• Articles
• admin

chiar urăsc acea scenă din Glengarry Glen Ross.

știi unul:

parțial pentru că gramatica este oprit, și parțial pentru că este convins o mulțime de agenți de vânzări că a fi enervant este o strategie bună de vânzări.

nimeni nu vrea ca cineva să alunece în DMS — ul lor LinkedIn fără nicio idee de ce au nevoie de fapt-sau chiar titlul postului lor.

la Leadfeeder, înțelegem că vânzările sunt (și au fost întotdeauna) un proces.

uneori este un proces foarte lent de a muta perspectivele de la atracție, la acord, la acțiune.

chiar dacă începeți de la zero, nu trebuie să puneți sute de ore de muncă pentru a vă dezvolta afacerea. Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru a construi un flux de venituri fiabil este o conductă de vânzări.

și vă voi arăta cum să creați unul care este scalabil.

notă: vrei să vezi cine navighează pe site-ul tău? Înscrieți-vă pentru procesul gratuit de 14 zile al Leadfeeder pentru a urmări și monitoriza informațiile și comportamentul clienților potențiali.

de ce este importantă o conductă de vânzări?

conducta de vânzări oferă o reprezentare vizuală a procesului de vânzare al unei companii. Acest lucru poate ajuta la evidențierea oportunităților de creștere și la facilitarea găsirii (și remedierii) scurgerilor în conductă.

o conductă de vânzări bine definită le spune reprezentanților de vânzări ce pas urmează, făcându-le locurile de muncă mai ușoare și ziua lor de lucru mult mai eficientă.

conductele de vânzări oferă, de asemenea, liderilor informațiile de care au nevoie pentru a prognoza veniturile, pentru a planifica o creștere pe termen lung și pentru a lua măsuri strategice.

7 pași pentru a construi o conductă de vânzări care închide oferte

Pasul 1: cercetare publicul

cine este publicul? Chiar dacă afacerea dvs. vizează un public numeros, există trăsături specifice pe care toate le împărtășesc.

este important să depășim demografia standard — lucrătorii tehnologici în vârstă de treizeci de ani care fac între 80 și 90 de mii anual, de exemplu.

săpați adânc pentru a înțelege cu ce provocări și durere se confruntă publicul dvs. și cum puteți ajuta.

înțelegerea a ceea ce îi determină să facă fiecare pas face ca conducta dvs. de vânzări să fie mai ușor de finalizat și mai eficientă.

iată problema — o mulțime de companii cred că știu cine este publicul lor. Dar se bazează mai degrabă pe instinct decât pe date.

greșeală majoră.

deci, Unde găsiți datele? Iată câteva locuri pentru a începe:

• CRM-ul dvs.: cu ce trăsături se confruntă cei mai profitabili clienți actuali?

• Google Analytics: activați Raportul privind datele demografice și interesele și utilizați aceste date pentru a înțelege cine vă vizitează site-ul web.

• agenții de servicii pentru clienți: cu ce se luptă clienții? Ce soluții caută? Agenții de servicii pentru clienți vorbesc cu clienții în fiecare zi și pot oferi informații pe care nu le veți găsi în altă parte.

• sondaje pentru clienți: efectuați un sondaj anual pentru a întreba clienții cine sunt și cu ce provocări se confruntă. Acest lucru poate ajuta la îmbunătățirea eforturilor de vânzări și marketing și poate oferi informații pentru dezvoltarea produselor.

• informații despre rețelele sociale: Facebook, Instagram, LinkedIn și majoritatea celorlalte platforme sociale oferă informații despre public, inclusiv interese și date demografice.

cunoașterea răspunsurilor la aceste întrebări vă va facilita găsirea publicului, abordarea eficientă a durerilor și poziționarea mărcii într-un mod unic.

