Jak zdobyć sprzedaż i marketing pracując razem
to prawda. Sprzedaż i marketing nie idą w parze. W rzeczywistości, 87 procent warunków sprzedaży i marketingu używać do opisywania siebie są negatywne, według niedawnego badania. To szkodzi interesom i musi się skończyć.
gdy sprzedaż i marketing współpracują ze sobą, „firmy zauważają znaczną poprawę w zakresie ważnych wskaźników wydajności:” cykle sprzedaży są krótsze, koszty wejścia na rynek spadają, a koszty sprzedaży są niższe”, zgodnie z Harvard Business Review.
nie tylko to, ale jak pisze Steve McKee w Business Week,
’powinno być oczywiste, że klienci w dzisiejszych czasach są zbyt mobilni, zbyt połączeni i zbyt poinformowani, aby tolerować lukę między tym, co mówi jeden dział, a robi drugi.’
kiedy klient czyta Twojego bloga i angażuje się w twój kanał na Twitterze, ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest przedstawiciel handlowy dzwoniący i prezentujący zupełnie inną osobowość i skupienie się na produkcie.
zamiast tego dwa zespoły muszą współpracować, aby zwiększyć świadomość marki, tonu i wiadomości Twojej firmy, aby potencjalni klienci decydowali się na zaangażowanie i zaufanie na tyle, aby stać się klientami.
niwelowanie luki sprzedażowej i marketingowej
przy tak szerokiej i ugruntowanej Luce kulturowej, być może naiwnością jest myślenie, że sprzedaż i marketing kiedykolwiek będą idealnym, pozbawionym tarcia połączeniem. Bill Rozier, wiceprezes ds. marketingu globalnego w Ciena dobrze to ujmuje, mówiąc,
jedną ważną rzeczą, którą zrobiliśmy, jest odpowiednie ustawienie oczekiwań. Nasza kadra kierownicza rozumie, że konflikt jest nieunikniony i oczekuje od nas, że sobie z nim poradzimy.
więc być może nie możesz zakończyć wojny, ale są sposoby, aby zawrzeć rozejm i rozszerzyć kilka gałązek oliwnych, aby firma mogła skorzystać z płynniej działającej maszyny „smarketingu”.
zrozum sprzedaż i marketing mają te same cele
zarówno sprzedaż, jak i marketing pracują nad rozwojem firmy. Oba chcą więcej klientów, więcej świadomości marki i więcej zysków. Podczas gdy każda drużyna wybiera inną trasę, ostatecznie wszyscy zmierzają w tym samym kierunku. To dobry sposób na znalezienie wspólnej płaszczyzny.
Stwórz harmonię
techniki przychodzące preferowane przez zespół marketingowy mogą być porównywane ze strategiami wychodzącymi preferowanymi przez sprzedaż, ale tworzenie harmonii między tymi podejściami może naprawdę zmienić rzeczy.
techniki wychodzące mogą być jednym ze sposobów pielęgnowania i kwalifikowania potencjalnych klientów, które pochodzą z niektórych strategii przychodzących. Stwórz harmonię, aby naprawdę zaspokoić potrzeby swoich klientów.
rozwijaj osoby kupujące
upewnij się, że wszyscy kierują swoje wysiłki na tych samych potencjalnych klientów. Na przykład oba zespoły muszą zrozumieć wyzwania, problemy i zastrzeżenia klientów, aby dokonać sprzedaży.
osoby kupujące dbają o to, aby wszyscy promowali te same odpowiedzi, ukierunkowane na te same problemy i rozmawiali z tymi samymi ludźmi. Pomagają one również dostosować priorytety decyzji i ceny, ponieważ można podejmować decyzje w oparciu o lepsze zrozumienie potrzeb i preferencji klientów.
miej regularne spotkania
komunikacja, jak w każdej innej dziedzinie życia, jest kluczowa. Musisz mieć regularne spotkania, z uzgodnionymi tematami do dyskusji i twardymi danymi do tworzenia kopii zapasowych zapytań lub błędów.
