Adquisición de Clientes Bancarios: 6 Tácticas Probadas Que Puedes Implementar Ahora Mismo
¿Cómo consiguen los bancos nuevos clientes? Dadas las formas en constante cambio en que los consumidores buscan bancos y proveedores de servicios financieros, es imprescindible contar con una estrategia eficaz de adquisición de clientes bancarios.
Aquí hay algunas estadísticas que pintan una imagen de la ruta de compra de los clientes bancarios.
- ¿Cuánto cuesta a un banco adquirir un nuevo cliente? Según la investigación, el costo promedio de adquisición es de $200.
- Los canales de adquisición de clientes bancarios más utilizados por los profesionales del marketing en la actualidad son: sitios web (89%), correo electrónico (81%), sitios de redes sociales (72%), correo directo (66%) y publicidad SEO / pago por clic (PPC) (65%).
Como sugieren las estadísticas, la experiencia del cliente bancario moderno no comienza cuando llega a una ubicación bancaria. En una economía bajo demanda donde las innovaciones en redes sociales y móviles han ampliado la gama de puntos de contacto cruciales, las estrategias de adquisición de clientes bancarios más exitosas son las que diversifican y personalizan los métodos de interacción a lo largo de todo el recorrido del cliente.
Siga leyendo mientras compartimos estrategias rentables para la adquisición de clientes en la banca.
Táctica de Adquisición de Clientes Bancarios 1: Aumentar la visibilidad en las Redes sociales
Los consumidores bancarios de hoy en día suelen comenzar su investigación en línea, por lo que es una prioridad para las marcas de servicios financieros nutrir sus canales digitales principales.
Tener una presencia de alta calidad en las redes sociales es una necesidad. Esto puede impulsar su estrategia de adquisición de clientes bancarios al simplificar el acceso para clientes bancarios potenciales y facilitar que los clientes actuales fomenten las referencias a su negocio.
Como canal de marketing digital, las redes sociales se pueden utilizar para responder a las preguntas y consultas de los clientes, así como para establecer un liderazgo intelectual y compartir contenido de alta calidad sobre lo que está sucediendo en la industria: tendencias, prácticas de seguridad, oportunidades de inversión, etc. Lo que es más importante, las redes sociales ayudan a las marcas financieras a comprender realmente a sus clientes, de manera que benefician los esfuerzos en la segmentación, la publicidad, el cumplimiento, el servicio al cliente, la experiencia del usuario y la gestión de la experiencia del cliente.
Táctica 2 de Adquisición de clientes Bancarios: Conviértase en un Maestro en la Gestión de reseñas
Las reseñas en línea en sitios de reseñas comerciales generales y específicas de finanzas afectan el rendimiento de su motor de búsqueda, dan forma a la reputación de su marca y determinan su capacidad para ganar nuevos clientes. De acuerdo con la investigación de comentarios de clientes, los comentarios son 5 veces más influyentes que los anuncios de televisión y 6 veces más influyentes que los anuncios de redes sociales. 
Esto hace que la gestión de revisiones en línea sea un componente importante de cualquier estrategia exitosa de adquisición de clientes bancarios. Ya sea que tenga un equipo de marketing centralizado para administrar las reseñas o que elija capacitar a los gerentes de ubicación para que estén al tanto de los comentarios de los clientes, es crucial contar con un proceso para::
- Aprender a responder a opiniones negativas y comentarios positivos
- Impulsar un flujo constante de nuevas opiniones y lograr una velocidad de revisión óptima *
- Amplificar las opiniones para mejorar la visibilidad de búsqueda, construir credibilidad de marca e impulsar conversiones
- Analizar los datos de las opiniones con tecnología de procesamiento de lenguaje natural para extraer información procesable
* Nota importante: No todos los sitios de reseñas permiten a las empresas solicitar reseñas a los clientes. Asegúrese de que sus esfuerzos cumplen con las directrices de cada sitio de revisión individual, así como con los requisitos y regulaciones de cumplimiento de la industria financiera.
Táctica de Adquisición de Clientes Bancarios 3: Comprender la Experiencia Multicanal
Para que una estrategia de adquisición de clientes bancarios funcione, primero debe comprender qué canales son más relevantes para su cliente objetivo. Después de todo, no quieres perder tiempo y dinero en el canal equivocado o en la táctica de adquisición de clientes.
