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Realmente odio esa escena en Glengarry Glen Ross.

Ya sabes cuál es:

En parte porque la gramática está mal, y en parte porque convence a muchos vendedores de que ser molesto es una buena estrategia de ventas.

Nadie quiere que alguien entre en su DMs de LinkedIn sin tener idea de lo que realmente necesita — o incluso del título de su trabajo.

En Leadfeeder, entendemos que las ventas son (y siempre han sido) un proceso.

A veces es un proceso muy lento de mover a los prospectos de la atracción, al acuerdo, a la acción.

Incluso si está comenzando desde cero, no tiene que dedicar cientos de horas de trabajo para hacer crecer su negocio. Una de las herramientas más eficientes para crear un flujo de ingresos confiable es un canal de ventas.

Y voy a explicarte cómo crear uno que sea escalable.

Nota: ¿Quieres ver quién navega por tu sitio? Regístrese para la prueba gratuita de 14 días de Leadfeeder para rastrear y monitorear la información y el comportamiento de sus clientes potenciales.

¿Por qué es importante una canalización de ventas?

El canal de ventas proporciona una representación visual del proceso de ventas de una empresa. Esto puede ayudar a resaltar las oportunidades de crecimiento y hacer que sea más fácil encontrar (y reparar) fugas en la tubería.

Un canal de ventas bien definido le dice a los representantes de ventas qué paso sigue, haciendo que sus trabajos sean más fáciles y su día de trabajo mucho más efectivo.

Los canales de ventas también proporcionan a los líderes la información que necesitan para pronosticar los ingresos, planificar el crecimiento a largo plazo y tomar medidas estratégicas.

7 pasos para construir una canalización de ventas que cierre negocios

Paso 1: Investiga a tu audiencia

¿Quién es tu audiencia? Incluso si su negocio se dirige a una gran audiencia, hay rasgos específicos que todos comparten.

Es importante ir más allá de la demografía estándar: por ejemplo, trabajadores de tecnología de treinta años de edad que ganan entre 80 y 90 mil al año.

Profundiza para comprender los desafíos y los puntos débiles a los que se enfrenta tu audiencia y cómo puedes ayudar.

Comprender qué los impulsa a dar cada paso hace que su canal de ventas sea más fácil de completar y más efectivo.

Este es el problema: muchas empresas creen que saben quién es su audiencia. Pero se basan en el instinto en lugar de los datos.

Error grave.

Entonces, ¿dónde encuentra los datos? Aquí hay algunos lugares para comenzar:

• Su CRM: ¿A qué rasgos se enfrentan sus clientes actuales más rentables?

• Google Analytics: Habilita el informe de datos demográficos e intereses y utiliza esos datos para entender quién visita tu sitio web.

• Agentes de servicio al cliente: ¿Con qué luchan los clientes? ¿Qué soluciones están buscando? Los agentes de servicio al cliente hablan con los clientes todos los días y pueden proporcionar información que no encontrará en ningún otro lugar.

• Encuestas a clientes: Realice una encuesta anual para preguntar a los clientes quiénes son y a qué desafíos se enfrentan. Esto puede ayudar a mejorar las ventas y los esfuerzos de marketing y proporcionar información para el desarrollo de productos.

• Instagram Facebook, LinkedIn y la mayoría de las otras plataformas sociales proporcionan información sobre la audiencia, incluidos los intereses y la demografía.

Conocer las respuestas a estas preguntas te facilitará encontrar a tu audiencia, abordar sus problemas de manera efectiva y posicionar tu marca de una manera única.

Paso 2: Crear personas de comprador

Lo sé, lo sé, las personas de comprador pueden sentirse un poco lisiadas.

Pero importan. En la etapa de investigación, recopiló un montón de datos, pero ¿qué significan realmente esos datos? ¿Cómo afectará su flujo de ventas?

