• Articles
• admin

světoznámý prodejní trenér Timothy Gallwey zaujal generální ředitelé, podnikatelé, a obchodní lídři po celá desetiletí. Jak? S jedním jednoduchým nápadem: „koučování odemyká potenciál člověka. Pomáhá jim učit se, spíše než je učit.“

špatnou zprávou je, že mnoho obchodních manažerů považuje koučování za obtížné zvládnout-zejména v prostředí, kde jsou opakování stále vzdálenější. Problém je dvojí:

1. Týmy řízení prodeje, vedené šéfy revenue officers (CROs) a VPS prodeje, ne vždy vědí, jak efektivně modelovat koučování. Jak zdůraznila jedna hloubková studie v Harvard Business Review, mnozí vedoucí prodeje si myslí, že trénují, když ve skutečnosti jen říkají zaměstnancům, co mají dělat.

2. Mnoho předních prodejních manažerů uvedlo, že jim chybí důvěra, kterou potřebují k podpoře svého týmu, částečně díky nedostatku školení.

můžete se k tomu vztahovat?

pokud nedostáváte podporu, kterou potřebujete k efektivnímu koučování svého prodejního týmu, nezoufejte. Tyto 10 prodejní koučování tipy jsou účinné pro osobní i vzdálené týmy.

zaměření na Rep blahobyt

průzkum společnosti Sales Health Alliance odhalil překvapivou statistiku: dva z pěti obchodních zástupců bojují s duševním zdravím-dvojnásobek oproti běžné pracovní síle. Jedním z největších důvodů je přechod na vzdálené pracovní prostředí, což tlačí obchodní zástupce ke změně rutin a přitom stále naráží na kvóty. Přidejte izolaci vlastní virtuálnímu prodeji a máte vzorec pro vážné duševní a emoční napětí.

mnoho obchodních lídrů si myslí, že trénují, když ve skutečnosti jen říkají zaměstnancům, co mají dělat.

Lori Richardson, zakladatel prodejní školení společnosti skóre více prodejů, radí manažerům řešit tento head-on. Doporučuje se ptát opakování na jejich pohodu během týdenních one-on-ones. „Ráda pokládám otevřené otázky o uplynulém týdnu,“ řekla. „Otázky jako:“ jak to šlo? a jaké to bylo?’jsou dobré první kroky. Pak musíte poslouchat.“

po dokončení opakování sdílení jejich odrazu Richardson navrhuje přepracovat hlavní body, abyste se ujistili, že jste na stejné stránce. Pokud je to nutné, požádejte o jasnost, abyste plně pochopili, co ovlivňuje jejich stav mysli. Taky, naléhá: Nesuďte. Úroveň komfortu potřebného pro sdílení v těchto scénářích může existovat pouze tehdy, pokud nepřeskočíte k úsudku.

budujte důvěru s autentickými příběhy

aby koučování prodeje fungovalo, musí manažeři prodeje získat důvěru zástupců. To umožňuje jednotlivci být otevřený ohledně výkonnostních výzev. Vytváří také obousměrný vztah prostřednictvím sdílených zkušeností. Nejlepší způsob, jak začít, je sdílení osobních a profesionálních příběhů.

tyto anekdoty by měly být autentické, odhalující chybu a slabost stejně jako úspěch. Existují dva cíle zde: podpora opakování s relatable příběhy, takže vědí, že nejsou bojuje sám, a dejte jim vědět, že existují způsoby, jak řešit a překonávat výzvy.

například zkušený manažer může sdílet podrobnosti o svém prvním neúspěšném prodejním hovoru jako varovný příběh – zdůrazňující špatnou přípravu, agresivní držení těla a nedostatek empatie během konverzace. Poté by následovaly kroky, které manažer podnikl k nápravě těchto chyb, jako je zkoušení hovorů a výzkum v rané fázi pozadí vyhlídky, podnikání, pozice, a body bolesti.

použijte konverzační zpravodajský nástroj pro záznam a kontrolu prodejních hovorů

kdysi dávno se obchodní zástupci naučili stínováním nájemných prodejců. I když se to stále dělá – je to neefektivní – a často neudržitelné pro virtuální prodejní týmy.

