• Articles
• admin

standardele din industrie sunt adesea mai puțin utile-mai ales atunci când sunt folosite pentru a lua decizii strategice de afaceri.

Yuri_Arcurs | Getty Images

acordate unele repere sunt utile în scopuri de comparație. Dacă rulați un lanț de magazine alimentare și marja de profit este de 4 la sută, sunteți depășind marja medie de profit de la 1 la 2 la sută a magazinului alimentar.

dar alții sunt pur și simplu miopi. Chiar ieri am fost întrebat, așa cum sunt adesea, cum să determin ce ar trebui să investească o companie în crearea sau dezvoltarea unui produs software. Mulți oameni se încadrează înapoi pe un fel de industrie sau standard intern, cum ar fi mandatarea că R & D ar trebui să fie de 15 la sută din venitul brut.

problema luării unei decizii strategice folosind un standard larg este lipsa totală de context. Un produs dintr-o industrie competitivă, bazată pe informații, care va genera venituri de 100 de milioane de dolari și, prin urmare, profituri nete de 50 de milioane de dolari este demn de o investiție semnificativ mai mare decât un produs de comerț electronic care generează venituri de 100 de milioane de dolari, dar numai profituri de 2 milioane de dolari.

de aceea, ceea ce ar trebui să investiți în software ar trebui să se bazeze nu pe un standard industrial, ci pe valoarea pe care o va genera investiția în aceste caracteristici, atât tangibilă, cât și intangibilă. Cheia este să nu începeți cu cât sunteți dispus să cheltuiți și apoi să determinați dacă această sumă are sens-cheia este să determinați valoarea și să lăsați acest lucru să vă conducă decizia de investiție. Există un beneficiu suplimentar pentru a alege să nu te uiți la cost și să decizi dacă ar trebui să-l cheltuiești. A afla cum să încadrezi munca într-o găleată mai mică te obligă pe tine și echipa ta să găsești modalități creative de a face lucrurile. Eu numesc asta sindromul casei mai mari: nu contează cât de mult mai mare casa ta noua poate fi în curând veți găsi modalități de a umple toate camerele cu mobilier… chiar dacă nu utilizați vreodată aceste camere.

Related: poate o companie de dezvoltare Software să fie Co-fondatorul tău?

Iată o formulă simplă care vă va ajuta să determinați ce ar trebui să investiți în creșterea unui produs software:

investiție<(venituri de la clienți noi + venituri suplimentare de la clienți existenți + venituri indirecte – costuri indirecte) * probabilitate

arata complicat? Nu este. Să-l rupe în jos.

investiții. Evident, doriți să investească mai puțin decât că investiția se va întoarce. Așa faci bani. Ați putea crede că este miop, deoarece, uneori, abordarea corectă este de a înainte de întoarcere, dar vom acoperi că, atunci când vom evalua veniturile indirecte.

venituri de la clienți noi. Acest factor reprezintă veniturile pe care le veți primi de la clienții noi care vă vor utiliza serviciul, fie pentru că este un produs nou, fie pentru că intenționați să adăugați funcții unui produs existent care va atrage clienți noi. Matematica este simplă. De exemplu, 10 clienți noi la 1.000 USD pe lună echivalează cu 120.000 USD pe an. Uitând alți factori pentru o clipă, asta înseamnă că ai putea investi până la 120.000 de dolari în acel produs în fiecare an.

venituri suplimentare de la clienții existenți. Aceeași premisă este valabilă: dacă puteți percepe mai mult pentru noile caracteristici, veți genera venituri suplimentare de la clienții actuali. În timp ce unii clienți existenți vor adopta un produs nou, acest lucru este cel mai util pentru a determina valoarea clienților upselling la un nou nivel de serviciu atunci când actualizați sau îmbunătățiți un produs existent. Navigatorul de vânzări LinkedIn este un bun exemplu de produs care generează venituri suplimentare de la clienții existenți.

venituri indirecte. Aici devine interesant. Uneori, un produs facilitează sau sprijină, mai degrabă decât generează direct venituri.

Related: cum să știi când să aduci dezvoltarea de Software în casă

de exemplu, la Geneca lucrăm cu o serie de companii de servicii profesionale. Aceste firme generează venituri prin activitatea lor de consultanță și software-ul lor permite și sprijină aceste eforturi de consultanță. Spuneți că software-ul dvs. permite consultanților dvs. să fie cu 20% mai eficienți. Asta înseamnă că pot folosi acest timp pentru a lucra cu 20% mai mulți clienți. Dacă fiecare consultant generează venituri de 200.000 USD pe an, un procent suplimentar de 20% este egal cu 40.000 USD pe an pentru fiecare consultant. Dacă aveți 100 de consultanți, aceasta este o creștere de 4 milioane de dolari a veniturilor anuale.

