• Articles
• admin

průmyslové standardy jsou často méně než užitečné-zvláště když jsou používány k strategickým obchodním rozhodnutím .

Yuri_Arcurs / Getty Images

některé referenční hodnoty jsou užitečné pro účely srovnání. Pokud provozujete řetězec obchodů s potravinami a vaše ziskové rozpětí je 4 procenta, překonáváte průměrné ziskové rozpětí obchodu s potravinami 1 až 2 procenta.

ale jiné jsou prostě krátkozraké. Právě včera jsem byl požádán, jak často jsem, jak zjistit, co by SPOLEČNOST měla investovat do vytváření nebo pěstování Softwarového produktu. Mnoho lidí se opírá o nějaký druh průmyslu nebo interní standard, jako je nařízení, že R & D by mělo být 15 procent hrubého příjmu.

problémem strategického rozhodnutí pomocí širokého standardu je naprostý nedostatek kontextu. Produkt v konkurenčním odvětví založeném na informacích, který bude generovat příjmy ve výši 100 milionů dolarů, a proto čistý zisk ve výši 50 milionů dolarů, je hoden výrazně větší investice než produkt elektronického obchodování, který generuje příjmy ve výši 100 milionů dolarů, ale pouze sítě v zisku ve výši 2 miliony dolarů.

proto by to, co byste měli investovat do softwaru, nemělo být založeno na průmyslovém standardu, ale na hodnotě, kterou investice do těchto funkcí vytvoří, hmotné i nehmotné. Klíčem je nezačínat s tím, kolik jste ochotni utratit, a pak zjistit, zda tato částka dává smysl-klíčem je určit hodnotu a nechat to řídit vaše investiční rozhodnutí. Další výhodou je, že se rozhodnete nedívat se na náklady a rozhodnout se, zda byste je měli utratit. Přijít na to, jak přizpůsobit práci do menšího kbelíku, vás a váš tým nutí najít kreativní způsoby, jak věci udělat. Říkám tomu syndrom většího domu: bez ohledu na to, jak mnohem větší váš nový dům může být brzy najdete způsoby, jak vyplnit všechny pokoje s nábytkem … i když nechcete nikdy používat tyto místnosti.

související: může Společnost pro vývoj softwaru být vaším spoluzakladatelem?

zde je jednoduchý vzorec, který vám pomůže určit, co byste měli investovat do pěstování Softwarového produktu:

investice < (příjmy od nových zákazníků + dodatečné příjmy od stávajících zákazníků + nepřímé příjmy-nepřímé náklady) * Pravděpodobnost

vypadat komplikovaně? Není. Pojďme to rozebrat.

investice. Je zřejmé, že chcete investovat méně, než se tato investice vrátí. Takhle se vydělává. Možná si myslíte, že je to krátkozraké, protože někdy je správný přístup před návratem, ale pokryjeme to, když zhodnotíme nepřímé příjmy.

příjmy od nových zákazníků. Tento faktor odpovídá za příjmy, které obdržíte od nových zákazníků, kteří budou používat vaši službu, buď proto, že se jedná o nový produkt, nebo proto, že plánujete přidat funkce do existujícího produktu, který přiláká nové zákazníky. Matematika je jednoduchá. Například 10 nových zákazníků za 1 000 USD měsíčně se rovná 120 000 USD ročně. Zapomenout na jiné faktory na chvíli, to znamená, že byste mohli investovat až $ 120,000 v tomto produktu každý rok.

dodatečné příjmy od stávajících zákazníků. Platí stejný předpoklad: pokud si za své nové funkce můžete účtovat více, vygenerujete další příjmy od současných zákazníků. Zatímco někteří stávající zákazníci přijmou nový produkt, je to nejužitečnější pro stanovení hodnoty prodeje zákazníků na novou úroveň služeb při upgradu nebo vylepšení stávajícího produktu. LinkedIn Sales Navigator je dobrým příkladem produktu, který generuje další příjmy od stávajících zákazníků.

nepřímé příjmy. Tady to začíná být zajímavé. Někdy produkt usnadňuje nebo podporuje spíše než přímo generuje příjmy.

SOUVISEJÍCÍ: Jak zjistit, kdy přivést vývoj softwaru do domu

například v Geneca spolupracujeme s řadou společností poskytujících profesionální služby. Tyto firmy generují příjmy prostřednictvím své poradenské práce a jejich software umožňuje a podporuje tyto poradenské úsilí. Řekněme, že váš software umožňuje vašim konzultantům být o 20 procent efektivnější. To znamená, že mohou tento čas využít k práci s o 20 procent více klienty. Pokud každý konzultant generuje příjmy 200 000 $ročně, dalších 20 procent se rovná 40 000 $ročně na konzultanta. Pokud máte 100 konzultantů, je to nárůst ročních příjmů o 4 miliony dolarů.

