영업 및 마케팅 협력 방법
그것은 사실입니다. 판매와 매매는 위에 얻지 않는다. 사실,용어 판매 및 마케팅 사용의 87%는 서로를 설명하는 것은 부정적이다,최근 조사에 따르면. 그것은 사업에 대한 나쁜 그리고 그것은 중지있어.
영업 및 마케팅이 함께 작동 할 때,’기업은 중요한 성능 메트릭에 상당한 개선을 참조:’판매주기가 짧다,시장 진입 비용은 내려 가고,판매 비용은 낮은,’하버드 비즈니스 리뷰에 따르면.
그뿐만 아니라 스티브 맥키가 비즈니스 위크에서 쓴 것처럼,
‘그것은 고객이 요즘 너무 모바일,너무 연결,너무 정보 한 부서의 말과 다른 무엇 사이의 격차를 용납 할 수 있다는 말을하지 않고 가야한다.’
고객이 귀하의 블로그를 읽고 귀하의 트위터 피드에 종사 할 때,당신이 원하는 마지막 것은 영업 담당자가 울리고 완전히 다른 성격과 제품 초점을 제시하는 것입니다.
대신 두 팀은 회사의 브랜드,톤 및 메시징에 대한 인식을 높이기 위해 함께 작업하여 리드가 참여하도록 선택하고 고객이 될만큼 충분히 신뢰해야합니다.
영업 및 마케팅 격차 해소
이처럼 넓고 확립 된 문화적 격차로 인해 영업 및 마케팅이 완벽하고 마찰없는 일치가 될 것이라고 생각하는 것은 아마도 그렇게 될 것입니다. 빌 로지에,시에나에서 글로벌 마케팅 부사장은 그가 말할 때 잘두고,
우리가 한 한 가지 중요한 것은 기대를 적절하게 설정하는 것입니다. 우리의 고위 경영진은 갈등이 불가피하다는 것을 이해하고 우리가 그것을 관리 할 것으로 기대합니다.
그래서 아마도 당신은 전쟁을 끝낼 수 없습니다,하지만 당신은 휴전을 호출하고 사업이 원활하게 실행’스마 키팅’기계 혜택을 누릴 수 있도록 몇 올리브 가지를 확장 할 수있는 방법이있다.
영업과 마케팅이 같은 목표를 가지고 이해
영업과 마케팅은 모두 회사를 성장시키기 위해 노력하고 있습니다. 둘 다 더 많은 고객,더 많은 브랜드 인지도 및 더 많은 수익을 원합니다. 각 팀이 다른 경로를 취하는 동안 궁극적으로 모든 사람이 같은 방향으로 향하고 있습니다. 공통점을 찾는 좋은 방법입니다.
하모니 만들기
마케팅 팀이 선호하는 인바운드 기술은 판매가 선호하는 아웃 바운드 전략에 맞설 수 있지만 이러한 접근 방식 간의 조화를 만드는 것은 실제로 상황을 바꿀 수 있습니다.
아웃 바운드 기술 육성 및 일부 인바운드 전략의 올 리드 자격 한 가지 방법이 될 수 있습니다. 정말 고객의 요구를 해결하기 위해 조화를 만듭니다.
구매자 페르소나 개발
모든 사람이 동일한 잠재 고객에 대한 노력을 목표로 삼고 있는지 확인하십시오. 예를 들어,두 팀 모두 판매를 위해 고객의 도전,고통 포인트 및 이의 제기를 이해해야합니다.
구매자 페르소나는 모든 사람이 동일한 문제를 대상으로 동일한 답변을 홍보하고 동일한 사람들에게 말하고 있는지 확인합니다. 또한 고객의 요구와 선호도에 대한 이해를 바탕으로 의사 결정을 내릴 수 있기 때문에 의사 결정 우선 순위 및 가격 책정을 조정하는 데 도움이됩니다.
정기 모임
다른 모든 삶의 방식과 마찬가지로 커뮤니케이션이 핵심입니다. 당신은 토론 및 쿼리 또는 불만을 백업하는 하드 데이터에 대한 합의 된 주제와 정기적 인 회의를해야합니다.
