budovat vztah v prodeji
budování vztahu v prodeji vyžaduje více než najímání obchodních zástupců s odchozí osobností – vyžaduje disciplínu a rámec, aby bylo zajištěno, že řádná příprava a implementace probíhají plošně v rámci prodejní organizace.
budování vztahu je strategická dovednost a proces, který vyžaduje předvídavost a přípravu a mohl by si vzít svůj vlastní život.
i když je možné, aby se vztahy s klienty okamžitě chytily nebo našly vhodnou konverzační narážku, jako je fotografie z dovolené nebo medaile v kanceláři klienta, pro ty, kteří dělají domácí úkoly, je snazší spojit se častěji as více lidmi.
budování Rapportu je kritická prodejní dovednost
budování rapportu je součástí „vztahu“, což je jedna ze šesti kritických dovedností Richardson Sales Performance pro efektivní poradní prodej. Je to základ vztahu založeného na harmonii nebo afinitě.
nevyplácí se být příležitostný při navazování kontaktů s klienty, protože lidé mají přirozenou přednost podnikání s těmi, které znají, jako a důvěřují. Budování vztahů v prodeji se zdá intuitivní, ale je to náročná dovednost praktikovat kvůli své osobní povaze, a někdy je obtížné zrcadlit chování s dovednostmi.
jak budovat vztah v prodeji
prodejci mohou snadno vynechat příležitosti k propojení a vytváření vztahů s klienty, když situaci považují za samozřejmost, jsou nervózní nebo sledují svou vlastní agendu. Prodejce, který vyniká v této mezilidské dovednosti, je ten, kdo přemýšlí o svém plánu vybudovat vztah před konáním schůzky s klienty.
techniky, které musíte být pro prodejce originální a vhodné pro styl a kulturu klienta. Nemusí to být dlouhý, protahovaný proces. Věnovat velkou pozornost tomu, jak druhá osoba reaguje a reaguje, mělo by být snadné odhadnout, kolik času strávit v této fázi budování vztahů a co je třeba sdělit.
níže jsou uvedeny dvě jednoduché taktiky, které může váš prodejní tým využít k vybudování lepšího vztahu se svými klienty.
(1) Sestavte vztah kladením otázek
nejlepší způsob, jak vytvořit vztah, je použít otázky, které projevují zájem, pak pozorně naslouchat a vhodně reagovat.
během schůzky byste měli hledat autentické příležitosti. V některých případech může být klient, který se chce pustit do podnikání, otevřenější později na schůzce. A pokud vizuální narážka v kanceláři poskytuje otvírák, tím lépe.
cokoli se o klientovi dozvíte na jedné schůzce, lze vždy použít na budoucích schůzkách, zejména s růstem sociálních médií. Síla vztahu klienta se objeví, když spojení pokračuje i po uskutečnění prodeje.
(2) budovat vztah na dvou úrovních
vztah v prodeji může být postaven na dvou úrovních: osobní a obchodní.
internet učinil učení o klientech rychlejší a jednodušší. Dokonce i rychlá Online výzkumná relace by měla stačit k tomu, aby poskytla solidní otázky v oblastech, na kterých záleží klientovi.
bonusem je, že prodejní profesionálové mají také příležitost dozvědět se o větší firemní kultuře při zkoumání individuálních vyhlídek. Taková příprava získává jejich respekt a čas.
zde je několik rychlých tipů, jak mohou prodejní profesionálové používat internet k výzkumu informací, které jim pomohou budovat vztah:
- osobní úroveň: osobní údaje lze nalézt prostřednictvím vyhledávání a upozornění Google, LinkedIn, Twitter, bezplatné články a další sociální weby. Můžete vidět, kde klient pracoval a v jakých městech, nebo můžete dokonce objevit nedávné konference, na kterých klient hovořil nebo se ho zúčastnil.
- obchodní úroveň: obchodní informace se nejsnadněji nacházejí na webových stránkách klientské společnosti, spolu s kanály YouTube,stránkami společnosti LinkedIn a účty společnosti Twitter. Informace lze nalézt také na systémech marketingové automatizace, ve kterých můžete sledovat, jaké webové stránky zasáhly a četly.
upřímnost je klíčovou strategií pro budování vztahů v prodeji
bez ohledu na způsob přípravy, který používáte, Buďte originální. Vaše upřímnost a zájem musí projít a být vnímána klientem. Při vytváření strategií pro budování vztahu jako součásti prodejního procesu si pamatujte tyto klíčové pojmy:
- upřímně zajímat
- vyzvednout na narážky
- Udělej si svůj domácí úkol
- být klient-centric
- být zdvořilý
a když vrstva na dovednosti verbální potvrzení, co klient říká a empatie k vašemu úsilí, budete mít půdu pro skutečně a autenticky vztahovat a budovat vztah s prodejními klienty.