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El entrenador de ventas de renombre mundial Timothy Gallwey ha cautivado a directores ejecutivos, empresarios y líderes empresariales durante décadas. ¿Cómo? Con una idea simple: «el coaching es liberar el potencial de una persona. Es ayudarles a aprender en lugar de enseñarles.»

La mala noticia es que a muchos gerentes de ventas les resulta difícil dominar el entrenamiento, especialmente en un entorno donde los representantes son cada vez más remotos. El problema es doble:

1. Los equipos de gestión de ventas, dirigidos por directores de ingresos (CRO) y vicepresidentes de Ventas, no siempre saben cómo modelar el entrenamiento de manera efectiva. Como señaló un estudio en profundidad en Harvard Business Review, muchos líderes de ventas piensan que están entrenando cuando en realidad solo les dicen a los empleados qué hacer.

2. Muchos gerentes de ventas de primera línea dijeron que carecen de la confianza que necesitan para apoyar a su equipo, en parte debido a la falta de capacitación.

¿Puedes relacionarte con esto?

Si no está recibiendo el apoyo que necesita para entrenar eficazmente a su equipo de ventas, no se desespere. Estos 10 consejos de entrenamiento de ventas son efectivos tanto para equipos presenciales como remotos.

Enfoque en el bienestar de los representantes

Una encuesta de Sales Health Alliance reveló una estadística sorprendente: dos de cada cinco representantes de ventas luchan con la salud mental, el doble de la fuerza laboral en general. Una de las principales razones es el cambio en entornos de trabajo remotos, empujando a los representantes de ventas a cambio de rutinas, mientras que todavía golpear las cuotas. Agregue el aislamiento inherente a la venta virtual y tendrá una fórmula para una tensión mental y emocional grave.

Muchos líderes de ventas piensan que están entrenando cuando en realidad solo les dicen a los empleados qué hacer.

Lori Richardson, fundadora de la empresa de capacitación en ventas Score More Sales, aconseja a los gerentes que aborden esto de frente. Ella recomienda preguntar a los representantes sobre su bienestar durante una sesión individual semanal. «Me gusta hacer preguntas abiertas sobre la semana pasada», dijo. «Preguntas como, ‘¿Cómo te fue?¿y cómo era? son buenos primeros pasos. Entonces, tienes que escuchar.»

Cuando el representante termina de compartir su reflexión, Richardson sugiere replantear los puntos principales para asegurarse de que está en la misma página. Si es necesario, pide claridad para que entiendas completamente lo que está afectando su estado mental. Además, insta: No juzgues. El nivel de comodidad requerido para compartir en estos escenarios solo puede existir si no te precipitas a juzgar.

Cree confianza con historias auténticas

Para que el coaching de ventas funcione, los gerentes de ventas deben ganarse la confianza de los representantes. Esto permite que el individuo sea abierto sobre los desafíos de rendimiento. También construye una relación bidireccional a través de experiencias compartidas. La mejor manera de empezar es compartiendo historias personales y profesionales.

Estas anécdotas deben ser auténticas, revelando fallas y debilidades tanto como el éxito. Hay dos objetivos aquí: apoyar a los representantes con historias con las que puedan identificarse para que sepan que no están luchando solos, y hacerles saber que hay maneras de abordar y superar los desafíos.

Por ejemplo, un gerente experimentado podría compartir detalles sobre su primera llamada de ventas fallida como una advertencia, destacando la mala preparación, las posturas agresivas y la falta de empatía durante la conversación. Esto sería seguido por pasos que el gerente tomó para corregir estos errores, como el ensayo de llamadas y la investigación en las primeras etapas de los antecedentes, el negocio, la posición y los puntos débiles del prospecto.

Use una herramienta de inteligencia de conversación para grabar y revisar llamadas de ventas

Érase una vez, los representantes de ventas aprendían siguiendo a los vendedores titulares. Si bien esto todavía se hace, es ineficiente y, a menudo, insostenible para los equipos de ventas virtuales.

Para proporcionar a los representantes de ventas la orientación y el entrenamiento que necesitan para dominar las llamadas de ventas, implemente una herramienta de inteligencia de conversación como Einstein Conversation Insights (ECI). Puede analizar conversaciones de llamadas de ventas, rastrear palabras clave para identificar tendencias de mercado y compartir llamadas exitosas para ayudar a los representantes con la capacitación continua. Selecciona ejemplos de «lo mejor de» y «qué no hacer» para que los representantes tengan una idea de dónde están los rieles de guía.

