construiți raportul în vânzări
construirea raportului în vânzări necesită mai mult decât angajarea reprezentanților de vânzări cu o personalitate ieșită — este nevoie de disciplină și un cadru pentru a se asigura că pregătirea și implementarea corespunzătoare au loc peste tot în cadrul organizației de vânzări.
construirea raportului este o abilitate strategică și un proces care necesită gândire și pregătire și ar putea lua o viață proprie.
deși este posibil ca relațiile cu clienții să prindă imediat sau să găsească un indiciu conversațional convenabil, cum ar fi o fotografie de vacanță sau o medalie în biroul clientului, celor care își fac temele le este mai ușor să se conecteze mai des și cu mai mulți oameni.
raportul de construcție este o abilitate critică de Vânzare
raportul de construcție este o componentă a „relaționării”, care este una dintre cele șase abilități critice ale performanței de vânzări Richardson pentru vânzarea consultativă eficientă. Este fundamentul unei relații bazate pe armonie sau afinitate.
nu merită să fii casual în legătură cu clienții, deoarece oamenii au o preferință naturală pentru a face afaceri cu cei pe care îi cunosc, îi plac și au încredere. Construirea raportului în vânzări pare intuitivă, dar este o abilitate provocatoare de practicat datorită naturii sale personale și uneori este dificil să oglindești comportamentul cu abilitățile.
cum se construiește raportul în vânzări
vânzătorii pot pierde cu ușurință oportunitățile de a se conecta și de a crea relații cu clienții atunci când iau situația de la sine, sunt nervoși sau își urmăresc propria agendă. Agentul de vânzări care excelează la această abilitate interpersonală este cel care se gândește la planul lor de a construi raport înainte ca întâlnirea clientului să aibă loc.
tehnicile trebuie să fie atât autentice pentru agentul de vânzări, cât și adecvate stilului și culturii clientului. Nu trebuie să existe un proces lung, tras-out. Acordând o atenție deosebită modului în care cealaltă persoană reacționează și răspunde, ar trebui să fie ușor să se evalueze cât timp să se petreacă pe această etapă de construire a relațiilor și ce trebuie comunicat.
următoarele sunt două tactici simple pe care echipa dvs. de vânzări le poate folosi pentru a construi un raport mai bun cu clienții lor.
(1) Construiți raportul punând întrebări
cel mai bun mod de a construi raportul este să folosiți întrebări care arată interes, apoi să ascultați cu atenție și să răspundeți în mod corespunzător.
ar trebui să căutați oportunități autentice pe tot parcursul întâlnirii. În unele cazuri, un client care dorește să ajungă la afaceri poate fi mai deschis mai târziu în întâlnire. Și dacă un indiciu vizual în birou oferă un deschizător, cu atât mai bine.
orice aflați despre client într-o singură întâlnire poate fi întotdeauna utilizat în întâlnirile viitoare, în special cu creșterea în social media. Puterea raportului clientului apare atunci când conexiunea continuă după efectuarea vânzării.
(2) Construiți raportul pe două niveluri
raportul în vânzări poate fi construit pe două niveluri: personal și de afaceri.
Internetul a făcut învățarea despre clienți mai rapidă și mai ușoară. Chiar și o sesiune de cercetare online rapidă ar trebui să fie suficientă pentru a oferi câteva întrebări solide în domenii care contează pentru client.
un bonus este că profesioniștii din vânzări au, de asemenea, posibilitatea de a învăța despre cultura companiei mai mari în timp ce cercetează perspectiva individuală. O astfel de pregătire își câștigă respectul și timpul.
iată câteva sfaturi rapide despre modul în care profesioniștii în vânzări pot utiliza Internetul pentru a cerceta informații care îi vor ajuta să construiască raport:
- nivel Personal: informațiile personale pot fi găsite prin căutări și alerte Google, LinkedIn, Twitter, articole gratuite și alte site-uri sociale. Puteți vedea unde a lucrat clientul și în ce orașe sau chiar puteți descoperi conferințe recente la care clientul a vorbit sau a participat.
- nivel de afaceri: informațiile despre afaceri se găsesc cel mai ușor pe site-ul companiei client, împreună cu canalele YouTube, paginile companiei LinkedIn și conturile Twitter ale companiei. Informații pot fi găsite și pe sistemele de automatizare a marketingului în care puteți urmări ce pagini web au lovit și citit.
sinceritatea este o strategie cheie pentru construirea raport în vânzări
indiferent de metoda de preparare utilizați, fie autentic. Sinceritatea și interesul dvs. trebuie să vină și să fie percepute de client. Când creați strategii pentru construirea raportului ca parte a procesului de vânzare, amintiți-vă aceste concepte cheie:
- fii sincer interesat
- Pick up pe indicii
- Fă-ți temele
- Fii client-centric
- fii politicos
și, atunci când strat pe abilitățile de recunoaștere verbală la ceea ce spune clientul și empatie pentru eforturile tale, va fi stabilit scena să se refere cu adevărat și autentic și de a construi raport cu clienții de vânzări.