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por Benek Lisefski

Cómo pensar en términos de valor, no de tiempo. Siga esta estrategia de precios para encontrar su verdadera tasa de mercado.

Cuando empiezas a trabajar de forma independiente, es muy difícil determinar qué cobrar. No tiene contexto previo, y los colegas a menudo tienen los labios cerrados sobre sus propias finanzas.

Admito que no tenía ni idea de los precios cuando empecé. ¿Qué tal tú?

Muchos freelancers cometen el error de usar una calculadora de tarifas en línea para establecer su tarifa por hora independiente. Hay montones de estas calculadoras en línea, y todas siguen el mismo patrón:

1. Usted comienza con su ingreso anual deseado.
2. Suma el costo de hacer negocios, como espacio de oficina, Internet, hardware y software.
3. Usted suma otros costos de vida, como el seguro, el impuesto de trabajo por cuenta propia.
4. Usted suma estas cosas para obtener su ingreso ajustado deseado.
5. Luego calculará sus horas facturables comenzando con sus horas de trabajo máximas por año y reste para cosas como vacaciones, días festivos nacionales y días de enfermedad. Se llega a un número realista para el número de horas que podría trabajar cada año.
6. Divida los ingresos anuales ajustados por horas facturables, y eso equivale a su tarifa por hora.

Esto parece lógico,pero está completamente al revés.

Ignoremos el hecho de que puede haber mejores maneras de fijar un precio a ti mismo que las tarifas por hora. Cuando empiezas, los precios basados en el valor no son una opción realista. La mayoría de nosotros aceptaremos el hecho de que estamos intercambiando nuestro tiempo por dinero cobrando por hora, al menos durante las primeras etapas de nuestras carreras como consultores.

El problema con estas populares calculadoras de tarifas por hora es que empiezan con el pie izquierdo desde el primer paso. Es posible que no haya ninguna conexión entre su salario anual deseado y su valor real para el mercado. Si vienes de tener un empleo anterior, es fácil pensar «Me gustaría seguir ganando al menos tanto como ganaba en mi último trabajo.»Pero, ¿por qué asumir que conservarás el mismo valor en el mercado freelance?

Si no ha sido empleado anteriormente en una capacidad que proporcione suficiente referencia para esta decisión, literalmente está eligiendo un número de la nada. La alternativa es dedicar tiempo a entrevistar a colegas con un conjunto de habilidades y un nivel de experiencia similares a los suyos, para formar una línea de base como contexto para esta cifra. ¡Y eso supone que puede encontrar suficientes de estas personas que serán abiertas y honestas sobre sus precios!

Es una gran pregunta. No es de extrañar que la mayoría de la gente tome la salida fácil y pida a una calculadora que lo averigüe por ellos.

Así que terminas con una cifra inicial que rara vez tiene una justificación concreta en la vida real, y todos los demás cálculos de eso están contaminados. La tarifa por hora resultante no está respaldada por gran parte de nada, y puede estar muy por encima de su valor real. Te cuesta encontrar trabajo y crees que trabajar por cuenta propia es demasiado difícil.

Todo esto es un malentendido de lo que significan las tarifas. Veamos algunas trampas del sistema de calculadora de tasas que amplifican esta confusión.

Trampas

Las horas facturables nunca son tantas como crees

Digamos que lograste obtener un contexto sólido para la determinación de tu ingreso anual deseado. Pasaste por el cálculo para llegar a una tarifa por hora. Prestaste mucha atención a los detalles de todos los gastos para asegurarte de que no te quedaras corto.

Todavía no alcanzarás tu objetivo, porque tus horas facturables son una fantasía.

Cuando eres freelancer, también estás dirigiendo un negocio. Estás haciendo de todo: administración, marketing, contabilidad, propuestas, cotizaciones, creación de redes. Si solías ser un empleado, o no tenías que hacer esas cosas, o te pagaban por hacerlas.

Como freelancer, tienes que usar todos esos sombreros y no te pagan por la mayor parte. La cantidad de tiempo que tiene para el trabajo enfocado real es el 75% o menos del tiempo que está «trabajando». Eso significa que un día estándar de ocho horas solo podría tener seis horas facturables.

Si comienzas con la suposición falsa de que puedes facturar 40 horas productivas a la semana, te decepcionarás rápidamente, a menos que estés dispuesto a trabajar muchas más horas diarias para compensar el tiempo de administración. Pero la mayoría de nosotros nos dedicamos al trabajo independiente porque queremos un horario más flexible, más tiempo para la familia, más tiempo para el ocio. Trabajar mucho más no es parte del sueño freelance.

Dirijo un negocio independiente realmente eficiente, con un tiempo de administración y marketing reducido al mínimo, y aún así no tengo un promedio de más de seis horas facturables por día.