Chcete-li dát obchodním zástupcům pokyny a koučování, které potřebují ke zvládnutí prodejních hovorů, nasadit konverzační zpravodajský nástroj, jako je Einstein Conversation Insights (ECI). Můžete analyzovat prodejní hovory, sledovat klíčová slova k identifikaci trendů na trhu a sdílet úspěšné hovory, které pomáhají opakování s průběžným školením. Kurátorem obou“ best of „a“ co nedělat “ příklady, takže opakování mají smysl, kde jsou vodicí kolejnice.

efektivní prodejní trenéři neurčují zaměření pro své opakování. Pokud existuje důležitá oblast, na kterou se rep rozhodne zaměřit, jděte s jejich návrhem.

luxusní cestovní kancelář Inspirato to dělá dobře. Nedávno zavedli ECI pro své zástupce a využívají poznatky z prodejních hovorů v recenzích potrubí, týdenní týmová setkání, a Ad Hoc diskuse, aby zdůraznily velké výhry a klíčové příležitosti k školení.

Ben Shoff, senior manager of sales enablement ve společnosti Inspirato, řekl, že to byl měnič her: „Naši zástupci mají nyní možnost říci:“ tato osoba minulý měsíc uzavřela 10 obchodů, takže budu poslouchat jejich hovory. A hledají malé nugety, které mohou použít ve svých vlastních prodejních hovorech. Předtím jsme neměli žádný formální proces … jen jsme poslouchali zástupce po telefonu po kanceláři.“

Podporujte sebehodnocení

při provádění debriefů po volání nebo hodnocení dovedností – nebo jen koučování během one-on – On-One-je důležité, aby se prodejce sám vyhodnotil. Jako manažer prodeje, můžete být s rep pouze jeden nebo dva dny v měsíci. Vzhledem k tomuto odpojení je cílem povzbudit obchodního zástupce, aby vyhodnotil svůj vlastní výkon a na základě těchto pozorování vytvořil cíle sebezdokonalování.

existují dvě kritické komponenty. Za prvé, během interakcí se vyhněte skoku přímo do zpětné vazby. Uvolněte se a udělejte krok zpět; nechte obchodního zástupce vyhodnotit.

za druhé, buďte připraveni vyzvat své zástupce s otevřenými otázkami, které vám pomohou řídit jejich sebehodnocení. Zvažte otázky jako:

• jaké byly vaše velké výhry za poslední týden / čtvrtletí?
• jaké byly vaše největší výzvy a odkud se vzaly?
• jak jste řešili překážky uzavření prodeje?
• co jste se dozvěděli o svých výhrách i prohrách?

opakování, kteří mohou posoudit, co dělají dobře a kde se mohou zlepšit, se nakonec stanou sebevědomějšími. Sebevědomí je bránou k sebevědomí, což může pomoci vést k důslednějšímu prodeji.

nechte své opakování nastavit své vlastní cíle

to spadá do souladu s sebehodnocení. Efektivní prodejní trenéři neurčují zaměření pro své zástupce. Pokud existuje důležitá oblast, na kterou se rep rozhodne zaměřit, jděte s jejich návrhem. To vytváří silnější touhu zlepšit, protože je to rep, kdo dělá závazek. Méně efektivní manažeři si pro své zástupce vyberou cíle zlepšení, pak se diví, proč nedostanou buy-in.

například zástupce, který identifikuje tendenci být příliš upovídaný v prodejních hovorech, může stanovit cíl poslouchat více, než mluví. Chcete-li pomoci, mohli nahrávat své hovory a zkontrolovat poměr poslech/rozhovor. Na základě průmyslových měřítek by mohli stanovit jasnou metriku a časovou osu-například poměr poslechu a hovoru 60/40 za čtyři týdny.

Richardson má však jednu poznámku opatrnosti. „Zástupci nemají všechny odpovědi. Některé věci se musí naučit od manažerů nebo jiných ve společnosti.“To platí pro stanovení cílů stejně jako pro každodenní prodej,“ řekla. Manažeři musí trénovat opakování na sladění osobních, profesionálních a obchodních cílů a zajistit, aby byly dosažitelné, měřitelné a působivé.

zaměřte se na jedno zlepšení najednou

aby bylo koučování prodeje efektivní, musíte pracovat s rep, abyste vylepšili jednu oblast najednou místo více oblastí současně. S prvním vidíte akutní zaměření a měřitelný pokrok. S druhým, skončíte frustrovaní, zastavené opakování vytažené příliš mnoha směry.

zde je příklad: Řekněme, že váš zástupce se potýká s otevřením prodejních hovorů. Nechali své nervy dostat to nejlepší z nich a tápat nacvičenými intry. V průběhu roku je povzbuzujte, aby praktikovali různé druhy otevření s jinými zástupci. zkontrolujte jejich hovory a nabídněte vhled. Požádejte je, aby pravidelně posuzovali úroveň pohodlí s voláním během one-on-ones. Postupem času uvidíte, že se jejich zaměření vyplatí.

