• Articles
• admin

antrenor de vânzări de renume mondial Timothy Gallwey a captivat CEO, antreprenori și lideri de afaceri de zeci de ani. Cum? Cu o idee simplă: „coaching-ul este deblocarea potențialului unei persoane. Îi ajută să învețe mai degrabă decât să-i învețe.”

vestea proastă este că mulți manageri de vânzări găsesc coaching – ul o abilitate dificil de stăpânit-mai ales într-un mediu în care repetările sunt din ce în ce mai îndepărtate. Problema este dublă:

1. Echipele de management al vânzărilor, conduse de Chief revenue officers (CROs) și VPs of Sales, nu știu întotdeauna cum să modeleze coaching-ul în mod eficient. După cum a subliniat un studiu aprofundat din Harvard Business Review, mulți lideri de vânzări cred că se antrenează atunci când le spun angajaților ce să facă.

2. Mulți manageri de vânzări din prima linie au declarat că nu au încrederea de care au nevoie pentru a-și susține echipa, datorită parțial lipsei de pregătire.

te poți referi la asta?

dacă nu primiți sprijinul de care aveți nevoie pentru a vă antrena în mod eficient echipa de vânzări, nu disperați. Aceste 10 sfaturi de coaching de vânzări sunt eficiente atât pentru echipele în persoană, cât și pentru cele de la distanță.

Focus on rep wellbeing

un sondaj realizat de Sales Health Alliance a dezvăluit o statistică uimitoare: doi din cinci reprezentanți de vânzări se luptă cu sănătatea mintală – dublu față de forța de muncă generală. Unul dintre cele mai mari motive este trecerea la medii de lucru la distanță, împingând reprezentanții de vânzări să schimbe rutinele, în timp ce încă ating cote. Adăugați izolarea inerentă vânzării virtuale și aveți o formulă pentru tulpina mentală și emoțională gravă.

mulți lideri de vânzări cred că sunt coaching-ul atunci când acestea sunt de fapt doar spune angajaților ce să facă.

Lori Richardson, fondatorul companiei de instruire în vânzări Score More Sales, sfătuiește managerii să abordeze acest lucru frontal. Ea recomandă să întrebați repetări despre bunăstarea lor în timpul săptămânalului unu-la-unu. „Îmi place să pun întrebări deschise despre săptămâna trecută”, a spus ea. „Întrebări de genul:” cum a mers? și cum a fost? sunt primii pași buni. Atunci, trebuie să asculți.”

când rep se face schimbul de reflecție lor, Richardson sugerează reafirmarea principalele puncte pentru a se asigura că sunteți pe aceeași pagină. Dacă este necesar, cereți claritate, astfel încât să înțelegeți pe deplin ce le afectează starea de spirit. De asemenea, ea îndeamnă: nu judecați. Nivelul de confort necesar pentru partajarea în aceste scenarii poate exista numai dacă nu sari la judecată.

construiți încredere cu povești autentice

pentru ca coaching-ul de vânzări să funcționeze, managerii de vânzări trebuie să câștige încrederea reprezentanților. Acest lucru permite individului să fie deschis cu privire la provocările de performanță. De asemenea, construiește o relație bidirecțională prin experiențe comune. Cel mai bun mod de a începe este prin împărtășirea poveștilor personale și profesionale.

aceste anecdote ar trebui să fie autentice, dezvăluind vina și slăbiciunea la fel de mult ca și succesul. Există două obiective aici: susțineți reprezentanții cu povești relatabile, astfel încât să știe că nu se luptă singuri și anunțați-i că există modalități de a aborda și de a depăși provocările.

de exemplu, un manager experimentat ar putea împărtăși detalii despre primul lor apel de vânzări eșuat ca o poveste de avertizare – evidențiind pregătirea slabă, postura agresivă și lipsa de empatie în timpul conversației. Acest lucru ar fi urmat de pașii pe care managerul i-a făcut pentru a remedia aceste greșeli, cum ar fi repetarea apelurilor și cercetarea în stadiu incipient în contextul, afacerea, poziția și punctele de durere ale prospectului.

utilizați un instrument de informații de conversație pentru a înregistra și revizui apelurile de vânzări

a fost odată ca niciodată, reprezentanții de vânzări au învățat prin urmărirea agenților de vânzări titulari. Deși acest lucru este încă făcut, este ineficient – și adesea de neconceput pentru echipele de vânzări virtuale.

pentru a oferi reprezentanților de vânzări îndrumarea și coaching-ul de care au nevoie pentru a stăpâni apelurile de vânzări, implementați un instrument de informații despre conversație precum Einstein Conversation Insights (ECI). Puteți analiza conversațiile apelurilor de vânzări, puteți urmări cuvintele cheie pentru a identifica tendințele pieței și puteți partaja apeluri de succes pentru a ajuta reprezentanții cu formare continuă. Curați atât exemplele” cel mai bun din”, cât și” ce să nu faceți”, astfel încât repetările să aibă o idee despre locul în care se află șinele de ghidare.

antrenorii eficienți de vânzări nu determină concentrarea pentru repetările lor. Dacă există un domeniu important pe care reprezentantul decide să se concentreze, mergeți cu sugestia lor.

compania de turism de lux Inspirato face acest lucru bine. Ei au lansat recent ICE pentru repetari lor și de a folosi intuiții de la apeluri de vânzări în clienți conducte, întâlniri săptămânale de echipă, și discuții ad-hoc pentru a evidenția victorii mari și oportunități cheie de formare.

