Los 7 Buenos Hábitos de los Minoristas Altamente Exitosos
Stephen Covey escribió Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas en 1989, y se ha presentado en muchos círculos profesionales como una lectura obligada si desea crear buenos hábitos para mejorar el rendimiento en su vida y en los negocios desde entonces.
Los 7 hábitos que describe Covey incluyen aquellos que lo ayudarán a pasar de ser dependiente a ser independiente, como «ser proactivo» y «comenzar con el fin en mente» (en otras palabras, tener visión y planificar lo que desea lograr.
Los hábitos también incluyen lo que necesitas practicar para trabajar bien con los demás. Estas son cosas como «buscar primero entender, luego ser entendido», un buen hábito para aquellos que quieren liderar e influir positivamente en otras personas.
Los minoristas pueden utilizar estos hábitos en sus propios negocios para mejorar su rendimiento al crear un liderazgo más efectivo y, por lo tanto, empleados, y también mejorar las relaciones con los clientes, lo que puede impulsar más ventas.
Pero también sugerimos otro conjunto de 7 hábitos de minoristas altamente exitosos que practican en sus negocios. Estas prácticas ayudan a diferenciarlos y a que los clientes vuelvan a por más.
Saben su «Por qué»
Desde su publicación en la web, la gente ha visto la charla TED de Simon Sinek sobre cómo «los grandes líderes inspiran la acción» casi 30 millones de veces. Es una de las charlas TED más vistas de todos los tiempos, y por una buena razón.
En la sesión de 18 minutos, Sinek explica que las grandes empresas tienen éxito porque saben su «por qué».»Es por eso que existen, no lo que venden o cómo lo hacen.
Conocer su por qué significa entender su misión y tener una visión de por qué su negocio minorista hace lo que hace. Desde los productos que vendes hasta los escaparates que mantienes, los empleados que contratas y cualquier otra decisión que tomes, tu por qué lo impulsa todo.
Los minoristas de gran éxito saben por qué, y eso les da claridad de propósito y enfoque. Puede producir, obtener y vender los productos adecuados de manera consistente cuando sigue una visión específica.
También le ayuda a desarrollar una cultura de empresa precisa a la que puede mantenerse fiel, sin importar lo que esté sucediendo a su alrededor.
Para comprender mejor estas ideas, considere Apple como ejemplo. Son una empresa con un fuerte sentido de visión, propósito y creencia, en otras palabras, tienen un «por qué» claramente definido que es la razón última detrás de todo lo que hacen (y no hacen).
Si bien Apple vende computadoras, eso es lo que hacen, un vistazo rápido a cualquiera de sus campañas de marketing muestra que no se limitan a decir: «diseñamos computadoras atractivas que son fáciles de usar.»
En cambio, se centran en comunicarse con su por qué. Ese mensaje suena más de cerca como, » nos gusta desafiar el status quo y pensar de manera diferente. También innovamos para el tipo de cliente que piensa diferente.»
Puedes ver esto en su campaña de anuncios Get a Mac que comenzó a correr en 2006. Ilustraba a los Macs como la alternativa única, un poco peculiar pero aún fresca, a los PCS para peatones, pesados y pesados. Los anuncios ni siquiera mostraban las computadoras, pero no tenían que hacerlo: los espectadores resonaban más con la visión que creó el anuncio que con los productos reales que se discutían.
Simon Sinek también escribió un libro para explorar más a fondo la idea de saber por qué. Se llama Comenzar con el por qué, y el sitio web que lo acompaña incluye recursos, explicaciones y cursos que puede tomar para descubrir su propio por qué como minorista.
Se preocupan por Los Clientes (y Lo Muestran)
Los minoristas de gran éxito ponen a los clientes en primer lugar. Sí, están aquí para hacer negocios, aumentar las ventas y generar ingresos. Pero se preocupan por las personas a las que sirven, y no solo lo dicen.
Encuentran formas tangibles de expresar ese cuidado y aprecio por las personas que compran sus productos a través de un excelente servicio, eventos y ofertas especiales e iniciativas que demuestran que entienden lo que es importante para sus clientes.
Best Dressed, un minorista en Boston que permite a los compradores alquilar vestidos de alta gama para ocasiones especiales, no solo almacena estilos deseables en una variedad de tamaños. También tienen un estilista en el lugar que puede prestar atención dedicada a los clientes para ayudarlos a armar el look perfecto.
Y Nordstrom demuestra que no es necesario ser un pequeño minorista local para llevar a cabo este servicio personalizado. Los grandes almacenes son bien conocidos por sus empleados atentos que pueden ayudar a los compradores a encontrar exactamente lo que necesitan, personalizado según sus preferencias y estilos personales.
Wine Riot, otro minorista con sede en Boston que se especializa en vinos de calidad a precios accesibles, organiza degustaciones diarias para cualquier persona que entre en la tienda. No hay presión ni obligación de comprar (aunque las botellas del día que puede probar a menudo están a la venta con un 10-15% de descuento).
