Hur man får försäljning och marknadsföring att arbeta tillsammans
det är sant. Försäljning och marknadsföring går inte vidare. Faktum är att 87 procent av termerna försäljning och marknadsföring använder för att beskriva varandra är negativa, enligt en ny undersökning. Det är dåligt för affärerna och det måste sluta.
när försäljning och marknadsföring arbetar tillsammans ser företagen en betydande förbättring av viktiga prestationsmått: försäljningscyklerna är kortare, marknadskostnaderna sjunker och försäljningskostnaderna är lägre, enligt Harvard Business Review.
inte bara det, men som Steve McKee skriver i Business Week,
’det borde vara självklart att kunderna idag är för Mobila, för anslutna och för informerade för att tolerera något gap mellan vad en avdelning säger och en annan gör.’
när en kund läser din blogg och engagerar sig i ditt Twitter-flöde är det sista du vill ha en säljare som ringer upp och presenterar en helt annan personlighet och produktfokus.
istället måste de två lagen arbeta tillsammans för att öka medvetenheten om ditt företags varumärke, ton och meddelanden så att leads väljer att engagera sig och lita på det tillräckligt för att bli kunder.
överbrygga försäljnings-och marknadsföringsgapet
med ett så brett och etablerat kulturellt gap är det kanske bara att tro att försäljning och marknadsföring någonsin kommer att bli den perfekta, friktionsfria matchen. Bill Rozier, VP för global marketing på Ciena sätter det bra när han säger,
en viktig sak vi har gjort är att ställa förväntningarna på lämpligt sätt. Vår högsta ledning förstår att konflikter är oundvikliga och förväntar oss att hantera det.
så kanske du inte kan avsluta kriget, men det finns sätt du kan ringa en vapenvila och förlänga ut några olivgrenar så att verksamheten kan dra nytta av en mjukare löpande smarketing-maskin.
förstå försäljning och marknadsföring har samma mål
både försäljning och marknadsföring arbetar för att växa företaget. Båda vill ha fler kunder, mer varumärkesmedvetenhet och mer vinst. Medan varje lag tar en annan väg, är alla i slutändan på väg i samma riktning. Det är ett bra sätt att hitta en gemensam grund.
skapa harmoni
de inkommande tekniker gynnas av marknadsföringsteamet kan ställas mot de utgående strategier gynnas av försäljning men att skapa harmoni mellan dessa metoder kan verkligen förändra saker och ting.
utgående tekniker kan vara ett sätt att vårda och kvalificera de leads som kommer av några dina inkommande strategier. Skapa harmoni för att verkligen tillgodose dina kunders behov.
utveckla köpare personas
se till att alla riktar sina ansträngningar på samma potentiella kunder. Till exempel måste båda lagen förstå kundernas utmaningar, smärtpunkter och invändningar för att göra en försäljning.
köpare personas se till att alla främjar samma svar, riktade mot samma problem och talar till samma personer. De hjälper också till att anpassa beslutsprioriteringar och prissättning eftersom du kan fatta beslut baserat på en bättre förståelse för dina kunders behov och preferenser.
ha regelbundna möten
kommunikation, som i alla andra samhällsskikt, är nyckeln. Du måste ha regelbundna möten, med överenskomna ämnen för diskussion och hårda data för att säkerhetskopiera frågor eller gnäller.
’ hos andra företag kan det primära förhållandet mellan de två lagen vara mellan VP Marketing och VP Sales. Detta är ett misstag.’HubSpot rekommenderar veckomöten. Kolla in vår guide till effektiva försäljnings-och marknadsföringsmöten.
de föreslår till och med att blanda skrivbord så att säljare och marknadsförare sitter tillsammans och får en bättre förståelse för vad alla gör.
skapa en standard hand-off process
’ du behöver ett enkelt sätt att få leder i rätt händer automatiskt, ett sätt för dem att rapportera om de har accepterat eller förkastat ledningen, och, om de accepterade ledningen, vad dispositionen så småningom var—vann, förlorade, eller inte riktigt en ledning, säger Bill Babcock.
HubSpot för marknadsföring och CRM. Det bygger en sluten återkopplingsmekanism mellan marknadsföring. Det hanterar också hand-off-processen från marknadsföring till försäljning med lead scoring, lead assignment och en delad databas med kontakter.
kom överens om ömsesidiga SLA: er
ange delade, offentliga, synliga servicenivåavtal (SLA) som är vettiga för både marknadsförings-och säljteam. Du kan till exempel arbeta tillbaka från försäljningsmål för att sätta mål för marknadsföring av kvalificerade leads, inkommande kontakter och besökare. På så sätt kan du beräkna en bly förvärv mål för marknadsföring.
i gengäld kan försäljningen komma överens om att följa upp ett visst antal leads för att se till att marknadsföringsinsatser inte slösas bort och det finns en korrekt bild av vad som verkligen genererar försäljning.
lär dig att dela dina leksaker
det finns alla möjliga saker som marknadsföringsteam kan göra för att göra en säljare liv enklare. Nu är det inte att säga att marknadsföring är avdelningen för försäljningsresurser. Men en del av marknadsföringsresursen bör gå till att hjälpa säljteamet, även om det bara betyder att man samlar in nyckelinnehåll i mitten och botten av tratten.
detta kan komma i form av säkerheter som hjälper till att utbilda den potentiella köparen som funderar på att fatta ett beslut. De har gjort sin forskning och de vill bara veta om din produkt eller tjänst är svaret de behöver. Så marknadsföring kan ge försäljning tillgång till fallstudier (skriftlig och video). Eller automatiserade e-postsvar för vanliga frågor med länkar till viktiga bloggar, guider och broschyrer, och så vidare.
utbilda varandra på dina skillnader
genom sin natur kommer försäljning och marknadsföring att locka olika typer av människor. Harvard Business Review sprang en inflytelserik artikel tillbaka i 2006, med titeln Ending the War Between Sales and Marketing. I den tog de upp både de ekonomiska och kulturella klyftorna som finns mellan de två lagen,
’marknadsförare … är mycket analytiska, dataorienterade och projektfokuserade. De handlar om att bygga konkurrensfördelar för framtiden…säljare spenderar däremot sin tid på att prata med befintliga och potentiella kunder. De är skickliga relationsbyggare … de vill fortsätta flytta.’
de två grupperna är bundna att kollidera om försäljningen är inriktad på nästa 10 fötter och marknadsföring ser horisonten.
men om du kan utbilda varje lag om vad den andra gör och varför, och presentera det på ett sätt som förklarar de ömsesidiga fördelar som deras ansträngningar ger, kan du bevittna början på en vacker vänskap.
