• Articles
• admin

opravdu nenávidím tu scénu v Glengarry Glen Ross.

znáte ten:

částečně proto, že gramatika je vypnutá, a částečně proto, že je přesvědčena mnoho prodejců, že být nepříjemný je dobrá prodejní strategie.

nikdo nechce, aby někdo vklouzl do jejich LinkedIn DM bez ponětí, co skutečně potřebují – nebo dokonce jejich pracovní název.

ve společnosti Leadfeeder chápeme, že prodej je (a vždy byl) proces.

někdy je to opravdu pomalý proces přesouvání vyhlídek od přitažlivosti, k dohodě, k akci.

i když začínáte od nuly, nemusíte věnovat stovky hodin práce, abyste mohli rozvíjet své podnikání. Jedním z nejúčinnějších nástrojů pro vybudování spolehlivého toku příjmů je prodejní potrubí.

a já vás provedu, jak vytvořit ten, který je škálovatelný.

Poznámka: Chcete vidět, kdo surfuje na vašem webu? Přihlaste se k bezplatné 14denní zkušební verzi společnosti Leadfeeder a sledujte a sledujte informace a chování svých potenciálních zákazníků.

proč je prodejní potrubí důležité?

prodejní potrubí poskytuje vizuální reprezentaci prodejního procesu společnosti. To může pomoci zvýraznit příležitosti pro růst a usnadnit nalezení (a opravu) úniků v potrubí.

dobře definovaný prodejní kanál říká obchodním zástupcům, jaký krok bude následovat, což jim usnadní práci a jejich pracovní den bude mnohem efektivnější.

prodejní potrubí také poskytují vůdcům informace, které potřebují k prognóze příjmů, plánování dlouhodobého růstu a přijetí strategických opatření.

7 kroků k vybudování prodejního potrubí, které uzavírá nabídky

Krok 1: Prozkoumejte své publikum

kdo je vaše publikum? I když vaše firma cílí na velké publikum, existují specifické rysy, které všichni sdílejí.

je důležité jít nad rámec standardní demografie-například třicetiletí technici, kteří ročně vydělají 80 až 90 tisíc.

kopejte hluboko, abyste pochopili, jaké výzvy a bolesti ukazují vaše publikum a jak můžete pomoci.

pochopení toho, co je vede k tomu, aby podnikli každý krok, usnadňuje dokončení a zefektivnění vašeho prodejního potrubí.

zde je problém-mnoho společností si myslí, že vědí, kdo je jejich publikum. Spoléhají však spíše na instinkt střeva než na data.

velká chyba.

kde tedy najdete data? Zde je několik míst, kde začít:

• vaše CRM: jaké vlastnosti čelí vaši nejziskovější současní zákazníci?

• Google Analytics: povolte zprávu o demografických údajích a zájmech a použijte tato data k pochopení toho, kdo navštíví váš web.

• agenti zákaznického servisu: S čím zákazníci bojují? Jaká řešení hledají? Agenti zákaznického servisu mluví se zákazníky každý den a mohou poskytnout informace, které nikde jinde nenajdete.

• průzkumy zákazníků: proveďte každoroční průzkum a zeptejte se zákazníků, kdo jsou a jakým výzvám čelí. To může pomoci zlepšit prodejní a marketingové úsilí a poskytnout informace pro vývoj produktů.

• sociální média insights: Facebook, Instagram, LinkedIn, a většina dalších sociálních platforem poskytují divákům postřehy, včetně zájmů, a demografie.

Znalost odpovědí na tyto otázky Vám usnadní nalezení publika, efektivní řešení jejich bolesti a umístění vaší značky jedinečným způsobem.

Krok 2: Vytvořte personas kupujícího

vím, vím, kupující personas se může cítit trochu chromý.

ale záleží na nich. Ve fázi výzkumu jste shromáždili spoustu dat — ale co tato data ve skutečnosti znamenají? Jak to ovlivní váš prodejní kanál?

bez osoby kupujícího je váš výzkum publika zařazen do tabulek — což není příliš užitečné při rozhodování o tom, jaký design vstupní stránky použít nebo jaký blogový příspěvek napsat.

na základě toho, co vaši zákazníci chtějí od vašeho produktu a jak ho používají, můžete je seskupit do osobnosti, která tyto funkce představuje. Řekněme například, že část vašeho publika jsou pracující matky ve třicátých letech, které chtějí ztrácet co nejméně času při rozhodování, ale chtějí se cítit pod kontrolou.

