Miten saada myynti ja markkinointi toimimaan yhdessä
se on totta. Myynti ja markkinointi eivät tule toimeen. Tuoreen tutkimuksen mukaan 87 prosenttia termeistä, joilla myynti ja markkinointi kuvaavat toisiaan, ovat negatiivisia. Se haittaa bisnestä ja sen on loputtava.
kun myynti ja markkinointi toimivat yhdessä, ”yritykset näkevät merkittävää parannusta tärkeissä suorituskykymittareissa:” myyntisyklit ovat lyhyempiä, markkinoille pääsyn kustannukset laskevat ja myyntikustannukset ovat alhaisemmat”, sanotaan Harvard Business Review-lehdessä.
ei vain sitä, vaan kuten Steve McKee kirjoittaa Business Weekissä,
’on sanomattakin selvää, että asiakkaat ovat nykyään liian liikkuvia, liian yhteydessä ja liian valveutuneita sietämään kuilua sen välillä, mitä yksi osasto sanoo ja toinen tekee.’
kun asiakas lukee blogiasi ja käyttää Twitter-syöttettäsi, viimeinen asia, jonka haluat, on myyntiedustaja, joka soittaa ja esittelee täysin erilaisen persoonallisuuden ja tuotekeskeisyyden.
sen sijaan kahden tiimin on työskenneltävä yhdessä lisätäkseen tietoisuutta yrityksesi brändistä, äänensävystä ja viestinnästä niin, että johtohenkilöt haluavat sitoutua ja luottaa siihen tarpeeksi tullakseen asiakkaiksi.
kuroo umpeen myynnin ja markkinoinnin kuilua
näin laajalla ja vakiintuneella kulttuurisella kuilulla, on ehkä naiivia ajatella, että myynti ja markkinointi olisivat koskaan täydellinen, kitkaton ottelu. Bill Rozier, VP global marketing at Ciena laittaa sen hyvin, kun hän sanoo,
yksi tärkeä asia, jonka olemme tehneet, on asettaa odotukset asianmukaisesti. Ylin johtomme ymmärtää, että konflikti on väistämätön ja odottaa meidän hallitsevan sitä.
joten ehkä sotaa ei voi lopettaa, mutta on olemassa tapoja, joilla voit kutsua aselevon ja ojentaa muutaman oliivinoksan, jotta liike voisi hyötyä sujuvammin toimivasta ”smarking” – koneesta.
ymmärtää, että myynnillä ja markkinoinnilla on samat tavoitteet
sekä myynti että markkinointi pyrkivät kasvattamaan yritystä. Molemmat haluavat lisää asiakkaita, lisää bränditietoisuutta ja lisää voittoja. Vaikka jokainen joukkue kulkee eri reittiä, lopulta kaikki ovat menossa samaan suuntaan. Se on hyvä tapa löytää yhteinen sävel.
Create harmony
markkinointitiimin suosimat inbound-tekniikat saattavat olla ristiriidassa myynnin suosimien outbound-strategioiden kanssa, mutta harmonian luominen näiden lähestymistapojen välille voi todella muuttaa asioita.
Outbound-tekniikat voivat olla yksi tapa vaalia ja täsmentää joidenkin inbound-strategioidesi johtolankoja. Luo harmoniaa todella vastata asiakkaiden tarpeisiin.
kehitä ostajapersoonia
varmista, että kaikki suuntaavat ponnistelunsa samoille potentiaalisille asiakkaille. Molempien joukkueiden pitää esimerkiksi ymmärtää asiakkaiden haasteita, kipupisteitä ja vastalauseita kaupan tekemiseksi.
Ostajapersoonat varmistavat, että kaikki edistävät samoja vastauksia, kohdistuvat samoihin ongelmiin ja puhuvat samoille ihmisille. Ne auttavat myös linjaamaan päätösten prioriteetteja ja hinnoittelua, koska voit tehdä päätöksiä, jotka perustuvat asiakkaiden tarpeiden ja mieltymysten parempaan ymmärtämiseen.
on säännöllisiä tapaamisia
viestintä, kuten kaikilla muillakin elämänaloilla, on avainasemassa. Sinun on pidettävä säännöllisiä kokouksia, joissa on sovittuja keskustelunaiheita ja kovaa dataa kyselyiden tai gripien varmuuskopioimiseksi.
