• Articles
• admin

pokud máte novou roli obchodního manažera, pak znáte výzvy, kterým budete čelit. Obchodní zastoupení bude záviset na vás vybudovat, kultivovat a řídit prodejní tým. Zde je pohled na taktiky a strategie, které vám mohou pomoci získat co nejvíce z vašeho prodejního týmu.

jaká je role obchodního manažera?

motivujte tým

první úlohou obchodního manažera je motivovat tým k dosažení svých prodejních cílů. Nyní, to neznamená, že manažer prodeje jednoduše zaměřuje na získání vyhlídky podepsat na tečkovanou čáru. Obchodní zastoupení sales manager musí dostat tým najít vede, follow-up na tyto vede, a získat co největší zisk z každého prodeje. Každý den by měl obchodní manažer motivovat tým, aby byl co nejproduktivnější.

držte členy týmu odpovědné

prodejní tým musí být zodpovědný za všechny své činy. Pokud prodejce není schopen navázat na čas náběhu, měl by tuto chybu opravit vedoucí prodejce. Jedním ze způsobů, jak může manažer obchodního zastoupení vést tým k odpovědnosti, je mít organizovaný systém, který sleduje všechny potenciální zákazníky a produktivitu každého člena týmu. To pomůže obchodnímu manažerovi prodeje, který potřebuje další motivaci k dosažení svých cílů.

týmová práce je nezbytná. Umožňuje týmu posunout se k jednomu cíli.

trénujte tým

dále by měl obchodní manažer neustále trénovat tým na vše od taktiky prodeje zpráv až po nové způsoby generování potenciálních zákazníků. Také obchodní zastoupení sales manager bude muset udržet prodejní tým na vrcholu nových vozidel, které budou přicházet do autorizovaného. A konečně, obchodní zastoupení sales manager bude muset ukázat týmu, jak upsell a cross-sell s cílem maximalizovat zisky.

Zavřít nabídky

uzavření je jednou z nejdůležitějších částí obchodního partnera. Obchodní zastoupení sales manager by měl mít bohaté zkušenosti s uzavřením všech typů vyhlídek. S těmito znalostmi bude obchodní zástupce sales manager schopen informovat a inspirovat členy prodejního týmu, aby uzavřeli více obchodů a zlepšili míru konverze prodejce.

obchodní manažer organizuje plány

obchodní manažer bude odpovědný za nastavení harmonogramu všech členů prodejního týmu. Dobrý obchodní manažer prodeje by měl vědět, kdy mají někteří členové prodejního týmu pracovat určité směny. Přesčas, obchodní zastoupení obchodní manažer by měl upřesnit plán, aby zajistily, že nejlepší prodejci pracují v době s vysokou pěší provoz.

Správa vede

obchodní zastoupení vede se bude zlaté vstupenky, které se dostanete prodeje. Obchodní zastoupení obchodní manažer musí pečlivě distribuovat tyto vede ke správnému prodejce. Například prodejce, který je dobrý v prodeji kamionů, by měl získat vedení pro lidi, kteří se dívají na kamiony. Nejlepší prodejce by měl získat potenciální zákazníky, které s největší pravděpodobností povedou k prodeji s vysokou marží.

pronájem prodejního týmu

obchodní zastoupení mají jednu z nejvyšších obratů, pokud jde o prodejní tým. Proto musí být obchodní manažer schopen vědět, jak rychle najít správnou osobu, která se připojí k týmu. Nalezení správné osoby je dovednost, která může nějakou dobu trvat, než ji získá obchodní manažer prodeje. Přesčas, vedoucí prodeje obchodního zastoupení bude schopen najít správného kandidáta, který s největší pravděpodobností převede více potenciálních zákazníků a rozšíří marže z každého prodeje.

při pohovoru s kandidátem existuje řada věcí, které chcete v kandidátovi hledat. Zde jsou čtyři věci, které je třeba posoudit během rozhovoru:

kulturní fit-každý prodejce má svou vlastní kulturu podle typu nabízených vozidel. Proto se chcete ujistit, že kandidát je vhodný pro obchodní zastoupení. Například, pokud pracujete v obchodním zastoupení Cadillac, chcete někoho, kdo pohodlně mluví s profesionály a zákazníky generálního ředitele. Pokud pracujete v prodejně džípů, budete chtít najmout někoho, kdo pohodlně mluví s lidmi do venkovních dobrodružství.

