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Les acquisitions et les valeurs des transactions des agences d’assurance sont proches d’un niveau record et toutes les attentes sont que le flux de transactions en 2019 égalera ou dépassera les chiffres de l’année dernière. Et bien que les chiffres déclarés tendent à biaiser vers les transactions d’agence plus importantes, de nombreuses transactions d’agence impliquent de petites entreprises locales qui n’apparaissent pas dans les rapports de l’industrie.

L’achat et la vente d’agences d’assurance, de maisons de courtage et de sociétés de producteurs posent des risques et des défis uniques qui ne s’appliquent pas nécessairement à d’autres industries, ni même à d’autres types d’entités d’assurance. Bien que les agences d’assurance ne soient pas soumises à toutes les mêmes normes applicables à l’acquisition du contrôle des compagnies d’assurance, il existe néanmoins de nombreux défis importants en matière de diligence, de rédaction et même de réglementation à prendre en compte lors de l’achat d’une agence d’assurance. Cet article résumera quelques-unes des nombreuses rides à prendre en compte lors de l’acquisition d’une agence d’assurance.

Considérations réglementaires

En premier lieu, alors que l’achat ou la vente d’une compagnie d’assurance fait l’objet d’un processus d’examen et d’approbation réglementaire rigoureux en vertu des lois de l’État d’origine de la compagnie d’assurance, le processus d’acquisition d’une agence d’assurance est généralement soumis à un examen réglementaire moins rigoureux. Néanmoins, quelques juridictions s’attendent, par le biais de positions informelles, à être informées de l’acquisition. Au moins un État — le Texas — exige une notification préalable à la clôture et exerce un pouvoir d’approbation sur l’accord, ou permettra aux parties de considérer l’approbation « réputée » lorsqu’aucun avis de désapprobation n’a été envoyé dans un délai prescrit. Même un changement indirect de contrôle d’une agence d’assurance peut être soumis à ces exigences réglementaires, en particulier si l’agence est agréée dans tous les États. Un changement des dirigeants et/ou des administrateurs de l’agence nécessite généralement des divulgations réglementaires améliorées.

Un certain nombre d’États exigent des agences qu’elles déposent des dossiers annuels de cybersécurité et un examen approprié des pratiques d’une agence devrait déterminer si elle a satisfait à ces exigences relativement nouvelles. Par exemple, New York a adopté en 2017 un ensemble de réglementations en matière d’assurance applicables aux « Entités couvertes » (y compris les agences d’assurance) les obligeant à soumettre chaque année des certifications annuelles quant au maintien d’un programme de cybersécurité conformément aux normes de New York.

Licences d’agence

Tout acheteur potentiel d’une agence d’assurance soupçonne probablement que l’agence doit détenir certaines licences – résidentes et non résidentes. Mais quelles licences doivent être détenues exactement et qui doit les détenir? Une agence doit généralement détenir une licence d’agence d’assurance, de courtier ou de société de production lorsqu’une telle agence vend, sollicite et / ou négocie une assurance (quelques États n’ont pas d’exigences en matière de licence d’entité). Cette exigence s’applique même si l’agence agit à titre de gros dans un État en intermédiant le placement d’assurance entre le courtier d’assurance de détail d’un consommateur et une compagnie d’assurance.

De plus, l’agence doit détenir les  » lignes  » correctes en vertu de sa licence d’agence. Par exemple, de nombreux États n’autorisent pas un agent d’assurance de dommages à placer des lignes de couverture d’assurance telles que la vie, la santé ou le titre sans obtenir l’autorisation de ces lignes pour leurs licences. En tant que tel, un acheteur potentiel devrait confirmer que sa cible détient toutes les licences requises en fonction de l’endroit où elle effectue ses transactions. Et, ces licences ne devraient pas avoir expiré et contenir toutes les lignes d’assurance appropriées à la fois pour continuer à faire ses affaires actuelles et pour écrire les lignes d’assurance que l’acheteur souhaite finalement pour l’agence. Heureusement, même si un acheteur souhaite convertir la société cible d’une société en société à responsabilité limitée après l’achat, cela peut être accompli en vertu des lois de conversion d’entreprise applicables sans avoir à demander à nouveau des licences d’agence.

Les agences d’assurance peuvent également être tenues de détenir des licences ou des enregistrements d' » agent général gérant » en fonction de la nature et du volume de leurs activités. Bien que ce terme soit vaguement utilisé comme terme commercial dans le secteur de l’assurance, il a une définition hautement technique en vertu des lois sur les agents généraux de gestion de ces États. Ils se rapportent au montant total des primes annuelles produites par l’agence pour une compagnie d’assurance donnée et au fait que l’agence effectue certaines tâches importantes et externalisées pour le transporteur d’assurance, telles que la réassurance cédée contraignante ou l’ajustement des réclamations d’assurance. En outre, les accords de gestion des agents généraux sont hautement réglementés par la loi de l’État et doivent contenir diverses dispositions spécifiques prescrites par la loi.

