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El Mejor Script De Llamadas en Frío De todos los tiempos

¡Vamos a la mercancía! La presentación de este script no solo indicará las palabras a usar. Encuentro los guiones difíciles de seguir ciegamente. Exploraremos por qué usamos ciertas frases y el contexto para el flujo.

¿Puede realizar ajustes en el script? Sí, este es un esqueleto que puedes adaptar a tus necesidades. Dicho esto, apégate al flujo general para obtener los mejores resultados.

El Abridor:

» Hola (nombre), esto es (nombre, apellido) con (compañía). ¿Cómo has estado?»

Contexto

• Usar su nombre y apellido es profesional, y al proporcionar el nombre de su empresa, está estableciendo credibilidad.

• «Cómo has estado» es muy efectivo. Esto usa la interrupción del patrón, ya que la mayoría de la gente pregunta: «¿cómo estás?»Esta ligera diferencia les hace pensar, lo que disminuye la probabilidad de que tengan una respuesta refleja.

• Así es también como un amigo abriría una conversación, y esta es una llamada amistosa.

• No preguntes si es un mal momento. Los estudios sugieren que tiene un resultado 6,6 veces mayor usando «cómo ha estado «versus» es un mal momento.»

La razón (Pique/Dolor/Valor + Prueba/Cierre):

Habrá 2 ejemplos a continuación. El primero es un cliente de bienes raíces estándar, y el segundo es un Pez Grande. En esta sección, desea despertar su interés, golpear un punto de dolor, mostrarles valor y luego cerrarlos.

Comprador: «Me di cuenta de que estaba mirando el 123 de Main Street, y hay algunas noticias sobre esta casa.»(Piqué)

Peces grandes: «He notado que la competencia entre usted y la COMPAÑÍA es feroz, ¿puedo hacer una observación?»(Pique)

Comprador: «Esta propiedad se vendió y déjame decirte por qué. El comprador tenía la primicia interna, y vieron esto en el momento en que llegó al mercado.»(Pain)

Big Fish: «Tienes un gran producto, pero para vencer a la competencia, necesitas más que un producto fantástico.»(Pain)

Comprador: «Usted necesita un agente de bienes raíces que tenga un sistema probado para llevar a los compradores a la casa perfecta en este rápido mercado de bienes raíces. De hecho, acabo de ayudar a un comprador a entrar en una casa en este vecindario la semana pasada, y no podrían estar más felices.»(Valor + Prueba)

Big Fish: «Usted necesita un top real estate equipo que sabe cómo comercializar viviendas en nuevas maneras y no tiene miedo de llamar a los compradores de la nada, como estoy haciendo ahora con usted. De hecho, acabo de ayudar con un enfoque similar, y recibieron «(Valor + Prueba)

Las Preguntas Cercanas Perfectas

1. Pregunta inicial: «¿Tiene sentido para nosotros X para que Y?»

   1. «¿Tiene sentido que programemos una reunión de 15 minutos para que podamos conversar sobre sus criterios de compra y pueda enviarle las mejores ofertas tan pronto como lleguen al mercado?»

   2. «¿Tiene sentido para nosotros programar una reunión de 15 con su equipo para que podamos ver lo que es más importante para usted al evaluar a su equipo de bienes raíces?»

2. Pregunta de seguimiento (si rechazan el siguiente paso propuesto): «Ok, (nombre)! Entonces, ¿cuál es un buen siguiente paso?»

Contexto

• Este es tu monólogo (no tengas miedo de un monólogo en cold call). Esto debe durar más de 25 segundos pero menos de 45 segundos. Practica el tiempo. Es importante.

• Pique: Empiezas por despertar su interés. Esto hace que quieran seguir escuchando.

• Dolor: Esta es la lucha que probablemente enfrentan. Más investigación de antemano le ayuda a comprender sus puntos débiles a un nivel más profundo.

• Valor + Prueba: Aquí, les muestras cómo eres diferente y cómo puedes eliminar su dolor. Sin duda la capa de pruebas sociales para indicar que podrían tener estos resultados también.