ambice-všichni kandidáti by měli mít nějakou ambici. Kandidát by neměl přistupovat k prodejní pozici jako jen 9 až 6, aby pravidelně platil. Kandidát by měl být motivován k tomu, aby uskutečnil co nejvíce prodejů.

angažovanost-Všimněte si, jak kandidát mluví a poslouchá během rozhovoru. Udržuje osoba oční kontakt? Zdá se, že kandidát je zapojen do všeho, co říkáte? Zjistěte také, zda má kandidát sebevědomé držení těla a je dobře oblečený.

Persistence-kandidát by měl mít určitou vytrvalost a zdá se, že vážně chce práci. Zkontrolujte, zda kandidát navazuje s vámi, pošle osobní dopis, a ukazuje potenciál být skvělý prodejce.

nalezení správné osoby je dovednost, která může nějakou dobu trvat.

jako obchodní zastoupení sales manager můžete nastavit cíle

konečně, top obchodní zastoupení sales manager by měl být schopen nastavit správné cíle pro každého člena prodejního týmu. Pro každého člena týmu by měl být stanoven individuální cíl. Také by měl být celkový cíl pro prodejní tým. Tyto cíle by se měly snažit zajistit neustálé zlepšování výkonu prodejního týmu.

Klíčové postřehy pro roli obchodního manažera prodeje:

motivujte tým-nechte je medializovat, aby uzavřeli více zákazníků.

držte členy týmu odpovědné-identita, když prodejní spolupracovníci zaostávají, a zjistěte, jak je dostat do rychlosti.

trénujte tým – ujistěte se, že tým má nejnovější poznatky o trhu a prodejní taktice.

Close deals-ukažte svým prodejním spolupracovníkům, jak uzavřít nabídky a zabránit zákazníkům v odchodu ze dveří přes několik set dolarů na cenu nálepky.

Správa vede-být schopen poslat správné vede do správných prodejních spolupracovníků.

pronájem prodejního týmu-ujistěte se, že jste schopni identifikovat lidi, kteří mají správný potenciál být skvělými obchodními partnery.

nastavte cíle-ujistěte se, že vaši obchodní partneři mají cíle každý měsíc, aby je motivovali.

jaké jsou povinnosti obchodního manažera?

obchodní zástupce sales manager bude mít řadu specifických povinností, které pomohou řídit prodej. Zde je pohled na některé z nejdůležitějších povinností obchodní zastoupení sales manager.

denní check-iny

každý den by měl obchodní manažer strávit pár minut s každým členem prodejního týmu, aby zjistil, co vede, na které se chystají navázat. Obchodní zastoupení obchodní manažer by měl také mít čas, aby se ujistil, že prodejce je na dobré cestě ke splnění jeho prodejní cíl. Konečně, denní check-in by měl být použit jako čas pro prodejce požádat obchodní zastoupení manažera jakékoliv otázky, které může mít.

týdenní školení

úspěšný prodejní tým neustále získává další vzdělávání o nových prodejních taktikách a zdokonalení stávajících prodejních taktik. Tyto týdenní školení může pomoci každý prodejce osoba získat lepší ve všech aspektech jejich prodeje. To zahrnuje vše od vyřizování vyhlídek po telefonu až po vyřizování námitek, upselling, a křížový prodej.

školení je nutností. Zlepšuje výkon a morálku zaměstnance.