La intención de la tienda es educar a los clientes sobre diferentes vinos proporcionando información sobre las uvas, la bodega y el proceso utilizado para hacer vinos particulares. Capacitar a los clientes sobre el mundo del vino es lo primero. La venta parece ser la segunda.
Patagonia es otro minorista que encuentra formas de poner a otros seres vivos en primer lugar, y no solo a los clientes humanos que compran sus productos. En 2011, se asociaron con The Nature Conservatory y Ovis 21 para crear un programa de abastecimiento de lana que fuera sostenible y humano.
Cuando surgieron acusaciones de que sus proveedores no estaban cumpliendo con la promesa de proporcionar un trato humano y ético, Patagonia dejó de asociarse con Ovis 21 en 2015. Luego, la compañía revisó su programa, desarrolló un estándar más alto para la lana que usan en sus productos y formó una nueva asociación con un proveedor diferente.
En 2016, la marca comenzó a trabajar con Imperial Stock Ranch del condado de Wasco, Oregón, para obtener lana de una manera que mantuviera sus nuevos y más estrictos estándares. No solo mantuvieron el proceso transparente al publicar la información y los detalles en su sitio web, sino que se adhirieron a sus creencias sobre cómo se deben fabricar sus productos.
Ese compromiso con su filosofía y dedicación para entregar solo una cierta calidad de producto a sus clientes hace que Patagonia se destaque en el espacio de ropa al aire libre, y significa algo para las personas que pagan mucho por su ropa.
Por supuesto, para mostrarle a su cliente que le importa, primero debe conocerlos. Eso te permitirá crear una mejor experiencia general porque conocerás las preferencias, expectativas y deseos de los clientes.
Los minoristas pueden usar una variedad de estrategias para comprender mejor a sus clientes y lo que quieren:
- Use análisis y otro software para rastrear la actividad de los clientes, como un punto de venta que puede rastrear compras pasadas.
- Crea varias ofertas y campañas, y haz un seguimiento de lo que funciona mejor.
- Solicite comentarios directamente, en forma de encuestas o formularios donde los clientes puedan compartir opiniones, ideas y experiencias.
- Investiga y compila personajes de compradores para el público objetivo de tu tienda.
Crean Sistemas y Procesos
Jaho Coffee crea una experiencia de cliente perfecta para los amantes del café. Entra en la cafetería, haz tu pedido y desliza tu tarjeta para pagar — y si es la primera vez que compras algo de Jaho, puedes ingresar tu correo electrónico cuando realices la compra.
El sistema de punto de venta de Jaho’s luego te envía por correo electrónico un recibo de tu compra junto con la oportunidad de calificar tu experiencia.
El sistema también empareja tu tarjeta con tu dirección de correo electrónico para cada compra que hagas en el futuro. Por cada 5 compras que realice, ganará off 2 de descuento en su próximo pedido.
Todo esto está automatizado e integrado en el proceso de ventas de la cafetería. Los cajeros no tienen que hacer ningún trabajo extra, y tampoco los clientes.
El sistema no se detiene en buenos descuentos para clientes leales. Jaho utiliza un sistema de captura y seguimiento similar cuando los clientes inician sesión en el wi-fi gratuito en la cafetería.
De nuevo, la primera vez que inicias sesión en el wi-fi, introduces tu información (como tu dirección de correo electrónico). En el futuro, te recuerda y te inicia sesión automáticamente.
El resultado de estos sistemas es que los clientes reciben una experiencia perfecta en Jaho, donde se sienten bienvenidos. Claramente pertenecen, ya que la tienda en sí recuerda quiénes son y cuántas veces visitan.
Los minoristas de gran éxito utilizan tecnología y software inteligentes que les permiten crear sistemas y procesos para cada etapa de su negocio, desde la gestión de inventario y los pedidos hasta las ventas y la actividad de los clientes.
Un sistema establecido puede ayudarlo a automatizar varias tareas y transacciones, lo que ahorra tiempo (y, por lo tanto, dinero). También crea una experiencia de cliente fluida y agradable, que puede alentar a los compradores fieles y recurrentes.
Respaldan Sus Productos
Los minoristas de gran éxito también respaldan los productos que ofrecen a la venta. L. L. Bean es famoso por su política de satisfacción garantizada al 100% con todos sus productos.
Los mejores minoristas se enorgullecen de poner el nombre de su empresa en lo que venden, y al igual que L. L. Bean, creen en la calidad de lo que ofrecen.
Ofrecer garantías o políticas de devolución generosas puede ayudar a aumentar la confianza del cliente en los artículos que vende. Honrar esas promesas también puede crear un gran impacto.
pide a alguien que realmente tomadas en un par de golpe, cayendo-aparte de botas para L. L. Bean y la compañía los reemplazó o reparó sin cargo cómo se sienten con respecto a la compañía en sí. Son leales y dedicados al minorista, porque sienten que la compañía los cuidará.
