25 tactici și strategii pentru un nou Dealer Sales Manager
dacă aveți un nou rol ca un dealer sales manager, atunci știi provocările cu care se va confrunta. Dealership va depinde de tine pentru a construi, cultiva și de a gestiona echipa de vânzări. Iată o privire asupra tacticilor și strategiilor care vă pot ajuta să profitați la maximum de echipa dvs. de vânzări.
care este rolul unui manager de vânzări Dealer?
motivați echipa
primul rol al managerului de vânzări este de a motiva echipa să-și atingă obiectivele de vânzări. Acum, asta nu înseamnă că managerul de vânzări se concentrează pur și simplu pe obținerea perspectivei de a semna pe linia punctată. Managerul de vânzări al dealerului trebuie să determine echipa să găsească clienți potențiali, să urmărească aceste clienți potențiali și să obțină cel mai mare profit din fiecare vânzare. În fiecare zi, managerul de vânzări al dealerului ar trebui să motiveze echipa să fie cât mai productivă posibil.
țineți membrii echipei responsabili
echipa de vânzări trebuie să fie trasă la răspundere pentru toate acțiunile lor. Dacă un agent de vânzări nu poate urmări cu un timp de plumb, managerul de distribuție ar trebui să corecteze această greșeală. Una dintre modalitățile prin care un manager de dealer poate răspunde echipei este să aibă un sistem organizat care să urmărească toate oportunitățile și productivitatea fiecărui membru al echipei. Acest lucru va ajuta managerul de vânzări al Dealerului care are nevoie de o motivație suplimentară pentru a-și atinge obiectivele.
munca în echipă este esențială. Permite echipei să se îndrepte spre un gol.
antreneaza echipa
apoi, managerul de vânzări dealer ar trebui să fie în mod constant de formare echipa pe orice, de la știri tactici de vânzări la noi moduri de a genera conduce. De asemenea, managerul de vânzări dealer va trebui să păstreze echipa de vânzări pe partea de sus a vehiculelor noi, care va veni în dealer. În cele din urmă, managerul de vânzări al Dealerului va trebui să arate echipei cum să vândă și să vândă încrucișat pentru a maximiza profiturile.
Close deals
Închiderea este una dintre cele mai importante părți ale unui asociat de vânzări. Un manager de vânzări de distribuție ar trebui să aibă o experiență amplă în închiderea tuturor tipurilor de perspective. Cu aceste cunoștințe, managerul de vânzări al Dealerului va putea informa și inspira membrii echipei de vânzări să închidă mai multe oferte și să îmbunătățească ratele de conversie ale Dealerului.
Dealer sales manager organizează programele
Dealer sales manager va fi responsabil pentru stabilirea programului tuturor membrilor echipei de vânzări. Un manager de vânzări bun dealer ar trebui să știe când să aibă anumiți membri ai echipei de vânzări lucra anumite schimburi. De-a lungul timpului, managerul de vânzări al dealerului ar trebui să perfecționeze programul pentru a se asigura că cei mai buni agenți de vânzări lucrează în perioadele cu trafic ridicat.
gestionarea conduce
dealership conduce vor fi bilete de aur, care va primi vânzări. Managerul de vânzări dealer trebuie să distribuie cu atenție aceste conduce la agentul de vânzări dreapta. De exemplu, un agent de vânzări care este bun la vânzarea de camioane ar trebui să ia conducerea pentru oamenii care se uită la camioane. Agentul de vânzări de top ar trebui să obțină clienții potențiali care sunt cel mai probabil să conducă la vânzări cu marjă ridicată.
angajarea unei echipe de vânzări
reprezentanțele au una dintre cele mai mari rate de cifră de afaceri atunci când vine vorba de echipa de vânzări. Prin urmare, managerul de vânzări al dealerului trebuie să poată ști cum să găsească rapid persoana potrivită pentru a se alătura echipei. Găsirea persoana potrivită este o abilitate care poate dura ceva timp pentru un manager de vânzări dealer pentru a dobândi. De-a lungul timpului, un manager de vânzări de top va putea găsi candidatul potrivit care este cel mai probabil să convertească mai mulți clienți potențiali și să extindă marjele din fiecare vânzare.