• Cerrar: Este cierre de dos partes es la técnica de cierre más efectiva que puede aprender en ventas. Funciona en casi cualquier contexto. Se centra en preguntar por el siguiente paso y, si es rechazado, pídales que propongan el siguiente paso.

• No les preguntes, » si tal vez les gustaría reunirse.»Esto es pasivo, y te aplastarán. En su lugar, haz una sugerencia. Después de todo, usted es un profesional, y la gente quiere ser dirigida por la persona adecuada.

• Consejo profesional: Notará que estamos evitando el dolor y no buscando placer. Por ejemplo, la pérdida de una casa vs conseguir una casa. No busques placer. Evitar el dolor es un motor más fuerte para las perspectivas que se están moviendo hacia el placer.

La objeción (opcional):

La objeción principal (más información sobre las objeciones) a la que se enfrentará en llamadas en frío es «No estoy interesado» o alguna variación de esta objeción. Otros ejemplos de esta misma objeción incluyen

• «Estamos todo el conjunto.»

• «Estamos contentos con nuestro agente de bienes raíces.»

No se trata de que digan: «ya hemos comprado «o» ya no estamos comprando.»Estos son descalificadores, y deberías evitar seguir liderando.

Hay tres manejadores de objeciones que funcionan bien.

» Estoy de acuerdo. Para ser honesto, tampoco me interesaría de entrada. Déjame hacerte una pregunta. Si pudiera mostrarle cómo _ _ _ _ _ _ _ _ (evitar el dolor), ¿valdría la pena unos minutos de su tiempo?»

» Lo sé (nombre), quiero decir, si lo estuvieras, ¡me habrías llamado! Si pudiera mostrarle cómo _ _ _ _ _ _ _ _ (evitar el dolor), ¿valdría la pena unos minutos de su tiempo?»

• Estas tres técnicas de manejo de objeciones son efectivas. Todos comienzan por estar de acuerdo con la perspectiva. Cuando se trata de objeciones. Siempre de acuerdo con ellos. Están esperando una refutación o para que usted lo rechace. En lugar de eso, vas a estar de acuerdo con ellos.

• Restableces el valor experimentando con otro punto doloroso. Puedes volver a indicar el punto de dolor original, pero me gusta usar otro para ver si esto engancha el cable.

• Use humor al manejar objeciones. Recuerda que estás tratando con un amigo. Está bien reírse y llamar la atención sobre el hecho de que esta es una llamada fría.

• Termine con el manejador pidiendo la reunión de nuevo (tendrá que preguntar tres veces)

Si se oponen de nuevo diciendo que no están interesados o que no vale la pena su tiempo. A continuación, pivotar y degradar su petición. La gente tiene problemas para decir» no » tres veces.

» Lo entiendo (nombre), probablemente recibas muchas de estas llamadas. Te diré algo, ¿por qué no nos reunimos 10 minutos con Zoom en lugar de 15 minutos en persona? Si no sale nada, al menos tendrás mis secretos, y podrás usarlos durante la búsqueda de tu casa.»

• Esto está degradando la pregunta. La mayoría de la gente tiene problemas para decir» no «de nuevo, y usted está haciendo que sea más fácil para ellos decir» sí » con un compromiso menor.

La Envoltura:

Si están de acuerdo, ¡genial! Luego les haces una promesa. Por ejemplo,

» Estoy deseando que llegue nuestra reunión. Antes de la reunión, prometo enviarle »

Y luego enviar su correo electrónico de seguimiento justo después de la llamada con el artículo que prometió. Esto demuestra que eres confiable y rápido.

Sin embargo, si no estuvieron de acuerdo con una reunión y continuaron diciendo que no estaban interesados, usted procederá a obtener un compromiso de mantenerse en contacto. Recuerde, tendrá que comunicarse en promedio 4 veces antes de que acepten una reunión.

» No hay problema (nombre)! Bueno, ¿por qué no nos mantenemos en contacto a medida que pasa el tiempo? Las cosas pueden cambiar, y quiero asegurarme de que siempre estés en buenas manos. ¿Eso funciona para ti?»

