25 Tácticas y Estrategias para un Nuevo Gerente de Ventas de Concesionario
Si tiene un nuevo rol como gerente de ventas de concesionario, entonces sabe los desafíos que enfrentará. El concesionario dependerá de usted para construir, cultivar y administrar el equipo de ventas. Aquí tienes un vistazo a las tácticas y estrategias que pueden ayudarte a sacar el máximo provecho de tu equipo de ventas.
¿Cuál es el papel de un gerente de ventas de un concesionario?
Motivar al equipo
El primer papel del gerente de ventas del concesionario es motivar al equipo a alcanzar sus objetivos de ventas. Ahora, eso no significa que el gerente de ventas simplemente se centre en hacer que el prospecto firme en la línea punteada. El gerente de ventas del concesionario necesita que el equipo encuentre clientes potenciales, haga un seguimiento de esos clientes potenciales y obtenga el mayor beneficio de cada venta. Todos los días, el gerente de ventas del concesionario debe motivar al equipo para que sea lo más productivo posible.
Responsabilice a los miembros del equipo
El equipo de ventas debe rendir cuentas de todas sus acciones. Si un vendedor no puede hacer un seguimiento con un tiempo de entrada, el gerente del concesionario debe corregir este error. Una de las formas en que un gerente de concesionario puede responsabilizar al equipo es tener un sistema organizado que rastrea todos los clientes potenciales y la productividad de cada miembro del equipo. Esto ayudará al gerente de ventas del concesionario que necesita motivación adicional para alcanzar sus objetivos.
El trabajo en equipo es esencial. Permite al equipo avanzar hacia un objetivo.
Capacite al equipo
A continuación, el gerente de ventas del concesionario debe capacitar constantemente al equipo en todo, desde tácticas de ventas de noticias hasta nuevas formas de generar clientes potenciales. Además, el gerente de ventas del concesionario deberá mantener al equipo de ventas al tanto de los vehículos nuevos que ingresarán al concesionario. Finalmente, el gerente de ventas del concesionario deberá mostrarle al equipo cómo aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas para maximizar las ganancias.
Cerrar tratos
El cierre es una de las partes más importantes de ser un asociado de ventas. Un gerente de ventas de un concesionario debe tener amplia experiencia en el cierre de todo tipo de prospectos. Con este conocimiento, el gerente de ventas del concesionario podrá informar e inspirar a los miembros del equipo de ventas para cerrar más acuerdos y mejorar las tasas de conversión del concesionario.
El gerente de ventas del concesionario organiza los horarios
El gerente de ventas del concesionario será responsable de establecer el horario de todos los miembros del equipo de ventas. Un buen gerente de ventas de concesionario debe saber cuándo hacer que ciertos miembros del equipo de ventas trabajen en ciertos turnos. Con el tiempo, el gerente de ventas del concesionario debe refinar el horario para asegurarse de que los mejores vendedores estén trabajando durante los tiempos con mucho tráfico peatonal.
Gestión de clientes potenciales
Los clientes potenciales del concesionario serán los tickets de oro que le generarán ventas. El gerente de ventas del concesionario debe distribuir cuidadosamente estos clientes potenciales al vendedor adecuado. Por ejemplo, un vendedor que es bueno vendiendo camiones debe obtener el liderazgo para las personas que miran camiones. El vendedor superior debe obtener los clientes potenciales que tienen más probabilidades de generar ventas de alto margen.
Contratación de un equipo de ventas
Los concesionarios tienen una de las tasas de rotación más altas cuando se trata del equipo de ventas. Por lo tanto, el gerente de ventas del concesionario debe saber cómo encontrar rápidamente a la persona adecuada para unirse al equipo. Encontrar a la persona adecuada es una habilidad que puede tomar algún tiempo para que un gerente de ventas de un concesionario la adquiera. Con el tiempo, un gerente de ventas de concesionario superior podrá encontrar al candidato adecuado que tenga más probabilidades de convertir más clientes potenciales y expandir los márgenes de cada venta.
