• Articles
• admin

jag hatar verkligen den scenen i Glengarry Glen Ross.

du vet den:

delvis för att grammatiken är avstängd, och delvis för att det är övertygat många säljare att det är irriterande är en bra försäljningsstrategi.

Ingen vill att någon glider in i deras LinkedIn DMs utan aning om vad de faktiskt behöver — eller till och med deras jobbtitel.

på Leadfeeder förstår vi att försäljning är (och alltid har varit) en process.

ibland är det en väldigt långsam process för att flytta utsikterna från attraktion, till överenskommelse, till handling.

även om du börjar från början behöver du inte lägga in hundratals arbetstimmar för att växa ditt företag. Ett av de mest effektiva verktygen för att bygga en pålitlig intäktsström är en försäljningspipeline.

och jag kommer att gå igenom hur man skapar en som är skalbar.

Obs: vill du se vem som surfar på din webbplats? Registrera dig för Leadfeeders gratis 14-dagars provperiod för att spåra och övervaka informationen och beteendet hos dina leads.

Varför är en försäljningspipeline viktig?

försäljningspipelinen ger en visuell representation av ett företags försäljningsprocess. Detta kan hjälpa till att lyfta fram tillväxtmöjligheter och göra det lättare att hitta (och fixa) läckor i rörledningen.

en väldefinierad försäljningspipeline berättar för säljare vilket steg som kommer nästa, vilket gör deras jobb enklare och deras arbetsdag mycket effektivare.

Försäljningsrörledningar ger också ledare den information de behöver för att förutse intäkter, planera för långsiktig tillväxt och vidta strategiska åtgärder.

7 steg för att bygga en försäljningspipeline som stänger erbjudanden

Steg 1: Forskning din publik

Vem är din publik? Även om ditt företag riktar sig till en stor publik finns det specifika egenskaper som de alla delar.

det är viktigt att gå utöver standard demografi — trettio år gamla tekniska arbetare som gör mellan 80 och 90K årligen, till exempel.

gräva djupt för att förstå vilka utmaningar och smärtpunkter din publik står inför och hur du kan hjälpa.

att förstå vad som driver dem att ta varje steg gör din försäljningspipeline lättare att slutföra och effektivare.

här är frågan — många företag tror att de vet vem deras publik är. Men de förlitar sig på tarminstinkt snarare än data.

stort misstag.

så, var hittar du data? Här är några ställen att börja:

• din CRM: vilka egenskaper möter dina mest lönsamma nuvarande kunder?

• Google Analytics: aktivera demografi-och Intresserapporten och använd den informationen för att förstå vem som besöker din webbplats.

• Kundtjänstagenter: vad kämpar kunderna med? Vilka lösningar Letar de efter? Kundtjänstagenter pratar med kunder varje dag och kan ge insikter som du inte hittar någon annanstans.

• kundundersökningar: utför en årlig undersökning för att fråga kunderna vilka de är och vilka utmaningar de står inför. Detta kan bidra till att förbättra försäljnings-och marknadsföringsinsatser och ge information för produktutveckling.

• sociala medier insikter: Facebook, Instagram, LinkedIn och de flesta andra sociala plattformar ger publikinsikter, inklusive intressen och demografi.

att veta svaren på dessa frågor gör det lättare för dig att hitta din publik, ta itu med deras smärtor effektivt och placera ditt varumärke på ett unikt sätt.

steg 2: Skapa köpare personas

jag vet, jag vet, köpare personas kan känna sig lite lama.

men de spelar roll. I forskningsfasen samlade du en massa data – men vad betyder dessa data egentligen? Hur kommer det att påverka din försäljningspipeline?

utan en köpare persona, är din publik forskning förpassas till kalkylblad — som inte är super bra när man beslutar vilken målsida design att använda eller vad blogginlägg att skriva.

baserat på vad dina kunder vill ha från din produkt och hur de använder den kan du gruppera dem i en persona som representerar dessa funktioner. Säg till exempel att en del av din publik arbetar mödrar i trettiotalet, som vill slösa bort så lite tid som möjligt att fatta beslut men vill känna kontroll.

för att skapa en mer personlig och trevlig upplevelse för dem, kan din köpare persona vara en fiktiv kvinna, Tracy, 34, mor till två som arbetar i HR för en finansiell institution. Du kan sedan skapa en detaljerad försäljningsresa för henne. Får hon reda på din produkt eller tjänst på Facebook, LinkedIn eller på branschkonferenser?

vilken information behöver hon för att fatta ett köpbeslut? Vem mer kommer hon att konsultera innan hon köper? Är hon den slutliga beslutsfattaren? Vilken typ av innehåll kommer hon sannolikt att konsumera?

svaren på dessa frågor kommer att vägleda varje steg i din försäljningspipeline.

se till att skapa en köpare persona för varje huvudgrupp i din publik och använda dem för att vägleda dig.

steg 3: Hitta dessa leads

du vet vem din publik är. Du förstår vad som driver dem, och du har en köpare persona att fungera som ett lackmustest för din försäljning tratt.

nu är det dags att börja köra leads. Det finns inget rätt sätt att driva leads — din bransch och publik bör vara din guide här.

till exempel, om din publik spenderar mycket tid på att undersöka på LinkedIn, kan det vara vägen att gå.

här är några andra sätt att driva leads:

• blymagneter: erbjuda en nedladdningsbar guide, ebook, mall eller kalkylblad för att dra in potentiella kunder. Till exempel, på Leadfeeder, vi erbjuder denna försäljning ebook.

