State of Flux (ett globalt upphandlingskonsultföretag och SRM-mjukvaruföretag) genomförde en undersökning för att beräkna den verkliga kostnaden för sena betalningsmetoder till leverantörer. Alan Day, grundare och ordförande, rapporterar om resultaten.

vi har sett många uppmärksammade organisationer i pressen nyligen när det gäller behandling av leverantörer, nämligen den vanliga praxis att utvidga leverantörernas betalningsvillkor. Det här är stora organisationer som Unilever, Heineken, Diageo, Tesco och P&G. Vi var nyfiken på att veta om denna praxis faktiskt lönar sig – så vi gjorde matematiken.

å ena sidan är det förståeligt att utvidga betalningsvillkoren. Det representerar en flexibel kreditkälla som återspeglar värdet av affärer med en leverantör. Det är också potentiellt en billig kreditkälla eftersom leverantörer tenderar att inte ta ut ränta på det utestående beloppet av rädsla för att skada förhållandet (ofta trots avtalsmässiga eller till och med lagstadgade/lagliga rättigheter att göra det).

organisationens ensidiga rörelse mot att fördröja betalningar ger ofta leverantören lite val, särskilt med tanke på maktbalansen i förhållandet. Det ignorerar också att leverantörens prissättning är resultatet av en tidigare förhandling och överenskommelse om betalningsvillkor.

värdet av att vara en kund av val

våra sju år av global supplier relationship management (SRM) forskning inom över 1,200 organisationer har visat organisationer som är bra på SRM uppnå i genomsnitt 4% till 6% årlig post-avtalsförmån (det är 4% till 6% över de överenskomna avtalsvillkoren) från sina strategiska leverantörer. Och om de anses vara en kund av dessa leverantörer är det dubbelt så troligt att de får andra fördelar som tillgång till leverantörens a-team, tillgång till knappa resurser i tider av behov och förmånlig prissättning. De är också fyra gånger så benägna att få tillgång till ny innovation.

vår forskning genom åren har funnit att det finns tre huvudskäl till att leverantörer ser en organisation som en kund av val:

1. pengar – Det är en stor inkomstkälla eller vinst
2. Brand – eller organisatorisk anpassning
3. Beteendeaspekter – de är lätta att arbeta med, de lyssnar, de får leverantören att känna sig värderad

genom att ensidigt ändra betalningsvillkor påverkar vi minst två av de attribut som ger en valfri kund fördel. Men låt oss titta närmare på pengaraspekten.

som anställd sägs det ofta att pengar inte är en motivator, men om du får fel kan det vara en stor motivator. Herzberg sade pengar är en ’hygien’ behov och sanna motivatorer är mer inneboende som:

• prestation
• lyssnas på
• erkännande
• typ eller kvalitet på arbetet
• ansvar / förtroende

varför skulle det vara annorlunda för leverantörer? Vi ber dem (ofta kontraktsmässigt) att göra ett bra jobb och lovar att betala dem för att göra det. De förväntar sig att få betalt, precis som du förväntar dig att få betalt som anställd. Så genom att fördröja betalningar eller skiftande villkor är det de-motiverande leverantörer, som direkt kommer att påverka en organisations status som kund av val och de fördelar och fördelar detta kan ge.

den ekonomiska fördelen med försenad betalning

för att visa de ekonomiska fördelarna med att förlänga betalningsvillkoren, låt oss ta ett exempel på Jackson Steinem & Co., en fiktiv organisation som betalar sin leverantör 1,2 miljoner per år. För att underlätta vårt exempel, Jackson Steinem & Co.leverantörsbetalningar är uppdelade i 12 månatliga betalningar av 100,000 xnumx xnumx varje. Betalningsvillkoren är 30 dagar och Jackson Steinem & Co.kapitalkostnaden är 5%.

Jackson Steinem & Co. beslutar att ändra sina leverantörsbetalningsvillkor från 30 till 60 dagar – och trots sina 1,2 miljoner årliga utgifter för 1,2 miljoner med leverantören sparar den bara 417 miljoner.

för de intresserade, här är matematiken:

formeln för att beräkna besparingarna från att fördröja betalningen är som följer:

Jackson Steinem & Co. undviker kapitalkostnaden i 30 dagar, vilket resulterar i en besparing av

(((60 dagar minus 30 dagar = 30 dagar) dividerat med (30 dagar x 12 betalningar per år)) gånger kapitalkostnaden, 5%) gånger månadsbeloppet, 100,000 x xnumx xnumx = 417 xnumx xnumx=.

eller för de mer matematiska av dig: (((60-30) / (30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

kom ihåg att besparingen är på kapitalkostnaden för betalningsdagarna för beloppet, inte kapitalkostnaden för betalningsbeloppet.

ett vanligt misstag är att tänka att en förlängning av betalningsvillkoren ger en besparing på 5% av 100 000 (dvs. 5 000), eftersom du ändrar betalningsvillkoren som påverkar varje månads betalning. Som Jackson Steinem & Co., den stora majoriteten av organisatoriska utgifter är inte engångsbetalningar utan regelbundna löpande månatliga betalningar under kontraktets löptid (vanligtvis år).

i detta fall Jackson Steinem & Co, har inte ändrat frekvensen av betalningarna, inte heller det belopp som är skyldigt. De betalas fortfarande månadsvis, men det finns en månad när en betalning är försenad, men den måste fortfarande betalas.

kunden val fördel

som nämnts, vår forskning har visat att bra SRM enheter i genomsnitt mellan 4% till 6% per år nytta, så för att underlätta jämförelse låt oss säga 5%. För Jackson Steinem & Co., motsvarar detta en årlig besparing på 5% av 1,2 miljoner GHz, eller 60 000 xnumx xnumx xnumx xnumx.

jämför den 417 spara från att förlänga betalningsvillkor till 60.000 att Jackson Steinem & Co. kunde ha sparat genom att implementera SRM med sin leverantör. Det är tydligt att se vilket som är mer fördelaktigt ekonomiskt för Jackson Steinem & Co., för att inte tala om de valfria fördelarna som de skulle locka genom att vara bättre att arbeta med.

så att försena leverantörernas betalningar betalar inte, men implementerar SRM i gör det.

en ’customer of choice’ är ett företag som genom sina metoder och beteenden konsekvent positionerar sig för att få förmånlig tillgång till resurser, ideer och innovationer från sina nyckelleverantörer som ger det en konkurrensfördel.

Frederick Herzberg ’motivationen att arbeta’

Alan kan nås på [email protected] eller + 44 207 8420600 och du kan ladda ner survery här