Cuando entrevista a un candidato, hay una serie de cosas que desea buscar en un candidato. Aquí hay cuatro cosas para evaluar durante la entrevista:
Ajuste cultural: Cada concesionario tiene su propia cultura de acuerdo con el tipo de vehículos que se ofrecen. Por lo tanto, debe asegurarse de que el candidato sea el adecuado para el concesionario. Por ejemplo, si trabajas en un concesionario de Cadillac, quieres a alguien que se sienta cómodo hablando con profesionales y clientes de CEO. Si trabajas en un concesionario de Jeep, querrás contratar a alguien que se sienta cómodo hablando con la gente para que emprenda aventuras al aire libre.
Ambición-Todos los candidatos deben tener algún tipo de ambición. El candidato no debe acercarse a una posición de ventas como solo un 9 a 6 para hacer un cheque de pago regular. El candidato debe estar motivado para hacer tantas ventas como sea posible.
Compromiso: Observe cómo el candidato habla y escucha durante la entrevista. ¿La persona mantiene contacto visual? ¿El candidato parece comprometido con todo lo que está diciendo? Además, vea si el candidato tiene una postura segura y está bien vestido.
Persistencia: El candidato debe tener cierta persistencia y parecer que desea seriamente el trabajo. Verifique si el candidato le da seguimiento, envía una carta personalizada y demuestra el potencial de ser un gran vendedor.
Encontrar a la persona adecuada es una habilidad que puede llevar algún tiempo maestro.
Como gerente de ventas de concesionario, usted establece objetivos
Finalmente, un gerente de ventas de concesionario superior debe ser capaz de establecer los objetivos correctos para cada miembro del equipo de ventas. Se debe establecer un objetivo individual para cada miembro del equipo. Además, debe haber un objetivo general para el equipo de ventas. Estos objetivos deben procurar la mejora continua del rendimiento del equipo de ventas.
Información clave para el papel de gerente de ventas de concesionario:
Motive al equipo – Haga que se entusiasmen para cerrar más clientes.
Responsabilice a los miembros del equipo: Identifíquese cuando los asociados de ventas se están quedando atrás y descubra cómo ponerlos al día.
Capacite al equipo: asegúrese de que el equipo tenga los últimos conocimientos sobre el mercado y las tácticas de ventas.
Cerrar ofertas: Muestre a sus asociados de ventas cómo cerrar ofertas y evitar que los clientes salgan por la puerta por unos pocos cientos de dólares en el precio de la etiqueta.
Administrar clientes potenciales: sea capaz de enviar los clientes potenciales correctos a los asociados de ventas correctos.
Contratar equipo de ventas: asegúrese de identificar a las personas que tienen el potencial adecuado para ser excelentes asociados de ventas.
Establezca metas: asegúrese de que sus asociados de ventas tengan metas cada mes para mantenerlos motivados.
¿Cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas de un concesionario?
El gerente de ventas del concesionario tendrá una serie de responsabilidades específicas que ayudarán a impulsar las ventas. He aquí un vistazo a algunas de las responsabilidades más importantes de un gerente de ventas de un concesionario.
Check-in diario
Cada día, el gerente de ventas del concesionario debe pasar un par de minutos con cada miembro del equipo de ventas para ver qué leads van a seguir. El gerente de ventas del concesionario también debe tomarse el tiempo para asegurarse de que el vendedor está en camino de cumplir con su objetivo de ventas. Finalmente, el check-in diario debe usarse como un momento para que el vendedor le haga al gerente del concesionario cualquier pregunta que pueda tener.
Entrenamiento semanal
Un equipo de ventas exitoso recibe constantemente educación continua sobre nuevas tácticas de ventas y refinamiento de tácticas de ventas existentes. Esta capacitación semanal puede ayudar a cada concesionario a mejorar en todos los aspectos de sus ventas. Esto incluye todo, desde tratar con clientes potenciales por teléfono hasta manejar objeciones, ventas adicionales y ventas cruzadas.
El entrenamiento es imprescindible. Mejora el rendimiento y la moral de un empleado.
Formación sobre productos
Los concesionarios siempre reciben vehículos y productos nuevos. Por lo tanto, es importante que el equipo de ventas conozca las características clave de cada vehículo que llega al concesionario. Algunas de las características clave específicas que un equipo de ventas debe conocer incluyen comparaciones favorables con modelos competitivos.
