Hogyan működik együtt az értékesítés és a marketing
ez igaz. Az értékesítés és a marketing nem megy. Valójában az értékesítés és a marketing kifejezések 87 százaléka negatív, egy friss felmérés szerint. Árt az üzletnek, és abba kell hagyni.
amikor az értékesítés és a marketing együtt dolgozik, a vállalatok jelentős javulást tapasztalnak a fontos teljesítménymutatókban: az értékesítési ciklusok rövidebbek, a piacra lépés költségei csökkennek, és az értékesítési költségek alacsonyabbak.
nem csak ez, hanem ahogy Steve McKee írja A Business Week-ben,
‘magától értetődik, hogy az ügyfelek manapság túl mobilak, túl összekapcsoltak és túl tájékozottak ahhoz, hogy tolerálják a szakadékot az egyik részleg mondása és a másik tevékenysége között.’
amikor egy ügyfél elolvassa a blogodat és bekapcsolódik a Twitter-hírcsatornádba, az utolsó dolog, amit akarsz, egy értékesítési képviselő, aki csenget, és teljesen más személyiséget és termék-fókuszt mutat be.
ehelyett a két csapatnak együtt kell működnie, hogy felhívja a figyelmet a vállalat márkájára, hangnemére és üzenetküldésére, hogy a vezetők úgy döntsenek, hogy kapcsolatba lépnek vele, és eléggé bíznak benne, hogy ügyfelekké váljanak.
áthidalva az értékesítési és marketing szakadékot
egy ilyen széles és megalapozott kulturális szakadékkal talán na kb azt gondolni, hogy az értékesítés és a marketing valaha is tökéletes, súrlódásmentes mérkőzés lesz. Bill Rozier, a Ciena globális marketing alelnöke jól fogalmaz, amikor azt mondja,
az egyik fontos dolog, amit tettünk, hogy megfelelően állítsuk be az elvárásokat. Felső vezetésünk megérti, hogy a konfliktus elkerülhetetlen, és elvárja tőlünk, hogy kezeljük.
tehát talán nem lehet véget vetni a háborúnak, de van mód arra, hogy fegyverszünetet kössünk, és kiterjesszünk néhány olajágat, hogy az üzlet profitálhasson egy simábban működő ‘smarketing’ gépből.
értsd meg, hogy az értékesítés és a marketing célja ugyanaz
mind az értékesítés, mind a marketing a vállalat növekedésén dolgozik. Mindkettő több ügyfelet, több márkaismertséget és több profitot akar. Míg minden csapat más utat választ, végül mindenki ugyanabba az irányba halad. Ez egy jó módja annak, hogy megtalálják a közös nevezőt.
harmónia létrehozása
a marketingcsapat által kedvelt bejövő technikák szembeállíthatók az értékesítés által kedvelt kimenő stratégiákkal, de ezek közötti harmónia megteremtése valóban megváltoztathatja a dolgokat.
a kimenő technikák lehetnek az egyik módja annak, hogy ápolják és minősítsék a bejövő stratégiák vezetését. Hozzon létre harmóniát, hogy valóban megfeleljen az ügyfelek igényeinek.
Develop buyer personas
győződjön meg arról, hogy mindenki ugyanazon potenciális ügyfelekre összpontosítja erőfeszítéseit. Például mindkét csapatnak meg kell értenie az ügyfelek kihívásait, fájdalompontjait és kifogásait az eladáshoz.
a vevői személyek biztosítják, hogy mindenki ugyanazokat a válaszokat hirdesse, ugyanazokra a problémákra irányuljon, és ugyanazokkal az emberekkel beszéljen. Segítenek a döntések prioritásainak és az árak összehangolásában is, mivel az ügyfelek igényeinek és preferenciáinak jobb megértése alapján hozhat döntéseket.
rendszeres találkozók
a kommunikáció, mint az élet minden más területén, kulcsfontosságú. Rendszeres értekezleteket kell tartania, egyeztetett témákkal a megbeszélésekhez, valamint kemény adatokkal a lekérdezések vagy a gripes biztonsági mentéséhez.
