Come ottenere vendite e marketing che lavorano insieme
È vero. Vendite e marketing non vanno d’accordo. Infatti, 87 per cento dei termini di vendita e di marketing utilizzano per descrivere l’un l’altro sono negativi, secondo un recente sondaggio. Fa male agli affari e deve finire.
Quando le vendite e il marketing lavorano insieme, “le aziende vedono miglioramenti sostanziali su importanti metriche di performance:” i cicli di vendita sono più brevi, i costi di ingresso sul mercato diminuiscono e il costo delle vendite è inferiore”, secondo l’Harvard Business Review.
Non solo, ma come scrive Steve McKee in Business Week,
‘Dovrebbe essere ovvio che i clienti in questi giorni sono troppo mobili, troppo connessi e troppo informati per tollerare qualsiasi divario tra ciò che un dipartimento dice e un altro fa.’
Quando un cliente legge il tuo blog e si impegna con il tuo feed Twitter, l’ultima cosa che vuoi è un rappresentante di vendita che squilla e presenta una personalità completamente diversa e un focus sul prodotto.
Invece i due team devono lavorare insieme per aumentare la consapevolezza del marchio, del tono e della messaggistica della tua azienda in modo che i lead scelgano di interagire e si fidino abbastanza per diventare clienti.
Colmare il divario tra vendite e marketing
Con un divario culturale così ampio e consolidato, è forse ingenuo pensare che vendite e marketing saranno mai la partita perfetta e senza attriti. Bill Rozier, VP del marketing globale di Ciena lo mette bene quando dice,
Una cosa importante che abbiamo fatto è impostare le aspettative in modo appropriato. Il nostro senior management capisce che il conflitto è inevitabile e si aspetta che lo gestiamo.
Quindi forse non puoi porre fine alla guerra, ma ci sono modi in cui puoi chiamare una tregua ed estendere alcuni rami d’ulivo in modo che l’azienda possa beneficiare di una macchina di smarketing più fluida.
Capire che vendite e marketing hanno gli stessi obiettivi
Sia le vendite che il marketing stanno lavorando per far crescere l’azienda. Entrambi vogliono più clienti, più consapevolezza del marchio e più profitti. Mentre ogni squadra prende una strada diversa, alla fine tutti si stanno dirigendo nella stessa direzione. E ‘ un buon modo per trovare un terreno comune.
Crea armonia
Le tecniche inbound favorite dal team di marketing potrebbero essere contrapposte alle strategie outbound favorite dalle vendite, ma creare armonia tra questi approcci può davvero cambiare le cose.
Le tecniche in uscita possono essere un modo per coltivare e qualificare i lead che derivano da alcune delle tue strategie in entrata. Crea armonia per soddisfare davvero le esigenze dei tuoi clienti.
Sviluppa buyer personas
Assicurati che tutti si rivolgano ai loro sforzi agli stessi potenziali clienti. Ad esempio, entrambi i team devono comprendere le sfide, i punti critici e le obiezioni dei clienti per effettuare una vendita.
Buyer personas assicurarsi che tutti stanno promuovendo le stesse risposte, mirati agli stessi problemi e parlando alle stesse persone. Aiutano anche ad allineare le priorità e i prezzi delle decisioni perché puoi prendere decisioni in base a una migliore comprensione delle esigenze e delle preferenze dei tuoi clienti.
Avere incontri regolari
La comunicazione, come in ogni altro ambito della vita, è la chiave. È necessario avere riunioni regolari, con argomenti concordati per la discussione e dati concreti per eseguire il backup di query o lamentele.
‘In altre società la relazione primaria tra i due team potrebbe essere tra il VP Marketing e il VP Sales. E ‘ un errore.’HubSpot raccomanda incontri settimanali. Consulta la nostra guida alle vendite efficaci e incontri di marketing.
Suggeriscono anche di mescolare scrivanie in modo che le persone di vendita e di marketing si siedono insieme e hanno una migliore comprensione di ciò che tutti fanno.
Crea un processo di hand-off standard
“Hai bisogno di un modo semplice per ottenere i lead nelle mani giuste automaticamente, un modo per loro di riferire se hanno accettato o rifiutato il lead e, se hanno accettato il lead, qual è stata la disposizione alla fine—vinta, persa o non davvero un lead”, afferma Bill Babcock.
HubSpot per il marketing e per il CRM. Costruisce un meccanismo di feedback a circuito chiuso tra il marketing. Gestisce anche il processo di hand-off dal marketing alle vendite con lead scoring, assegnazione dei lead e un database condiviso di contatti.
Accetta gli SLA reciproci
Imposta gli SLA (Service Level Agreement) condivisi, pubblici e visibili che abbiano senso sia per i team di marketing che per quelli di vendita. Ad esempio, puoi tornare dagli obiettivi di vendita per impostare obiettivi per lead qualificati di marketing, contatti in entrata e visitatori. In questo modo è possibile calcolare un obiettivo di acquisizione di piombo per il marketing.
In cambio, le vendite possono accettare di follow-up su un dato numero di porta per assicurarsi che gli sforzi di marketing non sono sprecati e c’è un quadro preciso di ciò che realmente genera vendite.
Imparare a condividere i tuoi giocattoli
Ci sono tutti i tipi di cose che i team di marketing possono fare per contribuire a rendere la vita di un venditore più facile. Ora, questo non vuol dire che il marketing è il reparto “risorse di vendita”. Ma, alcune delle risorse di marketing dovrebbe andare ad aiutare il team di vendita, anche se significa solo la raccolta di contenuti chiave centrale e inferiore-of-funnel.
Questo può venire sotto forma di garanzia che aiuta a educare il potenziale acquirente che sta pensando di prendere una decisione. Hanno fatto la loro ricerca e vogliono solo sapere se il tuo prodotto o servizio è la risposta di cui hanno bisogno. Quindi, il marketing può dare alle vendite l’accesso a casi di studio (scritti e video). Oppure, risposte e-mail automatizzate per query comuni con collegamenti a blog chiave, guide e opuscoli e così via.
Educatevi a vicenda sulle vostre differenze
Per loro stessa natura, le vendite e il marketing attireranno diversi tipi di persone. La Harvard Business Review ha pubblicato un articolo influente nel 2006, intitolato Ending the War Between Sales and Marketing. In esso hanno affrontato sia le divisioni economiche che culturali che esistono tra le due squadre,
‘Marketing-sono altamente analitici, orientati ai dati e focalizzati sul progetto. Sono tutti di costruire un vantaggio competitivo per il futuro-Venditori, al contrario, passano il loro tempo a parlare con i clienti esistenti e potenziali. Sono abili costruttori di relazioni want vogliono continuare a muoversi.’
I due gruppi sono tenuti a scontrarsi se le vendite si concentrano sui prossimi 10 piedi e il marketing sta guardando l’orizzonte.
Ma se puoi educare ogni squadra su ciò che l’altro sta facendo e perché, e presentarlo in un modo che spiega i benefici reciproci che i loro sforzi producono, puoi assistere all’inizio di una bella amicizia.