Ben Shoff, senior manager of sales enablement la Inspirato, a declarat că a fost un schimbător de joc: „reprezentanții noștri au acum capacitatea de a spune:” această persoană a încheiat 10 oferte luna trecută, așa că o să le ascult apelurile. Și găsesc mici pepite pe care le pot folosi în propriile apeluri de vânzări. Înainte de asta, nu am avut un proces formal … am ascultat doar repetițiile la telefon în jurul biroului.”

încurajați autoevaluarea

atunci când faceți debriefs post-call sau evaluări ale abilităților-sau doar coaching – ul în timpul unu-la-unu – este esențial ca agentul de vânzări să se autoevalueze. În calitate de manager de vânzări, este posibil să fiți cu reprezentantul doar una sau două zile pe lună. Având în vedere această deconectare, obiectivul este de a încuraja reprezentantul de vânzări să își evalueze propria performanță și să construiască obiective de auto-îmbunătățire în jurul acestor observații.

există două componente critice pentru aceasta. În primul rând, evitați să săriți direct în feedback în timpul interacțiunilor. Relaxați-vă și faceți un pas înapoi; lăsați reprezentantul de vânzări să se autoevalueze.

în al doilea rând, fiți gata să vă solicitați repetițiile cu întrebări deschise pentru a vă ajuta să vă ghidați autoevaluarea. Luați în considerare întrebări precum:

• care au fost marile dvs. victorii în ultima săptămână/trimestru?
• care au fost cele mai mari provocări ale tale și de unde au venit?
• cum ați abordat obstacolele din calea închiderilor de vânzări?
• ce ai învățat atât despre victorii, cât și despre pierderi?

reprezentanții care pot evalua ceea ce fac bine și unde se pot îmbunătăți devin în cele din urmă mai conștienți de sine. Conștiința de sine este poarta către încrederea în sine, care poate ajuta la vânzări mai consistente.

lasa repetari dvs. stabili propriile obiective

acest lucru se încadrează în conformitate cu autoevaluare. Antrenorii de vânzări eficienți nu determină concentrarea pentru repetările lor. Dacă există un domeniu important pe care reprezentantul decide să se concentreze, mergeți cu sugestia lor. Acest lucru creează o dorință mai puternică de îmbunătățire, deoarece reprezentantul este cel care își ia angajamentul. Managerii mai puțin eficienți vor alege obiectivele de îmbunătățire pentru reprezentanții lor, apoi se vor întreba de ce nu primesc buy-in.

de exemplu, un reprezentant care identifică o tendință de a fi prea vorbăreț în apelurile de vânzări ar putea stabili un obiectiv de a asculta mai mult decât vorbesc. Pentru a ajuta, ei ar putea înregistra apelurile lor și să revizuiască raportul asculta/vorbi. Pe baza criteriilor de referință din industrie, acestea ar putea stabili o metrică și o cronologie clară – un raport de ascultare/vorbire 60/40 în patru săptămâni, de exemplu.

Richardson are totuși o notă de precauție. „Reprezentanții nu au toate răspunsurile. Unele lucruri pe care trebuie să le învețe de la manageri sau de la alții din companie.”Acest lucru se aplică stabilirii obiectivelor la fel de mult ca vânzările de zi cu zi, a spus ea. Managerii trebuie să antreneze reprezentanții în alinierea obiectivelor personale, profesionale și de afaceri și să se asigure că sunt realizabile, măsurabile și de impact.

concentrați-vă pe o îmbunătățire la un moment dat

pentru ca coaching-ul de vânzări să fie eficient, trebuie să lucrați cu reprezentantul pentru a îmbunătăți o zonă la un moment dat în loc de mai multe zone simultan. Cu primul, vedeți o concentrare acută și un progres măsurabil. Cu acesta din urmă, ajungeți la repetări frustrate, blocate, trase în prea multe direcții.

