direito de continuar a fazer o negócio, enquanto a esperança de que o vendedor não decidir permitir que a confiança fundos de passeio em las Vegas, quando se trata de tempo para a indenização.

mecanismos de ganho e indenização

os ganhos e outros mecanismos de preço de compra diferidos são particularmente populares nas transações de agências de seguros devido à própria natureza do negócio. Se os clientes não gostam de novos gerentes, eles podem simplesmente encontrar uma nova agência. Portanto, não é incomum ver o preço de compra bifurcado em vários componentes, particularmente em transações menores com maior risco de atrito do consumidor.

por exemplo, vimos algumas ofertas de agências em que o preço geral de compra depende fortemente da ocorrência de futuras renovações das políticas que compõem o livro de negócios adquirido. Além disso, e particularmente no que diz respeito às transações de agência em que os diretores do vendedor continuam atendendo ao livro de negócios adquirido, os ganhos geralmente incluirão pagamentos em conexão com o crescimento e expansão de tais livros também. Um comprador consciente do risco muitas vezes exigirá o direito de compensar quaisquer pagamentos de ganhos devidos ao vendedor contra quaisquer pagamentos de indenização devidos ao comprador, especialmente se os esforços de Due diligence descobrirem quaisquer riscos, conforme discutido nas seções anteriores acima.Esperamos que este artigo ajude qualquer potencial comprador ou vendedor de uma agência de seguros a entender o que está envolvido na aquisição de uma agência de seguros. Embora não seja substancialmente diferente ou necessariamente mais desafiador do que a compra de qualquer outro tipo de entidade, as aquisições de agências apresentam uma série de desafios e questões únicas a serem consideradas. Este artigo amostrou apenas algumas considerações que as partes devem levar em consideração durante o processo de diligência e redação ao consumar um acordo de agência de seguros.