• gästpost på branschwebbplatser: dela din expertis på populära branschwebbplatser. Utsikterna kommer att börja lita på dig och kommer sannolikt att följa upp med din lösning.

• sociala medier: Social kan kännas konstigt för lead generation i B2B – men Facebook, Twitter, och LinkedIn har massiv räckvidd. Giveaways och webinars kan driva kvalitetsledningar, även för B2B.

• Erbjud ett gratis verktyg: kan du skapa ett gratis verktyg (eller en begränsad GRATIS plan) för att lösa ett problem som din publik står inför? Till exempel erbjuder MailChimp en gratis begränsad plan för deras e-post-och CRM-verktyg. Kunderna kan prova programvaran innan de köper.

• din webbplatstrafik: vem besöker din webbplats men lämnar inte sin kontaktinformation? Vår webbplats spårningsverktyg hjälper företag spåra avslöja anonyma besökare så att du kan

glöm inte organisk söktrafik – optimera din webbplats och se till att personer som letar efter din lösning kan hitta dig.

steg 4: Sortera kvalificerade och okvalificerade leads

genom detta steg bör du ha en solid lista över leads i din målgrupp.

men det finns ett problem: inte alla dessa leads är redo att köpa. Vissa människor kan fortfarande vara i medvetenhetsstadiet; andra kan jämföra sina alternativ men är inte riktigt redo att köpa.

problemet är att om du skickar alla dina leads till försäljning i detta skede, kommer de att slösa bort en massa tid på att jaga framtidsutsikter som inte är redo att köpa.

istället för att frustrera ditt säljteam, se till att kvalificera leads och separera de som inte är helt till konverteringsstadiet ännu.

hur du separerar leads beror på din specifika publik och din bransch. Här är dock några bra indikationer som de är redo att konvertera:

• de har besökt flera sidor på din webbplats, inklusive din prissättning eller tjänster sida.

• de har laddat ner / registrerat sig för en blymagnet.

• de läser jämförelsesidor.

Leads som är redo att köpa bör kontaktas snabbt, alla andra bör gå vidare till engagemangssteget.

Steg 5: Bygg engagemang

nu är det dags att underhålla dina ledningar i rörledningen – och i detta skede är innehållet kung.

video tutorials, recensioner, guider, användbara blogginlägg, fallstudier, infographics – allt som är engagerande för dina kunder. Nyckeln är att producera användbart, engagerande innehåll regelbundet och marknadsföra det på sociala medier etc. för en bredare räckvidd.

du bör redan veta vilken typ av innehåll som fungerar bäst (från ditt forskningsstadium).

producera nu det innehållet, börja dela och glöm inte att använda A/B-testning för att avgöra vilket innehåll och format din publik svarar bäst på.

P. S. – Om video är inblandad i din innehållsstrategi, titta på detta webinar om att använda video för att påskynda din pipeline.

steg 6: konvertera

din publik är utbildad och har utvecklat tillräckligt intresse för din produkt eller tjänst. De behöver bara ett sista tryck i rätt riktning.

du har gjort det mesta av det hårda arbetet, men du vill inte förlora försäljningen så sent i spelet. Här är några sätt att se till att ditt hårda arbete lönar sig:

• Håll din försäljningssida enkel: ta bort alla röran som kan distrahera din kund. Helst bör det inte finnas mer än tre nyckelfunktioner.

• använd video: avsluta fördelarna eller erbjudandet med en personlig video som visar att ditt säljteam är uppmärksam på vad utsikterna faktiskt behöver.

• Test som erbjuder två CTA: Erbjud en knapp som leder till en utcheckning (Köp nu/prenumerera/välj en plan) och en annan CTA för kunder som fortfarande är tveksamma (Läs mer/starta en rättegång/registrera dig gratis/få rabatt) så att du kan följa upp senare.

• gör det enkelt att konvertera: Håll prissättningen transparent, låt dem inte fylla i ett 25-sidigt frågeformulär för att komma igång. Gör det enkelt för dem att lämna över sina surt förvärvade pengar.

Steg 7: Gör din försäljningspipeline skalbar

du gjorde det. Nu borde du ha minst en handfull kunder-gå dig.

nu är det dags att se till att du kan upprepa denna process om och om igen för att hålla nya leads kommer in.

börja med att testa varje steg i försäljningsrörledningen. Du kanske upptäcker att utsikterna du trodde var okvalificerade bara behöver lite mer utbildning för att konvertera.

överväg att använda automatisering för att ta över tråkiga uppgifter som datainmatning, e-postuppföljningar eller skicka leads till ditt säljteam. Detta kommer att ge försäljning och marknadsföring mer tid att fokusera på strategi.

glöm inte att hålla kontakten med befintliga kunder – be om deras feedback, erbjuda en kampanjkod för nästa köp eller bara ett ”tack” för att du valde ditt företag.

slutliga tankar

det bästa sättet att vända framtidsutsikter till kunder är att lyssna på vad de behöver. Ta dig tid att förstå de utmaningar de står inför och använda den informationen för att generera din försäljningspipeline.

Standard bly gen strategier som e-böcker arbete, men inte underskatta lead generation verktyg som Leadfeeder som hjälper företag att hitta mindre vanliga leads.

Obs: vill du se vem som besöker din webbplats? Registrera dig för Leadfeeders gratis 14-dagars provperiod för att spåra och övervaka informationen och beteendet hos dina leads.