• Articles
• admin

od Benek Lisefski

jak myslet z hlediska hodnoty, ne času. Postupujte podle této cenové strategie a najděte svou skutečnou tržní sazbu.

při prvním spuštění na volné noze je velmi obtížné určit, co účtovat. Nemáte žádný předchozí kontext, a kolegové jsou často upjatí o svých vlastních financích.

přiznám se, že jsem byl bezradný o cenách, když jsem začal. A co ty?

mnoho nezávislých pracovníků dělá chybu při použití online kalkulačky sazeb k nastavení hodinové sazby na volné noze. Existují hromady těchto kalkulaček online, a všichni se řídí stejným vzorem:

1. začnete s požadovaným ročním příjmem.
2. sečtete náklady na podnikání — jako jsou kancelářské prostory, náklady na internet, hardware a software.
3. sečtete další životní náklady, jako je pojištění, daň ze samostatné výdělečné činnosti.
4. tyto věci přidáte dohromady, abyste získali požadovaný upravený příjem.
5. poté vypočítáte své zúčtovatelné hodiny tím, že začnete s maximální pracovní dobou za rok a odečtete věci, jako jsou prázdniny, státní svátky a dny nemoci. Přijdete na realistické číslo pro počet hodin, které byste mohli každý rok pracovat.
6. vydělte upravený roční příjem zúčtovatelnými hodinami a to se rovná vaší hodinové sazbě.

zdá se to logické, ale je to úplně obráceně.

ignorujme skutečnost, že mohou existovat lepší způsoby, jak se cenit než hodinové sazby. Při prvním spuštění není oceňování založené na hodnotách realistickou možností. Většina z nás se smíří s tím, že obchodujeme svůj čas za peníze účtováním za hodinu, alespoň v prvních několika fázích naší kariéry konzultantů.

problém s těmito populárními kalkulačky hodinové sazby je, že vystoupí na špatnou nohu hned od prvního kroku. Mezi požadovaným ročním platem a skutečnou hodnotou na trhu nemusí být vůbec žádná souvislost. Pokud jste přišli z toho, že jste byli dříve zaměstnáni, je snadné si myslet: „rád bych vydělával alespoň tolik, kolik jsem vydělával při své poslední práci.“Ale proč předpokládat, že si zachováte stejnou hodnotu na nezávislém trhu?

pokud jste nebyli dříve zaměstnáni v kapacitě, která poskytuje dostatek referencí pro toto rozhodnutí, pak doslova vybíráte číslo ze vzduchu. Alternativou je strávit čas rozhovorem s kolegy s podobnou úrovní dovedností a zkušeností jako vy, aby se vytvořila základní linie jako kontext pro toto číslo. A to předpokládá, že najdete dost těchto lidí, kteří budou otevřeni a upřímní ohledně jejich cen!

je to velký dotaz. Není divu, že většina lidí má snadnou cestu ven a požádá kalkulačku, aby na to přišla.

takže skončíte s počáteční postavou, která má zřídka konkrétní zdůvodnění v reálném životě, a všechny ostatní výpočty z toho jsou poskvrněny. Výsledná hodinová sazba není zálohována ničím a může být nad vaší skutečnou hodnotou. Snažíte se najít práci a myslíte si, že volné noze je příliš těžké.

to vše je nepochopení toho, co znamenají sazby. Podívejme se na některé úskalí systému kalkulačky sazeb, které tento zmatek zesilují.

