• Articles
• admin

branschstandarder är ofta mindre än användbara-särskilt när de används för att fatta strategiska affärsbeslut.

Yuri_Arcurs / Getty Images

beviljade vissa riktmärken är användbara för jämförelse. Om du kör en kedja av livsmedelsbutiker och din vinstmarginal är 4 procent, överträffar du den genomsnittliga livsmedelsbutikens 1 till 2 procent vinstmarginal.

men andra är helt enkelt kortsiktiga. Just igår blev jag frågad, som jag ofta är, hur man bestämmer vad ett företag ska investera i att skapa eller odla en mjukvaruprodukt. Många människor faller tillbaka på någon form av bransch eller intern standard, som att kräva att R & d ska vara 15 procent av bruttointäkterna.

problemet med att fatta ett strategiskt beslut med en bred standard är den totala bristen på sammanhang. En produkt i en konkurrenskraftig, informationsbaserad industri som kommer att generera $100 miljoner i intäkter och därmed netto $50 miljoner i vinst är värd en betydligt större investering än en e-handelsprodukt som genererar $100 miljoner i intäkter men bara nät $ 2 miljoner i vinst.

därför bör det du investerar i programvara inte baseras på en branschstandard utan på det värde som investeringen i dessa funktioner kommer att generera, både materiella och immateriella. Nyckeln är att inte börja med hur mycket du är villig att spendera och sedan bestämma om det beloppet är meningsfullt-nyckeln är att bestämma värdet och låta det driva ditt investeringsbeslut. Det finns en extra fördel att välja att inte titta på kostnaden och bestämma om du ska spendera den. Att räkna ut hur man passar arbetet i en mindre hink tvingar dig och ditt team att hitta kreativa sätt att få saker gjorda. Jag kallar det större Hussyndromet: oavsett hur mycket större ditt nya hus kan vara kommer du snart att hitta sätt att fylla alla rum med möbler… även om du aldrig använder dessa rum.

relaterat: kan ett mjukvaruutvecklingsföretag vara din medgrundare?

här är en enkel formel som hjälper dig att bestämma vad du ska investera i att odla en mjukvaruprodukt:

investering < (intäkter från nya kunder + ytterligare intäkter från befintliga kunder + indirekta intäkter – indirekta kostnader) * Sannolikhet

ser komplicerat ut? Det är det inte. Låt oss bryta ner det.

investeringar. Självklart vill du investera mindre än den investeringen kommer att återvända. Det är så du tjänar pengar. Du kanske tror att det är kortsiktigt, eftersom det ibland är rätt sätt att före avkastning, men vi täcker det när vi utvärderar indirekta intäkter.

intäkter från nya kunder. Denna faktor står för intäkterna du får från nya kunder som kommer att använda din tjänst, antingen för att det är en ny produkt eller för att du planerar att lägga till funktioner i en befintlig produkt som lockar nya kunder. Matematiken är enkel. Till exempel är 10 nya kunder på $1,000 per månad lika med $120,000 per år. Glömmer andra faktorer för ett ögonblick, det betyder att du kan investera upp till $120,000 i den produkten varje år.

ytterligare intäkter från befintliga kunder. Samma premiss gäller: om du kan ta ut mer för dina nya funktioner kommer du att generera ytterligare intäkter från nuvarande kunder. Medan vissa befintliga kunder kommer att anta en ny produkt, är det mest användbart för att bestämma värdet av att sälja kunder till en ny servicenivå när du uppgraderar eller förbättrar en befintlig produkt. LinkedIns Försäljningsnavigator är ett bra exempel på en produkt som genererar ytterligare intäkter från befintliga kunder.

indirekta intäkter. Här blir det intressant. Ibland underlättar eller stöder en produkt snarare än att direkt generera intäkter.

relaterat: hur man vet när man ska ta med mjukvaruutveckling i huset

till exempel på Geneca arbetar vi med ett antal professionella tjänsteföretag. Dessa företag genererar intäkter genom sitt konsultarbete och deras programvara möjliggör och stöder dessa konsultinsatser. Säg att din programvara gör att dina konsulter kan vara 20 procent effektivare. Det betyder att de kan använda den tiden för att arbeta med 20 procent fler kunder. Om varje konsult genererar $200,000 per år i intäkter, motsvarar ytterligare 20 procent $ 40,000 per år per konsult. Om du har 100 konsulter som är en $ 4 miljoner ökning i årliga intäkter.

plus, högre hastighet och effektivitet resulterar vanligtvis i lyckligare kunder som sedan resulterar i större kundlojalitet-en viktig, om ofta ignoreras, biprodukt av att bygga effektiva mjukvaruprodukter.

indirekta kostnader. Att fånga ytterligare intäkter kan kräva mer än att bara investera i en ny mjukvaruprodukt. Du kan behöva utöka ditt callcenter. Du kan behöva nötkött upp din IT-infrastruktur. Dessa kostnader måste tas med i ekvationen.

