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C’est vrai. Les ventes et le marketing ne s’enchaînent pas. En fait, 87% des termes utilisés par les ventes et le marketing pour se décrire sont négatifs, selon une récente enquête. C’est mauvais pour les affaires et ça doit cesser.

Lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, « les entreprises constatent une amélioration substantielle des indicateurs de performance importants: « les cycles de vente sont plus courts, les coûts d’entrée sur le marché baissent et le coût des ventes est inférieur », selon la Harvard Business Review.

Non seulement cela, mais comme l’écrit Steve McKee dans Business Week,

‘ Il va sans dire que les clients de nos jours sont trop mobiles, trop connectés et trop informés pour tolérer tout écart entre ce qu’un département dit et ce qu’un autre fait.’

Lorsqu’un client lit votre blog et s’engage avec votre flux Twitter, la dernière chose que vous voulez est un représentant commercial qui sonne et présente une personnalité et une orientation produit entièrement différentes.

Au lieu de cela, les deux équipes doivent travailler ensemble pour faire connaître la marque, le ton et la messagerie de votre entreprise afin que les prospects choisissent de s’engager avec eux et lui fassent suffisamment confiance pour devenir des clients.

Combler l’écart entre les ventes et le marketing

Avec un écart culturel aussi large et établi, il est peut-être naïf de penser que les ventes et le marketing seront un jour le match parfait et sans friction. Bill Rozier, vice-président du marketing mondial chez Ciena, le dit bien quand il dit,

Une chose importante que nous avons faite est de définir les attentes de manière appropriée. Notre haute direction comprend que les conflits sont inévitables et s’attend à ce que nous les gérions.

Alors peut-être ne pouvez-vous pas mettre fin à la guerre, mais il existe des moyens d’appeler une trêve et d’étendre quelques branches d’olivier afin que l’entreprise puisse bénéficier d’une machine de « smarketing » plus fluide.

Comprendre que les ventes et le marketing ont les mêmes objectifs

Les ventes et le marketing travaillent tous deux à la croissance de l’entreprise. Les deux veulent plus de clients, plus de notoriété et plus de profits. Alors que chaque équipe emprunte un itinéraire différent, tout le monde se dirige finalement dans la même direction. C’est un bon moyen de trouver un terrain d’entente.

Créer l’harmonie

Les techniques entrantes privilégiées par l’équipe marketing peuvent être opposées aux stratégies sortantes privilégiées par les ventes, mais créer une harmonie entre ces approches peut vraiment changer les choses.

Les techniques sortantes peuvent être un moyen de nourrir et de qualifier les prospects issus de certaines de vos stratégies entrantes. Créez l’harmonie pour vraiment répondre aux besoins de vos clients.

Développer des personnages d’acheteurs

Assurez-vous que tout le monde cible ses efforts sur les mêmes clients potentiels. Par exemple, les deux équipes doivent comprendre les défis, les points faibles et les objections des clients pour effectuer une vente.

Les personnes acheteuses s’assurent que tout le monde promeut les mêmes réponses, cible les mêmes problèmes et parle aux mêmes personnes. Ils aident également à aligner les priorités et les prix des décisions, car vous pouvez prendre des décisions en fonction d’une meilleure compréhension des besoins et des préférences de vos clients.

Avoir des réunions régulières

La communication, comme dans tous les autres domaines de la vie, est essentielle. Vous devez avoir des réunions régulières, avec des sujets de discussion convenus et des données matérielles pour sauvegarder les requêtes ou les griefs.

‘Dans d’autres entreprises, la relation principale entre les deux équipes pourrait être entre le VP Marketing et le VP Ventes. C’est une erreur. » HubSpot recommande des réunions hebdomadaires. Consultez notre guide pour des réunions de vente et de marketing efficaces.

Ils suggèrent même de mélanger les bureaux afin que les commerciaux et les spécialistes du marketing s’assoient ensemble et comprennent mieux ce que chacun fait.

Créer un processus de transfert standard

« Vous avez besoin d’un moyen facile de mettre automatiquement les prospects entre de bonnes mains, un moyen pour eux de signaler s’ils ont accepté ou rejeté la piste et, s’ils ont accepté la piste, quelle a finalement été la disposition – gagnée, perdue ou pas vraiment une piste », explique Bill Babcock.

HubSpot pour le marketing et pour le CRM. Il construit un mécanisme de rétroaction en boucle fermée entre le marketing. Il gère également le processus de transfert du marketing aux ventes avec une notation des prospects, une attribution des prospects et une base de données partagée de contacts.

Accord de SLA mutuels

Définissez des accords de niveau de service (SLA) partagés, publics et visibles qui ont du sens pour les équipes marketing et commerciales. Par exemple, vous pouvez revenir sur les objectifs de vente pour définir des objectifs de marketing pour les prospects qualifiés, les contacts entrants et les visiteurs. De cette façon, vous pouvez calculer une cible d’acquisition de prospects pour le marketing.

En retour, les ventes peuvent accepter de suivre un nombre donné de prospects pour s’assurer que les efforts de marketing ne sont pas gaspillés et qu’il existe une image précise de ce qui génère réellement des ventes.

Apprenez à partager vos jouets

Les équipes marketing peuvent faire toutes sortes de choses pour faciliter la vie d’un vendeur. Cela ne veut pas dire que le marketing est le département des « ressources commerciales ». Mais, une partie des ressources marketing devrait servir à aider l’équipe de vente, même si cela signifie simplement rassembler le contenu clé du milieu et du bas de l’entonnoir.

Cela peut prendre la forme de garanties qui aident à éduquer l’acheteur potentiel qui envisage de prendre une décision. Ils ont fait leurs recherches et ils veulent juste savoir si votre produit ou service est la réponse dont ils ont besoin. Ainsi, le marketing peut donner aux ventes accès à des études de cas (écrites et vidéo). Ou, réponses automatiques par e-mail pour les requêtes courantes avec des liens vers des blogs, des guides et des brochures clés, etc.

Éduquez-vous mutuellement sur vos différences

Par leur nature même, les ventes et le marketing attireront différents types de personnes. La Harvard Business Review a publié un article influent en 2006, intitulé Mettre fin à la guerre entre les ventes et le marketing. Ils y abordaient à la fois les clivages économiques et culturels qui existent entre les deux équipes,

‘ Les spécialistes du marketingare sont hautement analytiques, axés sur les données et axés sur les projets. Ils visent à créer un avantage concurrentiel pour l’avenir – Les vendeurs, en revanche, passent leur temps à parler aux clients existants et potentiels. Ce sont des bâtisseurs de relations qualifiésthey ils veulent continuer à avancer.’

Les deux groupes sont liés à l’affrontement si les ventes se concentrent sur les 10 prochains pieds et que le marketing regarde à l’horizon.

Mais si vous pouvez éduquer chaque équipe sur ce que fait l’autre et pourquoi, et le présenter d’une manière qui explique les avantages mutuels que produisent leurs efforts, vous assisterez peut-être au début d’une belle amitié.