販売とマーケティングを一緒に働かせる方法
それは本当です。 販売及びマーケティングは得ない。 実際には、最近の調査によると、お互いを記述するために使用する用語の販売とマーケティングの87パーセントは、否定的です。 それはビジネスのために悪いですし、それを停止する必要があります。
Harvard Business Review紙によると、「販売サイクルが短く、市場参入コストが下がり、販売コストが低くなる」という重要な業績指標が大幅に改善されているという。
それだけでなく、Steve McKeeがBusiness Weekに書いているように,
‘それは、これらの日の顧客があまりにもモバイル、あまりにも接続されており、あまりにも一つの部門が言うと別のが何をするかの間の任意のギャッ’
顧客があなたのblogを読み、あなたのTwitterの供給と従事するとき、あなたがほしい最後の事は鳴り、全く別の人格およびプロダクト焦点を示す販売repである。
代わりに、2つのチームが協力して、会社のブランド、トーン、メッセージングの意識を高め、リードが関与し、顧客になるのに十分な信頼を得るようにする必要があります。
販売とマーケティングのギャップを埋める
このような広く確立された文化的ギャップでは、販売とマーケティングが完璧で摩擦のないマッチになると考えるのはおそらくナイーブです。 ビルRozier、シエナのグローバルマーケティング担当副社長は、彼が言うときにそれをうまく置,
私たちが行った重要なことの1つは、期待を適切に設定することです。 私たちの上級管理職は、紛争が避けられないことを理解し、それを管理することを期待しています。
だから、おそらくあなたは戦争を終わらせることはできませんが、休戦を呼び、いくつかのオリーブの枝を伸ばして、ビジネスがよりスムーズな”smarketing”マシンの恩恵を受けることができるようにする方法があります。
販売とマーケティングが同じ目標を持っていることを理解する
販売とマーケティングの両方が会社の成長に取り組んでいます。 両方ともより多くの顧客、より多くのブランド認知およびより多くの利益がほしいと思います。 各チームは異なるルートを取りますが、最終的には誰もが同じ方向に向かっています。 それは共通の基盤を見つける良い方法です。
ハーモニーの作成
マーケティングチームが支持するインバウンド技術は、販売が支持するアウトバウンド戦略に対してピットインするかもしれませんが、
アウトバウンド技術は、いくつかのインバウンド戦略の来るリードを育成し、予選の一つの方法にすることができます。 実際にあなたの顧客の必要性に演説するためにハーモニーを作成しなさい。
バイヤーのペルソナを開発
誰もが同じ潜在的な顧客で彼らの努力をターゲットにしていることを確認してください。 たとえば、両方のチームは、販売を行うために顧客の課題、痛みのポイントと異議を理解する必要があります。
バイヤーパーソナスは、誰もが同じ問題をターゲットにし、同じ人に話している同じ答えを促進していることを確認します。 また、顧客のニーズや好みをよりよく理解した上で意思決定を行うことができるため、意思決定の優先順位と価格設定を調整するのにも役立ちます。
定期的な会合を持っている
コミュニケーションは、他のすべての人生の歩みと同様に、重要です。 あなたは、クエリや不満をバックアップするための議論とハードデータのための合意されたトピックで、定期的な会議を持っている必要があります。
“他の企業では、両チームの主な関係は、VPマーケティングとVpセールスの間である可能性があります。 これは間違いです。「HubSpotは毎週の会議を推奨しています。 効果的な販売とマーケティング会議への私たちのガイドをチェックしてくださ
彼らは、営業担当者とマーケティング担当者が一緒に座って、誰もが何をしているのかをよりよく理解できるように、机を混ぜることさえ提案しています。
標準的なハンドオフプロセスを作成する
“リードを自動的に右の手に入れる簡単な方法、リードを受け入れたか拒否したか、リードを受け入れた場合、最終的にどのような処分が行われたかを報告する方法が必要です。
マーケティングとCRMのためのHubSpot。 これは、マーケティングの間に閉ループフィードバック機構を構築します。 また、リードスコアリング、リード割り当てと連絡先の共有データベースとの販売にマーケティングからハンドオフプロセスを管理します。
相互Slaに同意する
マーケティングチームと営業チームの両方にとって意味のある、共有、公開、可視のサービスレベル契約(Sla)を設定します。 たとえば、販売目標から戻って作業して、マーケティング資格のあるリード、インバウンド取引先責任者、訪問者の目標を設定できます。 こうすればマーケティングのための鉛の獲得ターゲットを計算できる。
その見返りに、販売はマーケティング活動が無駄にされていないことを確認するために、リードの特定の数にフォローアップすることに同意することがで
あなたのおもちゃを共有することを学ぶ
マーケティングチームは、販売員の生活を楽にするために行うことができますあらゆる種類のものがあります。 今、それはマーケティングが’販売資源’部であると言うことではない。 しかし、マーケティングリソースのいくつかは、それだけでキーの中間と下部の漏斗のコンテンツを照合することを意味していても、営業チームを支援する
これは、意思決定を考えている潜在的な買い手を教育するのに役立つ担保の形で来ることができます。 彼らは彼らの研究を行ってきたし、彼らはちょうどあなたの製品やサービスは、彼らが必要とする答えであるかどうかを知りたいです。 従って、マーケティングはケーススタディへの販売のアクセスを与えることができる(書かれた及びビデオ)。 または、主blogs、ガイドおよびパンフレットへのリンクの共通の問い合わせのための自動化された電子メールの答え、等。
お互いにあなたの違いを教育する
その性質上、販売とマーケティングは異なるタイプの人々を引き付けるでしょう。 Harvard Business Reviewは、販売とマーケティングの間の戦争を終わらせるというタイトルの2006年に影響力のある記事を実行しました。 その中で、彼らは両チームの間に存在する経済的および文化的な分裂の両方に対処しました,
‘マーケティング担当者は…非常に分析的で、データ指向であり、プロジェクトに焦点を当てています。 それらは未来のための建物の比較優位について完全にある…販売員は、対照的に、既存および潜在的な顧客に話す彼らの時間を使う。 彼らは熟練した関係構築者です…彼らは動き続けたいと思っています。’
販売が次の10フィートに焦点を合わせ、マーケティングが地平線を見ていれば2つのグループは衝突するために区切られる。
しかし、お互いが何をしているのか、その理由について各チームを教育し、彼らの努力が生み出す相互利益を説明する方法でそれを提示できれば、美