No tendrá trabajo todo el tiempo

No olvide que es posible que no tenga un flujo continuo de trabajo para llenar todas las horas facturables potenciales. De hecho, si eres nuevo en el trabajo independiente, es casi seguro que no tendrás un trabajo consistente hasta que construyas una reputación y una base de clientes más grande. Incluso los freelancers muy exitosos y demandados como yo tendrán momentos de inactividad, tal vez una semana o dos entre proyectos cuando los horarios no se pueden alinear a la perfección, o un parche lento alrededor de las vacaciones, que pueden reducir las ganancias esperadas.

Su definición de horas facturables debe tener en cuenta no solo las tareas administrativas adicionales necesarias para administrar un negocio independiente, sino también la incertidumbre del trabajo en su cartera.

Las tarifas de carga poco realistas corren desenfrenadas

El resultado de todo este cálculo de tarifas defectuoso es que se le dice que cargue más de lo que realmente vale, si desea cumplir con sus objetivos de ganancias anuales. La realidad podría ser que su nivel actual de valor solo puede ganar la mitad de lo que espera. Aún no eres lo suficientemente valioso como para que trabajes como freelance a tiempo completo para ti. Más sobre esto más adelante.

En el mejor de los casos, estas calculadoras de tarifas en línea pueden ser una herramienta útil para ayudarlo a conocer los costos de hacer negocios y presupuestar una tarifa de referencia que necesitará para llegar a fin de mes. Eso puede formar un buen punto de referencia al que recurrir cuando determine su tarifa.

Pero no debe confundirse con una tarifa del mundo real. Esas calculadoras no tienen en cuenta casi todo lo que es realmente importante para determinar la tarifa correcta para usted.

Una mejor manera de pensar en los precios

Es hora de volver a la realidad. Olvídese de su salario preferido o incluso de su salario mínimo vital. Su tarifa por hora debe tener muy poco que ver con cuánto cree que desea o necesita ganar. Lo que realmente determina su tarifa es cuánto valor ofrece a sus clientes.

No soy un amante entusiasta del capitalismo que piensa que «el mercado» lo resolverá todo. Pero solo puedes exigir una tarifa que los clientes estén dispuestos a pagar. Tienen que percibir suficiente valor en ti para justificar esa tasa, de lo contrario no obtendrás trabajo. Y ningún trabajo a una tasa alta es peor que algún trabajo a una tasa justa de mercado. La cantidad de dinero que crees que necesitas ganar no entra en esa ecuación.

Cambie su estado de ánimo hacia el valor, no el tiempo

Necesitamos dejar de pensar en esto al revés. Deje de enmarcar la decisión sobre las tarifas en torno a lo que necesita ganar y cuánto tiempo puede trabajar. En su lugar, comience a pensar en términos de valor en oferta. Su tarifa es un reflejo de su valor para sus clientes, en comparación con el valor de sus competidores, y nada más.

Con este estado de ánimo, podemos ver que las calculadoras de tarifas, basadas en las ganancias esperadas divididas por el tiempo, no tienen en cuenta el valor que proporciona a sus clientes. La única suposición es que más tiempo equivale a más valor.

Pero sabemos por experiencia que esto rara vez es el caso.

Si tiene cinco años y experiencia más y un montón de nuevas habilidades en el camino, pero su costo de vida se ha mantenido igual, ¿debería ser mayor su tarifa? Una calculadora de tasas diría que no. Pero, por supuesto, la respuesta es sí. Las calculadoras de tarifas no tienen en cuenta la habilidad, la experiencia, el profesionalismo o el esfuerzo, cuando en realidad esas cosas son los contribuyentes más grandes a la tarifa que puede ordenar.

Si has aprendido nuevas técnicas que te permiten hacer el mismo trabajo el doble de rápido que antes, quieres que te compensen duplicando tus tasas. Las calculadoras de tarifas no tienen en cuenta la velocidad a la que trabaja o la calidad del trabajo realizado.

Piense en las tarifas en términos de habilidades como experiencia, velocidad, conjunto de habilidades, ubicación, capacidad de gestión de proyectos, habilidades de comunicación y confiabilidad. Estas son las métricas por las que deberías juzgarte a ti mismo.

¿Cómo aumenta sus tarifas?

Simplemente aumente su valor. Gana más experiencia. Aprende nuevas habilidades. Refina tus habilidades interpersonales. Vencer a todos en el esfuerzo. Ser ultra-profesional.

¿Trabaja más rápido u ofrece un trabajo de mejor calidad que un competidor? Cobran más que ellos.

Es usted más profesional y confiable que su colega. Cobran más que ellos.

¿Sus años adicionales de experiencia le permiten encontrar las soluciones adecuadas de manera más económica? Aumente sus tarifas, porque su experiencia está contribuyendo directamente a un mejor resultado para sus clientes y su eficiencia les está ahorrando dinero.