úskalí

fakturovatelných hodin není nikdy tolik, kolik si myslíte

Řekněme, že se vám podařilo získat nějaký solidní kontext pro stanovení požadovaného ročního příjmu. Prošli jste výpočtem, abyste přišli s hodinovou sazbou. Věnovali jste velkou pozornost detailům všech výdajů, abyste se ujistili,že jste se nezměnili.

stále se chystáte přistát za svým cílem, protože vaše zúčtovatelné hodiny jsou fantazií.

když jste na volné noze, podnikáte také. Děláte všechno: admin, marketing, účetnictví, návrhy, citace, vytváření sítí. Pokud jste býval zaměstnancem, buď jste tyto věci nemusel dělat, nebo jste za ně dostal zaplaceno.

jako freelancer musíte nosit všechny tyto klobouky a za většinu z nich nedostanete zaplaceno. Množství času, který máte pro skutečnou soustředěnou práci, je 75% nebo méně času, který „pracujete“. To znamená, že standardní osmihodinový den může mít pouze šest fakturovatelných hodin.

pokud začnete s falešným předpokladem, že můžete účtovat za 40 produktivní hodiny týdně, budete rychle zklamáni, pokud nejste ochotni pracovat mnohem více denních hodin, abyste nahradili čas administrátora. Ale většina z nás se dostane na volné noze, protože chceme flexibilnější rozvrh, více času pro rodinu, více času pro volný čas. Práce mnohem více není součástí snu na volné noze.

provozuji opravdu efektivní podnikání na volné noze, s administrátorským a marketingovým časem sníženým na minimum a stále v průměru ne více než šest zúčtovatelných hodin denně.

nebudete mít práci po celou dobu

nezapomeňte, že nemusíte mít nepřetržitý proud práce k vyplnění všech potenciálních fakturovatelných hodin. Ve skutečnosti, pokud jste na volné noze, budete téměř jistě nebude mít konzistentní práci, dokud si vybudovat pověst a větší klientskou základnu. Dokonce i velmi úspěšní nezávislí pracovníci v poptávce, jako jsem já, budou mít kousky prostojů-možná týden nebo dva mezi projekty, kdy se plány nemohou dokonale sladit, nebo pomalá náplast kolem prázdnin— která může jíst do očekávaných výdělků.

vaše definice fakturovatelných hodin musí odpovídat nejen za další úkoly správce potřebné k provozování podnikání na volné noze, ale také za nejistotu práce ve vašem potrubí.

nerealistické sazby nabíjení běží nekontrolovatelně

výsledkem všech těchto chybných výpočtů sazeb je, že vám bylo řečeno, abyste účtovali více,než skutečně stojí za to, pokud se chcete setkat s ročními výdělkovými cíli. Realita může být taková, že vaše současná úroveň hodnoty vám může vydělat jen polovinu toho, co očekáváte. Ještě nejste dostatečně cenní, abyste pro vás pracovali na volné noze na plný úvazek. Více o tom později.

v nejlepším případě mohou být tyto online kalkulačky sazeb užitečným nástrojem, který vám pomůže dozvědět se o vašich nákladech na podnikání a o rozpočtu základní sazby, kterou budete muset splnit. To může tvořit dobrý referenční bod, na který se můžete vrátit, když určíte svou sazbu.

ale nemělo by být zaměňováno za reálnou sazbu. Tyto kalkulačky neberou v úvahu téměř vše, co je opravdu důležité pro určení správné sazby pro vás.

lepší způsob, jak přemýšlet o cenách

čas se vrátit do reality. Zapomeňte na preferovaný plat nebo dokonce na základní životní minimum. Vaše hodinová sazba by měla mít velmi málo společného s tím, kolik si myslíte, že byste chtěli — nebo potřebujete-vydělat. To, co skutečně určuje vaši sazbu, je, jakou hodnotu nabízíte svým klientům.

nejsem milovník gung-ho kapitalismu, který si myslí, že “ trh “ vše vyřeší. Ale můžete přikázat pouze sazbu, kterou jsou klienti ochotni zaplatit. Musí ve vás vnímat dostatečnou hodnotu, aby ospravedlnili tuto sazbu, jinak nebudete mít práci. A žádná práce ve vysoké míře není horší než nějaká práce za spravedlivého tržního tempa. Množství peněz, které si myslíte, že musíte vydělat, nevstoupí do této rovnice.