Contratan Selectivamente
No puedes llevar a cabo todas estas ideas por tu cuenta. Es posible que sus mejores intenciones nunca tengan la oportunidad de florecer realmente si las personas que contrata en su negocio minorista no toman medidas sobre sus principios.
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Necesita contratar a los empleados adecuados para practicar hábitos importantes para tener éxito con usted.
Los empleados minoristas son los que interactúan con mayor frecuencia con las personas que potencialmente pueden comprar en su tienda. Ayudan a los clientes en el piso, realizan transacciones en las cajas, hablan con los clientes por teléfono y más.
Las personas que contrates deben ser la encarnación viva de la misión y los valores de tu empresa. Los minoristas de gran éxito saben cuánto depende de la aceptación de sus empleados para alcanzar los objetivos y, en última instancia, impulsar el crecimiento y el éxito en el futuro.
Puede que dependa de usted establecer el rumbo y crear la visión. Pero depende de la gente que contrates para ejecutar y hacer que suceda a cada hora del día. Asegúrate de contratar de forma selectiva.
Joe & The Juice se toma muy en serio el proceso de contratación. En línea, los solicitantes deben completar un formulario de 10 pasos. En persona, se llevan a cabo en lo que la compañía llama «casting», no contratación.
Los baristas, exprimidores y gerentes esperanzados deben realizar una serie de pruebas que están lejos de las tareas requeridas en una entrevista de trabajo tradicional. Los encargados de la contratación evalúan a los solicitantes sobre el éxito con que completan las acciones que desafían sus habilidades físicas y sociales.
Es un proceso intenso que no es típico. Pero produce resultados para Joe & El Jugo. Son conocidos por su ambiente y personal, y se están expandiendo rápidamente a ciudades de todo Estados Unidos.
Se adaptan a Nuevas Formas de Aumentar las Ventas
Los minoristas exitosos son aquellos que pueden ejecutar estrategias que aumenten las ventas. Crean campañas publicitarias inteligentes. Diseñan promociones efectivas que atraen a nuevos clientes a las tiendas.
Pero los minoristas de gran éxito llevan esta idea un poco más lejos. No tienen miedo de romper con los viejos modelos para probar formas completamente nuevas de comercializar sus productos y su marca para aumentar sus ingresos.
Tome Mountain Standard como ejemplo. La compañía vende ropa y equipo para exteriores, pero no confía en hacer campañas publicitarias de la vieja escuela mejor que los minoristas más grandes como REI.
En cambio, la compañía con sede en Colorado adopta completamente la idea del marketing entrante a través del contenido. Esto significa que, en lugar de gastar dinero en colocar anuncios en el mundo para ponerse frente a los clientes, Mountain Standard utiliza contenido como blogs y publicaciones en redes sociales para crear un entorno en el que su cliente ideal naturalmente quiere estar.
Su cuenta de Instagram bellamente cuidada, por ejemplo, atrae a entusiastas de las actividades al aire libre apasionados por explorar la naturaleza. Una vez que los clientes potenciales son atraídos, pueden ver cómo funcionan los productos de Mountain Standard en el mundo real (lo que también hace que sea fácil imaginarse a sí mismos en su próxima aventura con la ropa de la compañía).
Una raqueta de nieve con vista con @soozzeeqq (con la chaqueta de plumón verde oliva para mujer) # RIMBY # superbueno # dreamseason #poweroncompadres # adventurereadyspirit # mountainstandard
A partir de ahí, las personas pueden seguir los enlaces al sitio principal del minorista porque están ansiosos por aprender más y explorar la gama de productos que se ofrecen.
Mountain Standard puede no tener el presupuesto de un REI — pero no lo necesitan, porque han utilizado el marketing de contenidos para cultivar seguidores fieles y dedicados que aprecian una fuente de ropa de exterior de gran calidad a precios más bajos.
Repensan los buenos Hábitos
En última instancia, los minoristas más exitosos no solo se adhieren a los 7 hábitos originales que Stephen Covey propugnó en su libro. Tampoco llevan a cabo siempre los 6 buenos hábitos enumerados anteriormente.
Practican estos buenos hábitos siempre y cuando generen resultados. Y regularmente se toman el tiempo para evaluar sus acciones.
Lo que no hacen es continuar con acciones o hábitos solo porque así es como siempre se han hecho las cosas. Están abiertos a comentarios, nuevas ideas y cambios.
Experimento de minoristas de gran éxito. Prueban ideas. Luego miden, analizan y consideran los resultados.
Si algo no funciona, iteran. Intentan algo nuevo — pero su visión de nuevas ideas sigue centrada en las tácticas, estrategias y hábitos que tienen más sentido para ellos.
¿Cómo determinan lo que es correcto y lo que vale la pena probar para que estén abiertos al cambio y eviten un enfoque de escopeta fuera de control?
Bueno, parece que hemos completado el círculo. Porque los minoristas de gran éxito saben por qué, y esto impulsa los hábitos que abandonan, los nuevos que adoptan y los que practican constantemente a lo largo del tiempo.