Además de la capacitación sobre vehículos nuevos, el equipo de ventas debe conocer las oportunidades de venta de piezas o centros de servicio. Al mantener al equipo de ventas al tanto de las nuevas producciones que llegan al concesionario, estarán en mejores condiciones de convertir a los clientes potenciales en ventas.
Reuniones individuales
Llegará un momento en que cada miembro del equipo de ventas debe reunirse personalmente con el gerente de ventas del concesionario. Durante este tiempo, el miembro del equipo puede obtener información actualizada sobre su rendimiento, algunas críticas sobre cómo mejorar sus ventas y cualquier información adicional destinada específicamente a ese vendedor. Estas reuniones individuales pueden celebrarse una vez al mes o cada dos semanas.
Reuniones mensuales de previsión
Cada mes, el concesionario tendrá objetivos sobre el número de vehículos que deben venderse y arrendarse, así como objetivos generales de ingresos. Estos objetivos deben transmitirse al equipo. Esto ayudará al equipo a entender dónde está el bar y cuánto trabajo se necesita hacer en las próximas semanas. Si el equipo no está en camino de cumplir con estos objetivos, entonces entienden que tendrán que trabajar más duro.
Revisiones anuales de rendimiento
Cada miembro del equipo de ventas deberá obtener una revisión anual de rendimiento para verificar su rendimiento en los últimos 12 meses. Durante la revisión anual de rendimiento, el gerente de ventas del concesionario verá si el miembro del equipo de ventas ha alcanzado sus objetivos. El gerente de ventas del concesionario también puede revisar lo que el vendedor ha hecho bien y lo que requiere mejoras. Después, el gerente del concesionario puede repasar las metas que deben alcanzarse para el próximo año.
Establezca los objetivos correctos para cada miembro del equipo.
Monitorear y administrar redes sociales
Las redes sociales se han convertido en una parte importante de la mezcla de ventas. Por lo tanto, un gerente de ventas de concesionario debe trabajar con el gerente de redes sociales del concesionario para asegurarse de que haya suficiente creación y curación de contenido en los canales de redes sociales del concesionario.
Información clave sobre las responsabilidades del gerente de ventas del concesionario
Check-in diario: asegúrese de saber qué está pasando con cada miembro de su equipo de ventas.
Reuniones semanales: mantenga a su equipo de ventas al tanto de lo que sucede en el concesionario.
Formación sobre productos: asegúrese de que su equipo de ventas conozca los pormenores de los vehículos, los servicios y las promociones.
Reuniones individuales: Se ha ampliado el tiempo individual con cada asociado de ventas.
Reuniones mensuales de previsión: Todos los meses, reúnase con su equipo de ventas para establecer objetivos y proyectar ventas.
Revisiones anuales de rendimiento: Revise el rendimiento de cada vendedor una vez al año.
Monitoree y administre las redes sociales: asegúrese de que el concesionario tenga una imagen coherente y positiva en las redes sociales.
Consejos para mejorar el rendimiento del equipo de Ventas
Llegará un momento en que un vendedor individual o todo el equipo puede tener problemas con el cierre de ventas o el cumplimiento de sus objetivos de rendimiento. Estos problemas pueden deberse a una serie de razones. Estos son algunos consejos que un gerente de ventas de un concesionario puede usar para ayudar a mejorar el rendimiento de su equipo de ventas.
Haga que su equipo de ventas escuche las necesidades específicas de un cliente
Es importante que los miembros de su equipo de ventas escuchen lo que un cliente quiere de un vehículo. Si el prospecto menciona que tiene dos hijos y que el espacio es importante, entonces tratar de vender a ese prospecto un cupé deportivo no tendrá sentido. Una vez que el vendedor haya absorbido suficiente información, debe hacer preguntas de seguimiento que puedan conducir a un vehículo específico en el concesionario. Esto puede aumentar en gran medida las posibilidades de cerrar una venta de un vehículo que un cliente potencial quiere y necesita.
