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Aumentar el precio periódicamente es inevitable para cualquier negocio en crecimiento. Hay múltiples factores que explican el aumento de precios, como el aumento de los costos de producción, el aumento de los salarios del personal, el crecimiento de los ingresos o la actualización del producto. Si bien es un paso necesario para mantener su negocio en funcionamiento, seguramente no es agradable para sus clientes. Por lo tanto, anunciar el aumento de precios a los clientes debe hacerse con cuidado para que no los pierda. Si lo haces estratégicamente, lograrás tu objetivo sin ningún daño.

¿Alguna vez has imaginado qué hace que los clientes de Apple sigan gastando más en sus nuevos productos? Es la confianza que han establecido en su base de clientes. Pero más que eso, hay una interesante psicología del consumidor involucrada con el aumento de precios. La mayoría de los clientes tienden a asociar el alto precio con la alta calidad. Y Apple ha estado aprovechando esta psicología durante décadas para generar mayores rendimientos de sus consumidores.

Por lo tanto, si tiene miedo de aumentar su precio, sepa que con una estrategia correcta en su lugar, puede cambiar la mesa. No solo es posible evitar la pérdida de clientes, sino que, de hecho, puede aumentar su lealtad a pesar de un aumento de precios. Suena irreal? No será al final de este blog.

Cómo anunciar un aumento de precio a clientes

Antes de transmitir este mensaje a los clientes, debe comprender el Principio de Ganancia que se aplica a cada cliente.

Ganancia = Valor – Costo

Lo que el cliente finalmente ganancias de su producto es el valor total menos el costo involucrado. Por lo tanto, la lógica se vuelve simple. Si quieres ganar a tu cliente, muéstrales y pruébales más ganancias. Esto es posible al demostrar un valor mucho más alto que el aumento del costo. Si su aumento de precio es x, su aumento de valor debe ser 2x, 3x o 5x.

Cómo mostrarles más valor de su producto es específico de cada caso y para que piense y trabaje. A continuación se mencionan las cuatro formas de anuncio de aumento de precio a los clientes.

#1 Sé transparente y directo

Antes de comunicarte con el cliente, ten en cuenta el miedo que se avecina dentro de ti al transmitir este mensaje. Si está dentro de usted, su cliente puede percibir y comportarse de manera desfavorable. Por lo tanto, tenga tanta confianza en compartir sobre el aumento de precio que el cliente siente curiosidad por conocer la razón detrás de él.

Si está enviando un correo electrónico, en lugar de redirigirlo a su página de precios, muéstrele una imagen del nuevo precio en el propio correo electrónico. Esto demuestra que no está ocultando la información, sino que la comparte sin disculpas.

A pesar de que surgiría una sensación de incomodidad en la mente del cliente, debe revertir su percepción. Y el primer paso para hacerlo es no empatizar con su dolor porque solo lo hará más real. Solo cuando creas y expresas que no es un dolor para ellos, estarían abiertos a saber cómo en lugar de morar en sus emociones negativas.

#2 Dar el tiempo suficiente

no aumentar el precio de la noche a la mañana. Sus clientes deben tener suficiente tiempo para aceptar esta actualización. Además, puede haber otras obligaciones que tengan que considerar, como reajustar el presupuesto anual, comunicarse y obtener la aprobación de sus superiores, etc.

Un paso aún más útil sería recomendarles más compras o comprar un plan de suscripción anual al precio actual antes de que el aumento de precios se haga efectivo.

Tenga en cuenta que es inevitable que al menos piensen una vez en su alternativa. No puedes controlarlo y tampoco deberías intentarlo. También es cierto que no te dejarán sin tener una palabra. Y el costo del cambio es otra barricada para ellos. Por lo tanto, deje que todas sus emociones reactivas disminuyan antes de acercarse a ellos para una mayor discusión.

#3 Demostrar valor

El valor se puede percibir de muchas maneras diferentes. Además, puede haber diferentes razones que explican el aumento de precios. Es posible que necesite más fondos para realizar la investigación y el desarrollo necesarios sobre la actualización continua de su producto. Alternativamente, el costo de los bienes vendidos también puede estar aumentando debido al aumento en el costo de los diversos recursos necesarios para la producción. En este escenario, el valor obtenido no es más que la consistencia en la calidad del producto a lo largo del tiempo.

Al anunciar el aumento de precios a los clientes, comuníqueles que está mejorando la calidad del producto o que, al menos, se compromete a mantener la misma calidad en el futuro. El primer caso es fácilmente aceptable. Mientras que en este último escenario, demuestra valor no solo mostrando su compromiso con la garantía de calidad, sino también reforzando el hecho a su cerebro consciente de que su producto ya es de una calidad superior.

Si se trata de un escenario de actualización de producto, asegúrese de demostrarles en números qué valor aportaría este producto actualizado. Podría ser en términos de más ingresos, más ahorros, costos reducidos, tiempo y esfuerzo reducidos, etc.

#4 Mantenga a todos en la misma página

Asegúrese de que la información llegue a todos en ambos lados: proveedor y cliente. Todas las partes interesadas de la organización de clientes con las que un CSM está en contacto deben conocer esta actualización. Al comunicarse con cada uno de ellos, abre un canal para cualquier persona que esté dispuesta a discutir más a fondo. A través de esto, puede tomar el control y desviar sus emociones en una dirección positiva. De lo contrario, si llegan a saber esto de uno de los suyos, los sentimientos negativos crecerían aún más.

Y por otro lado, todos en su propia organización también deben ser conscientes de este cambio de precio. Sería una vergüenza si uno de sus empleados cobra un precio obsoleto a su cliente.