în plus, viteza și eficiența mai mari duc de obicei la clienți mai fericiți, ceea ce duce apoi la o mai mare loialitate a clienților-un produs secundar important, dacă este adesea ignorat, al construirii de produse software eficiente.

costuri indirecte. Captarea veniturilor suplimentare poate necesita mai mult decât simpla investiție într-un nou produs software. Este posibil să fie nevoie să vă extindeți Centrul de apel. S-ar putea să trebuiască să vă consolidați infrastructura IT. Aceste costuri trebuie incluse în ecuație.

adăugați veniturile proiectate, scădeți costurile indirecte implicate și aveți un mare simț al valorii noilor caracteristici software.

dar nu ai terminat. Ultimul lucru pe care trebuie să-l faceți este să aplicați sensibilități pentru a determina probabilitatea de a capta toate aceste venituri.

Să analizăm câteva exemple din viața reală.

Scenariul 1: câștigi doar clienți noi

• venituri de la clienți noi = 120.000 USD pe an (10 clienți * 1.000 USD pe lună * 12 luni)
• venituri suplimentare de la clienți existenți = 0 $
• venituri indirecte = 0 $
• costuri indirecte = $100.000 (2 noi repetări de servicii pentru clienți la 50.000 USD pe, cu beneficii.)
• probabilitate = 50 la sută (credeți că șansele sunt 50/50 veți genera veniturile proiectate)

matematica este simplă: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procent = $10,000

asta înseamnă că puteți cheltui $ 10,000 pe noul produs sau caracteristică și se așteaptă să facă un profit. Și rețineți că nu va trebui să cheltuiți cei 100.000 de dolari pe noi repetări de servicii pentru clienți dacă produsul nu are succes. De fapt, pierderea dvs. netă va fi doar costul dezvoltării produsului.

de asemenea, rețineți că acesta este un rezultat al primului an; dacă nu trebuie să investiți bani suplimentari în produs în al doilea an, venitul suplimentar este tot profit.

scenariul 2: Puteți vinde venituri de 100 USD pe an pentru fiecare client

în acest caz, vom presupune că creați funcții noi pentru o versiune „premium” a produsului dvs.

• venituri de la clienți noi = $0
• venituri suplimentare de la clienții existenți = $100,000 ($100 / an * 1,000 clienții existenți)
• venituri indirecte = $0
• cost Indirect = $0
• probabilitate = 75 la sută (estimați 75 la sută din clienții vor cumpăra pachetul „premium” )

din nou, matematica este simplă: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procent = $75,000

asta înseamnă că puteți cheltui $ 75,000 pe noua caracteristică și se așteaptă să facă un profit. Din nou, acesta este un calcul de un an; dacă nu este necesară nicio investiție suplimentară, rentabilitatea investiției este mult mai mare.

scenariul 3: pierzi clienți… și 3 milioane de dolari în venituri

spun software-ul nu include caracteristici cheie pe care clienții doresc cu adevărat-și care le face să meargă în altă parte. În loc să servească ca o modalitate de a ateriza noi clienți sau de a vinde clienții actuali, în acest caz dezvoltarea de software nou este o strategie de păstrare a clienților.

• venituri de la clienți noi = $0
• venituri suplimentare de la clienți existenți = $0
• venituri indirecte = $60,000,000 ($300,000,000 * 20 la sută. De ce ori 20 la sută? Este posibil să pierdeți de fapt 20% din clienții dvs. existenți dacă nu dezvoltați aceste caracteristici.)
• cost Indirect = 0 $
• probabilitate = 10% (credeți că șansele de a nu pierde clienții sunt doar una din 10 dacă nu adăugați aceste caracteristici; cu alte cuvinte, sunteți aproape sigur că le veți pierde.)

iată matematica: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procent = $6,000,000

asta înseamnă că puteți cheltui $6 milioane pe noile caracteristici și se așteaptă să facă un profit. În timp ce 6 milioane de dolari pot suna ca un număr mare, în timp, această investiție proiectează un total de venituri de 60 de milioane de dolari.

rețineți că toate aceste exemple provin din angajamente reale ale clienților.

în unele cazuri, este evident că un anumit client ar trebui să creeze software nou sau să adauge noi caracteristici. În alte cazuri, este mai puțin evident. Una dintre cele mai importante variabile este determinarea nivelului de certitudine că unele dintre ipotezele utilizate într-un scenariu dat vor deveni realitate. Este posibil să aveți nevoie de date mari și de cercetări semnificative pentru a ajuta la aplicarea diferitelor sensibilități la factorul de probabilitate.

înrudite: 9 instrumente esențiale pentru echipele de dezvoltare a produselor Agile

sau nu. Uneori matematica face ca decizia de a dezvolta un nou produs software să fie extrem de ușoară și mult mai precisă decât simpla aplicare a unui standard industrial și speranța că totul va ieși bine-pentru că, din experiența mea, speranța este rareori un instrument eficient de afaceri.