Que se passe-t-il si l’agence accorde une couverture à des assureurs non autorisés? Généralement, cela nécessitera également une licence de courtier « lignes excédentaires » détenue par l’agence d’assurance, ce qui soulève une foule supplémentaire de considérations de diligence. L’agence effectue-t-elle adéquatement une  » recherche diligente » du marché des assurances admises avant de placer une couverture auprès d’assureurs non autorisés? Paie-t-il de manière appropriée la taxe sur les primes des lignes excédentaires applicable à l' » État d’origine » de l’assuré? L’agence fait-elle de la publicité pour les produits excédentaires, lorsque ces activités sont fortement réglementées par la loi de l’État applicable? Ce ne sont là que quelques-unes des innombrables questions qui peuvent découler d’un examen des licences d’une agence d’assurance.

Enfin, que se passe-t-il si l’agence a des sociétés affiliées qui sont également achetées, telles que des sociétés d’experts en sinistres et des administrateurs tiers? Selon la juridiction, ces entités peuvent être soumises à leurs propres exigences en matière de licence et doivent être examinées de manière indépendante pour déterminer leur conformité aux lois des États où elles exercent leurs activités.

Licences et activités individuelles

Qu’en est-il des employés individuels ou des entrepreneurs indépendants des agences? Ces personnes doivent également détenir des licences individuelles de producteurs d’assurance; elles ne peuvent pas simplement  » emprunter  » les licences de leurs collègues ou de leurs dirigeants ou administrateurs de l’agence. De plus, chaque agence doit avoir un « producteur responsable désigné » qui est personnellement responsable des actions de l’agence et détient les mêmes licences et lignes d’assurance que celles détenues par l’agence.

Alors que la plupart des États prévoient des exceptions aux exigences de licence des producteurs d’assurance pour les personnes qui ne s’engagent que dans des tâches administratives et ne sont pas rémunérées sur la base des ventes d’assurance, de nombreuses agences emploient ou contractent avec des « représentants des clients. » Il est important pour un acheteur potentiel de faire preuve de diligence raisonnable pour déterminer si ces personnes devraient détenir un permis d’exercice approprié, et le font, en fonction de la portée de leurs activités. Tout examen de ces activités doit nécessairement tenir compte des lois applicables en matière de télémarketing, en particulier en ce qui concerne les centres d’appels qui effectuent du télémarketing sortant.

De plus, certaines agences adoptent des positions agressives en caractérisant leurs agents comme des entrepreneurs indépendants pour la paie, les avantages sociaux, les impôts et autres fins comptables. Il est important d’examiner attentivement si les activités d’un agent individuel pour l’agence exigent que l’agent soit traité comme un employé ou comme un entrepreneur indépendant.

Nominations, qualifications étrangères et noms DBA

En plus de confirmer la satisfaction des exigences d’autorisation d’agence, la majorité des États exigent qu’une agence d’assurance (et toute personne produisant pour le compte de l’agence) soit nommée par chaque compagnie d’assurance auprès de laquelle l’agence place des produits d’assurance.

La tâche de confirmer qu’une agence et ses producteurs d’assurance employés concernés détiennent toutes les nominations requises prend beaucoup de temps par rapport à la confirmation qu’une agence détient les licences requises. C’est pourquoi de nombreuses enquêtes de diligence raisonnable confirmeront un échantillon de nominations de compagnies d’assurance, généralement basées sur des compagnies d’assurance pour lesquelles l’agence a ses ventes annuelles d’assurance et / ou ses paiements de commission les plus élevés. Cela peut également exiger que le vendeur déclare affirmativement dans le contrat d’achat que tous les rendez-vous requis sont tenus.

En outre, une agence d’assurance peut ne pas se conformer aux lois sur les sociétés d’un État particulier si elle n’a pas correctement obtenu sa qualification étrangère pour faire des affaires auprès du secrétaire d’État concerné ou d’une agence gouvernementale équivalente. Le simple fait de détenir une licence d’agence non résidente dans un État n’est pas toujours suffisant, et nous avons parfois vu des États imposer des rétrofiscalisations et des amendes en raison du fait qu’une agence n’a pas correctement obtenu sa qualification étrangère.

Les agences d’assurance utilisent également fréquemment des noms fictifs ou commerciaux, communément appelés noms « DBA ». Les noms DBA devront souvent être enregistrés auprès des départements d’assurance concernés et ne peuvent souvent pas contenir de mots ou de verbiage spécifiques pouvant induire en erreur ou insinuer une affiliation avec d’autres entités ou unités gouvernementales. En tant que tel, une entreprise de diligence appropriée analysera également tout problème potentiel de DBA.