Dominar la presentación del vehículo
Es una buena idea que el vendedor trabaje en su presentación del vehículo. Esto incluye todo, desde mostrar las características clave hasta poder responder preguntas específicas sobre el vehículo. El vendedor también debe saber qué partes del vehículo serán más atractivas para el cliente potencial. Por ejemplo, si el vendedor está mostrando un vehículo de tres filas, entonces el vendedor debe hablar sobre el hecho de que el SUV puede acomodar cómodamente hasta ocho pasajeros con amplio espacio en la tercera fila.
Haga de la apariencia profesional un estándar
Es importante que el equipo de ventas se encargue de la pieza. El gerente de ventas del concesionario debe establecer un código de vestimenta estricto que el equipo de ventas debe seguir. Esto no solo hará que el equipo de ventas se vea más profesional, sino que hará que el concesionario se vea bien frente a un nuevo prospecto.
Enseñe a su equipo de ventas a promocionarse en las redes sociales
Las redes sociales se están convirtiendo en una parte más importante de la autopromoción de un concesionario. Sin embargo, los distribuidores individuales también deben familiarizarse con cómo usar las redes sociales para sí mismos. Con sus propios sitios de redes sociales personales, un vendedor puede promover las preguntas de respuesta del vehículo y llegar a clientes potenciales.
Conozca a un equipo de ventas talentos individuales
Un vendedor de concesionario superior debe ser capaz de conocer las fortalezas de cada vendedor. Esto permitirá al gerente de ventas del concesionario cultivar esos talentos que pueden conducir a mayores ventas. Por ejemplo, si un vendedor es realmente bueno en ventas adicionales y ventas cruzadas, entonces el gerente de ventas del concesionario debe motivar a ese vendedor a hacer más ventas adicionales y ventas cruzadas.
La motivación le permite alcanzar metas, mejorar el bienestar y el crecimiento personal.
Enseñe a su equipo a comunicarse de manera efectiva a través de la escritura
Una de las habilidades más ignoradas en ventas es la capacidad de comunicarse de manera efectiva a través de la escritura. Habrá momentos en que los clientes potenciales enviarán un correo electrónico al vendedor con preguntas. El vendedor debe saber cómo usar la gramática adecuada y la escritura persuasiva para mantener al cliente enganchado y devolver al cliente potencial al concesionario.
Aquí hay algunos consejos que pueden ayudar a un vendedor a escribir con más perspectiva:
Use personalización: Si el cliente potencial incluye su nombre en el correo electrónico, el vendedor debe usar el apellido del cliente potencial de manera formal en la respuesta. (Ex. Hola, señorita Smith)
Use urgencia: El vendedor debe motivar al cliente potencial a dar el siguiente paso y venir al concesionario para realizar una prueba de manejo. (ex. «Nuestra venta terminará pronto «o» No esperamos que este vehículo dure mucho tiempo.»)
Termina con una llamada a la acción: el vendedor siempre debe hacer una llamada a la acción para que el cliente potencial venga al concesionario. (ex. «Estoy disponible para ofrecerle una prueba de manejo hoy y mañana. ¿A qué hora funciona mejor para ti?»)
Enseñe a un nuevo vendedor lo básico
Dado que los concesionarios tienen una alta rotación, un gerente de ventas superior debe ser capaz de capacitar adecuadamente a un nuevo asociado de ventas. Estos son algunos de los conceptos básicos que todos los vendedores de concesionarios deben conocer.
Obtenga el nombre del cliente por adelantado y recuérdelo: las personas tienden a prestar atención cuando se dirigen a ellas por su nombre. Los vendedores deben estar capacitados para recordar el nombre del cliente.
Escuche más de lo que habla: un buen vendedor necesita escuchar al cliente porque eso le permite vender mejor un vehículo.
Mire al cliente a los ojos: un buen contacto visual le permitirá al vendedor mantener al cliente involucrado con él.
Sea paciente y no sea agresivo: es importante mostrarle a un vendedor cómo practicar la paciencia y no «asustar» a los clientes con un comportamiento agresivo.
Conozca el producto por dentro y por fuera: el vendedor debe poder conocer todas las características clave de cualquier vehículo.
No diga nada negativo sobre otros concesionarios de automóviles: los buenos vendedores deberían poder centrarse en lo que el concesionario tiene para ofrecer en lugar de menospreciar a la competencia.
