• Articles
• admin

creșterea periodică a prețului este inevitabilă pentru orice afacere în creștere. Există mai mulți factori care reprezintă creșterea prețurilor, cum ar fi creșterea costului de producție, majorarea salariilor personalului, creșterea veniturilor sau modernizarea produsului. Deși este un pas necesar pentru a vă menține afacerea în funcțiune, cu siguranță nu este plăcut pentru clienții dvs. Prin urmare, anunțarea creșterii prețurilor către clienți trebuie făcută cu atenție, astfel încât să nu le pierdeți. Dacă o faci strategic, v-ar atinge obiectivul fără nici un rău.

v-ați imaginat vreodată ce îi face pe clienții Apple să cheltuiască mai mult pe noile lor produse? Este încrederea pe care au stabilit-o în baza lor de clienți. Dar mai mult decât atât, există o psihologie interesantă a consumatorilor implicată în creșterea prețurilor. Majoritatea clienților tind să asocieze prețul ridicat cu calitatea înaltă. Și Apple folosește această psihologie de zeci de ani pentru a genera randamente mai mari de la consumatorii săi.

deci, dacă vă este frică să vă măriți prețul, știți că, cu o strategie potrivită, puteți transforma masa. Nu este posibil doar pentru a preveni putinei client, dar, de fapt, puteți stimula loialitatea lor, în ciuda o creștere a prețurilor. Sună ireal? Nu va fi până la sfârșitul acestui blog.

cum să anunți o creștere a prețului clienților

înainte de a transmite acest mesaj clienților, trebuie să înțelegeți principiul câștigului care este valabil pentru fiecare client.

Gain = valoare – Cost

ceea ce clientul câștigă în cele din urmă din produsul dvs. este valoarea totală minus costul implicat. Prin urmare, logica devine simplă. Dacă doriți să câștigați clientul, arătați-i și dovediți-i mai mult câștig. Acest lucru este posibil prin demonstrarea valorii mult mai mare decât costul crescut. Dacă creșterea prețului dvs. este x, creșterea valorii dvs. ar trebui să fie de 2x, 3x sau 5x.

cum să le arătați mai multă valoare din produsul dvs. este specific cazului și pentru ca dvs. să vă gândiți și să lucrați. Mai jos sunt menționate cele patru modalități de anunțare a creșterii prețurilor către clienți.

#1 fii transparent și în avans

înainte de a ajunge la client, să fie conștienți de frica se prefigurează în tine în transmiterea acestui mesaj. Dacă este în interiorul dvs., clientul dvs. îl va simți cu ușurință și se va comporta nefavorabil. Prin urmare, fiți atât de încrezători în împărtășirea creșterii prețurilor, încât Clientul devine curios să cunoască rațiunea din spatele acesteia.

dacă trimiteți un e-mail, în loc să le redirecționați către pagina dvs. de prețuri, arătați-le o imagine a prețului nou în e-mailul propriu-zis. Acest lucru arată că nu ascundeți informațiile, ci le împărtășiți fără scuze.

chiar dacă un sentiment de disconfort ar apărea în mintea clientului, trebuie să inverseze percepția lor. Și primul pas în a face acest lucru este prin a nu empatiza cu durerea lor, deoarece o va face doar mai reală. Numai atunci când crezi și exprimi că nu este o durere pentru ei, ar fi deschiși să știe cum în loc să locuiască în emoțiile lor negative.

#2 acordați-le suficient timp

nu creșteți prețul peste noapte. Clienții dvs. ar trebui să obțină suficient timp pentru a se conforma acestei actualizări. De asemenea, ar putea exista alte obligații pe care trebuie să le ia în considerare, cum ar fi reajustarea bugetului anual, comunicarea și obținerea aprobărilor de la superiorii lor etc.

un pas și mai util ar fi recomandarea acestora pentru mai multe achiziții sau cumpărarea unui plan anual de abonament la prețul curent înainte ca majorarea prețurilor să intre în vigoare.

fiți conștienți că este inevitabil pentru ei să se gândească cel puțin o dată la alternativa voastră. Nu o puteți controla și nici nu ar trebui să încercați. De asemenea, este adevărat că nu te vor părăsi fără să aibă un cuvânt. Iar costul de comutare este o altă baricadă pentru ei. Deci, lăsați toate emoțiile lor reactive să dispară înainte de a le aborda pentru discuții suplimentare.