Pasul 2: Creați personas cumpărător

știu, știu, personas cumpărător poate simți un pic lame.

dar ele contează. În etapa de cercetare ați adunat o grămadă de date — dar ce înseamnă de fapt aceste date? Cum va afecta conducta dvs. de vânzări?

fără o persoană de cumpărător, cercetarea publicului dvs. este retrogradată în foi de calcul — ceea ce nu este foarte util atunci când decideți ce design de pagină de destinație să utilizați sau ce postare pe blog să scrieți.

pe baza a ceea ce doresc clienții dvs. de la produsul dvs. și a modului în care îl utilizează, îi puteți grupa într-o persoană care reprezintă aceste caracteristici. De exemplu, spuneți că o parte din publicul dvs. lucrează mame în treizeci de ani, care vor să piardă cât mai puțin timp posibil luând decizii, dar vor să se simtă în control.

pentru a crea o experiență mai personalizată și mai plăcută pentru ei, persoana dvs. de cumpărător ar putea fi o femeie fictivă, Tracy, 34 de ani, mamă a doi copii care lucrează în resurse umane pentru o instituție financiară. Apoi puteți crea o călătorie detaliată de vânzări pentru ea. Află despre produsul sau serviciul dvs. pe Facebook, LinkedIn sau la conferințe din industrie?

ce informații are nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare? Cine altcineva va consulta înainte de a face o achiziție? Este ea cea care ia decizia finală? Ce tip de conținut este probabil să consume?

răspunsurile la aceste întrebări vor ghida fiecare pas al conductei dvs. de vânzări.

asigurați-vă că creați o persoană de cumpărător pentru fiecare grup principal din publicul dvs. și folosiți-le pentru a vă ghida.

Pasul 3: găsiți acele piste

știți cine este publicul dvs. Înțelegeți ce îi conduce și aveți o persoană de cumpărător care să servească drept test de turnesol pentru pâlnia dvs. de vânzări.

acum este timpul pentru a începe conduce conduce. Nu există o modalitate corectă de a conduce clienți potențiali — industria și publicul dvs. ar trebui să fie ghidul dvs. aici.

de exemplu, dacă publicul dvs. petrece mult timp cercetând pe LinkedIn, atunci acesta ar putea fi calea de urmat.

iată câteva alte modalități de a conduce conduce:

• magneți de plumb: oferiți un ghid descărcabil, o carte electronică, un șablon sau foi de lucru pentru a atrage potențiali clienți. De exemplu, la Leadfeeder, oferim această carte electronică de vânzări.

• postarea oaspeților pe site-urile din industrie: împărtășiți-vă expertiza pe site-urile populare din industrie. Perspectivele vor începe să aibă încredere în tine și sunt susceptibile de a urmări cu soluția.

• social media: Social s — ar putea simți ciudat pentru generarea de plumb în B2B-dar Facebook, Twitter și LinkedIn au o acoperire masivă. Cadouri și webinarii pot conduce clienți potențiali de calitate, chiar și pentru B2B.

• oferiți un instrument gratuit: puteți crea un instrument gratuit (sau un plan gratuit limitat) pentru a rezolva o problemă cu care se confruntă publicul dvs.? De exemplu, MailChimp oferă un plan limitat gratuit pentru instrumentul lor de e-mail și CRM. Clienții pot încerca software-ul înainte de a cumpăra.

• traficul site-ului dvs. web: cine vă vizitează site-ul web, dar nu își lasă informațiile de contact? Instrumentul nostru de urmărire a site-ului web ajută companiile să urmărească descoperirea vizitatorilor anonimi ai site-ului, astfel încât să puteți

nu uitați de traficul de căutare organică – optimizați site-ul dvs. și asigurați-vă că persoanele care vă caută soluția vă pot găsi.

Pasul 4: Sortați clienții potențiali calificați și necalificați

prin acest pas, ar trebui să aveți o listă solidă de clienți potențiali în publicul țintă.

dar, există o problemă: nu toate aceste conduce sunt gata să cumpere. Unii oameni ar putea fi încă în stadiul de conștientizare; alții ar putea să-și compare opțiunile, dar nu sunt destul de pregătiți să cumpere.

problema este dacă vă trimite toate conduce la vânzări în acest stadiu, au de gând să deșeuri o grămadă de timp alungare jos perspectivele care nu sunt gata să cumpere.

în loc să vă frustrați echipa de vânzări, asigurați-vă că calificați clienții potențiali și separați-i pe cei care nu sunt încă în stadiul de conversie.

modul în care separați clienții potențiali va depinde de publicul dvs. specific și de industria dvs. Cu toate acestea, iată câteva indicații bune pe care sunt gata să le convertească:

• au vizitat mai multe pagini de pe site-ul dvs. web, inclusiv pagina dvs. de prețuri sau servicii.