Chcete-li vytvořit více osobní a příjemný zážitek pro ně, vaše kupující persona může být fiktivní žena, Tracy, 34 let, matka dvou dětí, která pracuje v HR pro finanční instituce. Poté pro ni můžete sestavit podrobnou prodejní cestu. Dozví se o vašem produktu nebo službě na Facebook, LinkedIn, nebo na průmyslových konferencích?

jaké informace potřebuje k rozhodnutí o koupi? Kdo jiný bude konzultovat před nákupem? Je to konečný tvůrce rozhodnutí? Jaký typ obsahu pravděpodobně konzumuje?

odpovědi na tyto otázky povedou každý krok vašeho prodejního potrubí.

ujistěte se, že pro každou hlavní skupinu ve svém publiku vytvoříte osobu kupujícího a použijete ji k vedení.

Krok 3: Najděte tyto potenciální zákazníky

víte, kdo je vaše publikum. Rozumíte tomu, co je pohání, a máte osobnost kupujícího, která bude sloužit jako lakmusový test pro váš prodejní trychtýř.

nyní je čas začít řídit vodiče. Neexistuje žádný správný způsob, jak řídit potenciální zákazníky – váš průmysl a publikum by zde měly být vaším průvodcem.

například, pokud vaše publikum tráví spoustu času zkoumáním na LinkedIn, pak to může být způsob, jak jít.

zde je několik dalších způsobů, jak řídit vodiče:

• olověné magnety: nabídněte průvodce ke stažení, ebook, šablonu nebo pracovní listy, abyste mohli čerpat potenciální zákazníky. Například ve společnosti Leadfeeder nabízíme tuto prodejní e-knihu.

• příspěvek hosta na průmyslových webech: Podělte se o své odborné znalosti na populárních průmyslových webech. Vyhlídky vám začnou důvěřovat a pravděpodobně budou následovat vaše řešení.

• sociální média: Sociální se může cítit divně pro lead generation v B2B-ale Facebook, Cvrlikání, a LinkedIn mají obrovský dosah. Dárky a webináře mohou řídit kvalitní zájemce, i pro B2B.

• nabídněte bezplatný nástroj: můžete vytvořit bezplatný nástroj(nebo omezený bezplatný plán) k vyřešení problému, kterému čelí vaše publikum? Například MailChimp nabízí bezplatný omezený plán pro svůj e-mail a CRM nástroj. Zákazníci si mohou software vyzkoušet před nákupem.

• návštěvnost vašeho webu: kdo navštíví váš web, ale nezanechává své kontaktní údaje? Náš nástroj pro sledování webových stránek pomáhá podnikům sledovat odhalení anonymních návštěvníků stránek, abyste mohli

nezapomeňte na provoz organického vyhledávání-Optimalizujte své stránky a ujistěte se, že vás lidé, kteří hledají vaše řešení, najdou.

Krok 4: třídění kvalifikovaných a nekvalifikovaných potenciálních zákazníků

tímto krokem byste měli mít v cílové skupině solidní seznam potenciálních zákazníků.

ale je tu problém: ne všechny tyto potenciální zákazníky jsou připraveny ke koupi. Někteří lidé mohou být stále ve fázi povědomí; jiní mohou porovnávat své možnosti, ale nejsou zcela připraveni koupit.

problém je, pokud pošlete všechny své vede k prodeji v této fázi, budou ztrácet spoustu času honí vyhlídky, kteří nejsou připraveni koupit.

místo toho, abyste frustrovali svůj prodejní tým, ujistěte se, že kvalifikujete potenciální zákazníky a oddělte ty, které ještě nejsou zcela ve fázi převodu.

jak oddělit vede bude záviset na konkrétní publikum a vaše odvětví. Zde je však několik dobrých indikací, že jsou připraveni převést:

• navštívili několik stránek na vašem webu, včetně vaší stránky cen nebo služeb.