školení produktů

prodejci vždy získávají nová vozidla a produkty. Proto je důležité, aby prodejní tým věděl o klíčových vlastnostech každého vozidla, které přichází do autorizovaného servisu. Některé ze specifických klíčových funkcí, o kterých by měl prodejní tým vědět, zahrnují příznivé srovnání s konkurenčními modely.

kromě školení nových vozidel by se prodejní tým měl dozvědět o všech prodejních příležitostech dílů nebo servisních středisek. Udržováním prodejního týmu na vrcholu nových produkcí přicházejících do obchodního zastoupení budou lépe schopni převést vyhlídky na prodej.

jeden na jednoho setkání

přijde čas, kdy každý člen prodejního týmu by měl dostat jeden na jednoho s prodejním manažerem. Během této doby, člen týmu může získat aktuální informace o jejich výkonu, některé kritiky, jak zlepšit jejich prodej, a jakékoli další informace určené speciálně pro tohoto prodejce. Tato individuální setkání se mohou konat jednou za měsíc nebo každé dva týdny.

měsíční předpovědi

každý měsíc bude mít obchodní zastoupení cíle týkající se počtu vozidel, která je třeba prodat a pronajmout, jakož i celkových cílů příjmů. Tyto cíle by měly být předány týmu. To pomůže týmu pochopit, kde je bar a kolik práce je třeba udělat v příštích několika týdnech. Pokud tým není na cestě k dosažení těchto cílů, pak pochopí, že budou muset pracovat tvrději.

roční hodnocení výkonu

každý člen prodejního týmu bude muset získat roční hodnocení výkonu, aby zkontroloval svůj výkon za posledních 12 měsíců. Během každoročního přezkumu výkonu, obchodní manažer prodeje uvidí, zda člen prodejního týmu dosáhl svých cílů. Obchodní zastoupení sales manager může také projít co prodejce udělal dobře a co vyžaduje zlepšení. Poté může manažer obchodního zastoupení překonat cíle, které je třeba dosáhnout pro příští rok.

nastavte správné cíle pro každého člena týmu.

Monitorujte a spravujte sociální média

sociální média se stala důležitou součástí mixu prodeje. Proto obchodní zastoupení sales manager by měl spolupracovat s autorizovaného sociální média manažer zajistit, že existuje dostatek obsahu vytváření a kurátorství děje na sociálních mediálních kanálů prodejce je.

Klíčové postřehy pro odpovědnosti za obchodní zastoupení sales manager

denní check-iny-ujistěte se, že víte, co se děje s každým členem vašeho prodejního týmu.

týdenní setkání-Udržujte svůj prodejní tým ve smyčce o tom, co se děje v autorizovaném servisu.

školení produktů-ujistěte se, že váš prodejní tým zná vstupy a výstupy vozidel, služeb a propagačních akcí.

jeden na jednoho setkání-rozšířili one-on-one čas s každým prodejním spolupracovníkem.

Měsíční předpověď setkání-každý měsíc, setkat se s prodejním týmem stanovit cíle a prodeje projektu.

roční hodnocení výkonu-jednou ročně zkontrolujte výkon každého prodejce.

Monitorujte a spravujte sociální média-ujistěte se, že obchodní zastoupení má konzistentní a pozitivní obraz na sociálních médiích.

Tipy pro zlepšení výkonu prodejního týmu

přijde čas, kdy jednotlivý prodejce nebo celý tým může mít problémy s uzavřením prodeje nebo splněním svých výkonnostních cílů. Tyto problémy mohou být způsobeny řadou důvodů. Zde je několik tipů obchodní zastoupení obchodní manažer může pomoci zlepšit výkon jejich prodejního týmu.

nechte svůj prodejní tým poslouchat specifické potřeby zákazníka

je důležité, aby členové vašeho prodejního týmu poslouchali, co zákazník chce od vozidla. Pokud vyhlídka zmiňuje, že mají dvě děti a že prostor je důležitý, pak se snaží prodat tuto vyhlídku sportovní kupé nebude mít smysl. Jakmile prodejce vstřebá dostatek informací, měl by položit následné otázky, které mohou vést ke konkrétnímu vozidlu v autorizovaném servisu. To může výrazně zvýšit šance na uzavření prodeje na vozidle, které vyhlídka chce a potřebuje.

zvládněte prezentaci vozidla

je dobré, aby prodejce pracoval na prezentaci vozidla. To zahrnuje vše od předvádění klíčových funkcí až po schopnost odpovědět na konkrétní otázky týkající se vozidla. Prodejce by měl také vědět, jaké části vozidla budou pro vyhlídku nejpřitažlivější. Například, pokud prodejce předvádí třířadé vozidlo, pak by prodejce měl mluvit o tom, že SUV může pohodlně sedět až osm cestujících s dostatkem místa ve třetí řadě.

udělejte profesionální vzhled standardem

je důležité, aby prodejní tým oblékl část. Obchodní zástupce sales manager by měl stanovit přísný dress code, který musí prodejní tým dodržovat. To bude nejen prodejní tým vypadat profesionálnější, to bude obchodní zastoupení vypadat dobře před nové vyhlídky.