Změňte své rozpoložení směrem k hodnotě, ne k času

musíme o tom přestat přemýšlet pozpátku. Přestaňte rámovat rozhodnutí o sazbách kolem toho, co potřebujete vydělat a kolik času můžete pracovat. Místo toho začněte přemýšlet o nabízené hodnotě. Vaše sazba je odrazem vaší hodnoty pro vaše klienty-ve srovnání s hodnotou vašich konkurentů – a nic jiného.

s tímto rozpoložením můžeme vidět, že kalkulačky sazeb-založené na očekávaných příjmech dělených časem-nezohledňují hodnotu, kterou poskytujete svým klientům. Jediným předpokladem je, že více času se rovná větší hodnotě.

ale ze zkušenosti víme, že tomu tak je jen zřídka.

pokud máte ještě pět let a zkušenosti a hromady nových dovedností, ale vaše životní náklady zůstaly stejné, měla by být vaše míra vyšší? Kalkulačka sazeb by řekla ne. Ale samozřejmě odpověď zní ano. Kalkulačky sazeb neberou v úvahu dovednosti, zkušenosti, profesionalitu nebo úsilí, i když ve skutečnosti jsou tyto věci největšími přispěvateli k sazbě, kterou můžete ovládat.

pokud jste se naučili nové techniky, které vám umožní dělat stejnou práci dvakrát rychleji, než jste mohli dříve, chcete být za to kompenzováni zdvojnásobením sazeb. Kalkulačky sazeb neberou v úvahu rychlost práce nebo kvalitu provedené práce.

myslete na sazby z hlediska schopností, jako jsou zkušenosti, rychlost, dovednosti, umístění, kapacita řízení projektů, komunikační dovednosti a spolehlivost. Toto jsou metriky, podle kterých byste se měli soudit.

jak zvyšujete své sazby?

jednoduše zvyšte svou hodnotu. Získejte více zkušeností. Naučte se nové dovednosti. Upřesněte své měkké dovednosti. Porazit každého na úsilí. Buďte ultra-profesionální.

pracujete rychleji nebo nabízíte kvalitnější práci než konkurence? Nabijte více než oni.

jste profesionálnější a spolehlivější než váš kolega. Nabijte více než oni.

umožňují vám vaše dlouholeté zkušenosti přijít se správnými řešeními ekonomičtěji? Zvyšte své sazby – protože vaše zkušenosti přímo přispívají k lepšímu výsledku pro vaše klienty a vaše efektivita jim šetří peníze.

vaše hodnota určuje správný čas jít na volné noze

pokud ještě nejste dostatečně cenní, abyste si vydělali na živobytí na volné noze, kterou vám diktuje trh, mohlo by to znamenat, že freelancing na plný úvazek pro vás ještě není to pravé.

zvažte získání zaměstnání na několik let, abyste vylepšili dovednosti a zvýšili hodnotu svého řemesla, zatímco na volné noze ve večerních hodinách a víkendech procvičíte dovednosti podnikání. Pak, když máte zkušenosti a důvěru ve velení vyšší sazby, ulehčit na plný úvazek na volné noze.

učíte se rychleji tam, kde máte spolupráci a mentoring. Nezávislí pracovníci, kteří nemají stejné zdroje, jsou znevýhodněni. Po maturitě jsem šel rovnou na volnou nohu. Když se ohlédnu zpět, bylo by lepší najít zaměstnání v designové agentuře na několik let nebo přinejmenším v mentorovi obchodu/designu, abych se tyto rané lekce naučil dvakrát rychleji a rychleji zvýšil svou tržní hodnotu. Pak jsem mohl přejít na volné noze v okamžiku, kdy hodnota, kterou jsem nabídl, lépe korelovala s množstvím peněz, které jsem doufal, že vydělám.

měl jsem to štěstí, že jsem měl v té době nízké životní náklady, což mi umožnilo postupně budovat práci na plný úvazek a slušné sazby během přechodného období 6-12 měsíců. Ale ne každý má ten luxus.