când intervievați un candidat, există o serie de lucruri pe care doriți să le căutați într-un candidat. Iată patru lucruri de măsurat în timpul interviului:
potrivire culturală – fiecare reprezentanță are propria cultură în funcție de tipul de vehicule oferite. Prin urmare, doriți să vă asigurați că candidatul este potrivit pentru Dealer. De exemplu, dacă lucrați la un dealer Cadillac, vrei pe cineva care este confortabil vorbesc cu profesioniști și clienții CEO. Dacă lucrați la un dealer Jeep, veți dori să angajeze pe cineva care este confortabil vorbesc cu oamenii în aventuri în aer liber.
ambiție – toți candidații ar trebui să aibă un fel de ambiție. Candidatul nu ar trebui să se apropie de o poziție de vânzări ca doar un 9 la 6 pentru a face un salariu regulat. Candidatul ar trebui să fie motivat să facă cât mai multe vânzări posibil.
angajament – observați modul în care candidatul vorbește și ascultă în timpul interviului. Persoana menține contactul vizual? Candidatul pare implicat în tot ceea ce spui? De asemenea, vedeți dacă candidatul are o postură încrezătoare și este bine îmbrăcat.
persistență – candidatul ar trebui să aibă o anumită persistență și să pară că își dorește serios postul. Verificați dacă candidatul vă urmărește, trimite o scrisoare personalizată și demonstrează potențialul de a fi un agent de vânzări excelent.
găsirea persoanei potrivite este o abilitate care poate dura ceva timp maestru.
în calitate de manager de vânzări, stabiliți obiective
în cele din urmă, un manager de vânzări de top ar trebui să poată stabili obiectivele potrivite pentru fiecare membru al echipei de vânzări. Trebuie stabilit un obiectiv individual pentru fiecare membru al echipei. De asemenea, ar trebui să existe un obiectiv general pentru echipa de vânzări. Aceste obiective ar trebui să se străduiască să asigure îmbunătățirea continuă a performanței echipei de vânzări.
perspective cheie pentru rolul de dealer sales manager:
motiva echipa – Ia-le hyped până la aproape mai mulți clienți.
țineți membrii echipei responsabili – identitatea atunci când asociații de vânzări rămân în urmă și aflați cum să îi puneți la curent.
antrenează echipa – asigură-te că echipa are cele mai recente informații despre piață și tactici de vânzare.
Close deals-arată asociații de vânzări cum să închidă oferte și pentru a preveni clienții de mers pe jos pe ușă peste câteva sute de dolari pe prețul autocolant.
Gestionați clienții potențiali – puteți trimite clienții potențiali potriviți asociaților de vânzări potriviți.
angajați echipa de vânzări – asigurați-vă că puteți identifica persoanele care au potențialul potrivit de a fi mari asociați de vânzări.
stabiliți obiective – Asigurați-vă că asociații dvs. de vânzări au obiective în fiecare lună pentru a le menține motivați.
care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
managerul de vânzări al Dealerului va avea o serie de responsabilități specifice care vor ajuta la creșterea vânzărilor. Iată o privire la unele dintre cele mai importante responsabilități ale unui manager de vânzări Dealer.
check-in-uri zilnice
în fiecare zi, managerul de vânzări al dealerului ar trebui să petreacă câteva minute cu fiecare membru al echipei de vânzări pentru a vedea ce duce la urmărirea lor. Managerul de vânzări al dealerului ar trebui, de asemenea, să-și ia timp pentru a se asigura că agentul de vânzări este pe cale să-și îndeplinească obiectivul de vânzări. În cele din urmă, check-in-ul zilnic ar trebui folosit ca timp pentru ca agentul de vânzări să adreseze managerului de distribuție orice întrebări pe care le poate avea.
instruire Săptămânală
o echipă de vânzări de succes primește în mod constant educație continuă cu privire la noi tactici de vânzare și rafinarea tacticilor de vânzare existente. Aceste instruire Săptămânală poate ajuta fiecare persoană Dealer obține mai bine la toate aspectele legate de vânzările lor. Aceasta include totul, de la care se ocupă cu perspectivele prin telefon la manipularea obiecțiilor, upselling, și cross-selling.
formarea este o necesitate. Îmbunătățește performanța și moralul unui angajat.
instruire pentru produse
dealerii primesc întotdeauna vehicule și produse noi. Prin urmare, este important ca echipa de vânzări să știe despre caracteristicile cheie ale fiecărui vehicul care ajunge la dealer. Unele dintre caracteristicile cheie specifice pe care o echipă de vânzări ar trebui să le cunoască includ comparații favorabile împotriva modelelor competitive.