Los entrenadores de ventas efectivos no determinan el enfoque de sus representantes. Si hay un área importante en la que el representante decide enfocarse, siga su sugerencia.

La empresa de viajes de lujo Inspirato lo hace bien. Recientemente implementaron ECI para sus representantes y utilizaron los conocimientos de las llamadas de ventas en revisiones de canalizaciones, reuniones semanales de equipo y discusiones ad hoc para resaltar grandes ganancias y oportunidades de capacitación clave.

Ben Shoff, gerente sénior de habilitación de ventas de Inspirato, dijo que ha sido un cambio de juego: «Nuestros representantes ahora tienen la capacidad de decir: ‘Esta persona cerró 10 ofertas el mes pasado, así que voy a escuchar sus llamadas. Y están encontrando pequeñas pepitas que pueden usar en sus propias llamadas de ventas. Antes de esto, no teníamos un proceso formal, solo escuchábamos a representantes por teléfono en la oficina.»

Fomente la autoevaluación

Al hacer informes posteriores a la llamada o evaluaciones de habilidades, o simplemente entrenamiento durante uno a uno, es fundamental que el vendedor se autoevalue. Como gerente de ventas, solo puede estar con el representante uno o dos días al mes. Dada esta desconexión, el objetivo es alentar al representante de ventas a evaluar su propio rendimiento y construir objetivos de mejora personal en torno a estas observaciones.

Hay dos componentes críticos para esto. En primer lugar, evite saltar directamente a la retroalimentación durante sus interacciones. Relájese y dé un paso atrás; deje que el representante de ventas se autoevalue.

En segundo lugar, prepárese para preguntar a sus representantes con preguntas abiertas que ayuden a guiar su autoevaluación. Considere preguntas como:

• ¿Cuáles fueron tus grandes victorias en la última semana / trimestre?
• ¿Cuáles fueron tus mayores desafíos y de dónde vinieron?
• ¿Cómo abordó los obstáculos a los cierres de ventas?
• ¿Qué has aprendido sobre tus victorias y derrotas?

Los representantes que pueden evaluar lo que hacen bien y dónde pueden mejorar, en última instancia, se vuelven más conscientes de sí mismos. La autoconciencia es la puerta de entrada a la confianza en sí mismo, que puede ayudar a llevar a ventas más consistentes.

Deje que sus representantes establezcan sus propios objetivos

Esto está en línea con la autoevaluación. Los entrenadores de ventas efectivos no determinan el enfoque de sus representantes. Si hay un área importante en la que el representante decide enfocarse, siga su sugerencia. Esto crea un deseo más fuerte de mejorar, ya que es el representante quien se compromete. Los gerentes menos efectivos elegirán metas de mejora para sus representantes, y luego se preguntarán por qué no obtienen aceptación.

Por ejemplo, un representante que identifica una tendencia a ser demasiado hablador en las llamadas de ventas podría fijarse el objetivo de escuchar más de lo que hablan. Para ayudar, podían grabar sus llamadas y revisar la relación escucha/conversación. Basándose en los puntos de referencia de la industria, podrían establecer una métrica y un cronograma de objetivos claros, por ejemplo, una proporción de escucha/conversación de 60/40 en cuatro semanas.

Richardson tiene una nota de precaución, sin embargo. «Los representantes no tienen todas las respuestas. Algunas cosas que tienen que aprender de los gerentes u otros en la empresa.»Esto se aplica tanto a la fijación de objetivos como a las ventas diarias», dijo. Los gerentes necesitan entrenar a los representantes en la alineación de los objetivos personales, profesionales y comerciales y asegurarse de que sean alcanzables, medibles e impactantes.

Concéntrese en una mejora a la vez

Para que el entrenamiento de ventas sea efectivo, debe trabajar con el representante para mejorar un área a la vez en lugar de varias áreas simultáneamente. Con el primero, se ve un enfoque agudo y un progreso mensurable. Con esto último, terminas con repeticiones frustradas y estancadas que se arrastran en demasiadas direcciones.

Este es un ejemplo: Digamos que tu representante está teniendo problemas con las aperturas de llamadas de ventas. Dejan que sus nervios saquen lo mejor de ellos y pasan a tientas las intros ensayadas. En el transcurso de un año, anímelos a practicar diferentes tipos de aperturas con otros representantes, revise sus llamadas y ofrezca información. Pídales que evalúen regularmente su nivel de comodidad con aperturas de llamadas durante la sesión individual. Con el tiempo, verás que su enfoque vale la pena.

