• Articles
• admin

av Benek Lisefski

hur man tänker i termer av värde, inte tid. Följ denna prisstrategi för att hitta din sanna marknadsränta.

när du först börjar frilansa är det mycket svårt att avgöra vad du ska ladda. Du har inget tidigare sammanhang, och kollegor är ofta snäva om sina egna finanser.

jag erkänner att jag var clueless om prissättning när jag började. Du då?

många frilansare gör misstaget att använda en online-kalkylator för att ställa in sin Frilans timpris. Det finns massor av dessa räknare online, och de följer alla samma mönster:

1. du börjar med önskad årsinkomst.
2. du lägger upp kostnaden för att göra affärer — som kontorslokaler, internet, hårdvara och mjukvara kostnader.
3. du lägger upp andra levnadskostnader, såsom försäkring, egenföretagande skatt.
4. du lägger till dessa saker tillsammans för att få önskad justerad inkomst.
5. sedan beräknar du dina fakturerbara timmar genom att börja med din maximala arbetstid per år och subtrahera för saker som semester, nationella helgdagar och sjukdagar. Du kommer fram till ett realistiskt antal för antalet timmar Du kan arbeta varje år.
6. dela justerad årsinkomst med fakturerbara timmar, och det motsvarar din timpris.

detta verkar logiskt, men det är helt bakåt.

låt oss ignorera det faktum att det kan finnas bättre sätt att prissätta dig själv än timpriser. När du först börjar är värdebaserad prissättning inte ett realistiskt alternativ. De flesta av oss kommer att komma till rätta med det faktum att vi handlar vår tid för pengar genom att ta betalt per timme, åtminstone för de första stadierna av våra karriärer som konsulter.

problemet med dessa populära timprisräknare är att de går av på fel fot direkt från första steget. Det kan inte finnas någon koppling alls mellan din önskade årslön och ditt faktiska värde till marknaden. Om du har kommit från att vara tidigare anställd är det lätt att tänka ”Jag skulle vilja fortsätta göra minst lika mycket som jag gjorde på mitt senaste jobb.”Men varför anta att du behåller samma värde på frilansmarknaden?

om du inte tidigare har varit anställd i en kapacitet som ger tillräckligt med referens för detta beslut, väljer du bokstavligen ett nummer ur luften. Alternativet är att spendera tid att intervjua kollegor med en liknande kompetens-set och erfarenhetsnivå som du, för att bilda en baslinje som sammanhang för denna siffra. Och det förutsätter att du kan hitta tillräckligt med dessa människor som kommer att vara öppna och ärliga om deras prissättning!

det är en stor fråga. Inte konstigt att de flesta tar den enkla vägen ut och ber en räknare att räkna ut det för dem.

så du slutar med en startfigur som sällan har konkret rättfärdigande i verkligheten, och alla andra beräkningar från det är besudlade. Den resulterande timpriset backas inte upp av mycket av någonting, och kan vara långt över ditt faktiska värde. Du kämpar för att hitta arbete och tycker att frilansning är för svårt.

Detta är allt ett missförstånd om vad priserna betyder. Låt oss titta på några fallgropar i rate calculator-systemet som förstärker denna förvirring.

fallgropar

fakturerbara timmar är aldrig så många som du tror

låt oss säga att du lyckades få ett solidt sammanhang för bestämning av önskad årlig inkomst. Du gick igenom beräkningen för att komma med en timpris. Du ägnade stor uppmärksamhet åt detaljer om alla utgifter för att säkerställa att du inte ändrade dig själv.

du kommer fortfarande att landa kort av ditt mål, eftersom dina fakturerbara timmar är en fantasi.

när du är frilansare driver du också ett företag. Du gör allt: admin, marknadsföring, Redovisning, förslag, citat, nätverk. Om du brukade vara anställd, behövde du inte heller göra dessa saker, eller du fick betalt för att göra dem.

som frilansare måste du bära alla dessa hattar och du får inte betalt för det mesta. Den tid du har för faktiskt fokuserat arbete är 75% eller mindre av tiden du ”arbetar”. Det betyder att en vanlig åtta timmars dag kanske bara har sex fakturerbara timmar.

om du börjar med det falska antagandet att du kan fakturera för 40 produktiva timmar per vecka, blir du snabbt besviken, om du inte är villig att arbeta mycket mer dagliga timmar för att kompensera för administratörstiden. Men de flesta av oss kommer in i freelancing eftersom vi vill ha ett mer flexibelt schema, mer tid för familjen, mer tid för fritid. Att arbeta mycket mer är inte en del av frilansdrömmen.

jag driver ett riktigt effektivt frilansföretag, med admin-och marknadsföringstid som skärs ner till ett minimum, och jag har fortfarande i genomsnitt inte mer än sex fakturerbara timmar per dag.