‘más vállalatoknál a két csapat közötti elsődleges kapcsolat a VP Marketing és az VP értékesítés között lehet. Ez egy tévedés. A HubSpot heti találkozókat ajánl. Nézze meg a hatékony értékesítési és marketing találkozókra vonatkozó útmutatónkat.
még azt is javasolják, hogy keverjék össze az íróasztalokat, hogy az értékesítők és a marketingesek együtt üljenek, és jobban megértsék, mit csinál mindenki.
hozzon létre egy szabványos átadási folyamatot
‘szüksége van egy egyszerű módra, hogy a vezetők automatikusan a megfelelő kezekbe kerüljenek, egy módja annak, hogy jelentést tegyenek arról, hogy elfogadták-e vagy elutasították—e a vezetést, és ha elfogadták a vezetést, mi volt a diszpozíció végül-nyert, elveszett, vagy nem igazán vezető-mondja Bill Babcock.
HubSpot marketinghez és CRM-hez. Zárt hurkú visszacsatolási mechanizmust épít a marketing között. Ezenkívül kezeli az átadási folyamatot a marketingtől az értékesítésig az ólom pontozásával, az ólom hozzárendelésével és a kapcsolatok megosztott adatbázisával.
kölcsönös SLA-k elfogadása
állítsa be a megosztott, nyilvános, látható szolgáltatási szintű megállapodásokat (SLA), amelyek mind a marketing, mind az értékesítési csapatok számára értelmesek. Például az értékesítési célokból visszaállíthatja a minősített érdeklődők, a bejövő kapcsolatok és a látogatók marketingcéljait. Így kiszámíthatja a vezető beszerzési célt a marketing számára.
cserébe az értékesítés megállapodhat abban, hogy nyomon követi az adott számú leadet, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a marketing erőfeszítései nem pazarolódnak el, és pontos képet kap arról, hogy mi valóban értékesítést generál.
tanulja meg megosztani a játékait
mindenféle dolog van, amit a marketing csapatok tehetnek, hogy megkönnyítsék az eladó életét. Ez nem azt jelenti, hogy a marketing az értékesítési erőforrások osztálya. De a marketing erőforrásoknak egy részét az értékesítési csapat segítésére kell fordítani, még akkor is, ha ez csak a kulcs középső és alsó tartalmának összegyűjtését jelenti.
ez olyan biztosíték formájában jöhet létre, amely segít a potenciális vevő oktatásában, aki döntést hoz. Elvégezték a kutatásukat, és csak azt akarják tudni, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása a válasz, amire szükségük van. Tehát a marketing hozzáférést biztosít az esettanulmányokhoz (írott és videó). Vagy automatizált e-mail válaszok a gyakori lekérdezésekhez, a legfontosabb blogokra, útmutatókra és brosúrákra mutató linkekkel stb.
oktassák egymást a különbségekről
természetüknél fogva az értékesítés és a marketing különböző típusú embereket vonz. A Harvard Business Review 2006-ban írt egy nagy hatású cikket, melynek címe: Ending the War Between Sales and Marketing. Ebben foglalkoztak mind a két csapat közötti gazdasági, mind kulturális megosztottsággal,
‘a marketingszakemberek … nagyon analitikusak, adatorientáltak és projektközpontúak. A jövő versenyelőnyének megteremtéséről van szó…az értékesítők ezzel szemben a meglévő és potenciális ügyfelekkel beszélgetnek. Képzett kapcsolatépítők…tovább akarnak mozogni.’
a két csoport összeütközésbe kerül, ha az értékesítés a következő 10 lábra összpontosít, és a marketing a horizontot keresi.
de ha mindkét csapatot ki tudod oktatni arról, hogy a másik mit csinál és miért, és olyan módon mutatod be, hogy megmagyarázza az erőfeszítéseik kölcsönös előnyeit, akkor tanúja lehet egy gyönyörű barátság kezdetének.