” w innych firmach podstawową relacją między tymi dwoma zespołami może być między wiceprezesem ds. marketingu a wiceprezesem ds. sprzedaży. To pomyłka.”HubSpot poleca cotygodniowe spotkania. Sprawdź nasz przewodnik po skutecznych spotkaniach sprzedażowych i marketingowych.
sugerują nawet mieszanie biurek, aby sprzedawcy i marketerzy siedzieli razem i mieli lepsze zrozumienie tego, co wszyscy robią.
Stwórz standardowy proces rozdawania
„potrzebujesz łatwego sposobu, aby automatycznie dostać potencjalnych klientów we właściwe ręce, sposobu, w jaki mogą zgłosić, czy zaakceptowali lub odrzucili prowadzenie, a jeśli zaakceptowali prowadzenie, jakie ostatecznie było dyspozycja—Wygrana, przegrana lub tak naprawdę nie prowadzenie”, mówi Bill Babcock.
HubSpot dla marketingu i CRM. Buduje mechanizm sprzężenia zwrotnego między marketingiem. Zarządza również procesem przekazania od marketingu do sprzedaży z punktacją ołów, przydziałem ołów i wspólną bazą kontaktów.
uzgodnij wzajemne umowy SLA
Ustaw wspólne, publiczne, widoczne umowy o poziomie usług (SLA), które mają sens zarówno dla zespołów marketingowych, jak i sprzedażowych. Na przykład możesz wrócić do celów sprzedażowych, aby ustalić cele dla kwalifikowanych potencjalnych klientów marketingowych, kontaktów przychodzących i odwiedzających. W ten sposób można obliczyć cel pozyskania ołowiu dla marketingu.
w zamian sprzedaż może zgodzić się na śledzenie określonej liczby potencjalnych klientów, aby upewnić się, że działania marketingowe nie są marnowane i nie ma dokładnego obrazu tego, co naprawdę generuje sprzedaż.
Naucz się udostępniać swoje zabawki
istnieją różne rzeczy, które zespoły marketingowe mogą zrobić, aby ułatwić życie sprzedawcy. Nie oznacza to, że marketing jest działem „zasobów sprzedaży”. Ale niektóre zasoby marketingowe powinny pomóc zespołowi sprzedaży, nawet jeśli oznacza to po prostu zestawianie kluczowych treści środkowych i dolnych lejków.
może to mieć formę zabezpieczenia, które pomaga edukować potencjalnego nabywcę, który myśli o podjęciu decyzji. Zrobili swoje badania i chcą tylko wiedzieć, czy twój produkt lub usługa jest odpowiedzią, której potrzebują. Tak, marketing może dać dostęp sprzedaży do studiów przypadków (pisemnych i wideo). Lub zautomatyzowane odpowiedzi E-mail na typowe pytania z linkami do kluczowych blogów, przewodników i broszur itp.
Edukujcie się nawzajem na temat swoich różnic
ze swojej natury sprzedaż i marketing przyciągną różne typy ludzi. Harvard Business Review opublikował w 2006 roku wpływowy artykuł zatytułowany Ending the War Between Sales and Marketing. Poruszali w nim zarówno ekonomiczne, jak i kulturowe podziały, które istnieją między tymi dwoma zespołami,
’marketerzy … są wysoce analityczni, zorientowani na dane i skoncentrowani na projektach. Chodzi o budowanie przewagi konkurencyjnej na przyszłość…natomiast sprzedawcy spędzają czas rozmawiając z obecnymi i potencjalnymi klientami. Są zdolnymi budowniczymi związków … chcą się ruszać.’
obie grupy są zobowiązane do starcia, jeśli sprzedaż koncentruje się na następnych 10 stóp i marketingu patrzy horyzont.
ale jeśli możesz edukować każdy zespół na temat tego, co robi drugi i dlaczego, i przedstawić to w sposób, który wyjaśnia wzajemne korzyści, jakie przynoszą ich wysiłki, możesz być świadkiem początku pięknej przyjaźni.
