Jak zahájit prodejní konverzaci: 5 kroků ke zlepšení každého hovoru, který provedete
David Henzel, spoluzakladatel How we Solve — zastřešující společnost pro služby a nástroje, které vám pomohou vyřešit rostoucí bolesti vašeho spuštění.
Getty
pro 41% prodejců jsou telefonní hovory nejúčinnějším prodejním nástrojem, který mají k dispozici. Ale i přes volání jsou neuvěřitelně užitečné pro prodej, přicházejí s určitými výzvami, které musí každý prodejce překonat: zahájení dialogu o prodeji a vedení potenciálního zákazníka k prodeji
během prvních minut hovoru může vyhlídka váhat, zda konverzace stojí za jejich čas. Tak, musíte být velmi rozvážní ohledně toho,co říkáte a jak konverzaci rozjedete.
pojďme projít jednoduchým pětistupňovým procesem, který vám pomůže připravit se na každou prodejní konverzaci v budoucnu.
pětistupňový proces
studené volání a budování prodejních vztahů je těžké. Existují však kroky, které každý prodejce může použít k optimalizaci svých šancí na posunutí konverzace pozitivním směrem.
1. Přijďte připraveni
pokud jde o zahájení prodejních konverzací, výzkum je všechno. Čím více víte předem, tím snazší bude upoutat pozornost vyhlídky a vést je správným směrem.
protože žádáte o čas a pozornost vyhlídky, musíte přijít připraveni a ukázat jim, že jste obeznámeni s jejich průmyslem, společností, výzvami a současnou situací, což jsou všechny věci, na kterých jim záleží a chtějí jim dále porozumět.
tím, že jste připraveni, projevujete také vyhlídku, že to není jen další výzva pro vás a že jste ochotni trávit čas přípravou, abyste mohli lépe poskytovat personalizovaná a relevantní řešení.
můžete také použít fázi výzkumu k nalezení způsobů, jak umístit své řešení a poskytnout konkrétní příklady toho, jak by váš produkt mohl hrát na výzvy, kterým čelí vyhlídka. Pokud to uděláte přesvědčivým způsobem, většina vyhlídek bude alespoň ochotna slyšet více o tom, co můžete nabídnout.
2. Získejte jejich důvěru
než se dostanete na hřiště, musíte získat perspektivu, aby vám důvěřovala. A protože je těžké prokázat hodnotu, kterou můžete přinést ke stolu, a dokázat, že to můžete udělat okamžitě, musíte použít prvky sociálního důkazu, které ukazují, že jste pracovali nebo znáte někoho, s kým jsou obeznámeni.
jedním z nejlepších způsobů, jak okamžitě zvýšit důvěru, je odkazovat na vzájemné spojení, zejména pokud můžete říci, že vás doporučili kontaktovat. Pokud důvěřují osobě, o které mluvíte, budete okamžitě povýšeni z toho, že jste jen dalším cizincem, na někoho, kdo má solidní výsledky se svým kolegou nebo obchodním známým.
můžete také zmínit osobu zevnitř společnosti, se kterou jste již byli v kontaktu. To je užitečné, když se snažíte oslovit vrátného, jakmile víte, na koho se obrátit, pak můžete říci, že jste byli odkázáni tak a tak, přidání větší důvěryhodnosti vašim nárokům.
a konečně, pokud nemáte žádné odkazy, na které byste mohli čerpat, můžete alespoň zmínit společnosti, se kterými jste v minulosti spolupracovali nebo s nimiž jste byli v kontaktu. Pokud jsou s těmito společnostmi obeznámeni (a zejména pokud jsou konkurenty), budou s větší pravděpodobností slyšet váš návrh.
3. Povzbuzujte vyhlídku k otevření
konverzace nemůže být jednosměrnou ulicí, pokud bude trvat. Než se dostanete na hřiště, potřebujete vyhlídku, abyste se otevřeli a mluvili o jejich situaci a současných bojích. To je důležitý faktor z několika důvodů.
Za prvé, tím, že vyhlídky mluvit, děláte je více investoval do konverzace. Najednou, přecházejí z pasivního posluchače na aktivního komunikátora, připravuje cestu pro rozhovor, aby se posunul vpřed a více se zaměřil na nalezení řešení svého problému.
navíc tím, že je přimějete mluvit, se ponoříte hlouběji do konkrétních výzev, kterým čelí. To buď potvrdí, co jste se naučili během fáze výzkumu, nebo vám poskytne nový pohled na to, jak lépe uspokojit jejich potřeby a nabídnout personalizované řešení.
a konečně, pokud jim můžete povolit otevření, znamená to, že vám začínají důvěřovat. A že důvěra bude hrát klíčovou roli, když je čas uzavřít prodej.
4. Vyvolejte body bolesti
prodejní konverzace může zůstat zajímavá pro vyhlídky, pouze pokud je pro ně relevantní. Tak, když mluvíte, ujistěte se, že nasměrujete body, které děláte, na konkrétní výzvy, problémy nebo překážky, kterým vaše vyhlídka čelí.
vyvolání těchto výzev je také užitečné, když představíte svůj produkt, protože můžete vytvořit spojení o možném řešení a rozložit argumenty, proč to má smysl v jejich situaci.
5. Buďte flexibilní
především se snažte vyhnout rigidním skriptům nebo formální řeči. Prodejní hovor je první konverzace, takže se přizpůsobte tomu, o čem chce vyhlídka mluvit, a pracujte na otázkách nebo bodech, aniž byste narušili tok toho, kam konverzace směřovala.
je rozhodně lepší jít mimo skript a mluvit o tom, o čem chce vyhlídka mluvit, než se během hovoru snažit držet tuhé struktury. Nakonec, dostanete se na hřiště, ale konverzace, které máte předem, přispějí k získání větší důvěry, dosažení lepší soudržnosti a získání hlubšího porozumění tomu, jak vaše řešení může vyřešit jejich problém.
Klíčové s sebou
zahájení prodejních konverzací může být stresující. Pokud však budete postupovat podle několika jednoduchých kroků, můžete tento proces mnohem lépe zvládnout. Kroky zahrnují:
* děláte svůj výzkum předem, abyste věděli, jaká je situace vyhlídky a jaké jsou jejich současné potřeby;
* získání důvěry prostřednictvím vzájemných známých nebo známých konkurentů co nejdříve;
* udržování konverzace tím, že povzbudí vyhlídku, aby se otevřela a hovořila o své situaci;
• udržování plynulé konverzace zaměřením na relevantní body bolesti a priority vyhlídky;
• být flexibilní a umožnit, aby se konverzace vyvíjela organicky místo toho, aby se držela pevné struktury.
