Sådan får du salg og marketing til at arbejde sammen
det er sandt. Salg og marketing kommer ikke videre. Faktisk er 87 procent af de vilkår, salg og marketing bruger til at beskrive hinanden, negative, ifølge en nylig undersøgelse. Det er dårligt for forretningen, og det er nødt til at stoppe.
når salg og marketing arbejder sammen, ‘virksomheder ser betydelig forbedring af vigtige præstationsmålinger: ‘salgscyklusser er kortere, markedsadgangsomkostninger falder, og salgsomkostningerne er lavere,’ ifølge Harvard Business-gennemgangen.
ikke kun det, men som Steve McKee skriver i Forretningsuge,
‘det skal være en selvfølge, at kunder i disse dage er for mobile, for Forbundet, og for informeret til at tolerere enhver kløft mellem, hvad en afdeling siger, og en anden gør.’
når en kunde læser din blog og engagerer sig med din kvidre feed, det sidste, du ønsker, er en sælger ringer op og præsentere en helt anden personlighed og produkt-fokus.
i stedet skal de to teams arbejde sammen for at øge bevidstheden om din virksomheds brand, tone og messaging, så leads vælger at engagere sig med og stoler på det nok til at blive kunder.
bygge bro over Salgs-og marketinggabet
med et så bredt og etableret kulturelt hul er det måske na larve at tro, at salg og markedsføring nogensinde vil være det perfekte, friktionsfrie match. Bill Rosier, VP for global marketing hos Ciena udtrykker det godt, når han siger,
en vigtig ting, vi har gjort, er at sætte forventningerne korrekt. Vores øverste ledelse forstår, at konflikt er uundgåelig og forventer, at vi styrer den.
så måske kan du ikke afslutte krigen, men der er måder, du kan kalde en våbenhvile og udvide et par olivengrene, så virksomheden kan drage fordel af en glattere kørende ‘smarketing’ maskine.
forstå salg og marketing har de samme mål
både salg og marketing arbejder på at vokse virksomheden. Begge ønsker flere kunder, mere brandbevidsthed og mere overskud. Mens hvert hold tager en anden rute, i sidste ende er alle på vej i samme retning. Det er en god måde at finde fælles grund på.
Opret harmoni
de indgående teknikker begunstiget af marketingteamet kan være op mod de udgående strategier begunstiget af salg, men at skabe harmoni mellem disse tilgange kan virkelig ændre tingene op.
udgående teknikker kan være en måde at pleje og kvalificere de kundeemner, der kommer af nogle dine indgående strategier. Opret harmoni for virkelig at imødekomme dine kunders behov.
udvikle køber personas
sørg for, at alle målretter deres indsats mod de samme potentielle kunder. For eksempel skal begge hold forstå kundernes udfordringer, smertepunkter og indvendinger for at foretage et salg.
køberpersoner sørger for, at alle promoverer de samme svar, målrettet mod de samme problemer og taler til de samme mennesker. De hjælper også med at tilpasse beslutninger prioriteter og priser, fordi du kan træffe beslutninger baseret på en bedre forståelse af dine kunders behov og præferencer.
har regelmæssige møder
kommunikation, som i alle andre samfundslag, er nøglen. Du skal have regelmæssige møder med aftalte emner til diskussion og hårde data for at sikkerhedskopiere forespørgsler eller greb.
‘ hos andre virksomheder kan det primære forhold mellem de to hold være mellem VP Marketing og VP Sales. Dette er en fejltagelse.’HubSpot anbefaler ugentlige møder. Se vores guide til effektive salgs-og marketingmøder.
de foreslår endda at blande skriveborde, så sælgere og marketingfolk sidder sammen og har en bedre forståelse af, hvad alle gør.
Opret en standard afleveringsproces
‘du har brug for en nem måde at få kundeemner i de rigtige hænder automatisk, en måde for dem at rapportere om, hvorvidt de har accepteret eller afvist føringen, og hvis de accepterede føringen, hvad dispositionen til sidst blev-vundet, tabt eller ikke rigtig et føring,’ siger Bill Babcock.
HubSpot til markedsføring og CRM. Det bygger en lukket loop feedback mekanisme mellem markedsføring. Det styrer også afleveringsprocessen fra markedsføring til salg med lead scoring, lead assignment og en delt database med kontakter.
enig gensidige SLA ‘er
Indstil delte, offentlige, synlige serviceniveauaftaler (SLA’ er), der giver mening for både marketing-og salgsteams. Du kan f.eks. arbejde tilbage fra salgsmål til at sætte mål for markedsføring af kvalificerede kundeemner, indgående kontakter og besøgende. På denne måde kan du beregne en bly erhvervelse mål for markedsføring.
til gengæld kan salget acceptere at følge op på et givet antal kundeemner for at sikre, at marketingindsatsen ikke spildes, og der er et nøjagtigt billede af, hvad der virkelig genererer salg.
Lær at dele dit legetøj
der er alle mulige ting, som marketingteams kan gøre for at gøre en sælgers liv lettere. Nu er det ikke at sige, at marketing er’ salgsressourcer ‘ afdeling. Men nogle af marketingressourcerne skal gå til at hjælpe salgsteamet, selvom det bare betyder at samle nøgleindhold i midten og bunden af tragten.
dette kan komme i form af sikkerhedsstillelse, der hjælper med at uddanne den potentielle køber, der tænker på at træffe en beslutning. De har gjort deres forskning, og de vil bare vide, om dit produkt eller din tjeneste er det Svar, de har brug for. Så marketing kan give salg adgang til casestudier (skriftlig og video). Eller automatiserede e-mail-svar til almindelige forespørgsler med links til nøgleblogs, guider og pjecer osv.
Uddann hinanden om dine forskelle
af deres natur vil salg og marketing tiltrække forskellige typer mennesker. Harvard Business anmeldelse kørte en indflydelsesrig artikel tilbage i 2006 med titlen afslutning af krigen mellem salg og Marketing. I den behandlede de både de økonomiske og kulturelle skel, der findes mellem de to hold,
‘marketingfolk … er meget analytiske, dataorienterede og projektfokuserede. De handler om at opbygge konkurrencefordele for fremtiden…sælgere bruger derimod deres tid på at tale med eksisterende og potentielle kunder. De er dygtige forholdsbyggere … de vil fortsætte med at bevæge sig.’
de to grupper er bundet til at kollidere, hvis salget er fokuseret på det næste 10 fødder og markedsføring ser horisonten.
men hvis du kan uddanne hvert hold om, hvad den anden laver og hvorfor, og præsentere det på en måde, der forklarer de gensidige fordele, deres indsats giver, kan du være vidne til starten på et smukt venskab.