Aquí no hay una sola respuesta correcta. Al igual que en otros sectores, los consumidores pueden cambiar de un canal a otro en su camino a tomar una decisión de compra. Los canales digitales son importantes, pero las sucursales siguen desempeñando un papel importante. Las recomendaciones de amigos y familiares pueden ser muy influyentes, pero también lo pueden ser las tácticas tradicionales de marketing y creación de marca. La pandemia también ha causado nuevos cambios en la mentalidad del consumidor y los comportamientos de investigación, haciendo que el camino para comprar sea más no lineal que nunca.
El sector bancario está maduro para una verdadera estrategia de cliente multicanal. Su empresa debería poder iniciar el proceso de ventas en un canal, por ejemplo, y luego cambiar a otro para cerrar el trato. Además, cuando una consulta llega a través de un canal, su equipo debe estar preparado para administrar el lead en otros canales para proporcionar una experiencia más fluida.
Al establecer prioridades de canal e invertir en infraestructura para implementar esfuerzos multicanal, los bancos pueden navegar rápidamente por los cambiantes canales de marketing e impulsar de manera efectiva la adquisición de clientes.
Táctica de Adquisición de clientes bancarios 4: Demostrar Liderazgo Intelectual a través de Contenido
El contenido de liderazgo intelectual es una excelente manera de captar la atención y la confianza de sus clientes potenciales. La industria de servicios financieros está en constante evolución, lo que significa que siempre habrá temas relevantes de los que su marca pueda hablar y aprovechar para demostrar liderazgo.
Más que comunicaciones de ventas promocionales, es importante crear contenido educativo y significativo que posicione a su marca como líder de la industria. Hable sobre nuevas áreas de oportunidades de inversión, prácticas de seguridad de la banca en línea, herramientas digitales emergentes y tendencias, y empaque su contenido con palabras clave y llamadas a la acción fáciles de usar para motores de búsqueda.
También hay muchos canales para publicar su contenido: redes sociales, un blog para clientes, aplicaciones móviles, plataformas de video y (no se olvide) materiales de marketing distribuidos en todas sus sucursales.
Táctica de Adquisición de Clientes Bancarios 5: Impulse las referencias de Sus Clientes más Felices
En banca, las recomendaciones de familiares y amigos son poderosos impulsores de adquisición de clientes. Por lo tanto, tiene sentido desarrollar un programa de referencia de clientes que incentive a sus mejores y más felices clientes a recomendar a sus amigos y familiares a su negocio. Esto no solo crea una estrategia de adquisición de clientes bancarios de bajo costo y alto retorno de la inversión; los costos de adquisición para estos clientes referidos también serán más bajos que la adquisición normal.
Las tácticas y técnicas comunes empleadas por empresas exitosas incluyen: campañas de boletines informativos, programas de recompensas y lealtad, y campañas de marketing de influencers que transforman a tus promotores en promotores de marca y evangelistas. Recuerde: cuando haga felices a los clientes, querrán compartir su experiencia con personas que les importan. Un programa de recomendación de clientes es una excelente manera de aprovechar esta oportunidad, nutriendo sus relaciones con clientes felices y capacitándolos para referir su negocio a otros.
Táctica de Adquisición de Clientes Bancarios 6: Invertir en una transformación centrada en el Cliente
La experiencia del cliente, más que las fortalezas digitales, el programa de recompensas o las opciones de cobertura, podría ser la clave para los bancos que priorizan la adquisición de clientes. Al proporcionar una experiencia efectiva, fácil, significativa y sin esfuerzo, su banco puede atraer a más clientes sin aumentar los costos de adquisición de clientes.
Toda su organización, desde la alta dirección hasta la primera línea, debe centrarse en centrarse más en el cliente. Rediseñe sus estrategias de ventas, servicio y marketing basadas en comentarios solicitados y no solicitados. Refine sus operaciones y procesos para ofrecer experiencias que sorprendan, deleiten e inspiren lealtad. Capacite a sus equipos de ventas para que puedan comunicar de manera más efectiva la funcionalidad del producto y la propuesta de valor de sus ofertas, al tiempo que puede manejar las preguntas, problemas e inquietudes de los clientes.
Reflexiones finales
Los bancos y las instituciones financieras que se mantienen al tanto de las cambiantes demandas y expectativas de los consumidores son los que están más preparados para adquirir nuevos clientes. Ante el cambio de preferencias, debe crear una estrategia de adquisición de clientes bancarios que nutra la presencia digital de su marca, permita obtener información a partir de los datos de revisión y los comentarios, y ponga al cliente a la vanguardia. Siguiendo las tácticas anteriores, puede posicionar a su empresa para impulsar la adquisición de clientes y el impacto en los resultados finales.