în plus față de noul vehicul de formare, echipa de vânzări ar trebui să învețe despre orice piese sau centru de service oportunități de vânzare. Prin menținerea echipei de vânzări pe partea de sus a noilor producții vin la dealer, ei vor fi mai capabili de a converti perspectivele în vânzări.
unu la unu întâlniri
va veni un moment în care fiecare membru al echipei de vânzări ar trebui să obțineți unu-la-unu timp cu managerul de vânzări Dealer. În acest timp, membrul echipei poate obține o actualizare a performanței sale, unele critici cu privire la modul de îmbunătățire a vânzărilor și orice informații suplimentare destinate în mod special pentru acel agent de vânzări. Aceste întâlniri individuale pot avea loc o dată pe lună sau la fiecare două săptămâni.
întâlniri lunare de prognoză
în fiecare lună, Reprezentanța va avea obiective privind numărul de vehicule care trebuie vândute și închiriate, precum și obiectivele globale de venituri. Aceste obiective ar trebui transmise echipei. Acest lucru va ajuta echipa să înțeleagă unde este barul și cât de multă muncă trebuie făcută în următoarele câteva săptămâni. Dacă echipa nu este pe cale să îndeplinească aceste obiective, atunci înțeleg că va trebui să muncească mai mult.
evaluări anuale ale performanței
fiecare membru al echipei de vânzări va trebui să obțină o revizuire anuală a performanței pentru a verifica performanța lor în ultimele 12 luni. În timpul analizei anuale a performanței, managerul de vânzări al Dealerului va vedea dacă membrul echipei de vânzări și-a atins obiectivele. Managerul de vânzări dealer poate trece, de asemenea, peste ceea ce agentul de vânzări a făcut bine și ceea ce necesită îmbunătățiri. După aceea, managerul de distribuție poate trece peste obiectivele care trebuie atinse pentru anul următor.
stabiliți obiectivele potrivite pentru fiecare membru al echipei.
monitorizarea și gestionarea rețelelor sociale
social media a devenit o parte importantă a mixului de vânzări. Prin urmare, un manager de vânzări dealer ar trebui să lucreze cu managerul de social media dealer pentru a se asigura că există suficient crearea de conținut și curation întâmplă pe canalele de social media Dealer.
informații cheie pentru responsabilitățile pentru managerul de vânzări al dealerului
check-in – uri zilnice-asigurați-vă că știți ce se întâmplă cu fiecare membru al echipei dvs. de vânzări.
întâlniri săptămânale – păstrați echipa de vânzări în bucla pe ceea ce se întâmplă în dealer.
produs de formare – asigurați-vă că echipa de vânzări cunoaște intrarile si iesirile de vehicule, servicii și promoții.
unu la unu întâlniri – au extins unu-la-unu timp cu fiecare asociat de vânzări.
întâlniri lunare de prognoză – în fiecare lună, întâlniți-vă cu echipa dvs. de vânzări pentru a stabili obiective și vânzări de proiecte.
evaluări anuale ale performanței – examinați performanța fiecărui agent de vânzări, o dată pe an.
monitorizați și gestionați rețelele sociale – Asigurați-vă că dealerul are o imagine consecventă și pozitivă pe rețelele sociale.
Sfaturi pentru îmbunătățirea performanței echipei de vânzări
va veni un moment în care un agent de vânzări individual sau întreaga echipă poate avea probleme cu închiderea vânzărilor sau îndeplinirea obiectivelor de performanță. Aceste probleme se pot datora mai multor motive. Iată câteva sfaturi pe care le poate folosi un manager de vânzări pentru a ajuta la îmbunătățirea performanței echipei lor de vânzări.
Faceți echipa de vânzări să asculte nevoile specifice ale unui client
este important ca membrii echipei de vânzări să asculte ce dorește un client de la un vehicul. Dacă perspectiva menționează că au doi copii și că spațiul este important, atunci încercarea de a vinde acea perspectivă un coupe sportiv nu va avea sens. Odată ce agentul de vânzări a absorbit suficiente informații, el ar trebui să pună întrebări de urmărire care pot duce la un anumit vehicul în dealer. Acest lucru poate crește foarte mult șansele de a închide o vânzare pe un vehicul care o perspectivă vrea și are nevoie.
