• Articles
• admin

přehnané, agresivní — trapné-všichni jsme byli na přijímacím konci strašného prodejního hřiště od ctižádostivého prodejce.

ale prodejní hřiště jsou mnohem víc než nepříjemný telefonní hovor nebo neopodstatněný e-mail. Ve skutečnosti by velké hřiště mělo zlepšit život kupujícího tím, že je spojí s produkty a řešeními, která řeší jejich nejnaléhavější problémy.

jak můžete maximalizovat potenciál svého prodejního hřiště? V této příručce, odhalíme tajemství, jak zajistit, aby váš dosah byl perfektní odpovědí na běžné otázky, jako jsou:

• co je prodejní hřiště?
• jak si vytvořit prodejní hřiště?
• co je třeba zahrnout do prodejního hřiště?
• co dělá prodejní hřiště špatné?
• jak dodat prodejní hřiště
• šablony pro prodejní hřiště, která upoutají pozornost

pojďme se ponořit.

co je prodejní hřiště?

prodejní hřiště je způsob propojení prodejců s potenciálními kupci. Cílem hřiště je upoutat pozornost kupujícího a přesvědčit je, aby se dozvěděli více. Hřiště se může stát kdekoli-e-mailem — sociální média, nebo osobně. Velké prodejní hřiště by mělo vzbudit zvědavost kupujícího a zprostředkovat jasnou hodnotu.

další informace o základech hřiště naleznete v našem týmu prodejních odborníků s videem níže.

jak si vytvořit prodejní hřiště?

Vytvoření prodejní hřiště je jednoduché-postupujte podle těchto pěti kroků.

výzkum, výzkum a výzkum některé další

velký výzkum pomůže vybudovat základ hodnoty pro vaše hřiště, což zvyšuje pravděpodobnost, že váš kupující bude reagovat. Snažte se pochopit, komu nadhazujete. Co dělá jejich společnost? Jaké cíle může mít tato společnost? Dodatečně, nezapomeňte prozkoumat profil zákazníka-zjistěte, kdo jsou — jaká je jejich role, a pokud máte nějaké společné zájmy, které by vám mohly pomoci vybudovat vztah.

rámujte to podle potřeb kupujícího, ne vaše

mluvit o vašem produktu je nejrychlejší způsob, jak přimět kupující, aby se naladili. Vaše hřiště by mělo být o zákazníkovi, ne vy. Přemýšlejte o tom, jakou hodnotu váš produkt vytváří pro vašeho kupujícího. Snižujete náklady? Zlepšení efektivity? Odstranění ručních úkolů? Kupující budou reagovat více na výhody než na funkce.

Vyberte správný kanál

existuje mnoho míst, přes které lze doručit prodejní hřiště-e-mail — sociální média, po telefonu. Přemýšlejte jak o kupujícím, tak o jejich odvětví. Zralý, více zavedená průmyslová odvětví mohou lépe reagovat na tradičnější formy dosahu, jako telefonní hovor. Na druhou stranu vysoce inovativní společnost může upřednostňovat moderní přístupy, jako je přímá zpráva před sociálními médii. To znamená, že se v této fázi příliš nestresujte; pokud nedostanete odpověď z jednoho kanálu, je naprosto přijatelné zkusit to znovu přes jiný.

udělejte to osobní

dále přemýšlejte o personalizaci. Většina opakování pracuje se základní šablonou, ale tato šablona by se měla změnit na základě toho, jak doručujete své hřiště a komu to bude. Například, byste použít jiný jazyk na základě toho, zda jste nadhazování vyhlídky prostřednictvím sociálních médií, než byste prostřednictvím e-mailu. Budete také chtít přizpůsobit své hřiště tak, aby hodnota a výhody, které popisujete, mapovaly skutečné body bolesti kupujícího – koneckonců, někdo ve zdravotnictví bude mít velmi odlišné potřeby než někdo ve výrobě.

řekněte kupujícímu, co chcete, aby udělal

nakonec vždy ukončete výzvou k akci. Co chcete, aby kupující udělal? Zavolejte vám zpět nebo odpovězte s časem na setkání? Je důležité, abyste uzavřeli jasný další krok, takže se držte dál od vágních frází jako “ Co myslíš?“Místo toho jděte na silné, včasné a žalovatelné fráze – podívejte se na příklady v další části, kde najdete další inspiraci.

co je třeba zahrnout do prodejního hřiště?

