7 kroků k budování lepší obchodní databáze
žijeme ve světě bohatých dat. Například váš profil LinkedIn mi říká o vašich zkušenostech, dovednosti a dokonce i vaše koníčky. Váš Twitter feed mi říká, co děláte dnes, možná i to, co jste měli k obědu!
faktem je, že obchodníci B2B nikdy neměli větší přístup k údajům o osobách s rozhodovací pravomocí nebo lepším nástrojům pro správu těchto dat, přesto většina podniků kulhá spolu s zastaralými, nepřesnými a neúplnými databázemi. Zde je 7 návrhů, jak zajistit, aby vaše databáze řídila vaše podnikání vpřed a nedržela ji zpět.
Audit vašich zákaznických dat
Vytvořte si obrázek své zákaznické základny; jaké vlastnosti sdílejí? Jsou Kontakty Aktuální? Jaké informace vám chybí? Jak vypadá vaše ideální vyhlídka?
rozhodněte se, jaké informace budete shromažďovat
cílem je vytvořit konzistentní obraz zákazníků a vyhlídek. Ty by měly shromažďovat pouze informace, které je relevantní, praktické shromažďovat, a bude užitečné v Prodejním a marketingovém procesu (to může zahrnovat osobní údaje, jako je prospect likes golf).
Struktura dat
uvedení společností do marketingových segmentů pomůže s marketingovými kampaněmi a reportingem. Podobně je nezbytné sledovat, ve které fázi prodejního cyklu je vyhlídka. Většina CRM systémů bude mít výchozí metodu pro sledování prodeje.
Vytvořte pravidla tak, aby data byla zadávána důsledně; pokud je to možné, použijte rozbalovací nabídky. Jednoduchá pravidla by se měla vyhnout trapným přehlédnutím, jako je databáze místních úřadů, kde byli přidružení ředitelé zapsáni jako Ass. Představenstvo.
rozbalte databázi
databáze může být doplněna:
- údaje z prodejních interakcí a další informace shromážděné prodejním týmem
- data generovaná kampaní, např. nové předplatné seznamů adres
- sociální data(mnoho systémů CRM umožňuje importovat sociální data, např. z LinkedIn a Twitteru)
vyplňte mezery
specializované datové společnosti nabízejí službu, kde obohatí vaši databázi chybějícími údaji, např. telefonními čísly, kontakty,čísly zaměstnanců, kódy SIC a e-maily – i když ty jsou často obecné. Mohou také přidat příznaky k identifikaci podniků, které se přihlásily k odběru poštovních nebo telefonních preferenčních služeb (MPS a TPS).
podle mého názoru je nejlepším poskytovatelem dat B2B Corpdata – www.corpdata.co.uk, jsou to vlastníci dat, nikoli makléři.
nicméně ani ti nejlepší poskytovatelé dat nebudou mít všechna data, která potřebujete, takže bude třeba udělat nějakou práci pro shromažďování dalších údajů, které potřebujete.
Vytvořte program pravidelné údržby
obchodní data se mohou rozpadat rychlostí 25% nebo více ročně, takže pokud jste nezkontrolovali svá data po dobu 18 měsíců, je pravděpodobné, že budou 40% zastaralé.
podle mých zkušeností jsou špatně udržovaná data nejčastějším způsobem, jakým společnosti sabotují svůj marketing. Navrhuji průběžný aktualizační program, kde jsou údaje aktualizovány nejméně každých 6 měsíců, pokud je to možné. To lze provést telefonicky (interně nebo externě) nebo e-mailem. Existuje také několik aplikací, které pravidelně zasílají zákazníkům žádosti o ověření jejich kontaktních údajů.
ujistěte se, že máte také metodu pro identifikaci a slučování duplikátů.
získejte prodej a marketing, abyste spolu mluvili
předpokládal jsem, že čtenář již používá nějakou formu CRM systému. To přesahuje rámec tohoto článku diskutovat CRM systémy, ale jasně dobrý systém je nezbytným nástrojem pro usnadnění prodeje a marketingové procesy. Pokud CRM systém, který používáte, nefunguje pro prodej nebo marketing, čím dříve je přepracován nebo změněn, tím lépe.
při pohledu za systémy znamená šíření sociálních médií, že marketing již neovládá konverzaci tak, jak to kdysi dělali. Je důležitější než kdy jindy prodejní a marketingové týmy úzce spolupracují na společném cíli hledání, získávání a udržování ziskových zákazníků.