požádejte každého zástupce, aby vytvořil akční plán

otevřené otázky vytvořte prostředí, kde může obchodní zástupce přemýšlet o zaměření a změně a pomoci jim povrchovým metodám k dosažení jejich cílů. Aby to bylo konkrétní, nechte obchodního zástupce napsat akční plán, který tyto metody zahrnuje. Tento plán by měl nastínit dosažitelné kroky k požadovanému cíli s jasně definovanou časovou osou. Nezapomeňte jej nahrát do svého CRM jako přílohu nebo použít nástroj, jako je Salesforce Anywhere, k vytvoření spolupracujícího dokumentu založeného na CRM upravitelného manažerem i rep.

zde je návod, jak může vypadat základní akční plán:

• hlavní cíl: dokončete 10 prodejních hovorů během posledního týdne prázdnin
• kroky:
  • týden 1: Identifikujte vyhlídky 20-25
  • týden 2: uskutečněte kvalifikační hovory
  • týden 3: Analýza potřeb chování (objev) volání, seznam prořezávat a naplánovat prodejní hovory s nejlepšími vyhlídkami
  • týden 4: vést prodejní hovory a uzavřít obchody

síla vkládání pera na papír je zde dvojí. Za prvé, obchodní zástupce musí promyslet svůj akční plán. Druhý, krystalizuje jejich myšlení a upevňuje jejich závazek jednat.

držte svého zástupce zodpovědného

jako podnikatel Louis Gerstner, Jr. napsal: „Kdo říká, že sloni nemohou tančit?“, „Lidé respektují to, co kontrolujete.“Efektivní manažer chápe, že jakmile je akční plán zaveden, jejich úlohou trenéra je držet obchodního zástupce odpovědného za dodržování svých závazků. Pro jejich podporu by měl manažer klást otázky jako:

• jaký měřitelný pokrok jste dosáhli Tento týden / čtvrtletí?
• jaké výzvy čelíte?
• jak plánujete tyto výzvy překonat?

můžete také zkontrolovat rep aktivitu ve vašem CRM. To je obzvláště snadné, pokud máte platformu, která kombinuje automatické protokolování aktivit, snadnou kontrolu potrubí a seznamy úkolů s připomenutím. Pokud potřebujete sledovat, neplánujte další schůzku. Namísto, pošlete svému zástupci rychlou poznámku e-mailem nebo platformou pro zasílání zpráv na úroveň.

vytvořit hranice

dosažení cílů je obtížné pro obchodní zástupce, zejména pro virtuální, kteří trpí neustálým přívalem e-mailů, textových zpráv, telefonních hovorů a videohovorů.

Vyhněte se tomuto zmatku vytvořením hranic pro váš tým. Nastavte jasnou pracovní dobu a naléhejte na zástupce, aby mimo tyto hodiny neplánovali prodej ani interní hovory. Taky, mít jasno v tom, kdy by zástupci měli kontrolovat interní zprávy a kdy se mohou odhlásit.

když jsou hranice zavedeny, opakování dělají lepší práci při přidělování času na práci zaměřenou na cíl.

nabídka příležitostí k profesnímu rozvoji

podle studie LinkedIn by 94% zaměstnanců zůstalo ve společnosti déle, pokud by investovalo do své kariéry. Když se firmy snaží uživit růst svých zaměstnanců, je to oboustranně výhodné. Zvyšuje se produktivita a zaměstnanci se zabývají svou prací.

Knižní kluby, semináře, interní školení a kurzy jsou skvělé možnosti rozvoje. Je-li možné vrácení školného nebo sponzorství, formulujte to předem, aby zástupci věděli o všech dostupných možnostech.

Richardson přidává podcasty do seznamu. „Spojte všechny své prodejce a promluvte si o epizodě podcastu, která se váže k prodeji,“ řekla. „Dělejte si poznámky, vytáhněte klíčové takeaways a akční položky, a sdílet shrnutí schůzky další den se skupinou. Miluju takové zasnoubení. Je to mnohem lepší než sledovat nudné tréninkové video.“

úspěšné koučování prodeje vyžaduje každodenní interakci s vaším týmem, průběžné školení a pravidelnou zpětnou vazbu. Postupujte podle výše uvedených osvědčených postupů a můžete pomoci zlepšit výkon vašich obchodních zástupců. Pamatujte: koučování je klíčem k řízení prodejního výkonu.

Steven Rosen, zakladatel Sales management training company STAR Results, přispěl k tomuto článku.