Nyní, když víte, jak vytvořit prodejní hřiště, podívejme se blíže na to, co by mělo říkat samotné hřiště. Bez ohledu na kanál, na každém hřišti jsou tři hlavní komponenty.

háček

ať už se jedná o úvodní řádek studeného hovoru nebo předmět vašeho e-mailu, váš háček by měl upoutat pozornost kupujícího. Skvělé nápady pro otevření zahrnují:

• položení otázky („jak byste chtěli zvýšit příjmy…“)
• sdílejte datový bod („Věděli jste, že 60% generálních ředitelů…“)
• odkazujte na sdílené připojení („Viděl jsem, že jste také fanouškem…“)
• střih k pronásledování („nebudu ztrácet čas — jen jsem chtěl sdílet…“)
• zmínit nedávnou interakci („bylo skvělé spojení s vámi v…“)

kontext

po háku byste měli rychle vysvětlit, proč kontaktujete kupujícího a co pro ně může váš produkt udělat. Udržujte tuto hodnotu prop krátkou, ale lákavou. Mezi klíčové body, na které je třeba zasáhnout, patří:

• jaký je váš produkt v jednoduché angličtině-nyní není čas na Marketingový žargon
• proč by kupující měl pokračovat v interakci s vámi pomocí dat, případových studií nebo průzkumu trhu
• jak bude kupující osobně těžit, pokud budou reagovat. Udělejte to vázáním výhod z předchozí kulky na cíle nebo cíl kupujícího.

výzva k akci

nakonec ukončete své hřiště výzvou k akci nebo CTA. Push zahrnout jasný další krok, který může kupující učinit, jako je volání zpět nebo reakce s dostupností. Podívejte se na tyto příklady:

• kdy je vhodný čas si o tom více povídat?
• byli byste otevřeni volání, abyste slyšeli více?
• jaký je nejlepší způsob, jak se k tomu připojit?
• máte příští úterý k dispozici rychlé volání?
• jak by znělo 15 minut příští týden?
• má smysl připojit se tento týden po dobu 10 minut?

co dělá prodejní hřiště Špatné?

existují některé prodejní hřiště techniky byste se měli vyhnout za každou cenu. Než odešlete své hřiště nebo vytočíte zákazníka, sbírat hřiště pro některou z těchto červených vlajek:

• „i“ prohlášení: vaše prodejní hřiště má omezené nemovitosti. Neztrácejte to na mluvení o sobě
• komplikované vysvětlení vlastností nebo schopností produktu: během fáze průzkumu nejsou kupující připraveni diskutovat o podrobnostech řešení
• Overfamiliar pozdravy jako “ Jaký byl váš víkend?“: Pokud jste se s vyhlídkou setkali dříve, bude to vypadat strašidelně
• generické hřiště: pokud by toto hřiště mohlo fungovat pro jakoukoli vyhlídku, pak pravděpodobně není dostatečně přizpůsobeno, aby upoutalo pozornost kupujícího
• sliby, které nemůžete dodržet: může být lákavé slíbit kupujícím měsíc, ale tento přístup je nakonec nastaví na zklamání; buďte realističtí a nechte sílu vašeho produktu mluvit sama za sebe

jak dodat prodejní hřiště

jakýkoli vnitřní obchodní zástupce vám řekne, že nadhazování je těžké. Bez ohledu na to, kterým kanálem pracujete, spolupráce se zákazníky je nervy drásající zážitek. Ale není to nemožné.

klíčem k dosažení bezchybného hřiště je zůstat sebevědomý. A způsob, jak budovat důvěru, je prostřednictvím přípravy. Zde je návod:

• Procvičte si hřiště naživo, než jej doručíte. I když se může zdát hloupé recitovat hřiště svému spolubydlícímu (nebo vašemu domácímu mazlíčku), živá praxe je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak se připravit na konverzaci se zákazníky. Je to skvělá příležitost, jak vyřešit zlomy ve vaší dodávce, dostat se pohodlně se slovy, a to i v případě, že se pohybujete digitálním kanálem, v určitém okamžiku budete mluvit se svým zákazníkem — takže je nejlepší začít zdokonalovat své živé dovednosti doručování hřiště dříve než později.
• Udržujte profily kupujících po ruce. Obecně, většina hřišť bude prováděna na dálku prostřednictvím telefonních hovorů, dosah sociálních médií, nebo e-mailem. Využijte skutečnosti, že váš kupující není v místnosti tím, že během interakcí budete mít po ruce dosah vašeho účtu. Přemýšlejte o těchto poznámkách jako o bezpečnostní přikrývce. Tak určitě, mohli byste hřiště doručit bez nich, ale v případě, že vaše nervy dostanou to nejlepší z vás, můžete se rychle a diskrétně zotavit.
• zjistěte, jaký je váš další krok. Nenechte se chytit plochou nohou, když zákazník řekne “ ano “ vašemu hřišti. Zejména pro živé interakce, je důležité vědět, jak vypadá váš další krok. V některých případech to může být stejně jednoduché jako požádat kupujícího o čas na Nastavení dema. Ale kupující mohou chtít mluvit obchod, zatímco oni mají vás-takže buďte připraveni se ponořit hlouběji. To může pomoci udržet prodejní hru nebo discovery call balíček na ruce, aby vás provede více do hloubky konverzace, by měla vzniknout potřeba.

šablony pro prodejní hřiště, které upoutají pozornost zákazníků

není nikdo hned k řemeslu prodejní hřiště. To znamená, že tyto příklady vám mohou pomoci začít-nezapomeňte se přizpůsobit pomocí strategií, o kterých jsme diskutovali dříve.

sdílené připojení

tento přístup je užitečný, když vy a váš kupující máte něco společného mimo práci, jako je sdílený koníček nebo alma mater.

Ahoj <<>>,

natáhl jsem se, když jsme připojeni na LinkedIn, a našel jsem váš nedávný příspěvek o nejlepších restauracích v Seattlu super šikovný. Váš návrh „jíst mimo naše komfortní zóny“ byl skvělou připomínkou, že jsem při výběru večeře dobrodružnější.

a v duchu zkoušení nových věcí jsem se s vámi chtěl podělit o náš nejnovější výzkum. Rád bych se připojil, abych vás provedl zprávou a získal představu o vašich krátkodobých cílech.

byli byste k tomu otevřeni?

výpis dat

Data je skvělý způsob, jak upoutat pozornost kupujícího, zejména pokud jim může pomoci učinit případ jejich týmu pro váš produkt.

Ahoj <<>>,

špatná zpráva: marketing burn je v dnešní době příliš skutečný. Dobrá zpráva? Pomoc je na cestě. Nový výzkum ukazuje, že naše platforma může přinést:

• 72% zvýšení zapojení kupujících
• 50% v otevřených sazbách
• 20% snížení opotřebení

jak zní 15 minut příští týden, abychom prošli tím, jak naši zákazníci dosáhli těchto čísel s naší platformou?

slavnostní okamžik

nakonec se jedno z vašich hřišť bude shodovat s velkým okamžikem v životě kupujícího. Pokud je to vhodné, využijte ten okamžik k vytvoření spojení.

Ahoj <<>>,

Gratulujeme k nedávnému povýšení na vedoucího programu! Když se usadíte do své nové role, zvědaví, jak přistupujete k řízení projektů?

věděli jste, že jednoduché snížení dvou manuálních úkolů vás může získat zpět pět hodin týdně?

naše platforma vám usnadňuje soustředit se na práci, na které záleží. Pokud to dává smysl, rád bych se více spojil s tím, co bychom pro vás mohli udělat, aby byl váš den efektivnější.

máte čas příští týden?

motivační sledování

konečně je to skvělá šablona, kterou lze použít, když jsou potenciální zákazníci vlažní nebo nereagují-zejména při spárování s personalizovanou zprávou.

Ahoj <<>>,

s ochlazením počasí, chtěli jste zjistit, zda byste měli zájem o virtuální kávu? Znovu, rád bych se připojil k našemu řešení a vyplnil vás případy použití, které vaši kolegové v současné době používají k řešení naší platformy. Pokud ne, užijte si kávu na mě!

Pitch-Perfect Customer Outreach

prodejní hřiště nemusí být nepříjemným zážitkem. S těmito technikami a tipy byste měli být schopni vytvořit prodejní hřiště, které zasáhne všechny správné akordy a zajistí, že váš dosah bude pokaždé perfektní.

jste připraveni dát své nadhazovací schopnosti do akce? Prozkoumejte, jak Highspot usnadňuje a zefektivňuje zapojení zákazníků než kdy jindy.