La propriété des Comptes Clients d’assurance et des Expirations de Police, ainsi que des Dispositions d’exclusivité

Les agences d’assurance sont confrontées à de doubles problèmes de concurrence. Ils doivent être en mesure d’obtenir et de maintenir des relations face à la concurrence avec d’autres agences, mais ils doivent également lutter contre le potentiel de perte de clients directement au profit des compagnies d’assurance et / ou des agences générales de gros avec lesquelles ils font affaire.

À ce titre, afin de protéger adéquatement le fruit du sang, de la sueur et des larmes de l’agence, il est d’usage de voir les accords de producteurs contenir des dispositions de  » propriété de la police sur les expirations ou les renouvellements  » qui accordent à l’agence le droit de renouveler ses comptes clients à l’expiration de la police, à condition que l’agence ne soit pas en défaut en vertu de l’accord d’agence applicable.

En d’autres termes, une fois qu’une police expire, il est généralement interdit à la compagnie d’assurance de solliciter activement ou d’utiliser ses autres agents pour solliciter le renouvellement des affaires des clients de l’agence, sauf obligation contraire de renouveler en vertu de la loi applicable.

Bien qu’il soit de règle pour une agence de conserver le droit à ses comptes clients et à ses expirations, si un contrat d’agence accorde des droits de propriété de compte à une autre entité, les résultats peuvent avoir un impact grave sur un acheteur potentiel. Même si les mandants de l’agence vendeuse sont liés par les dispositions de non-sollicitation et de non-concurrence du contrat d’achat, les clients de l’assurance ne sont pas des widgets, mais plutôt des personnes qui peuvent choisir de travailler avec qui elles le souhaitent. Les compagnies d’assurance et leurs agents ne seront pas liés par la non-concurrence. Par conséquent, si l’agence n’a pas droit à l’expiration de son compte, l’attrition pour d’autres agents ou directement pour les compagnies d’assurance peut monter en flèche.

À l’extrême, il est possible qu’une agence soit tenue par une obligation d’exclusivité de produire des affaires uniquement pour des compagnies d’assurance particulières ou des agences générales, ce qui pourrait limiter considérablement les opportunités commerciales futures. Il est donc essentiel de faire preuve de diligence raisonnable dans tout accord de transporteur afin d’identifier de telles dispositions.

Rémunération, Commissions contingentes et Accords de participation aux bénéfices

Les agences d’assurance survivent et prospèrent grâce à leurs commissions. À mesure que les acteurs de l’assurance deviennent plus sophistiqués, la tendance est de s’éloigner des commissions « plates » traditionnelles basées uniquement sur un pourcentage de prime générée et de passer à des « commissions contingentes » basées sur d’autres paramètres. Cela peut inclure le montant de l’entreprise placée auprès d’un assureur, les résultats de la persistance de la police et le « ratio de pertes » ou la performance des risques placés.

Bien que les structures de commissions contingentes ne soient pas nécessairement préoccupantes, elles doivent être soigneusement analysées avant de conclure un accord de transaction définitif. Les dispositions relatives à la  » récupération  » et au  » report de pertes  » présentent un intérêt pour la responsabilité potentielle d’un acheteur. En termes simples, de nombreuses compagnies d’assurance ne veulent pas que les agences obtiennent la hausse sans partager également la baisse, de sorte qu’elles exigeront parfois que les agences retournent des commissions lorsque les livres d’affaires ne fonctionnent pas correctement. Ce que cela peut signifier pour un acheteur à première vue, ce sont des opportunités infinies de croissance et d’expansion alors qu’en réalité, une mauvaise performance pourrait nécessiter que l’acheteur plonge dans ses propres poches pour retourner les commissions déjà versées au vendeur.

Bien que des déclarations, des garanties et des droits d’indemnisation correctement rédigés puissent aider à limiter cette exposition, une compréhension approfondie du rendement d’une agence et de ses responsabilités potentielles en matière de recouvrement peut également avoir une incidence sur l’évaluation de l’agence.

Outre les commissions, les agences continuent de chercher d’autres moyens de percevoir des revenus et/ou des affaires et se tournent souvent vers les  » frais de police  » des assurés ou d’autres frais liés au placement d’assurance. De nombreux États réglementent de manière substantielle et, dans certains cas, interdisent de telles pratiques, souvent selon que la redevance est facturée pour un produit excédentaire.

