Cómo Iniciar Una Conversación de Ventas: 5 Pasos Para Mejorar Cada Llamada Que Hagas
Por David Henzel, cofundador de How We Solve, una compañía paraguas de servicios y herramientas que te ayudan a resolver los problemas de crecimiento de tu startup.
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Para el 41% de los vendedores, las llamadas telefónicas son la herramienta de ventas más efectiva a su disposición. Pero a pesar de que las llamadas son increíblemente útiles para hacer ventas, vienen con ciertos desafíos que cada vendedor tiene que superar: iniciar el diálogo de ventas y guiar al cliente potencial hacia la venta
Durante los minutos iniciales de la llamada, el cliente potencial puede dudar sobre si la conversación vale la pena su tiempo. Por lo tanto, debe ser muy deliberado sobre lo que dice y cómo lograr que la conversación fluya.
Pasemos por un simple proceso de cinco pasos que lo ayudará a prepararse para cada conversación de ventas en el futuro.
El Proceso de Cinco Pasos
Llamar en frío y construir relaciones de ventas es difícil. Pero hay pasos que todos los vendedores pueden usar para optimizar sus posibilidades de mover la conversación en una dirección positiva.
1. Venga preparado
Cuando se trata de iniciar conversaciones de ventas, la investigación lo es todo. Cuanto más sepa de antemano, más fácil será llamar la atención del cliente potencial y guiarlo en la dirección correcta.
Ya que está pidiendo el tiempo y la atención del cliente potencial, debe venir preparado y demostrarles que está familiarizado con su industria, compañía, desafíos y situación actual, que son todas las cosas que les importan y que quieren entender más.
Al venir preparado, también está mostrando la perspectiva de que no es solo otra llamada para usted y que está dispuesto a dedicar el tiempo para prepararse para proporcionar soluciones personalizadas y relevantes.
También puede utilizar la fase de investigación para encontrar formas de posicionar su solución y proporcionar ejemplos específicos de cómo su producto podría jugar en los desafíos a los que se enfrenta el prospecto. Si lo haces de una manera convincente, la mayoría de los prospectos al menos estarán dispuestos a escuchar más sobre lo que tienes para ofrecer.
2. Gane su confianza
Antes de que pueda llegar al terreno de juego, necesita que el prospecto confíe en usted. Y dado que es difícil demostrar el valor que puede aportar y demostrar que puede hacerlo de inmediato, debe usar elementos de prueba social que demuestren que ha trabajado o conoce a alguien con quien está familiarizado.
Una de las mejores formas de aumentar la confianza al instante es hacer referencia a una conexión mutua, especialmente si puedes decir que te recomendaron contactarte. Si confían en la persona de la que estás hablando, instantáneamente serás elevado de ser solo otro extraño a alguien que tiene un historial sólido con su colega o conocido de negocios.
También puede mencionar a una persona de la empresa con la que ya haya tenido contacto. Esto es útil cuando se trata de comunicarse con el guardián, ya que una vez que sepa a quién comunicarse, puede decir que fue referido por fulano de tal, agregando más credibilidad a sus afirmaciones.
Finalmente, si no tiene referencias en las que basarse, al menos podría mencionar las empresas con las que ha trabajado o con las que ha estado en contacto en el pasado. Si están familiarizados con estas empresas (y especialmente si son competidores), es más probable que escuchen su propuesta.
3. Anime Al Cliente Potencial a Abrir
Una conversación no puede ser una calle de sentido único si va a durar. Antes de poder llegar al terreno de juego, necesita que la perspectiva se abra y hable sobre su situación y las luchas actuales. Este es un factor importante por varias razones.
Primero, al hacer que el cliente potencial hable, lo estás haciendo más involucrado en la conversación. De repente, pasan de ser un oyente pasivo a un comunicador activo, allanando el camino para que la conversación avance y se centre más en encontrar una solución a su problema.
Además, al hacer que hablen, puedes profundizar en los desafíos específicos a los que se enfrentan. Esto confirmará lo que aprendió durante la fase de investigación o le dará una nueva idea de cómo atender mejor sus necesidades y ofrecer una solución personalizada.
Finalmente, si puedes habilitarlos para que se abran, esto significa que están empezando a confiar en ti. Y esa confianza jugará un papel crucial cuando llegue el momento de cerrar la venta.
4. Traiga puntos débiles
La conversación de ventas solo puede seguir siendo interesante para el prospecto si es relevante para ellos. Por lo tanto, cuando hable, asegúrese de dirigir los puntos que está haciendo a los desafíos, problemas u obstáculos específicos a los que se enfrenta su prospecto.
Plantear estos desafíos también es útil cuando presenta su producto, ya que puede establecer la conexión sobre una posible solución y exponer los argumentos de por qué tiene sentido en su situación.
5. Sea flexible
Sobre todo, trate de evitar scripts rígidos o discursos formulaicos. La llamada de ventas es una conversación primero, así que adáptese a lo que el cliente potencial quiere hablar y trabaje en las preguntas o puntos sin interrumpir el flujo de hacia dónde se dirigía la conversación.
Definitivamente es mejor salirse del script y hablar de lo que el cliente potencial quiera hablar en lugar de tratar de atenerse a una estructura rígida durante la llamada. Eventualmente, llegará al terreno de juego, pero las conversaciones que tenga de antemano contribuirán a ganarle más confianza, lograr una mejor cohesión y obtener una comprensión más profunda de cómo su solución puede resolver su problema.
Conclusiones clave
Iniciar conversaciones de ventas puede ser estresante. Pero si sigue unos pocos pasos simples, puede hacer que el proceso sea mucho más manejable. Los pasos incluyen:
* Hacer su investigación de antemano para conocer la situación del prospecto y cuáles son sus necesidades actuales;
* Ganar confianza a través de conocidos mutuos o competidores conocidos lo antes posible;
* Mantener la conversación animando al cliente potencial a abrirse y hablar sobre su situación;
* Mantener la conversación fluyendo centrándose en los puntos débiles y prioridades relevantes del cliente potencial;
• Ser flexible y permitir que la conversación evolucione orgánicamente en lugar de aferrarse a una estructura rígida.