Sin un buyer persona, la investigación de tu audiencia queda relegada a hojas de cálculo, lo que no es muy útil a la hora de decidir qué diseño de landing page usar o qué publicación de blog escribir.

En función de lo que sus clientes quieren de su producto y de cómo lo utilizan, puede agruparlos en una persona que represente estas características. Por ejemplo, digamos que una parte de tu audiencia son madres trabajadoras de unos treinta años, que quieren perder el menor tiempo posible tomando decisiones pero quieren sentirse en control.

Para crear una experiencia más personalizada y agradable para ellos, su buyer persona podría ser una mujer ficticia, Tracy, de 34 años, madre de dos hijos que trabaja en recursos humanos para una institución financiera. A continuación, puede elaborar un viaje de ventas detallado para ella. ¿Se entera de tu producto o servicio en Facebook, LinkedIn o en conferencias de la industria?

¿Qué información necesita para tomar una decisión de compra? ¿A quién más consultará antes de hacer una compra? ¿Es ella la que toma la decisión final? ¿Qué tipo de contenido es probable que consuma?

Las respuestas a estas preguntas guiarán cada paso de su canalización de ventas.

Asegúrate de crear un buyer persona para cada grupo principal de tu audiencia y úsalos para guiarte.

Paso 3: Encuentra esos leads

Sabes quién es tu audiencia. Entiendes lo que los impulsa, y tienes un buyer persona que sirve como prueba de fuego para tu embudo de ventas.

Ahora es el momento de empezar a conducir clientes potenciales. No hay una forma correcta de generar clientes potenciales, tu industria y tu audiencia deben ser tu guía aquí.

Por ejemplo, si tu audiencia pasa mucho tiempo investigando en LinkedIn, entonces ese podría ser el camino a seguir.

Aquí hay algunas otras formas de generar clientes potenciales:

• Imanes de prospectos: Ofrezca una guía descargable, un libro electrónico, una plantilla u hojas de trabajo para atraer a clientes potenciales. Por ejemplo, en Leadfeeder, ofrecemos este libro electrónico de ventas.

• Publicación de invitado en sitios de la industria: Comparta su experiencia en sitios populares de la industria. Los prospectos comenzarán a confiar en ti y es probable que sigan con tu solución.

• Redes sociales: Las redes sociales pueden parecer extrañas para la generación de leads en B2B, pero Facebook, Twitter y LinkedIn tienen un alcance masivo. Los sorteos y seminarios web pueden generar clientes potenciales de calidad, incluso para empresas B2B.

• Ofrezca una herramienta gratuita: ¿Puede crear una herramienta gratuita (o un plan gratuito limitado) para resolver un problema al que se enfrenta su público? Por ejemplo, MailChimp ofrece un plan limitado gratuito para su herramienta de correo electrónico y CRM. Los clientes pueden probar el software antes de comprar.

• Tráfico de su sitio web: ¿Quién visita su sitio web pero no deja su información de contacto? Nuestra herramienta de seguimiento de sitios web ayuda a las empresas a rastrear a los visitantes anónimos del sitio para que pueda

No se olvide del tráfico de búsqueda orgánica: optimice su sitio y asegúrese de que las personas que buscan su solución lo puedan encontrar.

Paso 4: Ordenar leads calificados y no calificados

En este paso, debe tener una lista sólida de leads en su público objetivo.

Pero hay un problema: no todos esos leads están listos para comprar. Algunas personas pueden estar todavía en la etapa de conciencia; otras pueden estar comparando sus opciones, pero no están listas para comprar.

El problema es que si envías todos tus leads a ventas en esta etapa, perderán mucho tiempo persiguiendo prospectos que no están listos para comprar.

En lugar de frustrar a su equipo de ventas, asegúrese de calificar a los clientes potenciales y separar los que aún no están en la etapa de conversión.