navíc vyšší rychlost a efektivita obvykle vede k spokojenějším zákazníkům, což pak vede k větší loajalitě zákazníků – důležitému, i když často ignorovanému vedlejšímu produktu budování efektivních softwarových produktů.

nepřímé náklady. Získání dodatečných příjmů může vyžadovat více než pouhé investice do nového softwarového produktu. Možná budete muset rozšířit své call centrum. Možná budete muset posílit svou IT infrastrukturu. Tyto náklady musí být započítány do rovnice.

sečtěte své předpokládané příjmy, odečtěte nepřímé náklady a máte velký smysl pro hodnotu svých nových softwarových funkcí.

ale nejste hotovi. Poslední věc, kterou musíte udělat, je použít citlivost k určení pravděpodobnosti zachycení všech těchto příjmů.

pojďme pracovat na několika reálných příkladech.

Scénář 1: získáte pouze nové zákazníky

• příjmy od nových zákazníků = 120 000 $ ročně (10 zákazníků * 1 000 $měsíčně * 12 měsíců)
• dodatečné příjmy od stávajících zákazníků = 0 $
• nepřímé příjmy = 0 $
• nepřímé náklady = 100 000 $ (2 nové opakování zákaznických služeb za 50 000 $ za, s výhodami.)
• Pravděpodobnost = 50 procent (Myslíte si, že šance jsou 50/50 vygenerujete předpokládaný příjem)

matematika je jednoduchá: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procento = $ 10,000

to znamená, že můžete utratit $ 10,000 za nový produkt nebo funkci a očekávat zisk. A mějte na paměti, že nebudete muset utratit $ 100,000 za nové opakování zákaznických služeb, pokud produkt není úspěšný. Ve skutečnosti vaše čistá ztráta bude pouze náklady na vývoj produktu.

také mějte na paměti, že se jedná o výsledky prvního roku; pokud nepotřebujete investovat další peníze do produktu ve druhém roce, dodatečný příjem je veškerý zisk.

scénář 2: Můžete Upsell $100 v příjmech za rok na zákazníka

v tomto případě budeme předpokládat, že vytváříte nové funkce pro „prémiovou“ verzi vašeho produktu.

• příjmy od nových zákazníků = $ 0
• dodatečné příjmy od stávajících zákazníků = $ 100,000 ($100 / rok * 1,000 stávajících zákazníků)
• nepřímé příjmy = $ 0
• nepřímé náklady = $ 0
• Pravděpodobnost = 75 procent (odhadujete, že 75 procent stávajících zákazníků si koupí balíček „premium“ )

Matematika je opět jednoduchá: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procento = $ 75,000

to znamená, že můžete utratit $ 75,000 na novou funkci a očekávat zisk. Opět se jedná o rok jeden výpočet; není-li vyžadována žádná další investice návratnost investic do budoucna je mnohem vyšší.

scénář 3: ztrácíte zákazníky… a 3 miliony dolarů v příjmech

říkají, že váš software neobsahuje klíčové funkce, které zákazníci opravdu chtějí-a to je nutí jít jinam. Místo toho, aby sloužil jako způsob, jak přistát nové zákazníky nebo upsell stávající zákazníky, v tomto případě vývoj nového softwaru je strategie udržení zákazníků.

• příjmy od nových zákazníků = $ 0
• dodatečné příjmy od stávajících zákazníků = $ 0
• nepřímé příjmy = $60,000,000 ($300,000,000 * 20 procent. Proč krát 20 procent? Pokud tyto funkce nevyvinete, můžete skutečně ztratit 20 procent stávajících zákazníků.)
• nepřímé náklady = $ 0
• Pravděpodobnost = 10 procent (Myslíte si, že šance na ztrátu zákazníků jsou pouze jedna z 10, pokud tyto funkce nepřidáte; jinými slovy, jste si téměř jisti, že je ztratíte.)

tady je matematika: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procento = $ 6,000,000

to znamená, že můžete utratit 6 milionů dolarů za nové funkce a očekávat zisk. Zatímco 6 milionů dolarů může znít jako velké číslo, v průběhu času tato investice promítá celkem 60 milionů dolarů v příjmech.

mějte na paměti, že všechny tyto příklady pocházejí ze skutečných zakázek klientů.

v některých případech je zřejmé, že konkrétní klient by měl vytvořit nový software nebo přidat nové funkce. V ostatních případech je to méně zřejmé. Jednou z nejdůležitějších proměnných je určení úrovně jistoty, že některé předpoklady použité v daném scénáři se stanou realitou. Možná budete potřebovat velká data a významný výzkum, abyste pomohli aplikovat různé citlivosti na faktor pravděpodobnosti.

související: 9 základních nástrojů pro agilní týmy pro vývoj produktů

nebo možná ne. Někdy matematika dělá rozhodnutí vyvinout nový softwarový produkt velmi snadné a mnohem přesnější než pouhé použití průmyslového standardu a doufat, že vše dopadne dobře-protože podle mých zkušeností je naděje zřídka účinným obchodním nástrojem.