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Estamos viviendo en un mundo de datos abundantes. Por ejemplo, tu perfil de LinkedIn me habla de tu experiencia, habilidades e incluso de tus aficiones. Su cuenta de Twitter me dice lo que está haciendo hoy, ¡tal vez incluso lo que almorzó!

El hecho es que los marketers B2B nunca han tenido más acceso a datos sobre los tomadores de decisiones o mejores herramientas para administrar esos datos, sin embargo, la mayoría de las empresas están cojeando junto con bases de datos desactualizadas, inexactas e incompletas. Aquí hay 7 sugerencias para asegurarse de que su base de datos esté impulsando su negocio hacia adelante y no reteniéndolo.

Audite los datos de sus clientes

Cree una imagen de su base de clientes; ¿qué características comparten? ¿Los contactos están actualizados? ¿Qué información te falta? ¿Cómo se ve su prospecto ideal?

Decida qué información recopilará

El objetivo es crear una imagen coherente de los clientes y prospectos. Solo debe recopilar información que sea relevante, práctica y que sea útil en el proceso de ventas y marketing (esto puede incluir información personal como prospect A likes golf).

Estructurar los datos

Colocar a las empresas en segmentos de marketing ayudará con las campañas de marketing y los informes. De manera similar, es esencial rastrear en qué etapa del ciclo de ventas se encuentra un prospecto. La mayoría de los sistemas de CRM tendrán un método predeterminado para el seguimiento de ventas.

Cree reglas para que los datos se introduzcan de forma coherente; cuando sea posible, utilice los menús desplegables. Reglas simples deben evitar descuidos embarazosos como la base de datos de autoridades locales donde los Directores Asociados fueron ingresados como Ass. Director.

Ampliar la base de datos

La base de datos se puede complementar con:

• datos adquiridos (utilice las características de los clientes existentes para encontrar lookalikes)
• datos de interacciones de ventas y otra información recopilada por el equipo de ventas
• datos generados por campañas, por ejemplo, nuevas suscripciones a listas de correo
• datos sociales (muchos sistemas CRM le permiten importar datos sociales, por ejemplo. desde LinkedIn y Twitter)

Llenar los vacíos

Las empresas especializadas en datos ofrecen un servicio en el que enriquecerán su base de datos con datos faltantes, por ejemplo, números de teléfono, contactos, números de empleados, códigos SIC y correos electrónicos, aunque estos últimos a menudo son genéricos. También pueden agregar indicadores para identificar a las empresas que se han suscrito a los Servicios de Preferencia de Correo o Teléfono (MPS y TPS).

En mi opinión, el mejor proveedor de datos B2B es Corpdata – www.corpdata.co.uk. Son los propietarios de los datos, no los corredores.

Sin embargo, incluso los mejores proveedores de datos no tendrán todos los datos que necesita, por lo que habrá algo de trabajo por hacer para recopilar los datos adicionales que necesita.

Desarrolle un programa de mantenimiento regular

Los datos comerciales pueden decaer a una tasa del 25% o más al año, por lo que si no ha revisado sus datos durante 18 meses, es probable que estén un 40% desactualizados.

En mi experiencia, los datos mal mantenidos son la forma más común en que las empresas sabotean su marketing. Sugiero un programa de actualización continua en el que los datos se actualicen al menos cada 6 meses si es posible. Esto se puede hacer por teléfono (interno o externo) o por correo electrónico. También hay varias aplicaciones que envían regularmente solicitudes a los clientes para verificar sus datos de contacto.

Asegúrese de que también tiene un método para identificar y fusionar duplicados.

Obtener ventas y marketing para hablar entre sí

He asumido que el lector ya está utilizando algún tipo de sistema CRM. Va más allá del alcance de este artículo para discutir los sistemas de CRM, pero claramente un buen sistema es una herramienta esencial para facilitar los procesos de ventas y marketing. Si el sistema de CRM que está utilizando no funciona para ventas o marketing, cuanto antes se rediseñe o cambie, mejor.

Mirando más allá de los sistemas, la proliferación de las redes sociales significa que el marketing ya no controla la conversación de la forma en que lo hacía antes. Es más importante que nunca que los equipos de ventas y marketing trabajen en estrecha colaboración con el objetivo común de encontrar, obtener y mantener clientes rentables.