#3 demonstrați valoarea

valoarea poate fi percepută în mai multe moduri diferite. De asemenea, pot exista diferite motive pentru creșterea prețurilor. Este posibil să aveți nevoie de mai multe fonduri pentru a face cercetarea și dezvoltarea necesare pentru actualizarea continuă a produsului dvs. Alternativ, costul bunurilor vândute poate crește, de asemenea, datorită creșterii costului diferitelor resurse necesare producției. În acest scenariu, valoarea obținută nu este altceva decât consistența calității produsului în timp.

în timp ce anunțăm creșterea prețurilor clienților, transmiteți-le că îmbunătățiți calitatea produsului sau cel puțin vă angajați să mențineți aceeași calitate în viitor. Primul caz este ușor acceptabil. În timp ce în acest din urmă scenariu, demonstrați valoare nu numai prin a vă arăta angajamentul față de asigurarea calității, ci și prin consolidarea faptului creierului lor conștient că produsul dvs. este deja de o calitate superioară.

dacă este un scenariu de actualizare a produsului, asigurați-vă că le demonstrați în cifre ce valoare ar aduce acest produs actualizat. Ar putea fi în termeni de mai multe venituri, mai multe economii, costuri reduse, timp și efort redus etc.

#4 Păstrați toată lumea pe aceeași pagină

asigurați – vă că informațiile ajung la toată lumea de pe ambele părți-furnizor și client. Toate părțile interesate din organizația clienților cu care un CSM este în legătură ar trebui să știe despre această actualizare. Comunicând fiecăruia dintre ei, deschideți un canal pentru oricine este dispus să discute în continuare. Prin aceasta, puteți prelua controlul și veer emoțiile lor într-o direcție pozitivă. În caz contrar, dacă ajung să cunoască acest lucru de la unul dintre ei, sentimentele negative ar crește în continuare.

și pe de altă parte, toată lumea din propria organizație ar trebui să fie, de asemenea, conștientă de această schimbare de preț. Ar fi o rușine dacă unul dintre angajații dvs. percepe un preț învechit clientului dvs.

Exemple de cum să anunțe o creștere de preț pentru clienții

deși este întotdeauna mai bine să informeze acest lucru pentru clienții întreprinderii prin telefon sau în persoană, nu este posibil să facă acest lucru pentru un set mare de clienți. Prin urmare, trebuie să redactați un e-mail pentru a comunica publicului dvs. de masă. Să ne uităm la câteva exemple ale acestora.

mai jos este un eșantion de scrisoare de anunț de creștere a prețurilor utilizat pentru Conversia utilizatorilor liberi în cei plătiți.

mai jos exemplu care arată motivul ca o creștere a costului de producție în scrisoarea către client anunțând creșterea prețurilor

mai jos este prezentat un anunț de creștere a prețurilor eșantion de mesaj în avans de Netflix

de ce unul crește prețul?

• creșterea costurilor de afaceri: unul dintre principalele motive pentru care companiile doresc să-și mărească prețurile este să facă față costurilor de afaceri în creștere. De exemplu, un comerciant revânzător va trebui să ridice prețurile sale, deoarece producătorul său a făcut acest lucru pe materii prime sau surse. Acest lucru într-un fel declanșează comerciant prea, să ia prețurile sale o crestătură-up. S-ar putea adăuga factori suplimentari, cum ar fi taxele de utilitate, taxele de închiriere și costurile forței de muncă. Și pentru că acești factori sunt în afara controlului proprietarului, și reducerea costurilor face atât de mult, pentru a menține marja de profitabilitate, ele includ adesea ridica prețurile lor.

• datorită schimbărilor strategice: uneori, prețurile reflectă calitatea și valoarea bunurilor. Pe această notă, un client leagă aceste puncte de preț cu aspectul de calitate. Și dacă tu, ca o companie dorește să comercializeze bunurile dumneavoastră și de a oferi calitate premium, este destul de mult are sens pentru a ridica prețurile pentru a face toate vorbesc.
• industria în creștere se schimbă: pe măsură ce și când o singură companie dintr – o nișă începe să-și ridice prețurile, îi atrage indirect pe ceilalți să urmeze exemplul-ceea ce este de obicei cazul. În plus, tehnologiile avansate sau caracteristicile actualizate ale produsului vor determina o companie să se adâncească în evoluția prețurilor în creștere. Și nimeni nu vrea să rămână în urmă în bucla evoluției, nu? De aceea, pentru a alimenta schimbările în evoluție din industrie, companiile percep mai mult.