‘다른 회사에서는 두 팀 간의 주요 관계가 마케팅 부사장과 영업 부사장간에 있을 수 있습니다. 이 실수입니다.’허브 스팟은 매주 회의를 권장합니다. 효과적인 영업 및 마케팅 회의에 대한 가이드를 확인하십시오.
그들은 심지어 판매 사람과 마케터가 함께 앉아 모두가 무엇을 더 잘 이해할 수 있도록 책상을 혼합하는 것이 좋습니다.
표준 핸드 오프 프로세스 만들기
‘당신은 자동으로 오른쪽 손에 리드를 얻을 수있는 쉬운 방법이 필요합니다,그들이 리드를 수락 또는 거부했는지 여부에보고 할 수있는 방법,그리고,그들은 리드를 수락하는 경우,처분은 결국 무엇 이었는지-원,손실,또는 정말 리드,’빌 밥콕은 말한다.
마케팅 간의 폐쇄 루프 피드백 메커니즘을 구축합니다. 또한 리드 점수,리드 할당 및 연락처의 공유 데이터베이스와 판매 마케팅에서 핸드 오프 프로세스를 관리합니다.
마케팅 및 영업 팀 모두에게 적합한 공유,공개,가시적 서비스 수준 계약을 설정합니다. 예를 들어,마케팅 자격을 갖춘 리드,인바운드 연락처 및 방문자에 대한 목표를 설정하는 판매 목표에서 다시 작업 할 수 있습니다. 이 방법 당신은 마케팅에 대한 리드 획득 목표를 계산할 수 있습니다.
그 답례로,판매 마케팅 노력을 낭비 하지 않습니다 있는지 확인 하 고 정말 판매를 생성 하는 무슨의 정확한 그림 리드의 주어진된 숫자에 후속 동의할 수 있습니다.
장난감 나누기 배우기
마케팅 팀이 영업 사원의 삶을 편하게하기 위해 할 수있는 모든 일이 있습니다. 지금,저것은 매매가’판매 자원 부 이는 것과 말한것을 이지 않는다. 그러나 마케팅 리소스 중 일부는 핵심 중간 및 하단 깔때기 콘텐츠를 조합하는 것을 의미하더라도 영업 팀을 돕는 것으로 이동해야합니다.
이것은 결정을 내릴 생각 잠재 구매자를 교육하는 데 도움이 담보의 형태로 올 수 있습니다. 그들은 그들의 연구를 하고 다만 너의 제품 또는 서비스가 필요로 하는 응답 이으면 알 싶는다. 따라서 마케팅은 사례 연구(서면 및 비디오)에 대한 판매 액세스 권한을 부여 할 수 있습니다. 또는 주요 블로그,가이드 및 팜플렛 등에 대한 링크가있는 일반적인 쿼리에 대한 자동 이메일 답변.
당신의 차이점에 서로를 교육
그들의 성격,영업 및 마케팅은 사람들의 다른 유형을 끌 것이다. 하버드 비즈니스 리뷰 판매 및 마케팅 사이의 전쟁을 종료라는 제목의 2006 년에 다시 영향력있는 기사를 달렸다. 그 안에서 그들은 두 팀 사이에 존재하는 경제적,문화적 분열을 모두 다루었습니다,
‘마케팅 담당자는 고도로 분석적이며 데이터 지향적이며 프로젝트 중심입니다. 영업 사원,대조적으로,기존 및 잠재 고객에 게 이야기 하는 그들의 시간을 보내고. 그들은 숙련 된 관계 빌더입니다…’
판매가 다음 10 피트에 초점을 맞추고 매매가 수평선을 보고 있으면 2 명 그룹은 충돌하기 위하여 도약된다.
그러나 각 팀에게 상대방이 무엇을하고 있는지,왜 그런지 교육하고 그들의 노력이 낳는 상호 이익을 설명하는 방식으로 제시 할 수 있다면,당신은 아름다운 우정의 시작을 목격 할 수 있습니다.
