• Articles
• admin

cel mai bun Script de asteptare la rece vreodată

să trecem la bunurile! Prezentarea acestui script nu va indica doar cuvintele de utilizat. Mi se pare greu să urmeze script-uri orbește. Vom explora de ce folosim anumite fraze și contextul pentru flux.

puteți face ajustări la script? Da, Acesta este un schelet pe care îl puteți adapta nevoilor dvs. Acestea fiind spuse, respectați fluxul general pentru cele mai bune rezultate.

Deschizătorul:

” bună (nume), acesta este (prenume, prenume) Cu (companie). Ce-ai mai făcut?”

Context

• utilizarea numelui și prenumelui dvs. este profesională și, furnizând numele companiei dvs., stabiliți credibilitatea.

• „cum ai fost” este foarte eficient. Aceasta folosește întreruperea modelului, deoarece majoritatea oamenilor întreabă: „ce mai faci.”Această ușoară diferență îi determină să gândească, ceea ce scade probabilitatea ca aceștia să aibă un răspuns reflex.

• acesta este și modul în care un prieten ar deschide o conversație, iar acesta este un apel prietenos.

• nu întrebați dacă este un moment prost. Studiile sugerează că aveți un rezultat 6.6 x mai mare folosind „cum ai fost” versus „este un moment prost.”

motivul (Pique/Pain/Value + Proof / Close):

vor fi 2 Exemple mai jos. Primul este un client imobiliar standard, iar al doilea este un pește mare. În această secțiune, doriți să stârni interesul lor, a lovit pe un punct de durere, arată-le valoare, apoi închideți-le.

cumpărător: „am observat că vă uitați la 123 Main street și există câteva știri despre această casă.”(Pique)

Pește Mare: „Am observat că concurența dintre tine și companie este acerbă, pot să fac o observație?”(Pique)

cumpărător: „această proprietate vândute în și permiteți-mi să vă spun de ce. Cumpărătorul a avut lingura interior, și au văzut acest lucru în momentul în care a lovit pe piață.”(Durere)

Big Fish: „ai un produs de mare, dar pentru a bate concurența, ai nevoie de mai mult decât un produs fantastic.”(Durere)

cumpărător: „ai nevoie de un agent imobiliar care are un sistem dovedit pentru a obține cumpărători în casa perfectă în această piață imobiliară rapidă. De fapt, am ajutat un cumpărător să intre într-o casă din acest cartier săptămâna trecută, și nu puteau fi mai fericiți.”(Valoare + dovadă)

Big Fish: „ai nevoie de o echipă imobiliară de top care știe să comercializeze case în moduri noi și nu se teme să cheme cumpărătorii din senin, cam așa cum fac acum cu tine. De fapt, tocmai am ajutat cu o abordare similară și au primit „(valoare + dovadă)

întrebările apropiate perfecte

1. întrebarea inițială: „are sens pentru noi să X, astfel încât Y?”

   1. „are sens pentru noi să programăm o întâlnire de 15 minute, astfel încât să putem discuta despre criteriile dvs. de cumpărare și să vă pot trimite cele mai bune oferte imediat ce ajung pe piață?”

   2. „are sens pentru noi să programăm o întâlnire de 15 cu echipa dvs., astfel încât să putem analiza ceea ce este cel mai important pentru dvs. atunci când evaluați echipa dvs. imobiliară?”

2. întrebare de urmărire (dacă resping următorul pas propus): „Ok, (nume)! Care este următorul pas bun atunci?”

Context

• acesta este monologul tău (nu te teme de un monolog în apel rece). Aceasta ar trebui să dureze mai mult de 25 de secunde, dar mai puțin de 45 de secunde. Exersează timpul. E important.

• începi prin a le stârni interesul. Acest lucru îi face să dorească să asculte în continuare.

• durere: aceasta este lupta cu care se confruntă probabil. Mai multe cercetări în prealabil vă ajută să înțelegeți punctele lor de durere la un nivel mai profund.

• Valoare + Dovadă: Aici, le arăți cum ești diferit și cum le poți înlătura durerea. Veți strat pe dovada socială pentru a indica faptul că acestea ar putea avea aceste rezultate, de asemenea.