du kommer inte att ha arbete hela tiden

glöm inte att du kanske inte har en kontinuerlig ström av arbete för att fylla alla potentiella fakturerbara timmar. Faktum är att om du är ny på freelancing kommer du nästan säkert inte att ha konsekvent arbete förrän du bygger upp ett rykte och en större kundbas. Även mycket framgångsrika, efterfrågade frilansare som jag själv kommer att ha bitar av stillestånd — kanske en vecka eller två mellan projekt när scheman inte kan anpassas perfekt eller en långsam patch runt semestern— som kan äta i förväntat resultat.

din definition av fakturerbara timmar behöver inte bara redogöra för de extra administratörsuppgifter som krävs för att driva ett frilansföretag utan också för osäkerheten i arbetet i din pipeline.

orealistiska laddningshastigheter löper ut

resultatet av all denna felaktiga ränteberäkning är att du blir tillsagd att ta ut mer än du faktiskt är värd, om du vill träffa dig årliga intjäningsmål. Verkligheten kan vara att din nuvarande värdenivå bara kan tjäna dig hälften av vad du förväntar dig. Du är ännu inte tillräckligt värdefull för att få frilansande på heltid att fungera för dig. Mer om detta senare.

i bästa fall kan dessa online-räknare vara ett användbart verktyg för att hjälpa dig att lära dig om dina kostnader för att göra affärer, och för att budgetera en baslinje som du behöver för att få slut på mötet. Det kan bilda en bra referenspunkt att falla tillbaka på när du bestämmer din kurs.

men det bör inte förväxlas med en verklig hastighet. Dessa räknare tar inte hänsyn till nästan allt som verkligen är viktigt för att bestämma rätt kurs för dig.

ett bättre sätt att tänka på prissättning

dags att komma tillbaka till verkligheten. Glöm din föredragna lön eller till och med din baslinje levande lön. Din timpris bör ha mycket lite att göra med hur mycket du tror att du vill — eller behöver — tjäna. Det som verkligen bestämmer din kurs är hur mycket värde du erbjuder dina kunder.

jag är inte en gung-ho kapitalism älskare som tror ”marknaden” kommer att lösa allt. Men du kan bara styra en kurs som kunderna är villiga att betala. De måste uppfatta tillräckligt med värde i dig för att motivera den kursen, annars får du inget arbete. Och inget arbete i hög takt är sämre än vissa arbeten till en rättvis marknadsränta. Mängden pengar du tror att du behöver göra går inte in i den ekvationen.

ändra din sinnesstämning mot värde, inte tid

vi måste sluta tänka på detta bakåt. Sluta utforma beslutet om priser kring vad du behöver tjäna och hur mycket tid du kan arbeta. Börja istället tänka i termer av värde som erbjuds. Din ränta är en återspegling av ditt värde för dina kunder — jämfört med värdet på dina konkurrenter — och inget annat.

med denna sinnesstämning kan vi se att betygsräknare — baserat på förväntat resultat dividerat med tid — inte tar hänsyn till det värde du ger dina kunder. Det enda antagandet är att mer tid är lika med mer värde.

men vi vet av erfarenhet att detta sällan är fallet.

om du har ytterligare fem år och erfarenhet och massor av nya färdigheter på vägen, men dina levnadskostnader har varit desamma, borde din ränta vara högre? En hastighet kalkylator skulle säga nej. Men naturligtvis är svaret ja. Betygsräknare tar inte hänsyn till skicklighet, erfarenhet, professionalism eller ansträngning, när de faktiskt är de största bidragsgivarna till den kurs du kan beordra.

om du har lärt dig nya tekniker som gör att du kan göra samma arbete dubbelt så snabbt som du kunde tidigare, vill du kompenseras för det genom att fördubbla dina priser. Rate räknare tar inte hänsyn till den hastighet med vilken du arbetar eller kvaliteten på utfört arbete.

Tänk på priser när det gäller förmågor som erfarenhet, hastighet, färdighetsuppsättning, plats, projektledningskapacitet, kommunikationsförmåga och tillförlitlighet. Det här är de mätvärden du bör bedöma dig själv efter.

Hur ökar du dina priser?

öka bara ditt värde. Få mer erfarenhet. Lär dig nya färdigheter. Förfina dina mjuka färdigheter. Slå alla på ansträngning. Var ultraprofessionell.

arbetar du snabbare eller erbjuder bättre kvalitetsarbete än en konkurrent? Ladda mer än de gör.

är du mer professionell och pålitlig än din kollega. Ladda mer än de gör.

gör dina extra års erfarenhet att du kan komma med rätt lösningar mer ekonomiskt? Höj dina priser – eftersom din erfarenhet direkt bidrar till ett bättre resultat för dina kunder, och din effektivitet sparar dem pengar.

ditt värde bestämmer rätt tid att gå frilans

om du ännu inte är tillräckligt värdefull för att tjäna sitt uppehälle på Frilans takt din marknad dikterar, det kan innebära heltid frilansar är inte rätt för dig ännu.