Tu valor determina el momento adecuado para trabajar como freelance

Si aún no tienes el valor suficiente para ganarte la vida a la tasa de freelance que dicta tu mercado, podría significar que trabajar como freelance a tiempo completo aún no es adecuado para ti.

Considere la posibilidad de conseguir un empleo durante unos años para mejorar sus habilidades y aumentar el valor de su oficio, mientras trabaja de forma independiente por las noches y los fines de semana para practicar las habilidades de dirigir un negocio. Luego, cuando tengas la experiencia y la confianza para obtener una tasa más alta, comienza a trabajar como freelance a tiempo completo.

Aprendes más rápido donde tienes colaboración y tutoría. Los freelancers que no tienen los mismos recursos están en desventaja. Fui directamente al trabajo independiente después de graduarme en la universidad. Mirando hacia atrás, habría sido mejor encontrar empleo en una agencia de diseño durante unos años o, al menos, en un mentor de negocios/diseño para aprender esas primeras lecciones el doble de rápido y aumentar mi valor de mercado más rápido. Entonces podría haber hecho la transición al trabajo independiente en un momento en que el valor que ofrecí se correlacionara mejor con la cantidad de dinero que esperaba ganar.

Tuve la suerte de tener un bajo costo de vida en ese momento, lo que me permitió aumentar gradualmente el trabajo a tiempo completo y tarifas respetables durante un período de transición de 6 a 12 meses. Pero no todo el mundo tiene ese lujo.

Si necesitas hacer que el trabajo independiente a tiempo completo pague las facturas desde el primer día, no des el salto hasta que tu valor/tasa de mercado sea adecuado para respaldar tus objetivos de ganancias. Hasta entonces, busca una trayectoria profesional que enfatice el aumento de tu valor por encima de todo lo demás.

Una puerta de entrada a los precios basados en el valor

El beneficio adicional de basar su tasa en el valor, en lugar de las ganancias esperadas divididas por el tiempo, es que es más fácil comenzar a pensar en métodos de precios basados en el valor y alejarse del tiempo de negociación por dinero.

La fijación de precios basada en el valor requiere un gran cambio de mentalidad. Incluso si está pensando en su tarifa por hora como un reflejo del valor, todavía está vinculada al tiempo. Desacoplar sus ingresos por completo del tiempo que pasa en el trabajo es otro obstáculo mental masivo. Para ser totalmente honesto, después de 17 años de trabajo independiente, todavía estoy llegando a un acuerdo y envolviendo mi cabeza en los desafíos únicos de los precios basados en el valor.

Este es un gran cambio para sus clientes. Necesitan aceptar el concepto de precios basados en el valor tanto como usted, porque requiere total transparencia y confianza para ayudarlo a definir el verdadero valor de un proyecto.

Pruebe la facturación semanal, en lugar de por hora

Una forma de facilitar esta transición es comenzar a fijar el precio de su tiempo en trozos más grandes y abstractos. A menudo, el precio se basa en un sistema de retención semanal, donde mi trabajo se cobra por semana, en lugar de por hora o día. Todavía defino el número mínimo y máximo de horas que se trabajarán durante cada semana. Pero es percibido por los clientes como una tarifa semanal, en lugar de una tarifa por hora. Si el alcance cambia y necesitamos extender el proyecto, no hay problema. Simplemente añade una semana extra.

Es un sistema de precios que conserva la mayor parte de la flexibilidad de la facturación por hora, y la misma facilidad de comprensión y equidad. Sin embargo, debido a que la unidad de medida del tiempo es mayor, la percepción es que mi velocidad está menos conectada con el número de horas que trabajo. Eso obliga a los clientes a pensar más en el valor que suministraré durante esa semana, en lugar de cuántas horas.

Es una diferencia sutil. Pero eso podría ser todo lo que se necesita para inclinar la balanza hacia precios basados en el valor. Si los clientes se sienten cómodos con un acuerdo de precios basado en la semana, están un paso más cerca de abrazar la abstracción de precios basados en el valor real.

El precio por hora está aquí para quedarse

¡Nos guste o no! Sigue siendo el método predeterminado de fijar precios para el trabajo creativo. Así que, como muchos de nosotros, si está atascado con los precios por hora, lo menos que puede hacer es hacerlo bien.

Haga todo lo posible para asegurarse de que su tarifa esté en el contexto de su industria y ubicación, y esté justificada por sus habilidades y experiencia.

Cambia la forma en que presentas tus precios a los clientes para que se te perciba más por el valor y menos por el tiempo.

Cuando lo hagas, verás que nunca te cuestionarán sobre tu tarifa. Nunca te llaman demasiado caro o demasiado arriesgado. Porque tus clientes se enamoran del valor que les ofreces, y encontrar a la persona adecuada en la que confiar es invaluable.

¿Por favor ? aplaudan si encuentran esto valioso, ¿y ? sígueme para más escritos como este, a medida que despliegue 17 años de conocimiento de negocios independientes ?

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