No le diga a los clientes lo que quieren escuchar, los vendedores no deben parecer condescendientes o desesperados.
Mantenga su escritorio limpio: Mantener un escritorio limpio dejará una impresión positiva en todos los clientes potenciales.
Póngase en el lugar del cliente: un buen vendedor debe ser capaz de imaginar lo que el cliente está buscando en un trato.Seguimiento de
: Todos los vendedores deben saber cómo hacer un seguimiento con un correo electrónico y una llamada telefónica personalizados.
Información clave para mejorar el rendimiento del gerente de ventas:
- Haga que el equipo de ventas escuche las necesidades de los clientes
- Presentación maestra del vehículo
- Haga que el estándar de apariencia profesional
- Tech el equipo de ventas cómo promocionarse en las redes sociales
- Aprenda los talentos individuales de cada vendedor
- Enseñe a los vendedores a escribir eficazmente a los clientes
- Enseñe los conceptos básicos a los nuevos asociados de ventas
Herramientas que pueden ayudarlo como gerente de ventas de concesionario
Los gerentes de ventas de concesionario tienen las manos llenas cuando se trata de administrar el equipo de ventas y asegurarse de que todos los objetivos de ventas e ingresos van por buen camino. He aquí un vistazo a algunas de las herramientas que pueden ayudar a un gerente de ventas de un concesionario a hacer su trabajo.
Libros de gestión
Mientras que los gerentes de ventas de los concesionarios están a cargo de capacitar a su equipo de ventas, el gerente necesita capacitarse a sí mismo. Una de las mejores formas para que un gerente de ventas de un concesionario aprenda y perfeccione su oficio es mantenerse al tanto de los últimos libros de administración. Además de los últimos libros de gestión, hay algunos clásicos atemporales que pueden ayudar a cualquier persona a cargo de un equipo de ventas.
He aquí algunos de los libros de gestión más populares de las últimas décadas:
- Los siete Hábitos de las Personas Altamente Efectivas por Stephen Covey
- Bueno a Genial por James C. Collins
- El Gerente de un minuto por Kenneth Blanchard
- Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas por Dale Carnegie
- El Ejecutivo efectivo por Peter F. Drucker
Herramientas de CRM para el gerente de ventas del concesionario
Cada gerente de ventas del concesionario necesita una herramienta de CRM que le permita rastrear el flujo de clientes potenciales en un concesionario. Una herramienta de CRM superior permitirá al gerente de ventas del concesionario realizar un mejor seguimiento de todos los canales de anuncios, distribuir clientes potenciales y ver todo el rendimiento de ventas del concesionario en un panel de control.
Inteligencia de ventas
Un buen gerente de ventas de concesionario debe tener una buena idea de lo que está sucediendo en su mercado local. Eso incluye saber que otros concesionarios están haciendo lo correcto y lo que están haciendo mal. Además, el gerente de ventas del concesionario debe estar al tanto de dónde se encuentran los mejores prospectos en su mercado y cómo llegar a ellos. Por último, un gerente de ventas de concesionario superior debe tener un buen indicador de qué productos se están convirtiendo mejor para que esos vehículos o servicios puedan promocionarse a través de los canales de ventas y redes sociales.
Información clave sobre las herramientas de los gerentes de ventas de concesionarios:
Libros de gestión: Manténgase al día sobre los últimos libros de gestión para aprender las habilidades de ventas y liderazgo más innovadoras.
Herramientas de CRM: Encuentre las herramientas de CRM más avanzadas para que sea más productivo. Los sistemas de gestión de concesionarios hacen que sus procesos sean mucho más eficaces.
Inteligencia de ventas: Manténgase al tanto de los concesionarios competitivos y las tendencias del mercado
El plan adecuado para un gerente de ventas de concesionario exitoso
Con las herramientas y el plan de gestión adecuados, un gerente de ventas de concesionario podrá experimentar un aumento de las ventas y contar con un equipo superior que podrá cumplir y superar los objetivos de ventas mensuales. Asegúrese de tomarse el tiempo para refinar sus habilidades de gestión si desea obtener el mejor rendimiento de su equipo.
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