Pida a cada representante que cree un plan de acción

Preguntas abiertas cree un entorno en el que un representante de ventas pueda pensar en el enfoque y el cambio, y ayudarlos a descubrir métodos para lograr sus objetivos. Para hacer esto concreto, pídale al representante de ventas que escriba un plan de acción que incorpore estos métodos. Este plan debe describir los pasos alcanzables hacia un objetivo deseado con un calendario claramente definido. Asegúrese de subirlo a su CRM como archivo adjunto o utilice una herramienta como Salesforce Anywhere para crear un documento colaborativo basado en CRM editable por el gerente y el representante.

Así es como podría verse un plan de acción básico:

• Objetivo principal: Completar 10 llamadas de ventas durante la última semana de la temporada navideña
• Pasos:
  • Semana 1: Identificar 20-25 perspectivas
  • Semana 2: clasificación de las llamadas
  • Semana 3: Realizar análisis de necesidades (descubrimiento) de las llamadas, ciruela pasa lista, y horario de llamadas de ventas con los mejores prospectos
  • Semana 4: Plomo llamadas de ventas y cierre de ofertas

El poder de poner la pluma al papel aquí es doble. Primero, el representante de ventas debe pensar en su plan de acción. En segundo lugar, cristaliza su pensamiento y consolida su compromiso con la acción.

Responsabiliza a tu representante

Como escribió el empresario Louis Gerstner, Jr. en » Who Says Elephants Can’t Dance?», «La gente respeta lo que inspeccionas.»El gerente efectivo entiende que una vez que el plan de acción está en marcha, su papel como entrenador es responsabilizar al representante de ventas por el cumplimiento de sus compromisos. Para apoyarlos, un gerente debe hacer preguntas como:

• ¿Qué progreso mensurable ha hecho esta semana / trimestre?
• ¿A qué retos te enfrentas?
• ¿Cómo planea superar estos desafíos?

También puedes revisar la actividad de los representantes en tu CRM. Esto es especialmente fácil si tiene una plataforma que combina el registro automático de actividad, la fácil inspección de tuberías y las listas de tareas con recordatorios. Si necesita hacer un seguimiento, no programe otra reunión. En su lugar, envía a tu representante una nota rápida por correo electrónico o una plataforma de mensajería a level-set.

Crear límites

Alcanzar los objetivos es difícil para los representantes de ventas, especialmente para los virtuales que sufren un aluvión constante de correos electrónicos, mensajes de texto, llamadas telefónicas y videollamadas.

Evita esta confusión creando límites para tu equipo. Establezca horarios de trabajo claros e inste a los representantes a no programar ventas o llamadas internas fuera de este horario. Además, tenga claro cuándo los representantes deben revisar los mensajes internos y cuándo pueden firmar.

Cuando los límites están establecidos, los representantes hacen un mejor trabajo al asignar tiempo para el trabajo centrado en los objetivos.

Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional

Según un estudio de LinkedIn, el 94% de los empleados permanecería en una empresa más tiempo si invirtiera en su carrera. Cuando las empresas se esfuerzan por alimentar el crecimiento de sus empleados, todos ganan. Aumenta la productividad y los empleados se dedican a su trabajo.

Los clubes de lectura, los seminarios, las sesiones de capacitación interna y los cursos son excelentes oportunidades de desarrollo. Si es posible el reembolso de la matrícula o el patrocinio, exprese esto por adelantado para que los representantes conozcan todas las opciones disponibles.

Richardson añade podcasts a la lista. «Reúne a todos tus vendedores para hablar sobre un episodio de podcast relacionado con las ventas», dijo. «Tome notas, saque conclusiones clave y elementos de acción, y comparta un resumen de la reunión al día siguiente con el grupo. Me encanta ese tipo de compromiso. Es mucho mejor que ver un aburrido video de entrenamiento.»

El coaching de ventas exitoso requiere interacción diaria con su equipo, capacitación continua y comentarios regulares. Siga las mejores prácticas anteriores y puede ayudar a mejorar el rendimiento de sus representantes de ventas. Recuerde: el coaching es la clave para impulsar el rendimiento de ventas.

Steven Rosen, fundador de la empresa de formación en gestión de ventas STAR Results, contribuyó a este artículo.