Ejemplos de cómo anunciar un aumento de precio a clientes

Aunque siempre es mejor informar esto a sus clientes empresariales por teléfono o en persona, no es posible hacerlo para un grupo grande de clientes. Por lo tanto, necesita redactar un correo electrónico para comunicarse con su audiencia masiva. Veamos algunos ejemplos de ellos.

A continuación se muestra una muestra de carta de anuncio de aumento de precio utilizada para convertir usuarios gratuitos a usuarios de pago.

El siguiente ejemplo muestra la razón como un aumento en el costo de producción en la carta al cliente que anuncia el aumento de precios

A continuación se muestra una muestra de anuncio de aumento de precio de un mensaje por adelantado de Netflix

¿Por qué se aumenta el Precio?

• Aumento de los costos comerciales: Una de las principales razones por las que las empresas desean aumentar sus precios es para satisfacer los crecientes costos comerciales. Por ejemplo, un revendedor comercial tendrá que aumentar sus precios porque su fabricante lo hizo en las materias primas o fuentes. Esto, en cierto modo, también provoca que el comerciante aumente sus precios. Factores adicionales como las tarifas de servicios públicos, las tarifas de alquiler y los costos de mano de obra podrían sumarse. Y debido a que estos factores están fuera del control del propietario, y la reducción de costos hace mucho, para mantener el margen de rentabilidad, a menudo incorporan aumentar sus precios.

• Debido a Cambios Estratégicos: A veces, los precios reflejan la calidad y el valor de los bienes. En ese sentido, un cliente vincula estos puntos de precio con el aspecto de calidad. Y si usted, como empresa, desea comercializar sus productos y ofrecer una calidad superior, tiene sentido aumentar sus precios para hablar.
• Cambios crecientes en la industria: A medida que una sola empresa de un nicho comienza a subir sus precios, indirectamente atrae a las demás a seguir el ejemplo, lo que generalmente es el caso. Además de eso, el avance de las tecnologías o las características mejoradas de los productos impulsarán a una empresa a profundizar en la evolución creciente de los precios. Y nadie quiere quedarse atrás en el ciclo evolutivo, ¿verdad? Es por eso que, para impulsar los cambios cambiantes en toda la industria, las empresas cobran más.

Cómo limitar el impacto?

• Proporcionar Combos de múltiples productos: Mientras esté vendiendo artículos relacionados, es seguro ofrecer a sus clientes la oferta combinada. En pocas palabras, puede combinar productos en forma de un paquete que agregará más valor a sus clientes. Por ejemplo, mira este ejemplo de HubSpot, encontrarás que su paquete Growth Suite tiene una gran combinación de todo el software de marketing, ventas y servicio al cliente que necesita tu negocio en crecimiento, totalmente integrado y con un descuento del 25% en nuestros precios independientes.

• Lento y Constante gana la Carrera: Al igual que el juego, no es divertido decirles abruptamente a sus clientes que sus precios ahora son ‘x+10’. A un cliente no le gustará la intensidad de ese golpe. Si desea minimizar ese golpe, puede considerar aumentar el precio de manera lenta y constante. De esa manera, no será un gran shock para los clientes. Además, asegúrese de evitar hacer esto con frecuencia sin darles una cantidad sustancial de descanso entre dos caminatas.
• Ponga opciones de precio premium en sus artículos: Intente agregar diferentes opciones de precio en cada uno de sus artículos. Digamos que puedes cobrar un precio diferente por un color diferente o una característica diferente. De esta manera, para los clientes suyos que están dispuestos a pagar un poco más, pueden encontrar fácilmente su mejor combinación con las opciones premium. Mira este ejemplo para entenderlo mejor:

¿Qué Errores debe evitar en su Carta de Aumento de Precio?

• De las muchas cosas que un cliente odia de una empresa, una que encabeza la lista es el tono súper robótico o computarizado. Para empezar, no quieren que les entreguen un guion mundano. Lo que quieren es un tono personal. Mientras, anunciando estos aumentos de precios, asegúrese de que su tonalidad sea amigable y acertada.
• Explique sus razones sobre por qué está elevando el precio. Dé a sus clientes suficiente conocimiento sobre su decisión y cómo los beneficiaría también.
• A ningún cliente le gustaría conocer su «pequeña sorpresa» abruptamente. Asegúrese de darles tiempo suficiente (al menos un mes) antes de establecer el aumento de precio. De esta manera, no saldría como un choque indigerible para resistir.
• No debería ser como si hubiera enviado un correo electrónico anunciando su aumento de precio y ya está listo para el mes. Un cliente querría ver seguimientos frecuentes y hacerles saber si tienen alguna pregunta en la cabeza. Aunque asegúrese de que estos seguimientos no sean frecuentes.
• Agradezca siempre al cliente todo el valioso tiempo que le ha dedicado para hacer negocios con usted. Agradéceles por elegirte y aprecia su valor, sus esfuerzos y, sobre todo, su lealtad.

Terminar

El aumento de precios es una parte inevitable del viaje de negocios, tanto para los clientes como para los proveedores. Anunciar el aumento de precios a los clientes es un arte que necesitas aprender un día u otro. Es el momento en que todas las estrategias de éxito del cliente se ponen a prueba. Si ha estado trabajando constantemente para ayudar a sus clientes a tener éxito y ha fortalecido su relación con ellos, su aumento de precios sería visto como nada más que un error menor.

Piense en algo diferente para que se den cuenta de más valor de su producto, especialmente para esta ocasión. Al enfocarse más en el valor que en el costo, los ayudaría a percibir más ganancias, que es la mejor manera de aumentar su lealtad.