La forma en que separes los leads dependerá de tu público específico y de tu industria. Sin embargo, aquí hay algunas buenas indicaciones de que están listos para convertirse:

• Han visitado varias páginas de tu sitio web, incluida tu página de precios o servicios.

• Se han descargado/registrado para un imán de leads.

• Están leyendo páginas de comparación.

Los clientes potenciales que están listos para comprar deben contactarse rápidamente, todos los demás deben pasar al paso de compromiso.

Paso 5: Crea engagement

Ahora, es el momento de entretener a tus leads en la canalización, y en esta etapa el contenido es el rey.

Tutoriales en video, reseñas, guías, publicaciones de blog útiles, estudios de casos, infografías: cualquier cosa que sea atractiva para sus clientes. La clave es producir contenido útil y atractivo regularmente y promocionarlo en las redes sociales, etc. para un alcance más amplio.

Ya deberías saber qué tipo de contenido funcionará mejor (desde tu etapa de investigación).

Ahora produce ese contenido, comienza a compartir y no olvides usar pruebas A / B para determinar a qué contenido y formato responde mejor tu audiencia.

P.D.: Si el vídeo está involucrado en tu estrategia de contenido, mira este seminario web sobre el uso del vídeo para acelerar tu canalización.

Paso 6: Convierta

Su audiencia está educada y ha desarrollado suficiente interés en su producto o servicio. Solo necesitan un último empujón en la dirección correcta.

Has hecho la mayor parte del trabajo duro, pero no quieres perder la venta tan tarde en el juego. Aquí hay algunas maneras de asegurarse de que su arduo trabajo valga la pena:

• Mantenga su página de ventas simple: Elimine cualquier desorden que pueda distraer a su cliente. Idealmente, no debería haber más de tres características clave.

• Use video: Envuelva los beneficios u ofertas con un video personalizado que muestre que su equipo de ventas está prestando atención a lo que los clientes potenciales realmente necesitan.

• Prueba que ofrece dos CTA: Ofrezca un botón que lleve a una salida (Compre ahora/Suscríbase / Elija un plan) y otro CTA para los clientes que aún dudan (Obtenga más información/Inicie una prueba/Regístrese gratis/Solicite un descuento) para que pueda hacer un seguimiento más adelante.

• Haga que sea fácil convertir: Mantenga los precios transparentes, no haga que llenen un cuestionario de 25 páginas para comenzar. Haga que sea fácil para ellos entregar su dinero ganado con tanto esfuerzo.

Paso 7: Haga que su canal de ventas sea escalable

Usted lo hizo. A estas alturas, debería tener al menos un puñado de clientes, vaya usted.

Ahora es el momento de asegurarse de que puede repetir este proceso una y otra vez para mantener nuevos clientes potenciales.

Comience probando cada paso de la canalización de ventas. Es posible que encuentre que los prospectos que pensó que no estaban calificados solo necesitan un poco más de educación para convertirse.

Considere el uso de la automatización para asumir tareas tediosas como datos de entrada, correo electrónico de seguimiento, o el envío que conduce a su equipo de ventas. Esto le dará a ventas y marketing más tiempo para centrarse en la estrategia.

No se olvide de mantenerse en contacto con los clientes existentes: solicite sus comentarios, ofrezca un código promocional para la próxima compra o simplemente un «gracias» por elegir su empresa.

Pensamientos finales

La mejor manera de convertir a los clientes potenciales en clientes es escuchar lo que necesitan. Tómese el tiempo para comprender los desafíos que enfrentan y use esa información para generar su canal de ventas.

Las estrategias estándar de generación de leads, como los libros electrónicos, funcionan, pero no subestimes las herramientas de generación de leads, como Leadfeeder, que ayudan a las empresas a encontrar leads menos comunes.

Nota: ¿Quieres ver quién está visitando tu sitio web? Regístrese para la prueba gratuita de 14 días de Leadfeeder para rastrear y monitorear la información y el comportamiento de sus clientes potenciales.