Construir una buena relación en Ventas
Construir una buena relación en ventas requiere más que contratar a representantes de ventas con una personalidad extrovertida: se necesita disciplina y un marco para garantizar que la preparación y la implementación adecuadas se lleven a cabo en todos los ámbitos dentro de la organización de ventas.
Construir relaciones es una habilidad estratégica y un proceso que requiere previsión y preparación y que podría tomar vida propia.
Si bien es posible que las relaciones con los clientes se familiaricen de inmediato o encuentren una señal de conversación conveniente, como una foto de vacaciones o una medalla en la oficina del cliente, a quienes hacen sus tareas les resulta más fácil conectarse con más frecuencia y con más personas.
Construir relación es una Habilidad de Venta Crítica
Construir relación es un componente de «relacionar», que es una de las Seis Habilidades Críticas de Richardson Sales Performance para una venta consultiva efectiva. Es la base de una relación basada en la armonía o afinidad.
No vale la pena ser casual al hacer conexiones con clientes porque las personas tienen una preferencia natural por hacer negocios con aquellos a quienes conocen, les gustan y en quienes confían. La creación de relaciones en las ventas parece intuitiva, pero es una habilidad desafiante para practicar debido a su naturaleza personal, y a veces es difícil reflejar el comportamiento con habilidades.
Cómo crear una relación en Ventas
Los vendedores pueden perder fácilmente oportunidades de conectarse y crear una relación con los clientes cuando dan la situación por sentada, están nerviosos o persiguen su propia agenda. El vendedor que sobresale en esta habilidad interpersonal es aquel que piensa en su plan para construir una relación antes de que se lleve a cabo la reunión con el cliente.
Las técnicas deben ser genuinas para el vendedor y apropiadas para el estilo y la cultura del cliente. No es necesario que haya un proceso largo y prolongado. Al prestar mucha atención a cómo reacciona y responde la otra persona, debería ser fácil medir cuánto tiempo debe pasar en esta etapa de construcción de relaciones y qué necesita comunicarse.
Las siguientes son dos tácticas simples que su equipo de ventas puede emplear para construir una mejor relación con sus clientes.
(1) Construir una relación Haciendo Preguntas
La mejor manera de construir una relación es usar preguntas que muestren interés, luego escuchar atentamente y responder adecuadamente.
Debe buscar oportunidades auténticas durante toda la reunión. En algunos casos, un cliente que quiere ponerse manos a la obra puede ser más abierto más adelante en la reunión. Y si una señal visual en la oficina proporciona un abridor, mucho mejor.
Lo que aprendas sobre el cliente en una reunión siempre se puede usar en reuniones futuras, especialmente con el crecimiento de las redes sociales. La fuerza de la relación con el cliente surge cuando la conexión continúa después de que se realiza la venta.
(2) Construir relación en Dos niveles
La relación en ventas se puede construir en dos niveles: personal y comercial.
Internet ha hecho que el aprendizaje sobre los clientes sea más rápido y fácil. Incluso una sesión de investigación en línea rápida debería ser suficiente para proporcionar algunas preguntas sólidas en áreas que importan al cliente.
Una ventaja es que los profesionales de ventas también tienen la oportunidad de aprender sobre la cultura de la empresa más grande mientras investigan el prospecto individual. Tal preparación se gana su respeto y tiempo.
Aquí hay algunos consejos rápidos sobre cómo los profesionales de ventas pueden usar Internet para investigar información que los ayude a construir una buena relación:
- Nivel personal: La información personal se puede encontrar a través de búsquedas y alertas de Google, LinkedIn, Twitter, artículos gratuitos y otros sitios sociales. Puede ver dónde ha trabajado el cliente y en qué ciudades, o incluso puede descubrir conferencias recientes en las que el cliente habló o asistió.
- Nivel empresarial: La información comercial se encuentra más fácilmente en el sitio web de la empresa cliente, junto con los canales de YouTube, las páginas de la empresa de LinkedIn y las cuentas de Twitter de la empresa. También se puede encontrar información en los sistemas de automatización de marketing en los que puede rastrear las páginas web que visitan y leen.
La sinceridad es una Estrategia Clave para Construir Relaciones en Ventas
Sea cual sea el método de preparación que utilice, sea genuino. Su sinceridad e interés deben llegar y ser percibidos por el cliente. Al crear estrategias para crear relaciones como parte del proceso de ventas, recuerde estos conceptos clave:
- Esté sinceramente interesado
- Recoja las señales
- Haga su tarea
- Esté centrado en el cliente
- Sea educado
Y, cuando ponga en capa las habilidades de reconocimiento verbal de lo que dice el cliente y empatía con sus esfuerzos, habrá preparado el escenario para relacionarse verdadera y auténticamente y construir una relación con los clientes de ventas.