Cum de a limita impactul?

• furnizați combinații multi-produs: Atâta timp cât vindeți articole conexe, este sigur să oferiți clienților dvs. oferta combo. Pur și simplu pune, puteți club în produse sub forma unui pachet care va adăuga mai multă valoare pentru clienții dumneavoastră. De exemplu, uita — te la acest exemplu aici de la HubSpot, veți găsi că pachetul lor suita de creștere are o combinație mare de toate marketing, Vânzări, și software-ul de servicii pentru clienți nevoile dvs. de afaceri în creștere-complet integrat și reduse la 25% off prețurile noastre de sine stătătoare.

• încet și constant câștigă cursa: La fel ca jocul, nu este distractiv să le spui brusc clienților tăi că prețurile tale sunt acum ‘x+10’. Unui client nu îi va plăcea intensitatea acelei lovituri. Dacă doriți să minimalizați această lovitură, puteți lua în considerare creșterea prețului încet și constant. În acest fel, nu va veni ca un șoc major pentru clienți. De asemenea, face un punct pentru a evita acest lucru în mod frecvent, fără a le da o cantitate substanțială de pauză între două drumeții.
• puneți Opțiuni de preț premium pentru articolele dvs.: încercați să adăugați diferite opțiuni de preț pentru fiecare dintre articolele dvs. Spuneți, puteți percepe un preț diferit pentru o culoare diferită sau o caracteristică diferită. În acest fel, pentru clienții dvs. care sunt dispuși să plătească un pic în plus, pot găsi cu ușurință cea mai bună potrivire cu opțiunile premium. Uită-te la acest exemplu aici pentru a înțelege mai bine acest lucru:

ce greșeli ar trebui să evitați în scrisoarea dvs. de creștere a prețurilor?

• dintre multele lucruri pe care un client le urăște de la o companie, unul care se află în fruntea listei este tonul super robotizat sau computerizat. Nu vor să li se înmâneze un scenariu banal pentru început. Ceea ce doresc este un ton personal. În timp ce, anunțând aceste creșteri de preț, vedeți că tonalitatea dvs. este prietenoasă și spot-on.
• explicați-vă motivele pentru care faceți această creștere a prețului. Oferiți clienților dvs. suficiente cunoștințe despre decizia dvs. și despre modul în care le-ar aduce beneficii.
• niciun client nu ar dori să vă întâlnească brusc ‘mica surpriză’. Asigurați-vă că le acordați suficient timp (cel puțin o lună) înainte de a seta creșterea prețului. În acest fel, nu ar ieși ca un șoc indigestibil pentru a rezista.
• nu ar trebui să fie ca și cum ați trimis un e-mail anunțând ridicarea prețului și ați terminat luna. Un client ar dori să vadă frecvente follow-up-uri și să le știu dacă au întrebări în capul lor. Deși asigurați-vă că aceste urmăriri nu frecventează prea mult.
• întotdeauna mulțumesc clientului pentru tot timpul prețios care le-au dat pentru a face afaceri cu tine. Mulțumește-le că te-au ales și apreciază valoarea, eforturile și, mai presus de toate, loialitatea lor.

împachetarea

creșterea prețurilor este o parte inevitabilă a călătoriei de afaceri, atât pentru clienți, cât și pentru furnizori. Anunțarea creșterii prețurilor către clienți este o artă pe care trebuie să o înveți într-o zi sau alta. Este momentul în care toate strategiile de succes ale clienților vin să testeze. Dacă ați lucrat în mod constant pentru a vă ajuta clienții să reușească și ați consolidat relația cu ei, creșterea prețului dvs. ar fi văzută ca nimic mai mult decât o eroare minoră.

gândiți-vă la ceva diferit pentru a-i face să realizeze mai multă valoare din produsul dvs., în special pentru această ocazie. Concentrându-vă mai mult pe valoare decât pe cost, îi veți ajuta să perceapă mai mult câștig, care este modalitatea finală de a-și spori loialitatea.