• Închidere: această închidere în două părți este cea mai eficientă tehnică de închidere pe care o puteți învăța în vânzări. Funcționează în aproape orice context. Este centrat în jurul solicitării următorului pas și, dacă este respins, cereți-i să propună următorul pas.

• nu-i întrebați: „dacă poate ar dori să se întâlnească.”Acest lucru este pasiv, și veți obține steamrolled. În schimb, faceți o sugestie. La urma urmei, ești un profesionist, iar oamenii vor să fie conduși de persoana potrivită.

• Sfat Pro: veți observa că folosim evitarea durerii și nu căutarea plăcerii. De exemplu, pierderea unei case vs.obținerea unei case. Nu folosiți căutarea plăcerii. Evitarea durerii este un factor mai puternic pentru perspectivele care se îndreaptă spre plăcere.

obiecția (opțional):

obiecția principală (aflați mai multe despre obiecții) cu care vă veți confrunta în apelarea la rece este „nu mă interesează” sau o variantă a acestei obiecții. Alte exemple ale aceleiași obiecții includ

• „suntem pregătiți.”

• „suntem mulțumiți de agentul nostru imobiliar.”

acestea nu spun: „am cumpărat deja” sau ” nu mai cumpărăm.”Aceștia sunt descalificatori și ar trebui să evitați să continuați conducerea.

există trei manipulatori de obiecții care funcționează bine.

„sunt de acord. Să fiu sincer, nici pe mine nu m-ar interesa. Lasă-mă să te întreb ceva. Dacă ți-aș putea arăta cum ________ (evitați durerea), ar merita câteva minute din timpul tău?”

” știu asta (nume), adică dacă ai fi fost atunci m-ai fi sunat! Dacă ți-aș putea arăta cum ________ (evitați durerea), ar merita câteva minute din timpul tău?”

• aceste trei tehnici de manipulare a obiecțiilor sunt eficiente. Toți încep prin a fi de acord cu perspectiva. Atunci când se ocupă de obiecții. Întotdeauna sunt de acord cu ei. Se așteaptă la o respingere sau la o împingere înapoi. În schimb, veți fi de acord cu ei.

• restabiliți valoarea experimentând cu un alt punct de durere. Puteți re-stat punctul de durere inițial, dar îmi place să folosesc un alt pentru a vedea dacă acest cârlige de plumb.

• folosiți umor atunci când manipulați obiecții. Amintiți-vă că aveți de-a face cu un prieten. Este în regulă să râzi și să atragi atenția asupra faptului că acesta este un apel rece.

• finalizați manipulatorul solicitând din nou întâlnirea (va trebui să întrebați de trei ori)

dacă se opun din nou spunând că nu sunt interesați sau nu merită timpul lor. Apoi pivotați și retrogradați întrebarea. Oamenii au probleme să spună ” nu ” de trei ori.

„am înțeles (numele), probabil că primiți multe dintre aceste apeluri. Să-ți spun ceva, de ce nu ne întâlnim pentru 10 minute peste Zoom în loc de 15 minute în persoană. Dacă nu vine nimic, cel puțin veți avea secretele mele și le puteți folosi în timpul căutării acasă.”

• acest lucru este declasarea cere. Majoritatea oamenilor au probleme să spună din nou „nu” și le faceți mai ușor să spună ” da ” cu un angajament mai mic.

The Wrap:

dacă sunt de acord, minunat! Apoi le faci o promisiune. De exemplu,

„aștept cu nerăbdare întâlnirea noastră. Înainte de întâlnire, promit să vă trimit ”

apoi trimiteți e-mailul de urmărire imediat după apel cu elementul pe care l-ați promis. Acest lucru arată că sunt fiabile și prompte.

cu toate acestea, dacă nu au fost de acord cu o întâlnire și au continuat să spună că nu sunt interesați, veți continua să obțineți un angajament de a rămâne în contact. Amintiți-vă, va trebui să ajungeți în medie de 4 ori înainte de a fi de acord cu o întâlnire.

„nici o problemă (nume)! Ei bine, de ce nu păstrăm legătura pe măsură ce trece timpul? Lucrurile se pot schimba și vreau să mă asigur că sunteți întotdeauna pe mâini bune. Asta funcționează pentru tine?”