Iată un exemplu: să presupunem că reprezentantul dvs. se luptă cu deschiderile de apeluri de vânzări. Ei lasa nervii lor obține cele mai bune dintre ele și bâjbâi prin intro repetate. Pe parcursul unui an, încurajați-i să practice diferite tipuri de deschideri cu alte repetări. examinați-le apelurile și oferiți o perspectivă. Cereți-le să evalueze în mod regulat nivelul lor de confort cu deschideri de apel în timpul unu-la-unu. În timp, veți vedea că focalizarea lor se plătește.

cereți fiecărui reprezentant să creeze un plan de acțiune

întrebări deschise creați un mediu în care un reprezentant de vânzări poate gândi prin focalizare și schimbare și îi poate ajuta să iasă la suprafață metode pentru a-și atinge obiectivele. Pentru a face acest lucru concret, au reprezentant de vânzări scrie un plan de acțiune care încorporează aceste metode. Acest plan ar trebui să contureze pașii realizabili către un obiectiv dorit, cu o cronologie clar definită. Asigurați-vă că îl încărcați în CRM ca atașament sau utilizați un instrument precum Salesforce Anywhere pentru a crea un document colaborativ bazat pe CRM care poate fi editat atât de manager, cât și de reprezentant.

Iată cum ar putea arăta un plan de acțiune de bază:

• scopul principal: completați 10 apeluri de vânzări în ultima săptămână a sezonului de vacanță
• pași:
  • Săptămâna 1: Identificați 20-25 de perspective
  • Săptămâna 2: Efectuați apeluri de calificare
  • Săptămâna 3: Efectuați apeluri de analiză a nevoilor (descoperire), listă de prune și programați apeluri de vânzări cu perspective de top
  • Săptămâna 4: apeluri de vânzări de plumb și oferte apropiate

puterea de a pune stiloul pe hârtie aici este dublă. În primul rând, reprezentantul de vânzări trebuie să se gândească prin planul lor de acțiune. În al doilea rând, le cristalizează gândirea și le cimentează angajamentul față de acțiune.

țineți-vă responsabil rep

ca om de afaceri Louis Gerstner, Jr. a scris în „Cine spune elefanții nu pot dansa?”, „Oamenii respectă ceea ce inspectați.”Managerul eficient înțelege că, odată ce planul de acțiune este în vigoare, rolul lor ca antrenor este de a trage la răspundere reprezentantul de vânzări pentru respectarea angajamentelor lor. Pentru a le sprijini, un manager ar trebui să pună întrebări precum:

• ce progrese măsurabile ați făcut în această săptămână/trimestru?
• cu ce provocări vă confruntați?
• cum intenționați să depășiți aceste provocări?

de asemenea, puteți revizui activitatea rep în CRM. Acest lucru este deosebit de ușor dacă aveți o platformă care combină înregistrarea automată a activității, inspecția ușoară a conductelor și listele de sarcini cu mementouri. Dacă trebuie să urmăriți, nu programați o altă întâlnire. În schimb, trimite rep o notă rapidă prin e-mail sau o platformă de mesagerie la nivel-set.

creați limite

atingerea obiectivelor este dificilă pentru reprezentanții de vânzări, în special pentru cei virtuali care suferă de un baraj constant de e-mailuri, mesaje text, apeluri telefonice și apeluri video.

evitați această confuzie creând limite pentru echipa dvs. Setați orele de lucru clare și îndemnați reprezentanții să nu programeze vânzări sau apeluri interne în afara acestor ore. De asemenea, să fie clar despre când repetari ar trebui să fie verificarea mesajelor interne și atunci când acestea pot semna off.

când limitele sunt în vigoare, repetari face o treabă mai bună de alocare de timp pentru munca-obiectiv concentrat.

oferă oportunități de dezvoltare profesională

potrivit unui studiu realizat de LinkedIn, 94% dintre angajați ar rămâne la o companie mai mult dacă ar investi în cariera lor. Când companiile fac un efort pentru a alimenta creșterea angajaților lor, este un câștig-câștig. Productivitatea crește, iar angajații sunt implicați în munca lor.

cluburile de carte, seminariile, sesiunile de instruire internă și cursurile sunt toate oportunități excelente de dezvoltare. Dacă este posibilă rambursarea sau sponsorizarea școlarizării, articulați acest lucru în avans, astfel încât reprezentanții să știe despre toate opțiunile disponibile.

Richardson adaugă podcast-uri la listă. „Adunați-vă toți vânzătorii împreună pentru a vorbi despre un episod de podcast care se leagă de vânzări”, a spus ea. „Ia notițe, trage takeaways cheie și elemente de acțiune, și partaja un rezumat întâlnire a doua zi cu grupul. Îmi place acest tip de angajament. Este mult mai bine decât vizionarea unui videoclip de antrenament plictisitor.”

coaching-ul de vânzări de succes necesită interacțiune zilnică cu echipa dvs., instruire continuă și feedback regulat. Urmați cele mai bune practici de mai sus și puteți ajuta la îmbunătățirea performanței Reprezentanților dvs. de vânzări. Amintiți-vă: coaching-ul este cheia pentru a conduce performanța vânzărilor.

Steven Rosen, fondatorul companiei de instruire în managementul vânzărilor STAR Results, a contribuit la acest articol.