stăpânește prezentarea vehiculului
este o idee bună ca agentul de vânzări să lucreze la prezentarea vehiculului. Aceasta include totul, de la prezentarea caracteristicilor cheie până la posibilitatea de a răspunde la întrebări specifice despre vehicul. Agentul de vânzări ar trebui să știe, de asemenea, ce părți ale vehiculului vor fi cele mai atrăgătoare pentru perspectivă. De exemplu, dacă agentul de vânzări prezintă un vehicul cu trei rânduri, atunci agentul de vânzări ar trebui să vorbească despre faptul că SUV-ul poate așeza confortabil până la opt pasageri cu spațiu amplu pe al treilea rând.
faceți aspectul profesional un standard
este important ca echipa de vânzări să îmbrace partea. Managerul de vânzări al dealerului ar trebui să stabilească un cod vestimentar strict pe care echipa de vânzări trebuie să îl urmeze. Acest lucru nu numai că va face echipa de vânzări să pară mai profesionistă, ci va face ca Dealerul să arate bine în fața unei noi perspective.
Învățați-vă echipa de vânzări cum să se promoveze pe social media
social media devine o parte mai importantă a auto-promovării unui dealer. Cu toate acestea, dealerii individuali ar trebui să se familiarizeze și cu modul de utilizare a rețelelor sociale pentru ei înșiși. Cu propriile site-uri personale de social media, un agent de vânzări poate promova întrebările de răspuns ale vehiculului și poate ajunge la perspective.
aflați o echipă de vânzări talente individuale
un agent de vânzări de top ar trebui să poată cunoaște punctele forte ale fiecărui agent de vânzări. Acest lucru va permite Dealer sales manager pentru a cultiva acele talente care pot duce la vânzări mai mari. De exemplu, în cazul în care un agent de vânzări este foarte bun la upselling și cross-selling, apoi Dealer sales manager ar trebui să motiveze că Agent de vânzări pentru a face mai multe upselling și cross-selling.
motivația vă permite să atingeți obiective, să îmbunătățiți bunăstarea și creșterea personală.
Învață-ți echipa să comunice eficient prin scris
una dintre cele mai trecute cu vederea abilități în vânzări este capacitatea de a comunica eficient prin scris. Vor fi momente când perspectivele va e-mail agent de vânzări cu întrebări. Agentul de vânzări ar trebui să știe cum să folosească gramatica corectă și scrierea persuasivă pentru a menține clientul pe cârlig și a obține perspectiva înapoi în dealer.
iată câteva sfaturi care pot ajuta un agent de vânzări să fie un scriitor mai de perspectivă:
utilizați personalizarea – dacă prospectul include numele ei în e – mail, agentul de vânzări ar trebui să utilizeze numele de familie al prospectului-într-o manieră formală în răspuns. (Ex. Bună ziua domnișoară Smith)
utilizați urgența – agentul de vânzări ar trebui să motiveze perspectiva să facă următorul pas și să vină la dealer pentru a face un test drive. (ex. „Vânzarea noastră se încheie în curând „sau” nu ne așteptăm ca acest vehicul să dureze mult.”)
se încheie cu un apel la acțiune – agentul de vânzări ar trebui să pună întotdeauna un apel la acțiune pentru ca perspectiva să vină la dealer. (ex. „Sunt disponibil să vă ofer un test drive astăzi și mâine. Ce oră funcționează cel mai bine pentru tine?”)
învățați unui nou agent de vânzări elementele de bază
deoarece reprezentanțele au o cifră de afaceri ridicată, un manager de vânzări de top ar trebui să poată instrui în mod corespunzător un nou asociat de vânzări. Iată câteva dintre elementele de bază pe care ar trebui să le cunoască toți vânzătorii de dealeri.
obțineți numele clientului în avans și amintiți – vă-oamenii tind să acorde atenție atunci când li se adresează numele. Agenții de vânzări ar trebui să fie instruiți să-și amintească numele clientului.
ascultați mai mult decât vorbiți – un agent de vânzări bun trebuie să asculte clientul, deoarece acest lucru permite agentului de vânzări să vândă mai bine un vehicul.
privește clientul în ochi – un contact vizual bun va permite vânzătorului să mențină clientul angajat cu el.
fiți răbdători și nu fiți insistenți – este important să arătați unui agent de vânzări cum să practice răbdarea și să nu „sperie” clienții cu un comportament insistent.
cunoașteți produsul în interior și în exterior – agentul de vânzări ar trebui să poată cunoaște toate caracteristicile cheie ale oricărui vehicul.
nu spuneți nimic negativ despre alți dealeri auto – vânzătorii buni ar trebui să se poată concentra pe ceea ce Dealerul are de oferit în loc să vorbească în jos concurența.
nu spuneți clienților ce vor să audă – vânzătorii nu ar trebui să pară patronanți sau disperați.
păstrați biroul curat – menținerea unui birou curat va lăsa o impresie pozitivă asupra tuturor potențialilor clienți.
puneți – vă în locul clientului-un agent de vânzări bun ar trebui să-și poată imagina ce caută clientul într-o afacere.