” muissa yrityksissä näiden kahden joukkueen ensisijainen suhde saattaa olla varatoimitusjohtajan markkinoinnin ja varatoimitusjohtajan myynnin välillä. Tämä on virhe. HubSpot suosittelee viikoittaisia kokouksia. Tutustu oppaaseen tehokkaisiin myynti-ja markkinointitapaamisiin.
he jopa ehdottavat pulpettien sekoittamista, jotta myyjät ja markkinoijat istuisivat yhdessä ja ymmärtäisivät paremmin, mitä kaikki tekevät.
luo normaali luovutusprosessi
”tarvitaan helppo tapa saada johtolangat automaattisesti oikeisiin käsiin, tapa, jolla he voivat ilmoittaa, ovatko he hyväksyneet vai hylänneet lyijyn, ja jos he hyväksyivät lyijyn, mikä luovuttaminen lopulta oli-voitettiin, hävittiin vai ei oikeastaan lyijyä”, Bill Babcock sanoo.
HubSpot markkinointiin ja CRM: ään. Se rakentaa suljetun kierron palautemekanismin markkinoinnin välille. Se myös hallinnoi luovutusprosessia markkinoinnista myyntiin lyijypisteytys, lyijy toimeksianto ja yhteinen tietokanta yhteystiedot.
sovi keskinäiset palvelutasosopimukset
Aseta yhteiset, julkiset, näkyvät palvelutasosopimukset, jotka ovat järkeviä sekä markkinointi-että myyntitiimille. Esimerkiksi, voit työskennellä takaisin myyntitavoitteista asettaa tavoitteita markkinoinnin Pätevä liidit, saapuvien yhteystietojen ja kävijöitä. Näin voit laskea lead-hankintatavoitteen markkinoinnille.
vastineeksi myynti voi sopia tietyn määrän johtolankoja seurannasta, jotta markkinointiponnistelut eivät mene hukkaan ja saadaan tarkka kuva siitä, mistä myynti todella syntyy.
Opettele jakamaan lelusi
markkinointitiimit voivat tehdä kaikenlaista helpottaakseen myyjän elämää. Nyt, se ei tarkoita, että markkinointi on ’myyntiresurssien’ osasto. Mutta, osa markkinointi resurssi pitäisi mennä auttaa myyntitiimi, vaikka se vain tarkoittaa kerätä avain Keski-ja pohja-of-suppilo sisältöä.
tämä voi tulla vakuuden muodossa, joka auttaa valistamaan potentiaalista ostajaa, joka harkitsee päätöksen tekemistä. He ovat tehneet tutkimusta ja he haluavat vain tietää, jos tuote tai palvelu on vastaus he tarvitsevat. Markkinointi voi siis antaa myynnille pääsyn tapaustutkimuksiin (kirjallisiin ja videoihin). Tai, automatisoitu Sähköposti vastauksia yleisiin kyselyihin linkkejä avain blogeja, oppaita ja pamfletteja, ja niin edelleen.
Valistakaa toisianne eroistanne
niiden luonteen vuoksi myynti ja markkinointi houkuttelevat erilaisia ihmisiä. Harvard Business Review julkaisi vuonna 2006 vaikutusvaltaisen artikkelin nimeltä Ending the War Between Sales and Marketing. Siinä he käsittelivät sekä taloudellisia ja kulttuurisia eroja, jotka vallitsevat kahden joukkueen välillä,
’markkinoijat … ovat erittäin analyyttisiä, data suuntautunut, ja projekti keskittynyt. Ne ovat kaikki noin rakentaa kilpailuetua tulevaisuuden…myyjät, sen sijaan, viettää aikaa puhua nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden. He ovat taitavia ihmissuhteiden rakentajia, jotka haluavat pysyä liikkeessä.’
nämä kaksi ryhmää ovat varmasti ristiriidassa, jos myynti keskittyy seuraavat 10 jalkaa ja markkinointi katsoo horisonttiin.
mutta jos voit valistaa kumpaakin joukkuetta siitä, mitä toinen tekee ja miksi, ja esittää sen tavalla, joka selittää heidän ponnistelujensa keskinäisen hyödyn, voit todistaa kauniin ystävyyden alkua.