överväg att bli anställd i några år för att öka kompetensen och öka värdet på ditt hantverk, medan du frilansar på kvällar och helger för att öva kompetensen att driva ett företag. Sedan när du har erfarenhet och förtroende för att befalla en högre hastighet, lätthet i heltid frilansar.

du lär dig snabbare där du har samarbete och mentorskap. Frilansare som inte har samma resurser är missgynnade. Jag gick rakt in i freelancing efter att jag tog examen från universitetet. När jag ser tillbaka skulle jag ha varit bättre att hitta anställning hos en designbyrå i några år eller åtminstone en affärs – /designmentor för att lära mig de tidiga lektionerna dubbelt så snabbt och öka mitt marknadsvärde snabbare. Då kunde jag ha övergått till freelancing vid en tidpunkt då värdet jag erbjöd bättre korrelerade med hur mycket pengar jag hoppades tjäna.

jag hade turen att ha en låg levnadskostnad vid den tiden, vilket gjorde det möjligt för mig att gradvis bygga upp heltidsarbete och respektabla priser under en övergångsperiod på 6-12 månader. Men inte alla har den lyxen.

om du behöver göra heltidsfrilans betala räkningarna från dag ett, gör inte språnget förrän ditt marknadsvärde/ränta är tillräckligt för att stödja dina intjäningsmål. Fram till dess, hitta en karriärväg som betonar att öka ditt värde över allt annat.

en gateway till värdebaserad prissättning

den extra fördelen med att basera din kurs på värde-snarare än förväntat resultat dividerat med tid — är att det är lättare att börja tänka på värdebaserade prissättningsmetoder och övergå från handelstid för pengar.

värdebaserad prissättning kräver en enorm förändring i tankesätt. Även om du tänker på din timpris som en återspegling av värde, är den fortfarande knuten till tiden. Att koppla bort din intjäning helt från tiden som spenderas på jobbet är ett annat massivt mentalt hinder. För att vara helt ärlig, efter 17 år av frilansar jag fortfarande komma till rätta med det och linda mitt huvud runt de unika utmaningar värdebaserad prissättning.

Detta är ett stort skifte för dina kunder också. De måste köpa in begreppet värdebaserad prissättning så mycket som du gör, eftersom det kräver fullständig öppenhet och förtroende för att hjälpa dig att definiera ett projekts verkliga värde.

försök varje vecka, istället för varje timme, fakturering

ett sätt att underlätta denna övergång är att börja prissätta din tid i större, mer abstrakta bitar. Jag prissätter ofta baserat på ett veckovis hållarsystem, där mitt arbete debiteras per vecka, istället för per timme eller dag. Jag definierar fortfarande minsta och maximala antal timmar som kommer att arbetas under varje vecka. Men det uppfattas av kunder som en veckoavgift, snarare än en timpris. Om omfattningen ändras och vi behöver förlänga projektet, inga problem. Lägg bara till en extra vecka.

det är ett prissystem som behåller det mesta av flexibiliteten i timfakturering, och samma lätthet av förståelse och rättvisa. Men eftersom tidsenheten är större är uppfattningen att min hastighet är mindre kopplad till antalet timmar jag arbetar. Det tvingar kunderna att tänka mer på det värde Jag kommer att leverera under den veckan, snarare än bara hur många timmar.

det är en subtil skillnad. Men det kan vara allt som krävs för att tippa balansen mot värdebaserad prissättning. Om du får kunderna bekväma med ett vecko-baserat prissättningsarrangemang, är de ett steg närmare att omfamna abstraktionen av Sant värdebaserad prissättning.

timpris är här för att stanna

oavsett om vi gillar det eller inte! Det är fortfarande standardmetoden för prissättning av kreativt arbete. Så-som många av oss-om du har fastnat med timprissättning, det minsta du kan göra är att göra det rätt.

gör allt du kan för att se till att din kurs är i samband med din bransch och plats, och motiveras av dina kunskaper och erfarenheter.

ändra hur du presenterar din prissättning för kunder så att du uppfattas som mer om värde och mindre om tid.

när du gör det kommer du att upptäcka att du aldrig blir ifrågasatt om din kurs. Du blir aldrig kallad för dyr eller för riskabel. Eftersom dina kunder blir kär i det värde du kommer att erbjuda dem, och att hitta rätt person att lita på är ovärderligt.

snälla ? klappa om du hittade denna värdefulla, och ? följ mig för mer skrivande så här, när jag utvecklar 17 års frilansande affärskunskap ?

prenumerera För att få mina bästa artiklar i din inkorg.

denna berättelse kan också hittas på solowork.co