• stáhli/přihlásili se k olověnému magnetu.

• čtou srovnávací stránky.

zájemci, kteří jsou připraveni ke koupi, by měli být kontaktováni rychle, všichni ostatní by měli přejít na krok zapojení.

Krok 5: Build engagement

nyní je čas pobavit své potenciální zákazníky v potrubí-a v této fázi je obsah králem.

Video tutoriály, recenze, návody, užitečné blogové příspěvky, případové studie, infografiky-vše, co je poutavé pro vaše zákazníky. Klíčem je vytvářet užitečný, poutavý obsah pravidelně a propagovat jej na sociálních médiích atd. pro širší dosah.

měli byste již vědět, jaký typ obsahu bude fungovat nejlépe (z fáze výzkumu).

nyní vytvořte tento obsah, začněte sdílet a nezapomeňte použít testování A/B k určení obsahu a formátu, na který vaše publikum nejlépe reaguje.

P. S . – pokud je video zapojeno do vaší obsahové strategie, podívejte se na tento webinář o používání videa k urychlení vašeho potrubí.

Krok 6: převést

vaše publikum je vzdělané a vyvinulo dostatečný zájem o váš produkt nebo službu. Potřebují jen jeden poslední krok správným směrem.

většinu tvrdé práce jste odvedli, ale nechcete přijít o prodej tak pozdě ve hře. Zde je několik způsobů, jak zajistit, aby se vaše tvrdá práce vyplatila:

• Udržujte svou prodejní stránku jednoduchou: odstraňte veškerý nepořádek, který by mohl odvrátit pozornost vašeho zákazníka. V ideálním případě by neměly existovat více než tři klíčové funkce.

• použití videa: zabalte výhody nebo nabídku personalizovaným videem, které ukazuje, že váš prodejní tým věnuje pozornost tomu, co vyhlídky skutečně potřebují.

• Test nabízí dvě CTA: Nabídka jedno tlačítko, které vede k check-out (koupit / přihlásit/vyberte plán) a další CTA pro zákazníky, kteří jsou stále váhají (Dozvědět se více/zahájit zkušební/Zaregistrujte se zdarma/nárok na slevu), takže můžete sledovat později.

• usnadněte převod: Udržujte ceny transparentní, nenechte je vyplňovat 25stránkový dotazník, abyste mohli začít. Ať je to pro ně snadné předat své těžce vydělané peníze.

Krok 7: Udělej si svůj prodejní potrubí škálovatelné

jste to udělali. Teď, měli byste mít alespoň hrstku zákazníků-jdi ty.

nyní je čas se ujistit, že můžete tento proces opakovat znovu a znovu, abyste udrželi nové potenciální zákazníky.

začněte testováním každého kroku prodejního potrubí. Možná zjistíte, že vyhlídky, o kterých jste si mysleli, že jsou nekvalifikované, stačí převést trochu více vzdělání.

zvažte použití automatizace k převzetí únavných úkolů, jako je zadávání dat, sledování e-mailů nebo odesílání potenciálních zákazníků prodejnímu týmu. To dá prodej a marketing více času zaměřit se na strategii.

nezapomeňte zůstat v kontaktu se stávajícími zákazníky-požádejte o jejich zpětnou vazbu, nabídněte promo kód pro další nákup nebo jen „děkuji“ za výběr vaší společnosti.

Závěrečné myšlenky

nejlepší způsob, jak proměnit vyhlídky na zákazníky, je poslouchat, co potřebují. Udělejte si čas na pochopení problémů, kterým čelí, a použijte tyto informace k vytvoření vašeho prodejního potrubí.

standardní olověné genové strategie, jako jsou e-knihy, fungují, ale nepodceňujte nástroje pro generování olova, jako je Leadfeeder, které pomáhají podnikům najít méně časté potenciální zákazníky.

Poznámka: Chcete vidět, kdo navštěvuje vaše webové stránky? Přihlaste se k bezplatné 14denní zkušební verzi společnosti Leadfeeder a sledujte a sledujte informace a chování svých potenciálních zákazníků.