• Articles
• admin

Overfamiliar, agresiv, ciudat-am fost cu toții la sfârșitul primirea unui teren de vânzări teribil de la un vânzător insistent.

dar pitch-urile de vânzări sunt mult mai mult decât un apel telefonic incomod sau un e-mail nejustificat. De fapt, un pitch mare ar trebui să facă viața unui cumpărător mai bine prin conectarea acestora cu produse și soluții care rezolva problemele lor cele mai urgente.

cum puteți maximiza potențialul pitch-ului dvs. de vânzări? În acest ghid, vom dezvălui secretele pentru a vă asigura că mobilizarea dvs. este perfectă, răspunzând la întrebări comune, cum ar fi:

• ce este un pitch de vânzări?
• cum faci un pitch de vânzări?
• ce trebuie inclus într-un pitch de vânzări?
• ce face un pitch de vânzări rău?
• cum se livrează un pitch de vânzări
• șabloane pentru pitch-uri de vânzări care captează atenția

să ne scufundăm.

ce este un Pitch de vânzări?

un pitch de vânzări este o metodă de conectare a vânzătorilor cu potențialii cumpărători. Scopul unui pitch este de a atrage atenția cumpărătorului și de a-i convinge să afle mai multe. Pitch – urile se pot întâmpla oriunde — prin e-mail, social media sau personal. Un pitch de vânzări excelent ar trebui să stârnească curiozitatea cumpărătorului și să transmită o valoare clară.

pentru mai multe detalii despre elementele de bază ale pitch-ului, consultați Ce are de spus echipa noastră de experți în vânzări cu videoclipul de mai jos.

cum faci un Pitch de vânzări?

crearea unui pitch de vânzări este simplă — trebuie doar să urmați acești cinci pași.

cercetare, cercetare și cercetare ceva mai mult

mare de cercetare va ajuta la construirea unei baze de valoare pentru pitch-ul, crescând probabilitatea ca cumpărătorul va răspunde. Încercați să înțelegeți cui vă îndreptați. Ce face compania lor? Ce obiective ar putea avea acea companie? În plus, nu uitați să explorați profilul clientului — aflați cine sunt, care este rolul lor și dacă aveți interese comune care vă pot ajuta să construiți un raport.

încadrați-l în jurul nevoilor cumpărătorului, nu a ta

vorbind despre produsul dvs. este cel mai rapid mod de a obține cumpărători pentru a regla. Pitch-ul dvs. ar trebui să fie despre client, nu despre tine. Gândiți-vă la ce valoare creează produsul dvs. pentru cumpărătorul dvs. Reduceți costurile? Îmbunătățirea eficienței? Eliminarea sarcinilor manuale? Cumpărătorii vor răspunde mai mult la beneficii decât la caracteristici.

alegeți canalul potrivit

există multe locații prin care poate fi livrat un pitch de vânzări — e-mail, social media, prin telefon. Gândiți-vă atât la cumpărător, cât și la industria lor. Industriile Mature, mai consacrate, pot răspunde mai bine la forme mai tradiționale de informare, cum ar fi un apel telefonic. Pe de altă parte, o companie extrem de inovatoare poate prefera Abordări moderne, cum ar fi un mesaj direct față de social media. Acestea fiind spuse, nu vă stresați prea mult în această etapă; dacă nu primiți un răspuns de la un canal, este total acceptabil să încercați din nou prin altul.

faceți-l personal

apoi, gândiți-vă la Personalizare. Majoritatea repetărilor lucrează la un șablon de bază, dar acel șablon ar trebui să se schimbe în funcție de modul în care livrați pitch-ul și la cine va merge. De exemplu, ați folosi un limbaj diferit în funcție de faptul dacă aruncați o perspectivă prin intermediul rețelelor sociale decât prin e-mail. Veți dori, de asemenea, să vă adaptați pitch — ul astfel încât valoarea și beneficiile pe care le descrieți să se potrivească punctelor reale de durere ale cumpărătorului-la urma urmei, cineva din domeniul asistenței medicale va avea nevoi foarte diferite decât cineva din producție.

spuneți cumpărătorului ce doriți să facă

în cele din urmă, încheiați întotdeauna cu un apel la acțiune. Ce vrei să facă cumpărătorul? Te sun înapoi sau răspunde cu ori pentru a satisface? Este esențial să închizi cu un pas următor clar, așa că stai departe de fraze vagi precum „Ce crezi?”Alegeți în schimb fraze puternice, în timp util, acționabile — consultați exemplele din secțiunea următoare pentru mai multă inspirație.

ce trebuie inclus într-un Pitch de vânzări?