Naučte svůj prodejní tým, jak se propagovat na sociálních médiích

sociální média se stávají důležitější součástí vlastní propagace prodejce. Jednotliví prodejci by se však měli také seznámit s tím, jak používat sociální média pro sebe. S vlastními osobními weby sociálních médií, prodejce může propagovat odpovědi na otázky vozidla, a oslovit vyhlídky.

Naučte se prodejní tým individuální talenty

nejlepší prodejce by měl být schopen znát silné stránky každého prodejce. To umožní prodejci Sales manager kultivovat ty talenty, které mohou vést k vyšším prodejům. Například pokud prodejce je opravdu dobrý v upsellingu a cross-selling, pak obchodní zastoupení sales manager by měl motivovat, že prodejce dělat více upsellingu a cross-selling.

motivace vám umožňuje dosáhnout cílů, zlepšit pohodu a osobní růst.

Naučte svůj tým efektivně komunikovat prostřednictvím psaní

jednou z nejvíce přehlížených dovedností v prodeji je schopnost efektivně komunikovat prostřednictvím psaní. Tam bude časy, kdy vyhlídky bude e-mail prodejce s otázkami. Prodejce by měl vědět, jak používat správnou gramatiku a přesvědčivé psaní, aby udržel zákazníka na háku a získal vyhlídku zpět do autorizovaného prodejce.

zde je několik tipů, které mohou pomoci prodejce být více perspektivní spisovatel:

použijte personalizaci – pokud vyhlídka obsahuje její jméno v e – mailu, měl by prodejce použít příjmení vyhlídky-formálním způsobem v odpovědi. (Např. Dobrý den, slečno Smithová)

použijte naléhavost-prodejce by měl motivovat vyhlídku k dalšímu kroku a přijít do autorizovaného servisu, aby provedl zkušební jízdu. (např. „Náš prodej brzy končí „nebo“ neočekáváme, že toto vozidlo vydrží dlouho.“)

ukončete výzvou k akci – prodejce by měl vždy vyzvat k akci, aby vyhlídka přišla k prodejci. (např. „Jsem vám k dispozici, abych vám dnes a zítra nabídl zkušební jízdu. Jaký čas vám nejlépe vyhovuje?“)

Naučte nového prodejce základy

vzhledem k tomu, že obchodní zastoupení mají vysoký obrat, měl by být špičkový obchodní manažer schopen řádně vyškolit nového obchodního partnera. Zde jsou některé ze základů, které by měli vědět všichni prodejci prodejců.

získejte jméno zákazníka předem a pamatujte si ho-lidé mají tendenci věnovat pozornost, když jsou osloveni svým jménem. Prodejci by měli být vyškoleni, aby si pamatovali jméno zákazníka.

poslouchejte více – než mluvíte-dobrý prodejce musí poslouchat zákazníka, protože to umožňuje prodejci lépe prodat vozidlo.

podívejte se Zákazníkovi do očí-dobrý oční kontakt umožní prodejci udržet zákazníka v kontaktu s ním.

buďte trpěliví a nebuďte ctižádostiví – je důležité ukázat prodejci, jak praktikovat trpělivost a ne“ vyděsit “ zákazníky ctižádostivým chováním.

znát produkt uvnitř i vně-prodejce by měl být schopen znát všechny klíčové vlastnosti jakéhokoli vozidla.

neříkejte nic negativního o jiných prodejců automobilů-dobří prodejci by měli být schopni zaměřit se na to, co obchodní zastoupení má nabídnout místo mluvit dolů konkurenci.

neříkejte zákazníkům, co chtějí slyšet-prodejci by neměli vypadat povýšeně nebo zoufale.