pokud potřebujete, aby se na plný úvazek na volné noze platit účty od prvního dne, nedělají skok, dokud vaše tržní hodnota / sazba je adekvátní k podpoře své výdělečné cíle. Do té doby najděte kariérní cestu, která zdůrazňuje zvýšení vaší hodnoty nad všemi ostatními.

brána k cenám založeným na hodnotách

další výhodou, kterou je založit svou sazbu na hodnotě — spíše než očekávaný zisk dělený časem-je to, že je snazší začít přemýšlet o metodách tvorby cen založených na hodnotách a přecházet z doby obchodování za peníze.

ceny založené na hodnotách vyžadují obrovský posun v nastavení mysli. I když přemýšlíte o své hodinové sazbě jako o odrazu hodnoty, je to stále vázáno na čas. Oddělení vašeho výdělku od času stráveného v práci je další masivní mentální překážkou. Abych byl upřímný, po 17 letech na volné noze se s tím stále vyrovnávám a zabalím hlavu kolem jedinečných výzev cen založených na hodnotách.

je to obrovský posun i pro vaše klienty. Potřebují koupit do konceptu hodnotových cen, stejně jako vy, protože to vyžaduje úplnou transparentnost a důvěru, které vám pomohou definovat skutečnou hodnotu projektu.

zkuste týdně, místo hodinové, fakturace

jedním ze způsobů, jak tento přechod usnadnit, je začít oceňovat svůj čas ve větších, abstraktnějších kusech. Často jsem cena založená na týdenním zadržovacím systému, kde je moje práce účtována týdnem, místo hodiny nebo dne. Stále definuji minimální a maximální počet hodin, které budou odpracovány během každého týdne. Klienti to ale vnímají spíše jako týdenní poplatek než jako hodinovou sazbu. Pokud se změní rozsah a budeme muset projekt prodloužit, žádný problém. Stačí přidat další týden.

je to cenový systém, který si zachovává většinu flexibility hodinové fakturace a stejnou snadnost porozumění a spravedlnosti. Přesto, protože jednotka měření času je větší, vnímání je, že moje rychlost je méně spojena s počtem hodin, které pracuji. To nutí klienty, aby více přemýšleli o hodnotě, kterou budu dodávat během tohoto týdne, spíše než o tom, kolik hodin.

je to jemný rozdíl. Ale to by mohlo být vše, co je potřeba k tomu, aby se rovnováha posunula k cenám založeným na hodnotách. Pokud klientům vyhovuje týdenní cenové uspořádání, jsou o krok blíže k přijetí abstrakce skutečných cen založených na hodnotách.

hodinové ceny jsou zde k pobytu

ať se nám to líbí nebo ne! Zůstává výchozí metodou tvorby cen. Takže – stejně jako mnozí z nás-pokud jste uvízli s hodinovými cenami, to nejmenší, co můžete udělat, je udělat to správně.

udělejte vše pro to, abyste se ujistili, že vaše sazba je v kontextu vašeho odvětví a místa a je odůvodněna vašimi dovednostmi a zkušenostmi.

posuňte způsob, jakým prezentujete své ceny klientům, abyste byli vnímáni jako více o hodnotě a méně o čase.

když tak učiníte, zjistíte, že se nikdy nebudete ptát na vaši sazbu. Nikdy se vám neříká příliš drahé nebo příliš riskantní. Protože se vaši klienti zamilují do hodnoty, kterou jim nabídnete, a najít tu správnou osobu, které důvěřujete, je neocenitelné.

prosím ? tleskat, pokud jste našli tento cenný, a ? Následujte mě pro další psaní, jako je tento, Jak jsem se rozvinul 17 let nezávislých obchodních znalostí ?

přihlaste se k odběru mých nejlepších článků ve vaší doručené poště.

tento příběh lze nalézt také na solowork.co