Follow up – toate agenții de vânzări ar trebui să știe cum să follow-up cu un e-mail personalizat și apel telefonic.
informații cheie despre îmbunătățirea performanței managerului de vânzări:
- face echipa de vânzări asculta nevoile clientului
- prezentare maestru al vehiculului
- face aspectul profesional standard
- Tech echipa de vânzări cum să se promoveze pe social media
- aflați talentele individuale fiecare persoană de vânzări
- învățați agenții de vânzări pentru a scrie în mod eficient pentru clienții
- învățați noii asociați de vânzări elementele de bază
instrumente care vă pot ajuta ca manager de vânzări de dealeri
managerii de vânzări de dealeri au mâinile pline atunci când vine vorba de gestionarea echipei de vânzări și de a vă asigura că că toate obiectivele de vânzări și venituri sunt pe drumul cel bun. Iată o privire la unele dintre instrumentele care pot ajuta un manager de vânzări de distribuție să-și facă treaba.
cărți de Management
în timp ce managerii de vânzări sunt responsabili de instruirea echipei lor de vânzări, managerul trebuie să se antreneze. Una dintre cele mai bune modalități pentru un manager de vânzări dealer pentru a învăța și perfecționa ambarcațiunile sale este de a rămâne pe partea de sus a cele mai recente cărți de management. În plus față de cele mai recente cărți de management, există câteva clasice atemporale care pot ajuta pe oricine se ocupă de o echipă de vânzări.
Iată o privire la unele dintre cele mai populare cărți de management din ultimele decenii:
- cele șapte obiceiuri ale oamenilor foarte eficienți de Stephen Covey
- bun spre mare de James C. Collins
- managerul de un minut de Kenneth Blanchard
- cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie
- Executivul eficient de Peter F. Drucker
instrumente CRM pentru managerul de vânzări Dealer
fiecare manager de vânzări dealer are nevoie de un instrument CRM care îi va permite să urmărească fluxul de clienți potențiali într-un dealer. Un instrument CRM de top va permite managerului de vânzări al dealerului să urmărească mai bine toate canalele publicitare, să distribuie clienți potențiali și să vadă întreaga performanță a vânzărilor Dealerului pe un singur tablou de bord.
Sales intelligence
un bun manager de vânzări ar trebui să aibă o idee bună despre ceea ce se întâmplă pe piața lor locală. Aceasta include cunoașterea faptului că alți dealeri fac bine și ceea ce fac greșit. De asemenea, managerul de vânzări al dealerului ar trebui să fie conștient de locul în care se află perspectivele de top pe piața sa și cum să le atingă. În cele din urmă, un manager de vânzări de top ar trebui să aibă un bun indicator al produselor care convertesc cel mai bine, astfel încât aceste vehicule sau servicii să poată fi promovate prin canalele de vânzări și social media.
informații cheie despre instrumentele managerului de vânzări al dealerilor:
Management books – Fiți la curent cu cele mai recente cărți de management pentru a afla cele mai inovatoare abilități de vânzări și de conducere.
instrumente CRM – găsiți cele mai avansate instrumente CRM pentru a vă face mai productivi. Sistemele de gestionare a dealerilor fac procesele dvs. mult mai eficiente.
Sales intelligence – stai pe partea de sus a dealerilor competitive și tendințele de pe piață
planul potrivit pentru un manager de vânzări de succes Dealer
cu instrumentele potrivite și planul de management, un manager de vânzări dealer va fi capabil de a experimenta creșterea vânzărilor și au o echipa de top, care va fi capabil să îndeplinească și să depășească obiectivele lunare de vânzări. Asigurați-vă că vă faceți timp pentru a vă perfecționa abilitățile de management dacă doriți să obțineți performanțe de top de la echipa dvs.
_____________________
Cover image Visualhunt