Lägg till dina beräknade intäkter, dra av de indirekta kostnaderna och du har en stor känsla av värdet av dina nya programvarufunktioner.

men du är inte klar. Det sista du behöver göra är att tillämpa känslighet för att bestämma sannolikheten för att fånga alla dessa intäkter.

Låt oss arbeta igenom några verkliga exempel.

Scenario 1: Du får bara nya kunder

• intäkter från nya kunder = $120 000 per år (10 kunder * $1 000 per månad * 12 månader)
• ytterligare intäkter från befintliga kunder = $0
• indirekta intäkter = $0
• indirekta kostnader = $100,000 (2 nya kundservice reps på $50,000 Per, med fördelar.)
• Sannolikhet = 50 procent (du tror att oddsen är 50/50 du kommer att generera intäkter projiceras)

matematiken är enkel: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procent = $10,000

det betyder att du kan spendera $10,000 på den nya produkten eller funktionen och förvänta dig att göra vinst. Och kom ihåg att du inte behöver spendera $100,000 på nya kundservice reps om produkten inte lyckas. I själva verket kommer din nettoförlust bara att vara kostnaden för produktutveckling.

tänk också på att detta är ett första årsresultat; om du inte behöver investera ytterligare pengar i produkten under det andra året är tilläggsintäkterna all vinst.

Scenario 2: Du kan sälja $100 i intäkter per år per kund

i det här fallet antar vi att du skapar nya funktioner för en ”premium” – version av din produkt.

• intäkter från nya kunder = $0
• ytterligare intäkter från befintliga kunder = $100,000 ($100 / år * 1,000 befintliga kunder)
• indirekta intäkter = $0
• indirekt kostnad = $0
• Sannolikhet = 75 procent (du uppskattar 75 procent av befintliga kunder kunderna kommer att köpa ”Premium” – paketet)

återigen är matematiken enkel: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procent = $75,000

det betyder att du kan spendera $75,000 på den nya funktionen och förvänta dig att göra vinst. Återigen är detta ett år en beräkning; om ingen ytterligare investering krävs är avkastningen framåt mycket högre.

Scenario 3: Du förlorar kunder… och $ 3 miljoner i intäkter

säg att din programvara inte innehåller viktiga funktioner som kunderna verkligen vill ha-och det får dem att gå någon annanstans. Istället för att fungera som ett sätt att landa nya kunder eller merförsäljning nuvarande kunder, i detta fall utveckla ny programvara är en kundlojalitet strategi.

• intäkter från nya kunder = $0
• ytterligare intäkter från befintliga kunder = $0
• indirekta intäkter = $60,000,000 ($300,000,000 * 20 procent. Varför gånger 20 procent? Du kan faktiskt förlora 20 procent av dina befintliga kunder om du inte utvecklar dessa funktioner.)
• indirekt kostnad = $0
• Sannolikhet = 10 procent (du tror att oddsen att inte förlora kunder är bara en i 10 om du inte lägger till dessa funktioner; med andra ord är du nästan säker på att du kommer att förlora dem.)

här är matten: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procent = $6,000,000

det betyder att du kan spendera $6 miljoner på de nya funktionerna och förvänta dig att göra vinst. Medan 6 miljoner dollar kan låta som ett stort antal, över tiden projicerar denna investering totalt 60 miljoner dollar i intäkter.

Tänk på att alla dessa exempel är från faktiska klientengagemang.

i vissa fall är det uppenbart att en viss klient ska skapa ny programvara eller lägga till nya funktioner. I andra fall är det mindre uppenbart. En av de viktigaste variablerna är att bestämma säkerhetsnivån att vissa av de antaganden som används i ett givet scenario kommer att bli verklighet. Du kan behöva stora data och betydande forskning för att hjälpa till att tillämpa olika känslighet för Sannolikhetsfaktorn.

relaterad: 9 viktiga verktyg för agila produktutvecklingsteam

eller du kanske inte. Ibland gör matten beslutet att utveckla en ny mjukvaruprodukt extremt enkelt och mycket mer exakt än att bara tillämpa en industristandard och hoppas att allt visar sig okej-för i min erfarenhet är hope sällan ett effektivt affärsverktyg.