Cum să începeți o conversație de vânzări: 5 pași pentru a îmbunătăți fiecare apel pe care îl efectuați
de David Henzel, co-fondatorul How we Solve — o companie umbrelă pentru servicii și instrumente care vă ajută să rezolvați durerile de creștere ale startup-ului.
Getty
pentru 41% dintre vânzători, apelurile telefonice sunt cel mai eficient instrument de vânzări la dispoziția lor. Dar, în ciuda apeluri fiind incredibil de util pentru a face vânzări, ei vin cu anumite provocări care fiecare agent de vânzări trebuie să depășească: inițierea dialogului de vânzări și ghidarea potențialului client spre vânzare
în timpul minutelor inițiale ale apelului, perspectiva poate ezita dacă conversația merită timpul lor. Deci, trebuie să fii foarte deliberat cu privire la ceea ce spui și la modul în care rulezi conversația.
să trecem printr-un proces simplu în cinci pași care vă va ajuta să vă pregătiți pentru fiecare conversație de vânzări în viitor.
procesul în cinci pași
apelarea la rece și construirea relațiilor de vânzări este dificilă. Dar există pași pe care fiecare agent de vânzări îi poate folosi pentru a-și optimiza șansele de a muta conversația într-o direcție pozitivă.
1. Vino pregătit
când vine vorba de începerea conversațiilor de vânzări, cercetarea este totul. Cu cât știți mai mult în prealabil, cu atât va fi mai ușor să atrageți atenția prospectului și să-i ghidați în direcția corectă.
din moment ce cereți timp și atenție prospectului, trebuie să veniți pregătiți și să le arătați că sunteți familiarizați cu industria, compania, provocările și situația lor actuală, care sunt toate lucrurile de care le pasă și vor să înțeleagă mai departe.
venind pregătit, arătați, de asemenea, perspectiva că nu este doar un alt apel pentru dvs. și că sunteți dispus să vă petreceți timpul pentru a vă pregăti pentru a oferi mai bine soluții personalizate și relevante.
de asemenea, puteți utiliza faza de cercetare pentru a găsi modalități de a vă poziționa soluția și pentru a oferi exemple specifice despre modul în care produsul dvs. ar putea juca în provocările cu care se confruntă perspectiva. Dacă faceți acest lucru într-un mod convingător, majoritatea perspectivelor vor fi cel puțin dispuse să audă mai multe despre ceea ce aveți de oferit.
2. Câștiga încrederea lor
înainte de a putea ajunge la teren, aveți nevoie pentru a obține perspectiva de a avea încredere în tine. Și din moment ce este greu să demonstrezi valoarea pe care o poți aduce la masă și să demonstrezi că o poți face imediat, trebuie să folosești elemente de dovadă socială care arată că ai lucrat sau cunoști pe cineva cu care sunt familiarizați.
una dintre cele mai bune modalități de a crește instantaneu încrederea este de a face referire la o conexiune reciprocă, mai ales dacă puteți spune că au recomandat să vă contacteze. Dacă au încredere în persoana despre care vorbești, vei fi instantaneu ridicat de la a fi doar un alt străin la cineva care are un palmares solid cu colegul sau cunoștința de afaceri.
puteți menționa, de asemenea, o persoană din cadrul companiei cu care ați avut deja contact. Acest lucru este util atunci când încearcă să ajungă la gatekeeper, ca odată ce știi cine să ajungă la, puteți spune apoi au fost menționate de așa-și-așa, adăugând mai multă credibilitate la cererile dumneavoastră.
în cele din urmă, dacă nu aveți referințe la care să vă bazați, puteți menționa cel puțin companiile cu care ați lucrat sau cu care ați fost în contact în trecut. Dacă sunt familiarizați cu aceste companii (și mai ales dacă sunt concurenți), vor avea mai multe șanse să vă audă propunerea.
3. Încurajați perspectiva de a deschide
o conversație nu poate fi o stradă cu sens unic dacă va dura. Înainte de a putea ajunge la teren, aveți nevoie de perspectiva de a deschide și vorbesc despre situația lor și luptele actuale. Acesta este un factor important din mai multe motive.
în primul rând, prin obtinerea perspectiva de a vorbi, sunt făcându-le mai investit în conversație. Dintr-o dată, ei trec de la a fi un ascultător pasiv la un comunicator activ, deschizând calea pentru ca conversația să avanseze și să se concentreze mai mult pe găsirea unei soluții la problema lor.
mai mult, făcându-i să vorbească, ajungi să aprofundezi provocările specifice cu care se confruntă. Acest lucru va confirma fie ceea ce ați învățat în timpul fazei de cercetare, fie vă va oferi o nouă perspectivă asupra modului de a răspunde mai bine nevoilor lor și de a oferi o soluție personalizată.
în cele din urmă, dacă le puteți permite să se deschidă, aceasta înseamnă că încep să aibă încredere în voi. Și această încredere va juca un rol crucial atunci când este timpul să închidem vânzarea.
4. Aduceți puncte de durere
conversația de vânzări poate rămâne interesantă pentru perspectivă numai dacă este relevantă pentru ei. Deci, atunci când vorbiți, asigurați-vă că direcționați punctele pe care le faceți către provocările, problemele sau obstacolele specifice cu care se confruntă perspectiva dvs.
aducerea acestor provocări este, de asemenea, utilă atunci când introduceți produsul dvs., deoarece puteți face conexiunea cu privire la o posibilă Soluție și puteți prezenta argumentele pentru motivul pentru care are sens în situația lor.
5. Fii flexibil
mai presus de toate, încercați să evitați scripturile rigide sau vorbirea formulică. Apelul de vânzări este mai întâi o conversație, așa că adaptați-vă la ceea ce dorește să vorbească perspectiva și lucrați la întrebări sau puncte fără a perturba fluxul de unde se îndrepta conversația.
este cu siguranta mai bine pentru a merge off script și vorbesc despre orice perspectiva vrea să vorbească despre, mai degrabă decât să încerce să rămânem la o structură rigidă în timpul apelului. În cele din urmă, veți ajunge pe teren, dar conversațiile pe care le aveți în prealabil vă vor contribui la câștigarea mai multă încredere, la obținerea unei coeziuni mai bune și la obținerea unei înțelegeri mai profunde a modului în care soluția dvs. le poate rezolva problema.
key Takeaways
începerea conversațiilor de vânzări poate fi stresantă. Dar dacă urmați câțiva pași simpli, puteți face procesul mult mai ușor de gestionat. Pașii includ:
• câștigarea încrederii prin cunoștințe reciproce sau concurenți familiari cât mai curând posibil;
• menținerea conversației prin încurajarea perspectivei să se deschidă și să vorbească despre situația lor;
• menținerea conversației prin concentrarea asupra punctelor de durere și priorităților relevante ale perspectivei;
• fiind flexibil și permițând conversației să evolueze organic în loc să se lipească de o structură rigidă.