• Ahora sales de la conversación, pero no antes de obtener permiso para mantenerte en contacto.

• Si el líder dice «sí», entonces esta llamada fue una victoria. Ahora tiene otra oportunidad potencial para agregar su base de datos. ¡Felicitaciones!

• Si el líder dice «no», entonces esta llamada seguía siendo una victoria. Ahora ha eliminado a una persona que no tiene ningún interés en hacer negocios con usted en el futuro. Ahora no tendrá que pasar el tiempo haciendo un seguimiento con alguien que nunca comprará.

Llamada posterior:

Después de la llamada, siempre envíe un correo electrónico. Esto contendrá su promesa, si aseguró la reunión, o simplemente agradecerles por su tiempo si no están interesados.

Si la llamada dio lugar a una reunión o a un permiso para realizar un seguimiento, tome las siguientes notas para prepararse para la próxima llamada o reunión.

• Botón caliente: Anote cualquier elemento importante y cualquier frase que resuene con ellos.

• Identifique la necesidad: Determine si conoce su necesidad en esta etapa de su viaje (no siempre lo sabrá después de una llamada en frío)

• Objetos personales: ¿Conseguiste pasatiempos, nombres de niños, perspectivas, pensamientos, etc.?¿ De ellos? Si es así, tome nota de esto; lo usará en sus siguientes llamadas y reuniones.

• Siguiente fecha de seguimiento: Ponga su próxima actualización de seguimiento en el calendario.

¿Qué Pasa Si No Responden?

Esto es más común que no. El viejo y bueno correo de voz vuelve a aparecer, y empiezas a preguntarte si deberías simplemente tomar la pista y no seguir.

En primer lugar, deje un correo de voz y complete el motivo de la llamada. No juegues, dejes mensajes crípticos o no dejes un buzón de voz.

¿Sabes a quién nunca recuerdo? La persona que no deja un mensaje de voz. ¿Conoces a la persona con la que nunca trabajo? La persona que deja un mensaje cursi diciéndome que le llame lo antes posible. No juegues.

El proceso cuando no responden es doble. Deje un correo de voz completo que indique su nombre, empresa y motivo de la llamada. A continuación, indique que va a seguir con ellos. Deje su número para que puedan devolver su llamada, pero tenga en cuenta que no la devolverán. En su lugar, hágales saber que hará un seguimiento en los próximos días y luego cumplirá su promesa.

A continuación, envíe un correo electrónico. Siga siempre un correo de voz con un correo electrónico. Esto es dos toques y consolida tu nombre en su mente. Los bienes raíces se trata de ser lo más importante, así que asegúrese de no perder la oportunidad de hacer un seguimiento del correo de voz con un correo electrónico.

¿No hay respuesta después de varios intentos? Pulsa enviar en el correo electrónico de ruptura.

El correo electrónico de ruptura es una nota corta que indica que cerrará el bucle. Esto funciona bien, ya que el líder responderá (generalmente diciendo que ha estado ocupado) o no responderá, y puede eliminarlos de su lista de seguimiento.

Asunto: Cerrando el bucle

Hola (nombre),

Estoy seguro de que se está cansando de mis llamadas y correos electrónicos. Diablos, yo también lo haría. No me rindo fácilmente en ventas. Lucho por conseguir a mis clientes los mejores precios, y lucho por sus negocios.

Dicho esto, parece que no estás interesado.

Solo te informo, ahora cerraré el bucle en tu archivo.

Todo lo mejor

(nombre)

Este es el momento de la verdad. Si responden (lo que muchos hacen), estás de vuelta en el juego. Si no, entonces es en el siguiente!

Si desea obtener más información sobre llamadas en frío, le recomiendo explorar otras técnicas, como los enfoques de Mike Ferry y Bryan Casella. Además, busca estrategias de llamadas en frío B2B. La premisa de nuestro script de llamadas en frío se basa en la estructura de llamadas en frío B2B.