acum, că știți cum să faceți un pitch de vânzări, să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce ar trebui să spună pitch-ul în sine. Indiferent de canal, există trei componente principale pentru fiecare pitch.

cârlig

fie că este vorba de linia de deschidere a apelului dvs. rece sau de subiectul e-mailului dvs., cârligul dvs. ar trebui să capteze atenția cumpărătorului. Ideile excelente pentru deschideri includ:

• punând o întrebare („cum ați dori să creșteți veniturile…”)
• partajați un punct de date („știați că 60% dintre directorii executivi…”)
• faceți referire la o conexiune partajată („ați văzut că ați fost și un fan al…”)
• tăiați la urmărire („nu vă voi pierde timpul — am vrut doar să împărtășesc…”)
• menționează o interacțiune recentă („a fost grozav să mă conectez cu tine la…”)

Context

după cârligul dvs., ar trebui să explicați rapid de ce vă contactați cumpărătorul și ce poate face produsul dvs. pentru ei. Păstrați această valoare prop scurt, dar ispititoare. Unele puncte cheie pentru a lovi pe includ:

• care este produsul dvs. în limba engleză-acum nu este momentul pentru jargonul de marketing
• de ce cumpărătorul ar trebui să continue să se angajeze cu dvs. folosind date, studii de caz sau cercetări de piață
• cum va beneficia cumpărătorul personal dacă ar răspunde. Faceți acest lucru legând beneficiile de la glonțul anterior la obiectivele sau obiectivul cumpărătorului.

apel la acțiune

în cele din urmă, închideți pitch-ul cu un apel la acțiune sau CTA. Apăsați pentru a include un pas clar următor pe care cumpărătorul dvs. îl poate face, cum ar fi să vă sune înapoi sau să răspundă cu disponibilitate. Aruncați o privire la aceste exemple:

• când este un moment bun pentru a discuta despre acest lucru mai mult?
• ai fi deschis la un apel pentru a auzi mai multe?
• care este cel mai bun mod de a vă conecta la acest lucru?
• aveți vreo disponibilitate marțea viitoare pentru un apel rapid?
• cum ar suna 15 minute săptămâna viitoare?
• are sens să vă conectați timp de 10 minute în această săptămână?

ce face un Pitch de vânzări rău?

există câteva tehnici de pitch de vânzări pe care ar trebui să le evitați cu orice preț. Înainte de a trimite pitch-ul sau de a apela clientul, degresați pitch-ul pentru oricare dintre aceste steaguri roșii:

• „i” declarații: pitch dvs. de vânzări a limitat Imobiliare. Nu-l pierdeți vorbind despre dvs.
• explicații complicate ale caracteristicilor sau capabilităților produsului: în timpul etapei de prospectare, cumpărătorii nu sunt pregătiți să discute detaliile soluției
• Salutări prea familiare precum „cum a fost weekendul tău?”: Dacă nu v-ați întâlnit perspectiva înainte, acest lucru va veni off ca înfiorător
• terenuri generice: în cazul în care acest pas ar putea lucra pentru orice perspectivă, atunci este, probabil, nu adaptate suficient pentru a capta atenția cumpărătorului
• promisiuni nu se poate ține: poate fi tentant să promită cumpărătorilor luna, dar această abordare va stabili în cele din urmă le pentru dezamăgire; să fie realiste și lăsați puterea produsului vorbesc de la sine

Cum de a livra un Pitch de vânzări

orice reprezentant de vânzări în interiorul vă va spune că pitching este greu. Indiferent de canalul prin care lucrați, angajarea cu clienții este o experiență nervoasă. Dar nu este imposibil.

cheia pentru a oferi un pitch impecabil este să rămâi încrezător. Și modul de a construi încrederea este prin pregătire. Iată cum:

• exersează-ți pitch-ul în direct înainte de a-l livra. Deși poate părea o prostie să reciți un pitch colegului tău de cameră (sau animalului tău de companie), practica live este una dintre cele mai eficiente modalități de a te pregăti pentru o conversație cu clienții. Este o oportunitate excelentă de a rezolva problemele legate de livrare, de a vă simți confortabil cu cuvintele și, chiar dacă vă deplasați printr — un canal digital, la un moment dat veți vorbi cu clientul dvs.-deci este mai bine să începeți să vă perfecționați abilitățile de livrare LIVE mai devreme decât mai târziu.
• păstrați profilurile cumpărătorilor la îndemână. În general, cele mai multe terenuri se va face de la distanță prin apeluri telefonice, social media outreach, sau e-mail. Profitați de faptul că cumpărătorul dvs. nu se află în cameră, păstrând contul dvs. la îndemână în timpul interacțiunilor. Gândiți-vă la aceste note ca la o pătură de securitate. Sigur, ai putea livra pitch-ul fără ele, dar în cazul în care nervii tăi obțin cel mai bun din tine, te poți recupera rapid și discret.
• știți care este următorul pas. Nu vă lăsați prinși cu picioarele plate atunci când un client spune „da” pitch-ului dvs. Mai ales pentru interacțiunile live, este important să știți cum arată următorul pas. În unele cazuri, acest lucru poate fi la fel de simplu ca a cere unui cumpărător timp pentru a configura un demo. Dar cumpărătorii ar putea dori să vorbească despre magazin în timp ce te au — așa că fii pregătit să te scufunzi mai adânc. Acesta vă poate ajuta să păstrați un joc de vânzări sau discovery call deck la îndemână pentru a vă ghida printr-o conversație mai aprofundată, în cazul în care apare nevoia.

template-uri pentru terenuri de vânzări care capteaza atentia clientului

nu e nimeni imediat la ambarcațiunile de un pitch de vânzări. Acestea fiind spuse, aceste exemple vă pot ajuta să începeți — nu uitați să personalizați folosind strategiile despre care am discutat mai devreme.

conexiunea Partajată

această abordare este utilă atunci când dvs. și cumpărătorul dvs. aveți ceva în comun în afara muncii, cum ar fi un hobby comun sau alma mater.

bună <<>>,

ajungând în timp ce suntem conectați pe LinkedIn și am găsit postarea dvs. recentă despre cele mai bune restaurante din Seattle super la îndemână. Sugestia dvs. de a” mânca în afara zonelor noastre de confort ” a fost un memento minunat pentru a fi mai aventuros în alegerile mele de cină.

și în spiritul încercării de lucruri noi, am vrut să vă împărtășesc ultimele noastre cercetări. Ar plăcea să vă conectați pentru a vă plimba prin raport și pentru a obține un sentiment al obiectivelor dvs. pe termen scurt.

ai fi deschis la asta?

datele Dump

sunt o modalitate excelentă de a atrage atenția cumpărătorului, mai ales dacă îi poate ajuta să facă cazul echipei lor pentru produsul dvs.

bună <<>>,

vestea proastă: arderea de marketing este prea reală în aceste zile. Vestea bună? Ajutoarele sunt pe drum. Noi cercetări arată că platforma noastră poate oferi:

• 72% creșterea angajamentului cumpărătorului
• 50% în rate deschise
• 20% scădere a uzurii

cum sună 15 minute săptămâna viitoare pentru a trece prin modul în care clienții noștri au obținut aceste numere cu platforma noastră?

momentul celebrării

în cele din urmă unul dintre pitch-urile tale va coincide cu un moment important din viața unui cumpărător. Atâta timp cât este necesar, folosiți acel moment pentru a construi o conexiune.

bună <<>>,

felicitări pentru promovarea recentă la senior manager de Program! Pe măsură ce se stabilească în noul rol, curios pentru a vedea cum te apropii de management de proiect?

știați că o simplă reducere a două sarcini manuale vă poate câștiga înapoi cinci ore pe săptămână?

platforma noastră vă face mai ușor ca niciodată să vă concentrați asupra muncii care contează. În cazul în care are sens, ar plăcea să se conecteze mai mult pe ceea ce am putea face pentru tine de a face ziua mai eficientă.

ai timp săptămâna viitoare?

urmărirea stimulativă

în cele din urmă, acesta este un șablon excelent de utilizat atunci când cablurile sunt călduțe sau nu răspund-mai ales atunci când sunt asociate cu un mesaj personalizat.

bună <<>>,

cu vremea de răcire în jos, a vrut să vadă dacă v-ar fi interesat de o cafea virtuală? Din nou, ne-ar plăcea să ne conectăm la soluția noastră și să vă completăm cazurile de utilizare pe care colegii dvs. le folosesc în prezent platforma noastră pentru a le rezolva. Dacă nu, bucurați-vă de o cafea pe mine!

Pitch-Perfect customer Outreach

sales pitch-urile nu trebuie să fie o experiență incomodă. Cu aceste tehnici și sfaturi, ar trebui să puteți crea un pitch de vânzări care să lovească toate acordurile potrivite, asigurându-vă că mobilizarea dvs. este perfectă de fiecare dată.

sunteți gata să vă puneți abilitățile de pitching în acțiune? Explorați modul în care Highspot face clienții implicați mai ușor și mai eficient ca niciodată.