• acum ieșiți din conversație, dar nu înainte de a obține permisiunea de a rămâne în contact.

• dacă liderul spune” da”, atunci acest apel a fost un câștig. Acum aveți o altă oportunitate potențială de a adăuga baza de date. Felicitări!

• dacă liderul spune” nu”, atunci acest apel a fost încă o victorie. Ați eliminat acum o persoană care nu are nici un interes în a face afaceri cu tine în viitor. Acum nu va trebui să-și petreacă timpul în urma cu cineva care nu va cumpara.

Post apel:

după apel, trimiteți întotdeauna un e-mail. Aceasta va conține promisiunea dvs., dacă ați asigurat întâlnirea sau pur și simplu le mulțumiți pentru timpul acordat dacă nu sunt interesați.

dacă apelul a avut ca rezultat o întâlnire sau o permisiune de urmărire, luați următoarele note pentru a vă pregăti pentru următorul apel sau întâlnire.

• buton fierbinte: notați orice elemente importante și orice fraze care au rezonat cu ele.

• identificați nevoia: determinați dacă știți nevoia lor în această etapă a călătoriei lor (nu veți ști întotdeauna după un apel rece)

• obiecte personale: ai primit hobby-uri, nume de copii, perspective, gânduri etc., de la ei? Dacă da, notați acest lucru; îl veți folosi în următoarele apeluri și întâlniri.

• următoarea dată de urmărire: introduceți următoarea actualizare de urmărire în calendar.

ce se întâmplă dacă nu răspund?

acest lucru este mai frecvent decât nu. Mesageria vocală veche vine din nou și începeți să vă întrebați dacă ar trebui să luați doar indiciul și să nu urmați.

în primul rând, lăsați un mesaj vocal și fiți complet cu motivul pentru care ați sunat. Nu jucați jocuri, nu lăsați mesaje criptice sau nu lăsați un mesaj vocal.

știi pe cine nu-mi amintesc niciodată? Persoana care nu lasă un mesaj vocal. Știi persoana cu care nu am lucrat niciodată? Persoana care lasă un mesaj siropos spunându-mi să-i sun cât mai repede. Nu te juca.

procesul atunci când nu răspund este dublu. Lăsați un mesaj vocal complet în care să precizați numele, compania și motivul pentru care ați sunat. Apoi indicați că veți urmări cu ei. Lăsați numărul dvs. pentru a vă putea returna apelul, dar rețineți că nu vă vor returna apelul. În schimb, anunțați-i că veți urmări în următoarele câteva zile și apoi urmați-vă promisiunea.

apoi, trimiteți un e-mail. Urmăriți întotdeauna un mesaj vocal cu un e-mail. Acestea sunt două atingeri și cimentează numele tău în mintea lor. Imobiliare este vorba de a fi de top de minte, deci asigurați-vă că nu pierdeți ocazia de a urmări mesageria vocală cu un e-mail.

nici un răspuns după mai multe încercări? Hit trimite pe e-mail despartire.

e-mailul de despărțire este o notă scurtă care indică faptul că veți închide bucla. Acest lucru funcționează bine ca plumb va răspunde fie (de obicei, spunând că au fost ocupat) sau nu vor răspunde, și le puteți lua de pe lista de urmărire.

subiect: Închiderea buclei

bună (nume),

sunt sigur că te-ai săturat de apelurile și e-mailurile mele. La naiba, mi-ar prea. Nu renunț ușor la vânzări. Mă lupt pentru a obține clienții mei cele mai bune prețuri, și mă lupt pentru afacerea lor.

acestea fiind spuse, se pare că nu sunteți interesat.

doar permițându-vă să știți, voi închide acum bucla pe fișierul.

toate cele bune

(nume)

acesta este momentul adevărului. Dacă ei răspund (ceea ce mulți fac), sunteți din nou în joc. Dacă nu, atunci este pe la următoarea!

dacă doriți să aflați mai multe despre apelarea la rece, vă recomand să explorați alte tehnici acolo, cum ar fi abordările lui Mike Ferry și Bryan Casella. De asemenea, căutați strategii de apelare la rece B2B. Premisa scriptului nostru de apelare la rece este construită pe structura de apelare la rece B2B.