Udržujte svůj stůl čistý-udržování čistého stolu zanechá pozitivní dojem na všechny potenciální zákazníky.

Vžijte se do obuvi zákazníka-dobrý prodejce by měl být schopen si představit, co zákazník hledá v dohodě.

sledování-všichni prodejci by měli vědět, jak sledovat osobní e-mail a telefonní hovor.

klíčové poznatky o zlepšení výkonu manažera prodeje:

1. nechte prodejní tým naslouchat potřebám zákazníků
2. Master prezentace vozidla
3. Make profesionální vzhled standard
4. Tech prodejní tým jak se propagovat na sociálních médiích
5. Naučte se individuální talenty každého prodejce
6. Naučte prodejce efektivně psát zákazníkům
7. Naučte nové obchodní partnery základům

nástroje, které vám mohou pomoci jako obchodní zastoupení Sales Manager

obchodní zastoupení sales manažeři určitě mají plné ruce práce, pokud jde o řízení prodejního týmu a ujistit se že všechny prodejní a příjmové cíle jsou na dobré cestě. Zde je pohled na některé z nástrojů, které mohou pomoci obchodní zastoupení sales manager dostat svou práci.

manažerské knihy

zatímco obchodní manažeři mají na starosti školení svého prodejního týmu, manažer se musí trénovat sám. Jedním z nejlepších způsobů, jak pro obchodní zastoupení sales manager se učit a zdokonalovat své řemeslo je zůstat na vrcholu nejnovější vedení knihy. Kromě nejnovějších manažerských knih existují i nadčasové klasiky, které mohou pomoci každému, kdo má na starosti prodejní tým.

zde je pohled na některé z nejpopulárnějších manažerských knih za posledních několik desetiletí:

• Sedm návyků vysoce efektivních lidí Stephen Covey
• dobrý k velkému James C. Collins
• One Minute Manager Kenneth Blanchard
• Jak získat přátele a ovlivňovat lidi Dale Carnegie
• efektivní výkonný Peter F. Drucker

CRM nástroje pro obchodní zastoupení sales manager

každý obchodní zastoupení sales manager potřebuje CRM nástroj, který mu umožní sledovat tok potenciálních zákazníků do obchodního zastoupení. Špičkový nástroj CRM umožní prodejci sales manager lépe sledovat všechny reklamní kanály, distribuovat potenciální zákazníky a vidět celý prodejní výkon prodejce na jednom řídicím panelu.

Sales intelligence

dobrý obchodní zastoupení sales manager by měl mít dobrou představu o tom, co se děje v jejich místním trhu. To zahrnuje vědomí, že ostatní prodejci dělají dobře a co dělají špatně. Také obchodní zastoupení sales manager by si měl být vědom, kde jsou nejlepší vyhlídky na jeho trhu a jak se k nim dostat. A konečně, vedoucí prodejního zastoupení by měl mít dobrý přehled o tom, jaké produkty jsou nejlepší, aby tato vozidla nebo služby mohly být propagovány prostřednictvím prodejních a sociálních mediálních kanálů.

klíčové informace o nástrojích správce prodeje:

Management books-Mějte aktuální informace o nejnovějších manažerských knihách, abyste se naučili nejinovativnější prodejní a vůdčí schopnosti.

CRM tools-Najděte nejpokročilejší nástroje CRM, abyste byli produktivnější. Díky systémům řízení obchodních zastoupení jsou Vaše procesy mnohem efektivnější.

Sales intelligence-zůstaňte na vrcholu konkurenčních prodejců a trendů na trhu

správný plán pro úspěšného obchodního manažera

se správnými nástroji a plánem řízení bude obchodní manažer schopen zaznamenat zvýšený prodej a mít špičkový tým, který bude schopen splnit a překročit měsíční prodejní cíle. Pokud chcete od svého týmu získat špičkový výkon, nezapomeňte si udělat čas na zdokonalení svých manažerských dovedností.

_____________________
titulní obrázek Visualhunt