Les agences ont également conclu de plus en plus d' » accords de commercialisation » avec les compagnies d’assurance pour fournir aux agences une compensation supplémentaire pour la commercialisation de produits d’assurance. Bien qu’elles ne soient pas inadmissibles en soi, les agences sont limitées quant au montant des commissions qu’elles peuvent recevoir dans le cadre de certaines lignes d’assurance (généralement dans les espaces Medicare et title insurance). Un accord de commercialisation qui ne sert qu’à contourner ces règles et réglementations peut être considéré comme contraire à certaines lois d’État et fédérales.

De nombreuses agences concluent également des accords de référence avec des entités non autorisées qui peuvent déclencher la loi de l’État applicable lorsque les violations sont souvent subordonnées à la question de savoir si l’entité non autorisée est indemnisée sur la base d’un renvoi réussi.

Comptes en fiducie à primes, Obligations fiduciaires et Responsabilité successorale

À moins que les paiements de primes ne soient directement versés par les assurés aux compagnies d’assurance, les agences sont généralement tenues de conserver les primes perçues auprès de leurs clients dans des « comptes en fiducie à primes » à titre de fiduciaire pour leurs clients et les compagnies d’assurance respectives. Tout mélange de fonds personnels dans le compte en fiducie premium est strictement interdit. Dans certains cas, une compagnie d’assurance peut exiger d’une agence qu’elle tienne un compte en fidéicommis dédié uniquement à cette compagnie d’assurance.

Lorsqu’une agence a violé ses obligations fiduciaires à l’égard d’un compte en fiducie à prime, les maux de tête pour un acheteur peuvent se transformer en migraines à part entière. En premier lieu, un acheteur peut avoir des consommateurs d’assurance ainsi que des compagnies d’assurance exigeant une prime (ou une prime de retour) qui leur est due lorsque le vendeur s’est enfui avec des fonds fiduciaires. Le contrat d’achat devra examiner attentivement les problèmes de responsabilité du successeur, car les États diffèrent souvent quant aux parties qui seront responsables.

Mais une rédaction minutieuse ne peut servir que d’analgésique léger à la préoccupation sans doute plus grande que les agences d’assurance dépendent fortement de leur capacité à faire des affaires avec les compagnies d’assurance. Les rendez-vous d’agence peuvent souvent être annulés avec une relative facilité, même si les rendez-vous ont été correctement attribués à l’acheteur. Par conséquent, même si un acheteur n’a acheté que les actifs d’une agence et a laissé toutes les responsabilités derrière lui, une compagnie d’assurance peut exiger que l’acheteur « fasse bien » de la part de la compagnie d’assurance ou faire autrement face à l’annulation de sa nomination et à la coupure du flux d’affaires.

Même si l’acheteur n’avait vraiment rien à voir avec le mauvais entretien du compte en fidéicommis du vendeur avant la fermeture, il peut se retrouver dans la fâcheuse position de devoir verser des fonds considérables à des compagnies d’assurance simplement pour avoir le droit de continuer à faire des affaires tout en espérant que le vendeur n’ait pas décidé de laisser les fonds en fidéicommis rouler à Vegas quand vient le temps d’indemniser.

Mécanismes de compensation et d’indemnisation

Les mécanismes de rémunération et autres mécanismes de prix d’achat différé sont particulièrement populaires dans les transactions d’agences d’assurance en raison de la nature même de l’entreprise. Si les clients n’aiment pas la nouvelle direction, ils peuvent simplement trouver une nouvelle agence. Par conséquent, il n’est pas rare de voir le prix d’achat bifurqué en de nombreuses composantes, en particulier en ce qui concerne les transactions plus petites avec un plus grand risque d’attrition du consommateur.

Par exemple, nous avons vu certaines transactions d’agence où le prix d’achat global est fortement tributaire de la survenance de renouvellements futurs des polices composant le carnet d’affaires acheté. De plus, et en particulier en ce qui concerne les transactions d’agence où les mandants du vendeur continuent de servir le livre d’affaires acheté, les gains comprennent souvent des paiements liés à la croissance et à l’expansion de ces livres. Un acheteur conscient du risque exigera souvent le droit de compenser tout paiement de gain dû au vendeur contre tout paiement d’indemnisation dû à l’acheteur, en particulier si les efforts de diligence raisonnable révèlent des risques tels que discutés dans les sections précédentes ci-dessus.

Nous espérons que cet article aidera tout acheteur ou vendeur potentiel d’une agence d’assurance à comprendre ce qui est impliqué dans l’acquisition d’une agence d’assurance. Bien qu’elles ne soient pas substantiellement différentes ou nécessairement plus difficiles que l’achat de tout autre type d’entité, les acquisitions d’agences présentent un certain nombre de défis et de questions uniques à considérer. Cet article n’a échantillonné que quelques considérations que les parties devraient prendre en compte lors du processus de diligence et de rédaction lors de la conclusion d’un contrat d’agence d’assurance.