Hur man startar en Försäljningskonversation: 5 steg för att förbättra varje samtal du gör
av David Henzel, medgrundare av How We Solve-ett paraplyföretag för tjänster och verktyg som hjälper dig att lösa din startups växande smärtor.
Getty
för 41% av säljare är telefonsamtal det mest effektiva försäljningsverktyget till sitt förfogande. Men trots samtal är otroligt bra för att göra försäljning, de kommer med vissa utmaningar som varje säljare har att övervinna: initiera försäljningsdialogen och vägleda den potentiella kunden mot försäljningen
under de första minuterna av samtalet kan utsikterna vara tveksamma om konversationen är värd sin tid. Så, du måste vara mycket medveten om vad du säger och hur du får konversationen att rulla.
Låt oss gå igenom en enkel femstegsprocess som hjälper dig att förbereda dig för varje försäljningssamtal i framtiden.
processen i fem steg
Cold-calling och bygga försäljningsrelationer är svårt. Men det finns steg som varje säljare kan använda för att optimera sina chanser att flytta konversationen i en positiv riktning.
1. Kom förberedd
när det gäller att starta försäljningssamtal är forskning allt. Ju mer du vet i förväg, desto lättare blir det att få utsikterna uppmärksamhet och vägleda dem i rätt riktning.
eftersom du ber om prospektets tid och uppmärksamhet måste du komma förberedd och visa dem att du är bekant med deras bransch, företag, utmaningar och nuvarande situation, vilket är allt de bryr sig om och vill förstå ytterligare.
genom att komma förberedd visar du också utsikterna att det inte bara är ett annat samtal för dig och att du är villig att spendera tid att göra dig redo för att bättre tillhandahålla personliga och relevanta lösningar.
du kan också använda forskningsfasen för att hitta sätt att placera din lösning och ge specifika exempel på hur din produkt kan spela in i de utmaningar som utsikterna står inför. Om du gör det på ett övertygande sätt, de flesta framtidsutsikter kommer åtminstone att vara villiga att höra mer om vad du har att erbjuda.
2. Förtjäna deras förtroende
innan du kan komma till planen måste du få utsikterna att lita på dig. Och eftersom det är svårt att visa det värde du kan ta med till bordet och bevisa att du kan göra det omedelbart, måste du använda sociala beviselement som visar att du har arbetat med eller känner någon de känner till.
ett av de bästa sätten att omedelbart öka förtroendet är att referera till en ömsesidig anslutning, särskilt om du kan säga att de rekommenderade att kontakta dig. Om de litar på personen du pratar om kommer du omedelbart att höjas från att vara bara en främling till någon som har en solid track record med sin kollega eller affärsbekanta.
du kan också nämna en person från företaget som du redan har haft kontakt med. Det här är till hjälp när du försöker nå ut till gatekeeper, som när du vet vem du ska nå ut till, kan du då säga att du hänvisades av så och så, vilket ger mer trovärdighet till dina påståenden.
slutligen, om du inte har några referenser att dra på, kan du åtminstone nämna de företag du har arbetat med eller har varit i kontakt med tidigare. Om de är bekanta med dessa företag (och särskilt om de är konkurrenter) kommer de att vara mer benägna att höra ditt förslag.
3. Uppmuntra utsikterna att öppna upp
en konversation kan inte vara en enkelriktad gata om den kommer att hålla. Innan du kan komma till planen, du behöver möjligheten att öppna upp och prata om deras situation och nuvarande kamp. Detta är en viktig faktor av flera skäl.
först, genom att få utsikterna att prata, gör du dem mer investerade i konversationen. Plötsligt går de från att vara en passiv lyssnare till en aktiv kommunikatör, vilket banar väg för konversationen att gå framåt och vara mer fokuserad på att hitta en lösning på deras problem.
dessutom, genom att få dem att prata, får du gräva djupare i de specifika utmaningar de står inför. Detta kommer antingen att bekräfta vad du lärde dig under forskningsfasen eller ge dig ny inblick i hur du bättre kan tillgodose deras behov och erbjuda en personlig lösning.
slutligen, om du kan göra det möjligt för dem att öppna upp, betyder det att de börjar lita på dig. Och det förtroendet kommer att spela en avgörande roll när det är dags att stänga försäljningen.
4. Ta upp smärtpunkter
försäljningssamtalet kan bara förbli intressant för utsikterna om det är relevant för dem. Så, när du talar, se till att rikta de punkter du gör till de specifika utmaningar, frågor eller hinder dina utsikter står inför.
att ta upp dessa utmaningar är också till hjälp när du presenterar din produkt eftersom du kan göra anslutningen om en möjlig lösning och lägga fram argumenten för varför det är vettigt i deras situation.
5. Var flexibel
framför allt, försök att undvika styva skript eller formella tal. Säljsamtalet är en konversation först, så anpassa dig till vad utsikterna vill prata om och arbeta med frågorna eller punkterna utan att störa flödet av var konversationen leddes.
det är definitivt bättre att gå av manus och prata om vad utsikterna vill prata om snarare än att försöka hålla sig till en styv struktur under samtalet. Så småningom kommer du till planen, men de samtal du har i förväg kommer att bidra till att du får mer förtroende, uppnår bättre sammanhållning och får en djupare förståelse för hur din lösning kan lösa deras problem.
viktiga Takeaways
att starta försäljningskonversationer kan vara stressande. Men om du följer några enkla steg kan du göra processen mycket mer hanterbar. Stegen inkluderar:
• tjäna förtroende genom ömsesidiga bekanta eller bekanta konkurrenter så snart som möjligt;
• hålla konversationen igång genom att uppmuntra utsikterna att öppna upp och prata om sin situation;
• hålla konversationen flytande genom att fokusera på prospektets relevanta smärtpunkter och prioriteringar;
• vara flexibel och låta konversationen utvecklas organiskt istället för att hålla sig till en styv struktur.
