Hoe sales en marketing samen te laten werken
het is waar. Verkoop en marketing komen niet overeen. In feite, 87 procent van de termen verkoop en marketing gebruiken om elkaar te beschrijven zijn negatief, volgens een recente enquête. Het is slecht voor de zaken en het moet stoppen.
wanneer sales en marketing samenwerken, “zien bedrijven een aanzienlijke verbetering ten opzichte van belangrijke prestatiemetingen:” de verkoopcycli zijn korter, de instapkosten dalen en de verkoopkosten zijn lager”, aldus de Harvard Business Review.
niet alleen dat, maar zoals Steve McKee schrijft in Business Week,
‘het zou vanzelfsprekend moeten zijn dat klanten tegenwoordig te mobiel zijn, te Verbonden en te geïnformeerd om een kloof te tolereren tussen wat de ene afdeling zegt en wat de andere doet.’
wanneer een klant leest uw blog en gaat met uw Twitter-feed, Het Laatste wat je wilt is een vertegenwoordiger bellen en de presentatie van een geheel andere persoonlijkheid en product-focus.
in plaats daarvan moeten de twee teams samenwerken om de bekendheid met het merk, de toon en de messaging van uw bedrijf te vergroten, zodat leads ervoor kiezen om contact op te nemen en er voldoende vertrouwen in hebben om klanten te worden.
het overbruggen van de sales-en marketingkloof
met zo ‘ n brede en gevestigde culturele kloof, is het misschien naïef om te denken dat sales en marketing ooit de perfecte, wrijvingsvrije match zullen zijn. Bill Rozier, VP van global marketing bij Ciena zegt het goed als hij zegt,
een belangrijk ding dat we hebben gedaan is om verwachtingen adequaat te stellen. Ons senior management begrijpt dat conflicten onvermijdelijk zijn en verwacht dat wij het beheren.
dus misschien kunt u de oorlog niet beëindigen, maar er zijn manieren om een wapenstilstand af te kondigen en een paar olijftakken uit te breiden zodat het bedrijf kan profiteren van een soepeler draaiende ‘smarketing’ machine.
begrijp sales en marketing hebben dezelfde doelen
zowel sales als marketing werken aan de groei van het bedrijf. Beiden willen meer klanten, meer merkbekendheid en meer winst. Terwijl elk team een andere route neemt, gaat uiteindelijk iedereen in dezelfde richting. Het is een goede manier om een gemeenschappelijke basis te vinden.
create harmony
de inbound-technieken die het marketingteam de voorkeur geeft, kunnen worden afgewogen tegen de outbound-strategieën die de verkoop de voorkeur geeft, maar het creëren van harmonie tussen deze benaderingen kan de zaken echt veranderen.
Outbound technieken kunnen een manier zijn om de leads van sommige inbound strategieën te voeden en te kwalificeren. Creëer harmonie om echt aan uw klanten te voldoen.
ontwikkel afnemerspersonen
zorg ervoor dat iedereen zijn inspanningen richt op dezelfde potentiële klanten. Beide teams moeten bijvoorbeeld de uitdagingen, pijnpunten en bezwaren van klanten begrijpen om een verkoop te maken.
kopers zorgen ervoor dat iedereen dezelfde antwoorden promoot, zich richt op dezelfde problemen en met dezelfde mensen praat. Ze helpen ook om beslissingen prioriteiten en prijzen af te stemmen, omdat u beslissingen kunt nemen op basis van een beter begrip van de behoeften en voorkeuren van uw klanten.
regelmatig vergaderen
communicatie is, net als in elke andere levenswandel, de sleutel. U moet regelmatig vergaderingen hebben, met overeengekomen onderwerpen voor discussie en harde gegevens om een back-up te maken van vragen of klachten.
‘ bij andere ondernemingen kan de primaire relatie tussen de twee teams bestaan tussen de VP Marketing en de VP Sales. Dit is een vergissing.’HubSpot raadt wekelijkse bijeenkomsten aan. Bekijk onze gids voor effectieve sales en marketing meetings.
ze stellen zelfs voor om bureaus door elkaar te halen, zodat verkopers en marketeers bij elkaar zitten en een beter begrip hebben van wat iedereen doet.
Creëer een standaard hand-off proces
‘ je hebt een eenvoudige manier nodig om leads automatisch in de juiste handen te krijgen, een manier voor hen om te rapporteren of ze de lead hebben geaccepteerd of afgewezen, en, als ze de lead accepteerden, wat de dispositie uiteindelijk was—gewonnen, verloren, of niet echt een lead, ‘ zegt Bill Babcock.
HubSpot voor marketing en voor CRM. Het bouwt een gesloten-lus feedback mechanisme tussen marketing. Het beheert ook het hand-off proces van marketing naar verkoop met lead scoring, lead toewijzing en een gedeelde database van contacten.
komen Wederzijdse SLA ‘s
overeen gedeelde, openbare, zichtbare service level agreements (SLA’ s) op te stellen die zinvol zijn voor zowel marketing-als verkoopteams. U kunt bijvoorbeeld terugwerken van verkoopdoelen om doelen te stellen voor marketing gekwalificeerde leads, inkomende contacten en bezoekers. Op deze manier kunt u een lead acquisition target voor marketing te berekenen.
in ruil daarvoor kan de verkoop overeenkomen een bepaald aantal leads te volgen om ervoor te zorgen dat marketinginspanningen niet verloren gaan en er een nauwkeurig beeld is van wat er werkelijk omzet genereert.
Leer uw speelgoed te delen
er zijn allerlei dingen die marketingteams kunnen doen om het leven van een verkoper gemakkelijker te maken. Dat wil niet zeggen dat marketing de afdeling ‘sales resources’ is. Maar, een deel van de marketing resource moet gaan naar het helpen van de sales team, zelfs als het alleen betekent het verzamelen van de belangrijkste Midden-en onderkant-van-trechter inhoud.
dit kan gebeuren in de vorm van onderpand dat helpt de potentiële koper die overweegt een beslissing te nemen, voor te lichten. Ze hebben hun onderzoek gedaan en ze willen gewoon weten of uw product of dienst is het antwoord dat ze nodig hebben. Zo, marketing kan verkoop toegang geven tot case studies (geschreven en video). Of, geautomatiseerde e-mail antwoorden voor veel voorkomende vragen met links naar belangrijke blogs, gidsen en pamfletten, enzovoort.
elkaar informeren over uw verschillen
door hun aard zullen verkoop en marketing verschillende soorten mensen aantrekken. The Harvard Business Review liep een invloedrijk artikel terug in 2006, getiteld Ending the War Between Sales and Marketing. Daarin bespraken ze zowel de economische als culturele verschillen die tussen de twee teams bestaan,
‘marketeers … zijn zeer analytisch, data-georiënteerd en projectgericht. Ze zijn allemaal over het opbouwen van concurrentievoordeel voor de toekomst…verkopers, in tegenstelling, besteden hun tijd praten met bestaande en potentiële klanten. Ze zijn bekwame relatiebouwers…ze willen in beweging blijven.’
de twee groepen zijn gebonden aan botsen als de verkoop is gericht op de volgende 10 voet en marketing is op zoek naar de horizon.
maar als u elk team kunt informeren over wat het andere team doet en waarom, en dit op een manier kunt presenteren die de wederzijdse voordelen van hun inspanningen verklaart, kunt u getuige zijn van het begin van een mooie vriendschap.