• au descărcat / semnat pentru un magnet de plumb.

• ei citesc pagini de comparație.

clienții care sunt gata să cumpere ar trebui contactați rapid, toți ceilalți ar trebui să treacă la pasul de implicare.

Pasul 5: Construiți angajament

acum, este timpul să vă distrați clienții potențiali în conductă – și în acest stadiu conținutul este rege.

tutoriale Video, recenzii, ghiduri, postări utile pe blog, Studii de caz, infografice – orice este interesant pentru clienții dvs. Cheia este de a produce conținut util, captivant în mod regulat și de a-l promova pe social media etc. pentru o acoperire mai largă.

ar trebui să știți deja ce tip de conținut va funcționa cel mai bine (din etapa dvs. de cercetare).

acum produceți acel conținut, începeți să partajați și nu uitați să utilizați testarea A/B pentru a determina la ce conținut și format răspunde cel mai bine publicul dvs.

P. S. – Dacă videoclipul este implicat în strategia dvs. de conținut, urmăriți acest webinar despre utilizarea videoclipului pentru a vă accelera conducta.

Pasul 6: convertiți

publicul dvs. este educat și a dezvoltat un interes suficient pentru produsul sau serviciul dvs. Au nevoie doar de o ultimă împingere în direcția cea bună.

ai făcut cea mai mare parte a muncii grele, dar nu vrei să pierzi vânzarea atât de târziu în joc. Iată câteva modalități de a vă asigura că munca dvs. grea plătește:

• Păstrați pagina dvs. de vânzări simplă: eliminați orice dezordine care vă poate distrage clientul. În mod ideal, nu ar trebui să existe mai mult de trei caracteristici cheie.

• utilizați video: înfășurați beneficiile sau oferta cu un videoclip personalizat care arată că echipa dvs. de vânzări este atentă la ceea ce au nevoie de fapt perspectivele.

• Test care oferă două CTA-uri: Oferiți un buton care duce la o verificare (Cumpărați acum/Abonați-vă/alegeți un plan) și un alt CTA pentru clienții care încă ezită (Aflați mai multe/începeți o încercare/Înscrieți-vă gratuit/solicitați o reducere), astfel încât să puteți urmări mai târziu.

• faceți-o ușor de convertit: păstrați prețurile transparente, nu le faceți să completeze un chestionar de 25 de pagini pentru a începe. Faceți-le mai ușor să predea banii câștigați cu greu.

Pasul 7: Faceți conducta de vânzări scalabilă

ați reușit. Până acum, ar trebui să aveți cel puțin o mână de clienți — du-te tu.

acum este timpul să vă asigurați că puteți repeta acest proces din nou și din nou pentru a menține noi clienți potențiali.

începeți prin testarea fiecărei etape a conductei de vânzări. S-ar putea găsi că perspectivele ai crezut că au fost necalificat nevoie doar de un pic mai mult de educație pentru a converti.

luați în considerare utilizarea automatizării pentru a prelua sarcini plictisitoare, cum ar fi introducerea datelor, urmărirea e-mailurilor sau trimiterea de clienți potențiali către echipa dvs. de vânzări. Acest lucru va oferi vânzărilor și marketingului mai mult timp pentru a vă concentra pe strategie.

nu uitați să păstrați legătura cu clienții existenți – cereți feedback-ul lor, oferiți un cod promoțional pentru următoarea achiziție sau doar un „mulțumesc” pentru alegerea companiei dvs.

Gânduri finale

cel mai bun mod de a transforma perspectivele în clienți este să ascultați ceea ce au nevoie. Ia timp pentru a înțelege provocările cu care se confruntă și de a folosi aceste informații pentru a genera conducta de vânzări.

standard de plumb gen strategii ca ebooks de lucru, dar nu subestima plumb generație instrumente ca Leadfeeder care ajuta companiile găsi conduce mai puțin comune.

notă: doriți să vedeți cine vă vizitează site-ul? Înscrieți-vă pentru procesul gratuit de 14 zile al Leadfeeder pentru a urmări și monitoriza informațiile și comportamentul clienților potențiali.